2015年的汽車電商市場，最火的莫過于二手車平臺，一個是優(yōu)信二手車，憑借《中國好聲音》的鬼畜廣告深入人心；一個則是瓜子二手車，地鐵、公交、電梯也是隨處可見的廣告。

相比二手車平臺的高調(diào)，新車平臺則尤為的低調(diào)，交易額過百億的車風(fēng)卻幾乎不為外界所道。而這家公司成立不過兩年，已經(jīng)獲得多輪融資，正走在成為國內(nèi)最大汽車分銷平臺的路上。那么，車風(fēng)憑什么呢？

1、效果營銷，超低的營銷成本

二手車和新車平臺之間的反差，其實與業(yè)務(wù)模式的不同有關(guān)。二手車連接的是C端買家和賣家，需要不斷地通過廣告吸引流量，只有賣家和買家達到一定的量級才能夠建立競爭壁壘。而新車平臺則僅針對C端買家，目的是把車賣給這些用戶，只需要引入一端的買家即可，燒錢砸廣告的投入與產(chǎn)出不成比。

在跟車風(fēng)CEO王作梁閑談中了解，2015年車風(fēng)賣出了74486臺車，全年交易額106.90億元，全部都是通過精準(zhǔn)營銷獲取，單筆交易的營銷成本約為500元，在行業(yè)內(nèi)屬于成本最低的一家，也是車風(fēng)的競爭優(yōu)勢之一。

王作梁認為，與其燒錢砸廣告不如讓用戶買到真正便宜的車，用戶買到了便宜的車，享受到了好的服務(wù)，自然會口口相傳帶來更多用戶。畢竟汽車跟其他商品不同，三五年內(nèi)才可能產(chǎn)生復(fù)購，降低營銷成本是很有必要的。所以，盡管獲得了數(shù)輪融資，但車風(fēng)依然以效果營銷為主。

2、閉環(huán)交易，把用戶抓在手里

新車電商平臺基本分為兩類，一類是輕資產(chǎn)模式，本身不銷售汽車，而是幫4S店導(dǎo)流；一類是重資產(chǎn)模式，跟廠商和4S店合作，幫助他們進行分銷。國內(nèi)的汽車電商平臺以導(dǎo)流為主，而車風(fēng)則屬于重資產(chǎn)的分銷模式。這是一條相對更難的路，對于資金的占用很大，所承擔(dān)的風(fēng)險也更大，但自身的掌控力會更強。

在王作梁看來，導(dǎo)流是沒有未來的，必須形成閉環(huán)的交易。

導(dǎo)流模式非常的簡單，用戶在網(wǎng)站上看好車了，網(wǎng)站引導(dǎo)用戶去相應(yīng)4S店，用戶則與4S店直接交易，交易完成網(wǎng)站可以獲得傭金，幾乎不需要承擔(dān)任何的風(fēng)險。不過，網(wǎng)站幾乎沒有任何自主權(quán)，包括定價、售后等都由4S店決定。

車風(fēng)的模式則是從廠商獲得車源，具備完全自主的定價權(quán)，想賣多低的價格都沒問題，這也是車風(fēng)能夠保證低價的原因。至于交車、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)，車風(fēng)則選擇相應(yīng)4S店進行合作，保障用戶能夠獲得同等的服務(wù)品質(zhì)。

閉環(huán)交易的優(yōu)勢在于，用戶牢牢掌握在手里，不只是一筆簡單的交易，而是真正成了自己的用戶。而打造閉環(huán)交易并非易事，一個要求用戶規(guī)模大，一個要求資金規(guī)模大，缺一不可。這也是為何車風(fēng)在2015年密集融資之緣由，因為其需要資金來建立規(guī)模優(yōu)勢，從而樹立自身的競爭壁壘。

3、車型包銷，低價優(yōu)勢的根本

據(jù)我所知，車風(fēng)從2014年底開始做專場活動，銷售的價格比出廠價低非常多，而這些車型都是車風(fēng)包銷的。包銷的模式是直接從廠家大批量采購，一次采購數(shù)千臺的某款車型集中銷售，在價格上可以獲得非常大的優(yōu)勢，這也是為何車風(fēng)能賣低價的原因。

車型包銷至少有幾個好處，一個是能吸引大量的用戶，汽車是大宗商品，消費者的價格敏感度很高，很容易就能達成交易，并形成用戶間的口碑傳播；一個是能保持低價優(yōu)勢，集中采購可以降低成本，從而降低消費者的購買成本。再利用互聯(lián)網(wǎng)的效率優(yōu)勢，從流轉(zhuǎn)效率中獲得收益。

這也是建立在用戶規(guī)模的基礎(chǔ)上的，如果沒有足夠大的用戶規(guī)模，就很容易把庫存砸手上，使得流轉(zhuǎn)效率變得更低。一開始車風(fēng)也是夾縫求生，幫4S店和廠商賣賣庫存車，也是通過一定積累才進入車型包銷。同時也是建立在資本的基礎(chǔ)上，沒有錢也就沒有能力去包銷，這是一環(huán)扣一環(huán)的事，少一個環(huán)節(jié)都不行。

當(dāng)然，這也只是我們看到的。在短短兩年多的時間里，車風(fēng)能獲得資金的親睞，能夠在交易規(guī)模上飛躍，靠的肯定不僅僅是這些，還有整個團隊的戰(zhàn)略、執(zhí)行等等。整體來說，這家公司給我的感覺是太低調(diào)了，跟他們的體量完全不成正比。不過，類似的公司其實也不少，包括在香港上市的科通芯城，也在短短幾年時間突破100億。

在喧囂的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，除了滿大街的吹牛皮的，還有很多在悶聲做事的。

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