文/莊帥（百聯(lián)咨詢(xún)創(chuàng)始人、商性書(shū)院院長(zhǎng)）

4月26日去參加了京東企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，在剛收到邀請(qǐng)的時(shí)候我就一直在思考，企業(yè)采購(gòu)是很個(gè)性化的，像我待過(guò)的國(guó)企、外企和民企，以及這兩年創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的上市公司的客戶(hù)，他們內(nèi)部的審批流程、財(cái)務(wù)流程都是不一樣的，那么京東又是怎么解決這些企業(yè)的個(gè)性化問(wèn)題制定出標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)的呢？帶著這些疑問(wèn)和思考聽(tīng)了京東3C總裁胡勝利總和京東大客戶(hù)部總經(jīng)理宋春正總的介紹后，也結(jié)合我最近與服務(wù)的一家唐山地產(chǎn)客戶(hù)的董事長(zhǎng)對(duì)個(gè)性化業(yè)務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題的進(jìn)行了深度的交流探討，覺(jué)得很有必要做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，感興趣的朋友可以加我的服務(wù)號(hào)（izhuangshuai）探討交流。

事實(shí)上京東早在2014年就推出了企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)，而真正開(kāi)始做企業(yè)采購(gòu)的業(yè)務(wù)還要比這個(gè)時(shí)間早很多，因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)太過(guò)個(gè)性化的因素，京東最開(kāi)始的做法實(shí)際上是通過(guò)項(xiàng)目制的方式來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，有采購(gòu)需求的時(shí)候就派一個(gè)團(tuán)隊(duì)像做項(xiàng)目一樣去服務(wù)。這很像第四次創(chuàng)業(yè)的我創(chuàng)立百聯(lián)咨詢(xún)以項(xiàng)目制的形式接單和服務(wù)客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)所處的行業(yè)不同、盈利模式不同，即使是同一個(gè)行業(yè)的也有著不同的戰(zhàn)略定位和組織架構(gòu)，所以無(wú)法將之前做過(guò)的成功案例直接復(fù)制，我和團(tuán)隊(duì)在全身心服務(wù)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候也沒(méi)有時(shí)間和精力再去服務(wù)別人。

我在做咨詢(xún)業(yè)務(wù)時(shí)和京東最初做企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)所面臨的問(wèn)題本質(zhì)是一樣的，在堅(jiān)持做的過(guò)程中我將咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程中的每一個(gè)階段拆分為獨(dú)立的模塊，然后再來(lái)規(guī)劃部分模塊的標(biāo)準(zhǔn)化，從而提升我的效率和專(zhuān)業(yè)，這個(gè)嘗試在和唐山地產(chǎn)的老總交流的過(guò)程中我們也達(dá)成了高度的一致。而京東在做的過(guò)程中也同樣發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了企業(yè)采購(gòu)的一些共性痛點(diǎn)，在這次京東企業(yè)級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，京東升級(jí)了企業(yè)采購(gòu)品牌“京東企業(yè)購(gòu)”，還推出了一個(gè)全新的服務(wù)品牌“企悅”，從采購(gòu)場(chǎng)景、服務(wù)體驗(yàn)、品質(zhì)保障三個(gè)維度進(jìn)行升級(jí)，在學(xué)習(xí)了解了這一整套將個(gè)性化的企業(yè)采購(gòu)進(jìn)行平臺(tái)化的規(guī)劃落地的過(guò)程，也讓我深深的感受到什么才是一家有戰(zhàn)略有未來(lái)的企業(yè)！

當(dāng)然夸贊歸夸贊，還是來(lái)點(diǎn)干的更符合我的氣質(zhì)，京東這次的企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略全面升級(jí)不僅是想的清清楚楚，還已經(jīng)落地執(zhí)行開(kāi)始傳遞京東的采購(gòu)新主張了，但包括我在內(nèi)更多的人更想知道的是京東是怎么邁過(guò)開(kāi)始這最難的一步的，也就是我在文章開(kāi)頭提出的疑問(wèn)：京東究竟是如何解決企業(yè)級(jí)個(gè)性化的問(wèn)題，將個(gè)性化的企業(yè)級(jí)采購(gòu)平臺(tái)化的呢？

一、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化企業(yè)系統(tǒng)對(duì)接

梳理企業(yè)之間的個(gè)性化，其中最突出的就是OA系統(tǒng)幾乎都不一樣，各個(gè)企業(yè)之間的審批流程、財(cái)務(wù)流程也都不同，更別提還有企業(yè)的性質(zhì)差異、企業(yè)規(guī)模差異等等，系統(tǒng)沒(méi)辦法打通建了平臺(tái)基本上也是雞肋，所以京東首先做的是實(shí)現(xiàn)與企業(yè)系統(tǒng)的對(duì)接，但京東與企業(yè)系統(tǒng)的對(duì)接甚至是幫助沒(méi)有系統(tǒng)的小規(guī)模企業(yè)搭建系統(tǒng)平臺(tái)是一項(xiàng)需要個(gè)性化定制的工作，所以京東同時(shí)引入了許多專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)合作伙伴來(lái)滿(mǎn)足實(shí)現(xiàn)這種個(gè)性化的定制需求，因此在整個(gè)平臺(tái)搭建的過(guò)程中京東實(shí)際上是幫助提升企業(yè)的信息化水平，而企業(yè)提高的過(guò)程中又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)京東平臺(tái)化的發(fā)展。

