文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長(zhǎng)）

4月6日剛參加完京東3C戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，對(duì)于京東在3C領(lǐng)域新的戰(zhàn)略感興趣的朋友可以看《京東3C新戰(zhàn)略：渠道羅盤引發(fā)的變革》，京東3C事業(yè)部總裁胡勝利總把渠道羅盤引發(fā)的變革在戰(zhàn)略層面做了詳盡的闡述，讓我印象深刻，不過我更加關(guān)心的是戰(zhàn)略在后續(xù)落地發(fā)展的過程。時(shí)隔僅兩周多的時(shí)間，在參加完4月20日樂視的新品發(fā)布會(huì)看到樂視新產(chǎn)品與京東展開合作之后，緊接著又是京東3C和各大手機(jī)巨頭的大單簽約，真是緊鑼密鼓的節(jié)奏啊！

我得到的一些公開數(shù)據(jù)：4月7日樂視簽署2016年全年銷售600萬臺(tái)，當(dāng)天還簽約華為榮耀高達(dá)180億，4月11號(hào)簽下魅族100億，這兩個(gè)公開承諾銷售額的協(xié)議，可以算得上是電商甚至可以說是零售史上超百億的單品牌年度大單，另外還有中興的200萬臺(tái)和360手機(jī)的400萬臺(tái)。如果這些目標(biāo)都達(dá)成的話，這五個(gè)品牌2016年在京東一家平臺(tái)的銷售已經(jīng)是其它電商平臺(tái)的3C頻道或者線下3C類零售商所有銷售額的一半甚至更高！

看來京東3C的渠道羅盤戰(zhàn)略的落地和制定出來的效率一樣高，其實(shí)我是很想分析一下為什么手機(jī)巨頭們都這么愿意和京東3C來玩？這個(gè)分析給其它3C廠家和電商平臺(tái)也可以有個(gè)借鑒和參考：

首先，京東作為自營模式為核心的電商平臺(tái)，并不是和天貓這樣以開放模式為核心的電商平臺(tái)以廣告收益為主導(dǎo)，不同的商業(yè)模式?jīng)Q定了不同的盈利模式，也決定了平臺(tái)商家需要付出的成本不同。電商平臺(tái)的兩大節(jié)日：京東618和天貓雙11已經(jīng)被整個(gè)零售所公認(rèn)，但是京東的618是實(shí)實(shí)在在讓利消費(fèi)者的同時(shí)，并不是想通過這樣的活動(dòng)讓商家除了讓利外，還需要在平臺(tái)花費(fèi)巨額的廣告費(fèi)來達(dá)成銷售目標(biāo)，但卻贏利艱難。這種讓商家大促巨虧，借此管理銷售其它產(chǎn)品在3C領(lǐng)域并不是一種好的策略。畢竟3C產(chǎn)品本身利潤(rùn)就不高，像樂視倡導(dǎo)的"負(fù)利"甚至是"硬件免費(fèi)"，從和京東3C的簽約看來，還是更傾向于京東的自營模式。

其次，京東的消費(fèi)者更加忠誠且追求品質(zhì)，這和京東的定位"專業(yè)"有關(guān)，作為最早銷售的3C品類，必須非常專業(yè)才能贏得用戶，加上自營的商業(yè)模式，如果專業(yè)度不足，那些更加專業(yè)的3C商家很難配合電商平臺(tái)一起服務(wù)追求品質(zhì)的消費(fèi)者，那么就談不上忠誠。另外京東的物流體系，繼續(xù)強(qiáng)化這種專業(yè)定位。不僅讓商家在合作的過程中更加放心，而且更加省心。這兩方面巨大的投入，很難被同行所理解，但是在每次的京東618，同行也不得不佩服京東效率和專業(yè)。

最后一個(gè)話題提起來可能會(huì)讓商家有些糾結(jié)，那就是自建商城和電商平臺(tái)的平衡，這五大品牌樂視和360可以算是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擁有巨大的流量，也都有自建的商城。為什么仍然和京東3C簽約這么大的訂單？

作為"商性書院"的院長(zhǎng)，我設(shè)計(jì)的第一期課程就有一本叫做《平臺(tái)戰(zhàn)略》的書，第五章特別提到了平臺(tái)的生態(tài)圈競(jìng)爭(zhēng)，有一點(diǎn)叫做"贏家通吃"。京東的專業(yè)定位是因3C而開始，作為自營電商平臺(tái)，在上市前已經(jīng)在電商生態(tài)圈形成了這樣的局面。隨著騰訊的"京騰計(jì)劃"的落地實(shí)施，騰訊的在微信、手Q的兩大入口流量不斷進(jìn)行著轉(zhuǎn)換；同時(shí)京東線下的布局、物流的持續(xù)建設(shè)，使得京東的流量體系全面電商化，也就是訪問京東的用戶都是購物用戶。而360和樂視的流量在單一品牌商城的轉(zhuǎn)化過程中，一方面比較慢，一方面流量的轉(zhuǎn)化成本會(huì)更高。

這兩個(gè)品牌還算是有免費(fèi)流量可以轉(zhuǎn)化的，其他三個(gè)品牌則要另外花巨額廣告費(fèi)購買流量，然后再通過單一品牌進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程顯然沒有和電商平臺(tái)直接合作來得更低成本更高效率。

對(duì)于3C行業(yè)電商的銷售，我的分析和總結(jié)，一般正常的銷售額結(jié)構(gòu)是：京東60％～70％，自營商城10％～15％，其它電商15％～20％。這樣的比例大家也可以通過各家的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)做個(gè)比對(duì)，從五大手機(jī)廠家和京東3C簽約的訂單也可以分析出來，誤差不會(huì)太大。

之所以京東3C占比這么高，最后再總結(jié)一下：

一是京東的自營電商模式保障了商家的利益，能夠滿足商家的訴求；在物流體系也有很好的保障。像618這樣的電商大促，不至于出現(xiàn)雙11又打折又掏廣告費(fèi)還擔(dān)心貨被丟被換的煩擾。

二是京東的用戶群更為專業(yè)和忠誠，大都是品質(zhì)用戶，追求品質(zhì)生活，這和五大手機(jī)商家本身的產(chǎn)品定位也是高度吻合。

三是京東作為電商平臺(tái)已經(jīng)形成了平臺(tái)的生態(tài)圈，特別是在3C新的渠道羅盤戰(zhàn)略下，京東無論是線上還是線下都能夠保障像618這樣的大促商家能夠更低成本更高效率地達(dá)成銷售目標(biāo)。

這些也算是京東的自信，一家就吃下了五家大廠家全年超過70％的銷售額，為了618的蓄能也是夠拼?？磥砭〇|3C還真的是在2016年618之后要全面實(shí)現(xiàn)贏家通吃，看來其它電商平臺(tái)還真要仔細(xì)思考在3C領(lǐng)域的新戰(zhàn)略，如果實(shí)在不夠?qū)I(yè)，選擇放棄這個(gè)品類或者干脆也和戰(zhàn)略清晰、落地堅(jiān)決的京東3C也來一個(gè)大單合作，或許來得更實(shí)在些！

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