創(chuàng)業(yè)公司在展開市場工作時往往會面臨許多困難，不知道該從哪些地方入手、不知道該如何與媒體打交道，不知道冷啟動階段用戶該怎么開拓，從而影響公司自身的發(fā)展。對于這些問題，我們看一下AbleCloud市場合伙人的Sarah怎么說。

在與Sarah聊天之前，小編了解到她是做市場的。從社會刻板效應的角度來說，做市場的人都是來去風風火火的，軟妹子進了市場也會變成女漢子，出的了廳堂，罵的了娘。但是與Sarah聊天之后，小編才發(fā)現(xiàn)，原來她喜歡閱讀、喜歡三體這樣的硬科幻、喜歡旅游、喜歡電影，在忙碌的生活節(jié)奏中反倒活到了慢的滋味。她說，做市場的人，工作跟生活在創(chuàng)業(yè)階段很難平衡的，她也是在公司走上正軌以后，才開始慢慢地找到自己的節(jié)奏，“工作歸工作、生活是生活，在哪種狀態(tài)下就切換成哪種模式即可。”

現(xiàn)在初創(chuàng)公司不知道如何做公關(guān)、如何部署公關(guān)計劃，根據(jù)您的經(jīng)驗，您覺得初創(chuàng)公司在公關(guān)方面應該注意什么呢？

1、首先要認清自己，不要盲目的為了PR而PR。我們都知道很多公司創(chuàng)立初期是沒有所謂的市場公關(guān)部的，一開始都是先把產(chǎn)品做出來。其實，我認為，初期公司不做PR也是對自己的一種自我保護，過早曝光自己的產(chǎn)品可能會被抄襲，同時早期的創(chuàng)業(yè)團隊在面對媒體和外界的質(zhì)疑時也沒有經(jīng)驗，容易陷入被動。這時候作為公司的市場PR人員就需要韜光養(yǎng)晦，先找準自己公司和產(chǎn)品的定位，找準符合自己公司的市場。

2、自媒體時代，企業(yè)可以先建立自己的渠道。最典型的就是現(xiàn)在企業(yè)都會有一個叫“自媒體運營”的崗位，這也是公司官方發(fā)聲的渠道。最典型的就是企業(yè)微博、微信公眾號。

3、善用“天時、地利、人和”。這是最好的時代也是最壞的時代，PR也是一把雙刃劍。在這個“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代，很多媒體都會為創(chuàng)業(yè)者提供免費報道，要善于獲取這些資訊并找到關(guān)鍵的人——記者。另外要同媒體朋友打好關(guān)系，這點相信不用我說大家都會做到的。

4、真誠。對人對事都要以誠相待，這樣你會有很多朋友，這些朋友也意味著有很多人際資源。

您之前是投資界和鳳凰網(wǎng)的媒體人，這兩個網(wǎng)站都十分成功，為什么會想轉(zhuǎn)型做市場呢？

當記者的時候采訪過很多公司，也見證了很多公司的成長甚至滅亡。我一直相信這世上真的很難有“感同身受”這一回事，所以，在成為了那么多公司、產(chǎn)品的“過客”后，我想要參與到其中，去親自體驗它們。而選擇加入創(chuàng)業(yè)公司，是因為我覺得把一個公司的產(chǎn)品、品牌從零開始推向市場，并在市場上獲得認可，無疑是非常有挑戰(zhàn)的（Sarah老師是個喜歡挑戰(zhàn)自我的人呢）。作為媒體人，之前同市場公關(guān)打過很多交道，我自身又不懂技術(shù)，做不了技術(shù)崗，所以做市場應該是對自己對公司都好的選擇吧。

那您當時進AbleCloud時公司的發(fā)展怎樣？

我進公司時，公司產(chǎn)品1.0版本剛上線，團隊里全是技術(shù)崗，而且沒有做過任何宣傳，連百度百科都沒有，一搜公司信息只能出來招聘信息的那種。市場方面更是一片空白，公司業(yè)務都是通過認可我們團隊和技術(shù)的業(yè)內(nèi)熟人介紹。