二、推出智采、慧采、云采三個(gè)平臺(tái)

不同的企業(yè)有不同的個(gè)性化需求，那么在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)上滿(mǎn)足各種各樣的需求這個(gè)想法本身就顯得很不靠譜，很難保證用戶(hù)體驗(yàn)，所以在系統(tǒng)對(duì)接后，京東針對(duì)不同的企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特點(diǎn)和不同采購(gòu)品類(lèi)的差異化推出智采、慧采、云采三個(gè)細(xì)分平臺(tái)，智采可以直接對(duì)接企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)，慧采則是針對(duì)企業(yè)的需求開(kāi)設(shè)的企業(yè)專(zhuān)屬采購(gòu)平臺(tái)，云采來(lái)滿(mǎn)足小微型企業(yè)客戶(hù)的需求，同時(shí)京東在這個(gè)過(guò)程中挖掘標(biāo)準(zhǔn)化的部分，這個(gè)思路就顯得非常實(shí)在和靠譜。

三、場(chǎng)景化細(xì)分

京東對(duì)企業(yè)級(jí)客戶(hù)的場(chǎng)景細(xì)分主要是通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，甚至這個(gè)精準(zhǔn)化的程度要比C端的實(shí)現(xiàn)更高，因?yàn)槠髽I(yè)的數(shù)據(jù)信息相對(duì)比個(gè)人代表整個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)的行為更具規(guī)律性和準(zhǔn)確性，所以京東先是要保證企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品SKU量足夠大，這次發(fā)布會(huì)京東透露企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)產(chǎn)品超過(guò)3000萬(wàn)種，接著再精準(zhǔn)的推送給每個(gè)企業(yè)客戶(hù)適合的產(chǎn)品，那這個(gè)時(shí)候客戶(hù)接收到的產(chǎn)品數(shù)量可能就只有5000種，想想看這種場(chǎng)景化細(xì)分下的用戶(hù)體驗(yàn)怎么會(huì)留不住企業(yè)客戶(hù)的心？

四、后端服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

后端服務(wù)從3C產(chǎn)品來(lái)看，有著非常分散的行業(yè)和公司特點(diǎn)，例如像蘋(píng)果、華為、樂(lè)視都有各自的維修，這樣京東在企業(yè)級(jí)采購(gòu)平臺(tái)思路下，售后服務(wù)也有了平臺(tái)化的機(jī)會(huì)，通過(guò)自建強(qiáng)大的后端服務(wù)團(tuán)隊(duì)，獲得眾多品牌廠商的維修售后授權(quán)，這樣把售后服務(wù)平臺(tái)化之后，企業(yè)能采購(gòu)?fù)瓿珊罂梢缘玫礁叨葮?biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而且極大地降低了服務(wù)成本，提高了效率。這個(gè)殺手锏在企業(yè)級(jí)采購(gòu)市場(chǎng)是絕無(wú)僅有的，也許到最后品牌商們都不需要自己建獨(dú)立的維修了，直接授權(quán)交給京東來(lái)做就可以，對(duì)于新品牌商家也是極大的利好！并且企業(yè)采購(gòu)后所需要的售后服務(wù)和C端用戶(hù)的需求實(shí)際上是一樣的，那么這套原本已經(jīng)成熟現(xiàn)在更加錦上添花的售后服務(wù)平臺(tái)接下來(lái)的發(fā)展前景就非常大了！

五、老生常談的品質(zhì)保障

品質(zhì)雖然是個(gè)被講了很多次的話題，但京東這次的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上再次提出了品牌的升級(jí)，目的顯而易見(jiàn)，就是希望通過(guò)一個(gè)全新的品牌形象不斷的強(qiáng)化企業(yè)采購(gòu)對(duì)于品牌的認(rèn)知，畢竟品牌是品質(zhì)的背書(shū)。京東以自營(yíng)模式深耕了十幾年，從品牌的建設(shè)、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)、口碑的傳播在行業(yè)中都是有目共睹的，所以京東能建立升級(jí)京東企業(yè)購(gòu)，和前十幾年打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是不容忽視的。

分析了上述五點(diǎn)看似很容易就實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化業(yè)務(wù)的平臺(tái)化轉(zhuǎn)變，但是京東在這些部分前期的投入同樣非常大，我們縱觀京東的發(fā)展歷程，京東每一塊業(yè)務(wù)的拓展并不是割裂的，而是相互有著緊密的關(guān)聯(lián)和帶動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的深耕，讓京東將已經(jīng)是王牌的3C品類(lèi)更加牢固的坐在老大的位置上，同時(shí)也讓京東成功的從業(yè)務(wù)層面升級(jí)成為企業(yè)采購(gòu)方案的定制服務(wù)商，用這種創(chuàng)新的模式來(lái)推動(dòng)萬(wàn)億級(jí)的企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展，這次京東在后端平臺(tái)的投入即將用電商的方式再次快速提升企業(yè)在采購(gòu)領(lǐng)域的信息化水平，從而提升中國(guó)企業(yè)的管理能力，從C端到B端，京東的全面啟航讓人有了更多的期待！

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