8月1日，隨著亞馬遜通技術(shù)服務(wù)（北京）有限公司與北京光環(huán)新網(wǎng)科技股份有限公司更廣泛合作關(guān)系的開(kāi)啟，AWS云服務(wù)算是正式落地中國(guó)了。

自此，已經(jīng)有無(wú)數(shù)玩家的中國(guó)公有云市場(chǎng)又多了一個(gè)攪局者。AWS能以摧枯拉朽之勢(shì)迅速在中國(guó)市場(chǎng)贏得像其在全球市場(chǎng)那么高的地位嗎？恐怕是不能，這一點(diǎn)想必AWS自己也明白。

經(jīng)過(guò)兩年的野蠻擴(kuò)張，中國(guó)公有云市場(chǎng)的格局已經(jīng)基本形成了，阿里云公認(rèn)業(yè)界第一，第二、三、四、五還沒(méi)有明顯的座位排次。這個(gè)排名倒并不一定是按照營(yíng)收來(lái)排的，更多是一種規(guī)?；蛘哒f(shuō)聲勢(shì)的影響力。

一個(gè)原本應(yīng)該先拼技術(shù)、拼運(yùn)維、拼服務(wù)的B2B（Business To Business）生意，上來(lái)就被做成了一場(chǎng)B2C（Business To Customer）似的燒錢游戲。這是北京迅達(dá)云成科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“迅達(dá)云”）首席執(zhí)行官于浩最不理解也最不看好的地方。

迅達(dá)云CEO于浩

原因嘛！也很簡(jiǎn)單。公有云采購(gòu)是個(gè)復(fù)雜決策流程，品牌只是其中的一個(gè)參考因素，性能好不好、I/O吞吐好不好、網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)好不好、技術(shù)配合好不好、定制化能力如何等都會(huì)影響最終的決策。使用蘋(píng)果手機(jī)的可能比使用小米的有優(yōu)越感，但是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)使用阿里云的企業(yè)比使用青云的牛。

說(shuō)白了，這不是一個(gè)強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受的事情，不應(yīng)該用B2C的那套玩法來(lái)玩。

于浩的公有云哲學(xué)

在于浩的公有云哲學(xué)里，雖然當(dāng)前云計(jì)算市場(chǎng)玩家眾多，有以前做軟件的，以前做硬件、系統(tǒng)集成商的，以前做IDC的，以前做CDN的，以前做管道的聯(lián)通、電信等運(yùn)營(yíng)商，做互聯(lián)網(wǎng)的BAT，國(guó)外的公有云服務(wù)商，以及一批創(chuàng)業(yè)類的公司。不過(guò)他認(rèn)為真正適合做公有云的并不多，原因有很多，基因、技術(shù)因素、愿不愿意做都會(huì)影響到未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

公有云服務(wù)說(shuō)到底是一個(gè)重運(yùn)維、重服務(wù)、重技術(shù)的產(chǎn)品，它逐漸成為主流實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取代IT技術(shù)的過(guò)程。因此，如今的他雖然想法跟當(dāng)年不同了，但始終還是認(rèn)為只有認(rèn)清了公有云服務(wù)的本質(zhì)才可能把它做好。

那就是公有云服務(wù)本質(zhì)是一個(gè)2B的生意，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的活，是一個(gè)服務(wù)的活。

站在幾年前上一個(gè)東家的立場(chǎng)，他認(rèn)為未來(lái)如果有一家企業(yè)做公有云能夠成功，那就是藍(lán)汛，因?yàn)樗{(lán)汛懂互聯(lián)網(wǎng)、有技術(shù)、懂銷售，但如今的事實(shí)已經(jīng)告訴我們答案了。

而藍(lán)汛沒(méi)有做起來(lái)的原因并不是技術(shù)、也不是基因，而是不重視。其實(shí)這并不是藍(lán)汛一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題的存在具有普遍性。眾所周知，一個(gè)成功的企業(yè)通常只有一個(gè)標(biāo)簽，藍(lán)汛是做CDN的，百度是做搜索的，阿里是做商城的，當(dāng)主要業(yè)務(wù)現(xiàn)金流充足的時(shí)候，能有多少企業(yè)想著去做一些副業(yè)，哪怕這很前瞻，哪怕這能賺錢。

放在今天，他認(rèn)為適合的玩家，BAT（百度、阿里、騰訊）算一類，國(guó)外的公有云服務(wù)商算一類，還有就是像迅達(dá)云這樣的創(chuàng)業(yè)型公司。其余則各有各的問(wèn)題，而且是大問(wèn)題，比如有不懂技術(shù)的，有沒(méi)有銷售能力的，有根本就不適合、沒(méi)有基因的。這里就不對(duì)號(hào)入座了，各位看官可以自行腦補(bǔ)。

在這三類中，國(guó)外的公有云由于政策、監(jiān)管的要求未來(lái)比較難實(shí)現(xiàn)太大的理想，剩下主要玩家就是BAT和創(chuàng)業(yè)公司了。

最終誰(shuí)能勝出，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。畢竟像阿里云盡管現(xiàn)在聲勢(shì)很大，但不可否認(rèn)，公有云、甚至放眼到整個(gè)云計(jì)算市場(chǎng)，相較傳統(tǒng)IT市場(chǎng)，體量還不是很大，而真正要談競(jìng)爭(zhēng)的首要前提就是市場(chǎng)足夠大。

