文/莊帥（百聯(lián)咨詢(xún)創(chuàng)始人、商性書(shū)院院長(zhǎng)）

一個(gè)多月前，天貓超市總經(jīng)理江畔公開(kāi)表示，天貓超市已經(jīng)是網(wǎng)上超市第一，并要在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)千億元規(guī)模成為線上線下最大的賣(mài)場(chǎng)。一篇發(fā)言稿處處是漏洞被媒體輿論批判的無(wú)力反擊，更被曝出去年連1號(hào)店都是天貓超市的2.3倍的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

時(shí)隔一個(gè)月，一場(chǎng)主題為“勢(shì)·贏行動(dòng)”的發(fā)布會(huì)在京東集團(tuán)總部召開(kāi)。京東超市舉辦的這場(chǎng)發(fā)布會(huì)是否與天貓超市前不久的叫囂有關(guān)？京東超市這次又會(huì)發(fā)布怎樣的新舉措來(lái)應(yīng)對(duì)？

果不其然，這次發(fā)布會(huì)上京東超市拋出了向千億進(jìn)軍的目標(biāo)，宣布要在三年內(nèi)成為線上線下商超絕對(duì)的第一。為此，京東超市發(fā)布了關(guān)于布局線上商超的四大“勢(shì)·贏”舉措。讓我們以探索的角度來(lái)分析一下，千億相爭(zhēng)，京東超市靠什么來(lái)獨(dú)占鰲頭？

來(lái)自尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年消費(fèi)支出對(duì)于GDP的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)占到了73.4%，針對(duì)34種快消品線上線下銷(xiāo)售額同比去年顯示，線上消費(fèi)基于強(qiáng)大的便利性，同比增幅高達(dá)23%，線上渠道當(dāng)仁不讓成為帶動(dòng)快消品類(lèi)增長(zhǎng)的主力軍。因此，想要贏得線上渠道，了解線上超市的用戶(hù)特征就非常有必要，這里先來(lái)看看京東超市的用戶(hù)畫(huà)像。

京東超市的用戶(hù)畫(huà)像中有兩個(gè)非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)：一是女性用戶(hù)占比超過(guò)70%，二是年輕化用戶(hù)占比超過(guò)60%。提高女性用戶(hù)占比對(duì)京東超市的戰(zhàn)略意義顯而易見(jiàn)。京東是以3C品類(lèi)起家，由于品類(lèi)屬性的原因，客單價(jià)非常高，京東的用戶(hù)也大多以中高端男性消費(fèi)群體占主導(dǎo)，低客單價(jià)的商品消費(fèi)頻次一直是京東長(zhǎng)久發(fā)展所亟待解決的問(wèn)題。雖然最近幾年從品牌、服務(wù)、品質(zhì)等方面的完善，大大提高了女性消費(fèi)用戶(hù)的占比，但如果贏得超市業(yè)務(wù)，京東女性用戶(hù)的占比將得到更大的提升。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：年輕化。這是線上超市與線下超市最明顯的差異，以前做線下超市人群分析的時(shí)候，主力消費(fèi)人群主要中老年人群居多。并不是說(shuō)年輕人不愿意去超市，而是沒(méi)有時(shí)間去，尤其是在一二線城市的快節(jié)奏工作生活的年輕人，但恰恰是這部分年輕人，接受新消費(fèi)觀念的意愿和速度非常快，反而擴(kuò)大了新的消費(fèi)趨勢(shì)：

第一個(gè)是愛(ài)品質(zhì)

通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)的對(duì)比，進(jìn)口商品、原產(chǎn)地商品、中高端商品的銷(xiāo)量增速明顯。也就是說(shuō)這些年輕群體其實(shí)很愿意為了買(mǎi)到品質(zhì)更好、更安全的東西而增加開(kāi)支，這與線下超市主打低價(jià)優(yōu)惠就形成了很大的差異。

第二個(gè)是愛(ài)獨(dú)特

以年輕消費(fèi)者為主力軍的線上消費(fèi)市場(chǎng)，各種長(zhǎng)尾、新奇特的產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的歡迎。這也就不難理解為什么像“史上最難喝的水”這種有話(huà)題性的產(chǎn)品會(huì)在線上超市銷(xiāo)量火爆了。

第三個(gè)是愛(ài)囤貨

一個(gè)多月前，京東超市發(fā)起的常態(tài)周末大促囤貨活動(dòng)剛出來(lái)的時(shí)候，很多人還表示不太理解，畢竟從很多人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，周周囤貨還是賣(mài)大包裝，一年能玩好一次就不錯(cuò)了。但從京東超市今年上半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，紙品濕巾大包裝商品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)211%，食品大包裝6月銷(xiāo)量環(huán)比5月份增長(zhǎng)90%，礦泉水、飲料、酒水也呈現(xiàn)出了量販?zhǔn)酱蟀b購(gòu)買(mǎi)的明顯趨勢(shì)。不難發(fā)現(xiàn)，線上超市用戶(hù)似乎非常偏愛(ài)大包裝，為什么呢？無(wú)論是線上還是線下超市，大包裝的商品價(jià)格毋庸置疑都會(huì)更優(yōu)惠，但線下買(mǎi)的大包裝需要自己扛，而線上超市很快就有人送到家門(mén)口。線上商超在便利這個(gè)維度上完勝線下。

