進入2016年以來，國內(nèi)手機市場開始進入一種“新常態(tài)”：智能手機市場增長放緩，各家廠商出貨量降低，一些手機企業(yè)倒閉、關(guān)門的消息不時見諸報端，一些企業(yè)發(fā)展開始舉步維艱，據(jù)說國產(chǎn)手機已從200多家減少到100多家，這都為洗牌論大受推崇提供了素材。一些企業(yè)開始反思，這幾年為啥做著做著就掉隊了，業(yè)界一片悲觀的氣氛。但有家企業(yè)卻逆勢而上，一款手機82天賣了700萬臺，一季度出貨量850萬臺，同比實現(xiàn)153.2%的增長，搶占智能手機市場5.5%的份額，位列全球銷量排行榜第四位（IDC數(shù)據(jù)）。這家企業(yè)就是OPPO。

OPPO成為2016年最耀眼的手機廠商。其實在這兩年，業(yè)界最受推崇的公司不是華為，而是OPPO。在運營商渠道一夜之間斷奶之后，許多傳統(tǒng)手機廠商們紛紛進入衰退期，而前兩年還引領(lǐng)風向的互聯(lián)網(wǎng)思維線上渠道模式也曇花一現(xiàn)，后勁乏力，反而是多年一直深耕線下渠道的OPPO最后一飛沖天，成為行業(yè)學習、研究的榜樣。許多人認為，OPPO成功在于其以十年之功培育了線下渠道，現(xiàn)在到了收獲期。加上出色的營銷，才取得如此的成功？事實果真是如此嗎？OPPO的成功只是渠道和營銷的因素嗎？聽聽OPPO高管是如何評價自己成績的。

做好產(chǎn)品很重要

6月13日，OPPO在上海辦了一場“超人氣OPPO R9夏日派對”活動，OPPO副總裁吳強宣布了一個令對手羨慕的消息：從3月24日首銷到6月13日，80多天的時間，OPPO R9系列全制式產(chǎn)品，總實銷量超過700萬臺，相當于平均每1.1秒就有1人選擇OPPO R9系列。

這個數(shù)據(jù)在國產(chǎn)手機里面應(yīng)該破了記錄，R9的熱賣也是OPPO一季度成為全球手機市場前五的關(guān)鍵因素。賽諾的數(shù)據(jù)也顯示，OPPO在4月份銷售了410.9萬部手機，比華為多了100多萬部（華為數(shù)據(jù)不包括榮耀，加上榮耀，華為4月的出貨量比OPPO多20萬部左右）。

對于這樣的靚麗數(shù)據(jù)，有人認為OPPO R9熱銷應(yīng)歸功于營銷推廣和強大的線下渠道，“充電5分鐘，通話2小時”的廣告詞幾乎盡人皆知，高達20萬家銷售點的網(wǎng)絡(luò)也不是一般廠商所能比擬。對于這種說法，OPPO副總裁吳強承認營銷和渠道的重要性。但他認為渠道和營銷就像是汽車的車輪，沒有車輪的汽車無法運轉(zhuǎn)，但引領(lǐng)汽車向前的核心動力則是發(fā)動機。OPPO的發(fā)動機是“專注做讓用戶感到驚艷的產(chǎn)品”。

產(chǎn)品、渠道、品牌，對于任何一個操盤手機的人來講，要想做成功，這三個要素缺一不可。三個要素中，哪個最重要？毫無疑問，是產(chǎn)品。但近年來，許多手機企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品上犯下大錯。OPPO手機受到用戶的歡迎，R9能賣到這么火，吳強認為，關(guān)鍵就在于OPPO始終把產(chǎn)品放在第一位，同時把品質(zhì)保障作為最基礎(chǔ)的要求。

怎么才能做出一款好產(chǎn)品，吳強說，OPPO有三點經(jīng)驗：

一是超出行業(yè)標準的產(chǎn)品設(shè)計要求。OPPO在產(chǎn)品設(shè)計中擁有很多獨家的設(shè)計規(guī)范，僅僅在結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，就積累了822項獨家的結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范。OPPO的技術(shù)設(shè)計規(guī)范，不是簡單的以行業(yè)標準來衡量，而是要考慮是否能滿足用戶的需求。以閃充為例，到本月底，閃充的用戶量將突破3000萬。之所以能夠獲得廣大用戶的認可，是因為VOOC閃充的充電速度更快，而且更安全。手機鋰電池使用壽命的國家標準是，經(jīng)過400次循環(huán)充放電后，電池容量要達到初始容量的60%，行業(yè)標準是經(jīng)過500次充放電后，電池容量要達到初始容量的80%，而目前的VOOC閃充在經(jīng)過500次充放電后，電池容量仍然為初始容量的92%，充放電900次后，電池容量為初始容量的80%。VOOC閃充的使用壽命是行業(yè)標準的1.8倍。為了測試它的安全性，OPPO做過非常極端的測試。工程師故意地剪壞充電線，故意地讓手機進水，故意地讓一部分電路短路，再進行閃充。結(jié)果，在類似的70多項普通用戶幾乎都不會遇到的極端環(huán)境下，VOOC閃充能按照設(shè)計停止充電，不會產(chǎn)生進一步危險。