所以在于浩看來(lái)，當(dāng)前公有云仍然處于一個(gè)教育市場(chǎng)的發(fā)展階段，還沒(méi)有進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。如何做？就得看各自對(duì)市場(chǎng)的理解了。是燒錢比誰(shuí)廣告鋪的廣？還是埋頭干事的，又或者快速并購(gòu)做大規(guī)模，各有各的做法。誰(shuí)的對(duì)？不知道，也許過(guò)一兩年就能見(jiàn)分曉。

服務(wù)客戶是第一準(zhǔn)則

這其中，迅達(dá)云的做法和我們現(xiàn)在所能看到的都不太一樣。成立三年多時(shí)間，只進(jìn)行了A輪融資，基本沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)宣傳，甚至市場(chǎng)負(fù)責(zé)人都是最近才來(lái)的，這也導(dǎo)致很多人對(duì)于迅達(dá)云聽(tīng)起來(lái)有些陌生。

不過(guò)看看他們的客戶列表，陌陌、學(xué)而思、寺庫(kù)、微吼、易車網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、民族證券、沃爾沃汽車、胡萊游戲、王府井百貨、好未來(lái)……都是耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)。這也再次證明了于浩的觀點(diǎn)，公有云是一個(gè)B2B的市場(chǎng)，他們看得不只是品牌。

如何去俘獲這些客戶的心。于浩的答案雖然聽(tīng)著有些務(wù)虛，但如果真正能做到，收獲自然也是滿滿的。答案很簡(jiǎn)單，就是服務(wù)好客戶。

以服務(wù)客戶為第一準(zhǔn)則，迅達(dá)云確立了自己的核心優(yōu)勢(shì)?！拔覀兙褪亲黾夹g(shù)，你要什么功能，我們快速響應(yīng)幫你實(shí)現(xiàn)，通過(guò)這種方式找到了一些相對(duì)比較優(yōu)質(zhì)的客戶，這是我們最核心的一個(gè)東西?！庇诤票硎?，“對(duì)待客戶要像對(duì)待女朋友一樣，盡管有很多外在因素，包括家境、朋友等，但最重要的一點(diǎn)還是真愛(ài)，有了這個(gè)前提，才能一直走下去?！?/p>

采訪中，他給我講過(guò)兩個(gè)最得意的事情，一個(gè)是：一個(gè)客戶走遍了好幾個(gè)云服務(wù)商，要不然就是人家不接需求，要不然就是答應(yīng)了但遲遲不動(dòng)，最后到他這，一天就搞定了。另一個(gè)是：之前的一個(gè)客戶由于服務(wù)的不是太理想走了，現(xiàn)在走了一圈又回來(lái)了，回來(lái)的原因一是別人不怎么樣，二是轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)迅達(dá)云不僅活著，而且活的還不錯(cuò)。

以服務(wù)客戶為第一準(zhǔn)則，在融資、花錢這個(gè)事情上，迅達(dá)云有著自己的節(jié)奏，少做一些當(dāng)前階段還沒(méi)有太大意義的事情，多做一些實(shí)事。反映在執(zhí)行力中，那就是品牌宣傳比較少，市場(chǎng)教育、技術(shù)、產(chǎn)品投入比較大。

據(jù)悉，迅達(dá)云已經(jīng)基本構(gòu)建起了覆蓋全國(guó)的BGP網(wǎng)絡(luò)，光數(shù)據(jù)中心的海外節(jié)點(diǎn)就有11個(gè)。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)前有這個(gè)布局能力的公有云創(chuàng)業(yè)公司不多，迅達(dá)云的錢都花在了刀刃上。

迅達(dá)云全球數(shù)據(jù)中心節(jié)點(diǎn)分布

這也可以解釋為什么僅憑A輪融資就能支撐迅達(dá)云這么長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，有的創(chuàng)業(yè)公司都到C輪了，還是活的很緊張。其中最重要的一點(diǎn)就是成本結(jié)構(gòu)。于浩表示，只有成本結(jié)構(gòu)正確，運(yùn)營(yíng)模式才不會(huì)出偏差。

什么叫成本結(jié)構(gòu)正確，簡(jiǎn)單說(shuō)就是什么階段重點(diǎn)做什么事，讓錢花在有意義的地方。放在迅達(dá)云身上，現(xiàn)在就是教育市場(chǎng)的階段，扎實(shí)做技術(shù)、做產(chǎn)品，教育好客戶，贏得客戶的信任，共同把市場(chǎng)做大，所以錢大部分都花在了這個(gè)地方。

下一階段，隨著市場(chǎng)的不斷變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。比如，于浩介紹說(shuō)，下一步，他們除了在基礎(chǔ)設(shè)施方面（數(shù)據(jù)中心、網(wǎng)絡(luò)）的投入外，也會(huì)在研發(fā)和品牌推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)上進(jìn)行持續(xù)投入。

從中看得出，于浩公有云哲學(xué)中的下一個(gè)發(fā)展階段，公有云的快速成長(zhǎng)期快來(lái)了。

記者觀察

公有云市場(chǎng)正在興起，競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有完全開(kāi)始。但看得出，有些公司已經(jīng)后勁不足了，而有的正蓄勢(shì)待發(fā)。成功不止有一條途徑，但于浩所提到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)相信是所有公有云服務(wù)商，甚至做B2B生意的公司應(yīng)該考慮的，服務(wù)好客戶、讓自己成本結(jié)構(gòu)合理、正確的看待市場(chǎng)，這些缺一不可。

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