文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

每年電商都被分為上半場和下半場，原來只是雙11的下半場，在2011年之后多了蘇寧易購的818，電商的下半場明顯熱鬧許多，特別是蘇寧易購今年818發(fā)燒節(jié)的玩法要有趣很多，有的甚至很“燒腦”！ 2016年是直播年，作為傳統(tǒng)電商人和自媒體人，接觸這兩個行業(yè)之后，對內(nèi)容電商有了一些粗淺的分析和認(rèn)識，直播作為四大內(nèi)容之一對電商的推動作用正在顯現(xiàn)。結(jié)合蘇寧易購今年在直播方面的嘗試，這篇文章試圖對我的觀點：直播將成為電商平臺標(biāo)配！

這個觀點在朋友圈發(fā)出來之后，遭到很多人的質(zhì)疑，畢竟大家對直播的印象一直停留在大錐子臉、大胸妹的范疇。這些質(zhì)疑也可以理解，不過隨著淘寶直播的上線，小米、途牛、華為等知名品牌和平臺邀請直播的主播參加各種發(fā)布會來看，直播從最初的草莽時代開始向商業(yè)化時代轉(zhuǎn)變。

這個轉(zhuǎn)變不難理解，畢竟直播在媒體行業(yè)存在多年，電臺節(jié)目基本都是直播（我本身是上海一財電臺、中國國際廣播電臺的長期連線嘉賓，關(guān)注公眾號【莊帥：izhuangshuai】可以查看直播過程用手機(jī)錄制的語音），一些節(jié)日性的電視臺節(jié)目也是直播，如春晚。

傳統(tǒng)的電臺和電視臺在直播過程互動性較差，目前僅可以通過短信和公眾號、社區(qū)留言的方式進(jìn)行互動，這種互動還很難匹配到個人，這是其中互動的弊端；其次能夠被電視臺、電臺選中參與節(jié)目直播的嘉賓和藝人畢竟還是少數(shù)，這是第二個弊端。

這兩個弊端在移動互聯(lián)網(wǎng)的直播平臺都被完美解決了，只是移動互聯(lián)網(wǎng)直播的興起和淘寶剛興起有點像，過于平民化和草根化導(dǎo)致質(zhì)量良莠不齊。不過隨著更多電臺、電視臺的主持人、明星、演員、商業(yè)人士、專業(yè)人士的加入之后，這個情況將呈現(xiàn)兩極分化出現(xiàn)，一方面是持續(xù)保持個性化的草根；一方面是專業(yè)化和高質(zhì)化的精英。

在618年中大促的聯(lián)合草根主播送貨嘗到甜頭之后，蘇寧易購今年的818大促根據(jù)這個趨勢對直播在電商領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展做了進(jìn)一步的落地推動，和直播相關(guān)的四件事情對蘇寧易購這樣的O2O電商平臺起到非常關(guān)鍵的助推作用，進(jìn)一步使其在O2O電商保持領(lǐng)先地位：

第一件是明星IP直播

蘇寧易購一直以來的代言人是鄧超，超哥這三年的幾部電影都火得一塌糊涂，在綜藝節(jié)目：奔跑吧，兄弟！ 算是人氣非常高的男星，我和家人都非常喜歡。蘇寧易購818將出現(xiàn)鄧超直播，讓人很期待啊。

淘寶的明星直播已經(jīng)證明了明星直播不僅帶來非常高的流量，而且轉(zhuǎn)化率驚人，為了買到明星喜歡的或者在用的同款商品同款服裝，可以不惜一切。之前靜態(tài)的圖片和錄制好的視頻，在傳統(tǒng)PC時代還能被接受。到了移動互聯(lián)網(wǎng)及90后時代，這種沒有個性，明顯擺拍和剪輯的內(nèi)容或許只能是補(bǔ)充了，主要形式將成為互動性更強(qiáng)、真實性、即時性的直播互聯(lián)形式。

誰要和我說直播做電商沒戲，只能說你老了！

不信，在文章后面去看看淘寶直播的數(shù)據(jù)和接下來蘇寧易購818的瘋狂和數(shù)據(jù)吧……

第二件是線下導(dǎo)購直播

2016年算是中國幾大城市溫度超過40度最多天數(shù)的一年，也是大雨最多天數(shù)的一年。這種惡劣的天氣極大地影響了消費者到店的咨詢和購物，而通過微信的文字和語音在線咨詢導(dǎo)購的問題：一是要加上她們不容易，二是加了導(dǎo)購的微信還會煩她們像微商一樣的刷屏或整天私信推銷商品……可是在購物要咨詢她們的時候，又覺得她們?nèi)绱酥匾?/p>

在沒有更好的解決方案出來之前，O2O在購物咨詢方面的用戶體驗并不好。導(dǎo)購員們?nèi)匀凰朗刂驮床粩嘞∩俚膶嶓w店干著急，而在線的文字和語音浪費時間不說，信任感不足還說不清楚。