二是不計成本的品質(zhì)管理體系。不該省的成本絕對不省，為了更好的手機品質(zhì)，OPPO愿意把成本投入在看不到的地方。從元器件采購進廠、到多次試產(chǎn)和最終量產(chǎn)，OPPO手機要經(jīng)過390項嚴苛的測試, 所有的測試都高于國家或行業(yè)標準，有些測試甚至是OPPO獨有的。用戶在給手機充電時，可能會不小心壓到USB接口，導致接口損壞。這種情況雖然概率很低，但是USB接口一旦損壞，對用戶的影響很大。于是OPPO專門進行了一項“USB暴力測試”。將USB線插入USB口后，用3公斤的力量分別在上下、左右4個方向進行搖擺5000次。在實驗后不能出現(xiàn)充電、數(shù)據(jù)傳輸?shù)裙δ苁В约俺潆娊涌陂_裂等情況。

三是以用戶需求為導向。

許多企業(yè)都有“以用戶需求為導向”這樣的口號，但如何落實，卻是大有不同。OPPO是現(xiàn)實主義者，產(chǎn)品好不好，用戶是最終的決定者。

那如何把握用戶的需求？這就需要找到用戶的痛點。還是以閃充為例，現(xiàn)在手機的屏幕越來越大，通訊的帶寬越來越寬，智能手機中的各種通訊模塊越來越多，并行計算的能力也越來越強。它們背后的代價都是更高的功耗，更快的電池消耗速度。續(xù)航時間如今已經(jīng)成為了限制智能手機發(fā)展的最大瓶頸之一，而一味增大電池容量就意味著犧牲充電時間，犧牲手機的輕薄美觀，VOOC閃充就是在這種背景下而研發(fā)的。OPPO緊抓智能手機續(xù)航這一用戶痛點，研發(fā)并推出閃充技術(shù)。所以當“充電5分鐘，通話2小時”的廣告語一出，一下就擊中了用戶的心。許多用戶購賣手機時，直接就對銷售人員說：我就要那款“充電5分鐘”的手機。

OPPO這么做營銷

許多用戶對OPPO品牌的認知，最初來自電視廣告。OPPO最早進入人們視野，應(yīng)該是在央視等電視媒體上。在進入手機領(lǐng)域之后，OPPO依舊利用電視媒體平臺，但玩法已經(jīng)不同于以前。這兩年，OPPO包括與《奔跑吧，兄弟》等大型電視秀欄目合作，通過植入性廣告，借助明星效應(yīng)，極大的提升了品牌的影響力和用戶的認可。目前OPPO的品牌認知度高達97％，特別在一些年輕用戶心里，OPPO手機是當之無愧的NO.1。如何做到這一點？吳強分享了OPO在品牌塑造和品牌推廣的兩點心得：

第一，品牌要有一個非常清晰的定位。一個品牌成立之初，這個品牌要做什么，做成什么樣子，定位必須要有非常清晰的界定，不是走到哪算哪。在后面的產(chǎn)品研發(fā)，品牌宣傳、相關(guān)推廣活動都要圍繞著品牌定位去展開。品牌定位是什么樣的，跟消費者所有的接觸點上都要讓它符合這個定位的要求，否則就會亂掉，品牌就會模糊。這樣的一個要求，要長期的堅持，數(shù)10年堅持下來，這個品牌它才會有自己的特色和個性。這是品牌推廣當中的一個比較重要的點。

第二，需要找準你的目標人群活躍的地方在哪，用消費者聽得懂的語言去溝通。OPPO這兩年在營銷上的成功，一個主要的原因在于找到了一個跟年輕消費者溝通的比較好的方式，就是通過明星、藝人或者是綜藝節(jié)目的冠名植入的方式。OPPO的目標消費者大多是85后甚至是90后的人群，他們是喜歡時尚、明星和娛樂，最近這一兩年熱播的綜藝節(jié)目深受這些人群的歡迎。這樣一群年輕人是被互聯(lián)網(wǎng)深度影響的一群人，OPPO這樣傳統(tǒng)的品牌無法用以前的方式去影響他們，所以只能采用的一種能夠和這些目標人群溝通的渠道和方式去和他們溝通。并且，在這一過程中OPPO也不是簡單粗暴的做一個冠名廣告，讓欄目給你簡單做個背書，而是在過程中不斷地運用一些手段和方法去跟粉絲進行互動、溝通。在冠名的節(jié)目里面OPPO做了很多產(chǎn)品的植入，這種植入不是生硬的，而是很巧妙地植入到節(jié)目的各個環(huán)節(jié)，讓消費者在一種潤物細無聲的形式中認可OPPO的品牌和產(chǎn)品。