您是如何做AbleCloud的冷啟動的呢？可不可以跟我們分享一些做市場推廣的方法？

我覺得這要分兩步走：

第一步，剛進公司時，我在在了解公司產(chǎn)品的同時，利用自己在媒體圈的人脈安排了一些媒體采訪報道。在這一過程中我對公司的了解不斷加深，同時也更加堅定了我當時的選擇。創(chuàng)業(yè)路上團隊最重要，與誰同行最重要。在這期間我還做了兩件事，一是搭建公司的微博、微信等自媒體平臺和百度百科；二是了解行業(yè)，去參加行業(yè)相關(guān)的展會活動。

第二步，基本在進入公司一個月之后，我確定了以“項目制”來開展市場工作的方案。因為創(chuàng)業(yè)公司不像大公司，大公司每年的市場規(guī)劃都是有跡可尋的，而我們一切都還在探路的階段，所以每一個市場活動，不管是線上還是線下，我采取的流程都是：發(fā)現(xiàn)線索－評估是否有參與價值－（有）立項－策劃執(zhí)行方案－執(zhí)行－總結(jié)。這樣一來就會發(fā)現(xiàn)工作會變得十分有條理。

創(chuàng)業(yè)公司用戶這塊挺不好開拓的，用戶這塊您是怎么確立的？

這就要從最開始說了，先要找準公司的定位，我們做的是2B，跟2C不太一樣，2C的產(chǎn)品的推廣方式主要有線上營銷、線下互動、合作贊助等，容易操作，很好玩也很有趣。2B企業(yè)表面看起來用戶會窄一些，但同樣要找出用戶的痛點。比如我們是做物聯(lián)網(wǎng)云服務的，面向市場的時候我們采取了層層剝繭的方式：首先是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其次是做智能硬件的廠商，再次我們主要影響的人群是那些使用我們的開發(fā)平臺和服務的智能硬件廠商的研發(fā)人員。弄清楚這些后，我們的用戶畫像也就出來了，再針對這些特點組織線上宣傳和線下活動，就容易與之契合。

另外，這個時代單打獨斗已經(jīng)很難成事了，大家都是需要“英雄聯(lián)盟”的，我們與很多合作伙伴都有非常良好的合作關(guān)系，推進物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是我們一致的共識。媒體線上對我們的報道，線下活動的露出，對用戶的開拓也有很大的幫助。很多用戶都是我們自己開拓的，先讓自己成為發(fā)光體，吸引來的用戶才是契合度最高的。

您線下一般會組織什么活動呢？冷啟動的時候呢？

我們今年沒有組織活動，主要是參加行業(yè)展會，此外媒體、企業(yè)主辦的沙龍活動等也會邀請我們?nèi)パ葜v，大家一起分析經(jīng)驗、經(jīng)歷。對于我們自身來講，我們的做法類似于口碑傳播。首先我們團隊自身很優(yōu)秀，我告訴媒體我們很優(yōu)秀，他們了解認可后會告訴其他的人我們很優(yōu)秀，我在努力讓更多的人知道我們的優(yōu)秀。在冷啟動階段，雖然說是冷啟動，但對于自身而言，是要熱的，就是先要積累沉淀，讓自己具備能夠發(fā)熱的能力。冷啟動的“冷”只是相對于外部而言的。所以，這個階段，要先找到能幫你發(fā)聲的人或者說是載體，這個載體要具有輻射一定范圍的影響力。

我在“口袋專家”上可以幫你解決

話題一：創(chuàng)業(yè)公司如何有效開展市場工作？

選題原因：

從媒體轉(zhuǎn)型市場公關(guān)，具備一定的成功經(jīng)驗。

話題內(nèi)容：

1.創(chuàng)業(yè)公司是否要花很多錢在市場推廣上？

2.市場、品牌對初創(chuàng)企業(yè)估值的影響。

3.初創(chuàng)企業(yè)如何通過PR搞定融資？

4.如何定KPI？

想約她，加微信：maonaodai

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