在正式撰文之前，在此先透露一個(gè)好消息：中國(guó)石油和京東在一起了，這不是玩笑。就在近期，中石油與京東聯(lián)手推出了昆侖加油卡線上積分商城。

至此以后，凡是持中國(guó)石油昆侖加油卡的個(gè)人用戶都能享受到線上積分兌換的京東商品服務(wù)。也就是說(shuō)，昆侖加油卡用戶現(xiàn)在除了能在昆侖好客便利店可兌換積分外，更可通過(guò)京東線上積分商城選購(gòu)兌換商品。

此外，用戶可登錄中國(guó)石油昆侖加油卡積分商城，查詢昆侖加油卡積分記錄，還可隨手進(jìn)行油卡充值、資金查詢、積分和交易明細(xì)查詢等服務(wù)。

這只是京東大客戶部針對(duì)中國(guó)石油這樣的企業(yè)進(jìn)行電商化的一個(gè)案例。

一直以來(lái)，京東給外界的標(biāo)簽就是B2C的電商大玩家，主要針對(duì)廣大的、toC端的個(gè)人消費(fèi)者。但實(shí)際上，京東針對(duì)B端的政府和企業(yè)采購(gòu)也已經(jīng)撐起屬于自己的一方晴空。

因?yàn)獒槍?duì)政企級(jí)的市場(chǎng)，有京東大客戶部來(lái)承載。我們先來(lái)看一組京東公布的數(shù)據(jù)：2015年京東大客戶華南區(qū)企業(yè)采購(gòu)訂單量突破150萬(wàn)，同比增長(zhǎng)295%，覆蓋汽車(chē)、政府、快消、服務(wù)業(yè)等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。

而據(jù)賽迪顧問(wèn)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在2015年中國(guó)自營(yíng)式企業(yè)網(wǎng)購(gòu)中，京東商城以39.4%的市場(chǎng)份額領(lǐng)跑。

數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，上述數(shù)據(jù)無(wú)疑表明，京東大客戶業(yè)務(wù)板塊的增速。具體這一年，京東大客戶部究竟做對(duì)了些什么，才交上了這張漂亮的成績(jī)單？

1、2015年發(fā)力年

具體而言，2015年京東大客戶部門(mén)主抓兩條線來(lái)發(fā)力，即政府采購(gòu)和大型企業(yè)級(jí)項(xiàng)目。

現(xiàn)實(shí)中，政府采購(gòu)電商化正處在最好的時(shí)代。一方面，對(duì)于3C類的政府采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，潛在需求大；另一方面，傳統(tǒng)采購(gòu)模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府采購(gòu)向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。這些對(duì)京東的大客戶部形成利好。

在過(guò)去的2015年，京東獲得財(cái)政部官方媒體授予的“中國(guó)政府采購(gòu)獎(jiǎng)”。隨后，廣州政府和上海政府電商采購(gòu)大單都花落京東。就在近期，京東成功入圍2016-2017年度杭州市政府采購(gòu)網(wǎng)上賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目。

而對(duì)于企業(yè)采購(gòu)，京東也是集中讓利發(fā)力，通過(guò)采購(gòu)電商化來(lái)提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購(gòu)走向信息化、簡(jiǎn)單化。

就在去年，京東先后拿下了萬(wàn)科、中儲(chǔ)糧、中石化等一系列的企業(yè)大單電商采購(gòu)合作，去年12月，京東大客戶部搞了一場(chǎng)“2015年度京東企業(yè)采購(gòu)節(jié)”，推出包括電腦、數(shù)碼、辦公文儀、智能商用等多種商用產(chǎn)品，10萬(wàn)件商品，企業(yè)客戶專享直降200-500元。用利益來(lái)俘獲企業(yè)用戶的心。

此外，京東成立企業(yè)采購(gòu)聯(lián)盟，并將企業(yè)電商采購(gòu)和其金融業(yè)務(wù)對(duì)接，企業(yè)也可以打白條，進(jìn)行分期付款。甚至，京東開(kāi)始從公益組織的信息化、電商化采購(gòu)切入，以實(shí)現(xiàn)價(jià)格公開(kāi)透明，減少采購(gòu)人和供應(yīng)商的私下接觸，壓縮權(quán)力尋租的空間。

可以說(shuō)，正是沿著政府和企業(yè)這條路走，京東的大客戶業(yè)務(wù)才有了井噴式發(fā)展。

2、為什么成了京東？

實(shí)際上，對(duì)于政府和企業(yè)電商采購(gòu)這個(gè)市場(chǎng)，估計(jì)各大玩家也都看到了，為何唯獨(dú)京東能走得最快？

在我看來(lái)，這得益于京東的運(yùn)作模式。

首先，京東在3C電商領(lǐng)域?qū)嵙ψ顝?qiáng)，這些政府和企業(yè)采購(gòu)的品類大多屬于這個(gè)大范疇，這是京東自有的品類優(yōu)勢(shì)。

其次，京東針對(duì)企業(yè)采購(gòu)的“營(yíng)銷活動(dòng)、辦公集采、員工關(guān)懷、平臺(tái)合作”四類需求，又針對(duì)性推出四大場(chǎng)景化解決方案，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化采購(gòu)。

最重要的一點(diǎn)是，整合自身供應(yīng)鏈、金融、服務(wù)等，聯(lián)手高露潔、華為等眾多企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，推出京東辦公通、積分通、樂(lè)采通三大產(chǎn)品，最終打造出一個(gè)“采購(gòu)+”的生態(tài)圈，而不是僅僅一個(gè)單純的采購(gòu)銷售平臺(tái)。這樣，提高了資源利用率，也盤(pán)活了資源，還樹(shù)立了行業(yè)門(mén)檻，加寬了自身的護(hù)城河。畢竟，企業(yè)采購(gòu)模式的變革依靠單一廠商或企業(yè)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，必須依靠多方面力量的共同合力來(lái)推動(dòng)。

最后，就是具體京東大客戶部的運(yùn)營(yíng)之法。如利用集成供應(yīng)方式，實(shí)現(xiàn)高效的渠道激勵(lì)，加快了采購(gòu)效率，提高采購(gòu)?fù)该鞫鹊?。尤其在提高透明度上，我想去年?guó)內(nèi)的反腐大潮，也對(duì)這種政府電商公開(kāi)采購(gòu)有一定的推動(dòng)作用，至少壓縮了權(quán)力尋租的空間。

不過(guò)，本質(zhì)上，電商B2B和B2C不同，C類針對(duì)個(gè)人就像戀愛(ài)，可以很快俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結(jié)婚，非理性、非長(zhǎng)期不可。因?yàn)槠髽I(yè)間交易需要以信任為前提，門(mén)當(dāng)戶對(duì)，互補(bǔ)配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)?；楹笠惨J(rèn)真經(jīng)營(yíng)，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

目前，京東大客戶部取得了第一階段的成功，但前方還有很長(zhǎng)的一段路要走。好在方向是對(duì)的，政府、企事業(yè)單位電商采購(gòu)已成大勢(shì)所趨，政企采購(gòu)信息化市場(chǎng)有著著巨大的增長(zhǎng)潛力，一旦做成，甚至可以再造一個(gè)京東商城。

總之，只要方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)，而且沒(méi)有人能與趨勢(shì)為敵，只要遵從規(guī)律，順勢(shì)而為，京東還會(huì)斬獲更多。

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