除了利用電視媒體將植入營銷做到極致外，OPPO在其它形式的營銷上也做的非常有特色，比如在互動營銷上。比如和許多明星藝人合作，推出定制機。通過明星藝人制造話題，和明星藝人的粉絲進行互動，不僅通過官方微博、微信等官方帳號在線上和粉絲們互動，更是組織許多線下活動。吳強說，這是一種方式類似于網(wǎng)狀式的營銷方式，從不同的角度、不同的維度可以和不同的消費人群進行溝通。

關(guān)于外界十分關(guān)注的OPPO在電商渠道的做法，OPPO認為，線上平臺對OPPO更多的是品牌展示與宣傳，然后才是銷售。。吳強說，雖然OPPO線下渠道強大，但OPPO也會選擇電商平臺合作，只不過這種合作不僅僅是以銷售為目的，更多也是為了宣傳?！艾F(xiàn)在其實電商平臺已經(jīng)是一個類似像門戶的平臺了，是消費者了解產(chǎn)品的非常重要的一個媒介和渠道，所以我們對電商平臺的定位更多是一種產(chǎn)品宣傳和推廣平臺?！睋?jù)了解，整個的OPPO品牌系列產(chǎn)品電商渠道的銷售比例沒有超過10%。

OPPO成功了？不，我們很清醒

一款手機三個月賣出700萬臺，4月份出貨量又成全球第一，業(yè)界一片贊揚學習的聲音，OPPO成為那個不一樣的第一。

這么多年來，每個攀上國內(nèi)市場第一的國產(chǎn)手機都會受到同行和消費者的許多詬病質(zhì)疑，但OPPO似乎沒受到這種“禮遇”，許多人認為OPPO做到第一是一種水到渠成的結(jié)果。許多人研究OPPO現(xiàn)象，以期從中窺其一斑。一位華為前員工發(fā)微博,希望前東家能夠?qū)W習OPPO的成功經(jīng)驗。

“華為終端渠道管理不如OPPO，VIVO是不爭的事實，不同意的請認真學一個詞：結(jié)果導向。缺乏制度創(chuàng)新和虛心學習是很重要的原因。當然也有智能機普及的梯次因素：幾年前大城市興起，因此互聯(lián)網(wǎng)手機興起，因為大城市網(wǎng)購流行；前年下半年和去年是地縣換機、實體渠道復(fù)興，有實體渠道的廠家也大為獲利；去年Q4到今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)換機大潮到來，華為基本干瞪眼，OV在這些地方處于準壟斷狀態(tài)，而金立也借此咸魚翻身。華為P9要是OPPO操盤三個月過千萬估計沒問題，CBG渠道管理還是要學習再學習，身邊就有諾基亞前高管啊?！?/p>

但OPPO的高層并不認為自己現(xiàn)在已經(jīng)很成功，對于現(xiàn)在的成績和業(yè)界的夸贊，OPPO CEO陳明永在內(nèi)部發(fā)文提醒OPPO所有人要保持清醒的頭腦，不能有膨脹的心理，“無論我們做得多大，特別是當你的市場地位越大的時候，我們越要保持謙遜的姿態(tài)。”

吳強說，OPPO上下對于自身的狀況還是比較清醒的，今天的結(jié)果是OPPO堅守自己的文化價值觀，堅守對消費者的洞察、打造消費者心動的產(chǎn)品，堅持做了自己該做的事情后隨之而來的。吳強很推崇日本經(jīng)營之神稻盛和夫的一句話：“不要追逐利潤，要讓利潤追逐你?！币粋€企業(yè)，做好你的用戶研究，市場工作、產(chǎn)品研發(fā)，做好你的基本面的事情，把這些都做到位了，企業(yè)就會取得很好的結(jié)果?！?/p>

對于外界的贊揚，吳強覺得這是市場和用戶對OPPO的肯定，“我們在心里面也覺得高興，但這更多是一種壓力。對OPPO來講，只要我們繼續(xù)堅守我們的文化價值觀，堅守我們本身做事的理念，我想不管做到什么樣的程度，我們還是會保持清醒的頭腦?！?/p>

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