第四個(gè)是愛(ài)嘗新

年輕用戶(hù)接受新事物的能力和嘗新的消費(fèi)欲望都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他年齡層次的用戶(hù)，而線上超市的特性為這樣的消費(fèi)需求建立了多樣的環(huán)境。一方面內(nèi)容維度的建立會(huì)直接帶給京東超市的用戶(hù)豐富的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)，越來(lái)越多自帶IP的商品更容易在線上超市打造成爆款。從另一個(gè)角度講，京東超市與品牌商家的合作也就不僅僅是停留在產(chǎn)品與服務(wù)的維度，京東超市不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，也是一個(gè)能夠帶給品牌商家更多精準(zhǔn)流量，成為品牌商家推廣新產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)。

最后一個(gè)是愛(ài)分享

社交是線下超市無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)商品評(píng)價(jià)、轉(zhuǎn)發(fā)推薦、網(wǎng)絡(luò)曬單的形式，消費(fèi)者自發(fā)的和別人分享自己的購(gòu)物成果和體驗(yàn)，這種口碑傳播的效應(yīng)遠(yuǎn)不止一般營(yíng)銷(xiāo)傳播的倍數(shù)增長(zhǎng)，加上騰訊社交屬性對(duì)京東超市的支持，這種效應(yīng)很容易實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

這是京東超市第一次公布自己的用戶(hù)數(shù)據(jù)和特點(diǎn)，其實(shí)也是京東超市想向外界傳達(dá)的一個(gè)信息：線上和線下超市的差異性很大，人群重疊的部分非常少。

正是因?yàn)檫@種差異化，推動(dòng)了讓線上的京東+1號(hào)店，線下的沃爾瑪+山姆會(huì)員店、永輝超市走在一起?；诰€上的特點(diǎn)，做線下大包裝采購(gòu)的山姆會(huì)員店可以快速實(shí)現(xiàn)和京東超市供應(yīng)鏈對(duì)接，畢竟山姆會(huì)員店在全球有700多家，在中國(guó)只有13家，很明顯表現(xiàn)出了很大的供應(yīng)鏈壓力。很多線下山姆會(huì)員店覆蓋不到的地方，甚至是沃爾瑪、永輝超市覆蓋不到的地方，京東隨著物流渠道的深度下沉都已經(jīng)覆蓋到了，也就意味著通過(guò)和京東超市供應(yīng)鏈的整合可以降低線下超市的采購(gòu)成本，對(duì)于線下的沃爾瑪、永輝超市而言無(wú)疑是巨大的收益，也唯有這樣的合作才能走的更遠(yuǎn)。

其次，盡管許多的線下超市還是持觀望態(tài)度并沒(méi)有和京東超市直接合作，但京東超市也并不需要表現(xiàn)出擔(dān)心和焦慮，畢竟線下的超市沒(méi)有配送能力，他們沒(méi)有和京東超市合作也會(huì)有很大的可能和新達(dá)達(dá)合作。新達(dá)達(dá)屬于相對(duì)獨(dú)立的公司，沒(méi)有太多京東的印象。京東超市敢說(shuō)自己在三年內(nèi)要成為線上線下超市的老大，核心原因也是在于此。

這一點(diǎn)顯然天貓超市還沒(méi)有看到，從目前天貓超市的策略來(lái)看，天貓超市力爭(zhēng)線上線下最大賣(mài)場(chǎng)的路徑是打價(jià)格戰(zhàn)，不僅爭(zhēng)奪線上超市的市場(chǎng)份額，還有比線下超市賣(mài)的便宜去搶占線下的份額，沒(méi)有表現(xiàn)出絲毫結(jié)合的態(tài)度和做法。雖然還有一個(gè)蘇寧超市，但是蘇寧超市做了一年多也才只開(kāi)了一家，若論威脅還為時(shí)尚早。不得不說(shuō)，對(duì)于在四面八方同時(shí)樹(shù)敵的天貓超市，這場(chǎng)仗的勝算真是太渺小了。

所以從戰(zhàn)略上來(lái)看，京東超市顯然已經(jīng)想得很清楚了，一是用戶(hù)群體的定位。二是電商最為關(guān)鍵的復(fù)購(gòu)率，復(fù)購(gòu)率基本上決定了利潤(rùn)率。一組亞馬遜會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜的付費(fèi)會(huì)員大概占全站總活躍用戶(hù)數(shù)的4%，而消費(fèi)額卻占了總額的10%，也就是說(shuō)亞馬遜會(huì)員的人均消費(fèi)金額幾乎是非會(huì)員消費(fèi)的兩倍。前面我們提到的京東超市用戶(hù)畫(huà)像中還有一個(gè)很關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，京東超市中高級(jí)會(huì)員的消費(fèi)占比超過(guò)90%。

結(jié)果很明顯，京東超市擁有占比超過(guò)70%的女性用戶(hù)、高質(zhì)量的數(shù)量眾多的會(huì)員，一旦贏得超市這場(chǎng)仗，將對(duì)京東整條業(yè)務(wù)線的購(gòu)買(mǎi)頻次帶來(lái)一個(gè)新的提升，這一點(diǎn)從老劉宴請(qǐng)快消行業(yè)眾品牌商共進(jìn)晚餐就已經(jīng)凸顯了京東超市重要的戰(zhàn)略地位。

綜上所述，京東超市要在三年內(nèi)成為線上線下商超第一，可謂勝算十足。

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