運(yùn)營(yíng)商過(guò)去非常重視廳店的服務(wù)，后來(lái)開(kāi)始重視廳店的銷售，但從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該開(kāi)始實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從前臺(tái)推銷轉(zhuǎn)向后臺(tái)營(yíng)銷。

從大的環(huán)境上將，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的是包括虛擬運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)公司等的大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不再局限于一城一地，任何省份、地市甚至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷都有可能影響到全局、全國(guó)，這種營(yíng)銷的后果已經(jīng)不是營(yíng)業(yè)廳可以解釋與承擔(dān)，也不是營(yíng)業(yè)廳可以獨(dú)立完成和執(zhí)行。

互聯(lián)網(wǎng)型的業(yè)務(wù)和應(yīng)用都是跨區(qū)域和跨媒體的，互聯(lián)網(wǎng)的用戶也不是只關(guān)注一城一市，這時(shí)候，視野和能力集中在本地區(qū)域的營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)無(wú)力應(yīng)付來(lái)自各方信息匯聚之后的消費(fèi)者，也沒(méi)有能力將視野寬闊的消費(fèi)者用自己的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)，營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該承擔(dān)的是銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任，而非營(yíng)銷的后半程。

實(shí)體的營(yíng)業(yè)廳作為與客戶溝通的最直接的通道，承擔(dān)主要的營(yíng)銷與服務(wù)職能理所當(dāng)然，可是，這種承擔(dān)應(yīng)該是有限度了，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的豐富性增加，客戶終端的差異化增強(qiáng)，營(yíng)業(yè)廳人員再想要達(dá)到原來(lái)的業(yè)務(wù)水平，已經(jīng)成了不可完成的任務(wù)。

與此同時(shí)，為了完成任務(wù)，很多時(shí)候會(huì)被逼無(wú)奈產(chǎn)生很多忽悠客戶的行為，解釋口徑弱化，贈(zèng)送禮物成慣性，強(qiáng)制捆綁業(yè)務(wù)，故意曲解套餐，超出規(guī)定承諾，等等，這些最終都成為投訴之源頭。

如今的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部門設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，主要集中在套餐設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)劃和推廣方式等方面，而營(yíng)銷策劃最核心的方案目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的套路與細(xì)節(jié)卻需要等待執(zhí)行部門在門店落地，而這種落地的方式往往最終就變成了禮物贈(zèng)送或強(qiáng)制推銷，不僅效果不好，客戶體驗(yàn)也很差。

這種本末倒置的營(yíng)銷在傳統(tǒng)的語(yǔ)音運(yùn)營(yíng)時(shí)代是沒(méi)有任何問(wèn)題的，即便在增值業(yè)務(wù)滿天飛的2G3G時(shí)代也可以應(yīng)付，但到了4G時(shí)代，業(yè)務(wù)逐漸全部互聯(lián)網(wǎng)化，再依靠基層廳店的花活兒根本無(wú)法應(yīng)付，累死累活也完不成，也不應(yīng)該如此。

從這個(gè)角度講，運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在進(jìn)行的所謂“炒店”，通過(guò)營(yíng)業(yè)廳的布置、陳列和活動(dòng)來(lái)吸引客戶，從而推動(dòng)客戶使用的方式已經(jīng)無(wú)以為繼，即便有些作用，也是舍本逐末。這種方式實(shí)際上運(yùn)營(yíng)商的中高層與職能部門推托責(zé)任、下傳壓力的做法，完全無(wú)法適應(yīng)流量經(jīng)營(yíng)。

流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該實(shí)現(xiàn)從前臺(tái)推銷到后臺(tái)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，主要的營(yíng)銷職能和資源集中在營(yíng)銷策劃、活動(dòng)設(shè)計(jì)、執(zhí)行管控等細(xì)節(jié)方面，承擔(dān)營(yíng)銷成敗的責(zé)任，而不是下任務(wù)、壓擔(dān)子和做總結(jié)。

在策劃方面，營(yíng)銷方案必須包括營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容、傳播路線、節(jié)點(diǎn)控制、效果修正及各種情況的應(yīng)對(duì)預(yù)案，這些方案需要達(dá)到可執(zhí)行的顆粒度，不能是原則上的和指導(dǎo)性的。

在活動(dòng)設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該有具體的媒體投放、活動(dòng)主題、主題實(shí)現(xiàn)方式和安排、客戶吸引路徑和賣點(diǎn)亮點(diǎn)塑造，而且，這些都應(yīng)該是具體到時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員安排、組織設(shè)計(jì)、資金儲(chǔ)備和投放路線圖。

此外，還需要加強(qiáng)對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行的管控，有全程全網(wǎng)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，根據(jù)市場(chǎng)的反映即時(shí)糾正和修正，在最短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)市場(chǎng)變化，而不是層層匯報(bào)之后的各種協(xié)調(diào)會(huì)和爭(zhēng)論會(huì)。

運(yùn)營(yíng)商的渠道資源是自己的優(yōu)勢(shì)，但在某些情況下，這些渠道優(yōu)勢(shì)卻不能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷勝勢(shì)，而成為了地地道道的負(fù)擔(dān)，全然沒(méi)有實(shí)體渠道的互聯(lián)網(wǎng)公司屢屢僅僅靠營(yíng)銷造勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以吸引到足夠的客戶關(guān)注并轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買，擁有資源優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商完全也可以更勝一籌。

實(shí)體廳店是運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的最重要的寶貴資源，如果僅僅把這個(gè)寶貝里的員工當(dāng)成業(yè)務(wù)推廣和手機(jī)銷售的推銷員，那就是大材小用了，也不符合運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。轉(zhuǎn)型，從解放基層員工的負(fù)擔(dān)入手！

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