現(xiàn)在正值資本寒冬,O2O領(lǐng)域最火爆的餐飲、旅游、汽車等16個(gè)行業(yè)、千余家企業(yè)都在陣亡名單之中。缺少對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握和瘋狂、盲目地砸錢都成為了壓死這一領(lǐng)域的致命武器。那么,該如何更好地了解用戶?薛喵科技的boss黑焰十字老師有著多年的用戶營銷經(jīng)驗(yàn),他曾經(jīng)擔(dān)任過餓了么的營銷總監(jiān),期間餓了么實(shí)現(xiàn)了8倍增長,也曾通過微博為某知名金融平臺(tái)導(dǎo)入了幾千萬儲(chǔ)值。關(guān)于用戶營銷,我們聽他怎么說。
對(duì)黑焰十字老師的專訪是小編這些日子以來最輕松的一次,怎么說呢,他這人是很逗的,經(jīng)常把小編逗得花枝亂顫。他說,他愛好特別廣泛,經(jīng)常會(huì)變,所以啥都懂些。跟他聊天發(fā)現(xiàn),他的愛好真的很廣泛,從小到大下過棋,打過球,玩過輪滑,跳過街舞。他喜歡日漫,喜歡那頭沒節(jié)操的大猩猩,喜歡玩游戲,常自拍(自從胖了以后就明顯減少了),他有時(shí)有些八卦,還時(shí)不時(shí)上個(gè)電視節(jié)目,他似乎很懂股票,甚至連怎么考證券資格都有關(guān)注,感覺完全就是個(gè)大男孩。
但是和他聊到如何做用戶推廣,他才不小心暴露了自己的專業(yè)素養(yǎng)。關(guān)于用戶推廣他有過很深入的實(shí)踐,所以小編隨便跟他說一個(gè)行業(yè),他都能很快的將怎么增加用戶的方法說出來,這大概就是傳說中的理論聯(lián)系實(shí)踐吧。對(duì)于他的專業(yè),小編禁不住表達(dá)了仰慕之情,他卻說,這些都是他在餓了么自己悟出來的,在餓了么他最大的收獲就是獲得了很多試錯(cuò)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)他負(fù)責(zé)的是餓了么所有的線上營銷、公關(guān)還有線下推廣的規(guī)劃,他將各種營銷方法都嘗試了一遍,得出的結(jié)論是:以當(dāng)時(shí)餓了么的業(yè)務(wù)情況和發(fā)展階段來說,地推是最有效的方式。事實(shí)上通過地推為主的營銷方式,餓了么在很長一段時(shí)間里保持高速的增長。
您當(dāng)時(shí)通過微博為某知名金融平臺(tái)導(dǎo)入了幾千萬儲(chǔ)值,能分享一下當(dāng)時(shí)是怎么做的嗎?
當(dāng)時(shí)我是從三個(gè)方面入手的:
第一個(gè)是粉絲的運(yùn)營,在微博上,我們通過與用戶的接觸和互動(dòng)增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信賴感,我們通過微博把這些比較精準(zhǔn)的用戶及時(shí)導(dǎo)向網(wǎng)站。首先我們?cè)谖⒉┛焖夙憫?yīng)粉絲的提問。然后根據(jù)產(chǎn)品的某些特征,我們?cè)O(shè)置了特殊的定時(shí)推送內(nèi)容,這可以幫助用戶更高效地購買理財(cái)產(chǎn)品。
第二個(gè)是潛在用戶的發(fā)掘,我通過多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),分析我們的產(chǎn)品潛在用戶是哪些群體,并且在全微博范圍內(nèi)主動(dòng)接觸他們,將他們由潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\用戶。
第三個(gè)是我們進(jìn)行了一些兼?zhèn)鞑ズ偷沽鞯闹踩胧綘I銷,增強(qiáng)品牌的力量以及用戶對(duì)我們的信任。
不過客觀地說,歸根結(jié)底是金融平臺(tái)自己的產(chǎn)品給力,不然也不會(huì)有這種成績,我們的運(yùn)營方案也是基于這個(gè)基礎(chǔ)制定的。
初創(chuàng)公司在營銷方面往往不知所措,您能根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)給他們點(diǎn)建議嗎?
我覺得這個(gè)不能一概而論,首先創(chuàng)始人背景會(huì)決定公司的基礎(chǔ)營銷能力等級(jí)。比如說,如果我是創(chuàng)始人,那么我的公司做市場的能力就會(huì)比較強(qiáng)。如果是產(chǎn)品型的創(chuàng)始人,他的公司可能就善于挖掘用戶的營銷潛力,能夠用口碑帶動(dòng)用戶。至于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者,不擅長市場營銷,看起來有些悲劇,但其實(shí)很多時(shí)候技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者對(duì)營銷的需求有限,他們只需要為他們的產(chǎn)品找到好的渠道就行。在我看來,初創(chuàng)公司一方面盡可能挖掘自身的營銷潛力,另一方面需要抓緊完善團(tuán)隊(duì)。如果突然間找不到合適的人可以考慮找個(gè)規(guī)模不大但靠譜的乙方合作,比如找我。說到底,好產(chǎn)品+好運(yùn)營才是正道。不過退一步說的話,作為一個(gè)偏市場的人員,我卻認(rèn)為早期來說運(yùn)營的作用還是不如產(chǎn)品本身。
您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)?創(chuàng)業(yè)中遇到了哪些困難呢?是怎么克服的?
我從剛上大學(xué)甚至更早就一直是為創(chuàng)業(yè)而努力的,本來去餓了么也是因?yàn)槲易约合胱鐾赓u,發(fā)現(xiàn)他們做的不錯(cuò),不想做重復(fù)造輪子的事。后來我去NTA也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的新媒體營銷跟我想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的大方向相關(guān),就去了乙方試試水摸摸底。后來我覺得時(shí)機(jī)成熟了,就開始自己創(chuàng)業(yè)了。
我好像沒遇到什么太大的困難,現(xiàn)在想想,可能是很多困難我都視為創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路,我的生活理念就是本著碰到問題解決問題的方針過好每一天。在這個(gè)世界上,每個(gè)人如果做好了準(zhǔn)備,都不需要很充分,有個(gè)5、6成的把握也行,其實(shí)碰到的困難都不會(huì)太大,所以我自己覺得人生還是比較順利的。
現(xiàn)在普遍說O2O的前景不好,您是怎么看待的呢?
我還是比較贊同的。做O2O首先要有入口,也就是流量。現(xiàn)在O2O遍布各個(gè)行業(yè),各個(gè)領(lǐng)域,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)代表的是到店消費(fèi),58代表的是家政到家,餓了么代表的是近點(diǎn)物流。但是除了這些大的平臺(tái)之外,就沒有入口級(jí)平臺(tái)了。現(xiàn)在的O2O奇葩項(xiàng)目倒是一堆,上門洗車,上門按摩,上門美甲…這些O2O的結(jié)局無非是兩種,要么從所謂的平臺(tái)收縮成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌,并開始好好做生意,要么就是直接倒掉。我認(rèn)為o2o不能違背商業(yè)的本質(zhì)。
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