直播的形式很好地解決了上述問題，只是綜合的直播平臺起到的效果有效，只能當(dāng)工具使用，和最終的商品銷售、利益分成無法進(jìn)行系統(tǒng)聯(lián)動。在淘寶直播的示范效應(yīng)下，蘇寧易購這次818助力導(dǎo)購的優(yōu)勢進(jìn)行直播，我個人仔細(xì)思考分析了之后，認(rèn)為這將成為零售業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合后在商品咨詢、導(dǎo)購方面成為現(xiàn)有技術(shù)條件下的最優(yōu)解決方案。

優(yōu)勢一、導(dǎo)購操作簡便，和現(xiàn)場給用戶講解和回復(fù)咨詢幾乎一樣，沒有使用障礙和心理障礙，無須專業(yè)培訓(xùn)，上手快。

優(yōu)勢二、和線上的電商平臺關(guān)聯(lián)后消費者可以直接下單購買并和導(dǎo)購業(yè)績掛勾，解決利益分配問題。

優(yōu)勢三、用戶購買時才會進(jìn)入直播場景，平時不會受到導(dǎo)購所謂的刷屏影響。

優(yōu)勢四、年輕消費群體的熱愛和認(rèn)同，90后一代的導(dǎo)購和消費群體都屬于要真實要個性的一代。直播的真實、互動和有趣讓90后導(dǎo)購和90后消費者相互的認(rèn)同感更強(qiáng)，更好地促進(jìn)銷售的轉(zhuǎn)化，至于銷售是到店買還是線上買反而已經(jīng)不重要了。

綜合分析以上四個優(yōu)勢，直播在導(dǎo)購方面比起電商的在線咨詢、微信的語音咨詢形式的用戶體驗要好太多，線下店專業(yè)人員的優(yōu)勢資源也得到體現(xiàn)。這也是純電商平臺和O2O電商平臺差異化的體現(xiàn)之一。

第三件是買手直播

買手和導(dǎo)購不同在于，買手更加專業(yè)，而且蘇寧易購這次的買手主要為原產(chǎn)地的買手。通過直播這種真實性強(qiáng)、互動性強(qiáng)的形式，將在兩個方面有巨大的推動重要，一方面是跨境電商：蘇寧云商集團(tuán)在日本、歐美等全球都有廣泛的資源和業(yè)務(wù)，這些資源結(jié)合蘇寧品牌的號召力，再通過直播的形式，讓全球各地的買手展示國外各種品類的好產(chǎn)品，這種形式比單純的圖片和視頻效果自然好太多；另一方面則是農(nóng)村電商，讓種地的農(nóng)民、負(fù)責(zé)任村長、鄉(xiāng)長們通過直播讓城里人真實感受來自農(nóng)村的自然環(huán)境和農(nóng)作物生長環(huán)境，除了獲得現(xiàn)場的真實情況外，還能夠把自己的疑問通過直播方式互動進(jìn)行了解。隨后在信息充分的基礎(chǔ)上，購物變成了一場真實的有趣的過程，而不再是不知情或者被粉飾的看起來很美，用起來很糟糕的網(wǎng)購體驗。

第四件是蘇寧易購APP上線直播頻道

前面分析過現(xiàn)有的直播綜合平臺并不是為電商服務(wù)的，一方面存在用戶認(rèn)知導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率問題（娛樂為主），另一方面在購買體驗和數(shù)據(jù)聯(lián)接上無法達(dá)到電商的要求。所以淘寶先行一步上線了直播頻道，我個人通過公開數(shù)據(jù)和內(nèi)部人士，目前淘寶直播的ARPU值是所有直播平臺最高的，今年5月，柳巖攜手藝福堂的聚劃算直播中，觀看直播的人數(shù)超過14萬，其在直播中介紹的產(chǎn)品棗夾核桃賣出2萬多件，檸檬片賣出4500多件，面膜和太陽鏡賣出2000多件；在淘寶直播慶?！鞍偃铡逼陂g，網(wǎng)紅張大奕有一個直播的首秀，4個小時累計觀看人數(shù)達(dá)到42.1萬，點贊破百萬，在未做促銷打折的情況下，店鋪上新成交量約2000萬。

蘇寧易購在618嘗試做了幾場直播，十分鐘達(dá)到了120萬粉絲互動，這次818的直播則準(zhǔn)備了818位網(wǎng)紅（包括明星、導(dǎo)購、買手、直播平臺主播、普通消費者），會發(fā)出8.18億紅包，預(yù)計線上線下將超過1億人參與互動。

這些數(shù)據(jù)表明，電商平臺上線直播頻道產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和轉(zhuǎn)化率、客單價的提升非常明顯，這也是前面分析的移動互聯(lián)網(wǎng)直播的特點決定的。

誰要和我說直播做電商沒戲，只能說你老了！

之所以再次重復(fù)這句話，是真心想告訴各位傳統(tǒng)電商人（包括我自己），直播對電商的重要意義和價值所在，你可以質(zhì)疑然后學(xué)習(xí)求證，但不要不信……

蘇寧易購今年818大促在直播領(lǐng)域做的三件事情的努力，我個人分析會成為蘇寧易購這樣一家中國最成功的O2O電商平臺重要的里程碑，標(biāo)志著蘇寧易購在O2O電商平臺的打造上更像是O2O電商平臺，成為蘇寧易購自己，這是業(yè)內(nèi)人士、股東、員工、用戶們所期待的，這種期待在蘇寧易購正式成立7年來變得更清晰了……

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。