近日有網(wǎng)上消息稱，根據(jù)北京企業(yè)信用信息網(wǎng)的內(nèi)容顯示，蘇寧云商以企業(yè)法人股東人的身份出現(xiàn)在錘子科技的投資人目錄里；這恰好驗(yàn)證了今年3月27日網(wǎng)上爆出的的一張照片：當(dāng)時錘子科技CEO羅永浩和蘇寧云商董事長張近東同坐一張沙發(fā)上，仿佛在商討合作事宜。

如今，雖然不知道蘇寧投資錘子的具體金額和持股比例，但是至少蘇寧和錘子的合作關(guān)系已經(jīng)塵埃落定。有了蘇寧撐腰，錘子在近期之內(nèi)必然會走得踏實(shí)一些，至少不需要再去考慮生存的問題。

那么問題來了，當(dāng)線上線下都非常吃香的蘇寧入股體量尚小的手機(jī)廠商錘子，后者的手機(jī)銷售之路會發(fā)生怎樣的突破？我們來探討一下。

全面布局線下渠道

其實(shí)錘子和蘇寧的合作早在去年就已經(jīng)開始。錘子科技在去年第一款機(jī)型SmartisanT1發(fā)布后，線上選擇了官網(wǎng)發(fā)售和與京東、天貓、蘇寧等電商渠道發(fā)售的模式；而在線下，錘子手機(jī)并沒有與蘇寧直接開展合作，而是選擇了順電、愛施德等連鎖機(jī)構(gòu)。

錘子之所以這么做，可能是因?yàn)樵阱N子手機(jī)的研發(fā)制造上燒錢太多，而錘子手機(jī)還沒有及時變現(xiàn)以補(bǔ)充現(xiàn)金流，從而使得錘子無力再在蘇寧這樣的渠道大牛開辟線下，而只能選擇愛施德、順電合作以減少銷售成本。

然而后來，正如我們所知道的那樣，錘子手機(jī)遭遇了較為嚴(yán)重的供應(yīng)鏈危機(jī)和公關(guān)危機(jī)；從某種意義上而言，這兩種危機(jī)中的后者，大大提升了錘子手機(jī)線下渠道的必要性。

本來，任何一款優(yōu)秀的新產(chǎn)品，無論是線上還是線下，只要正常運(yùn)作，都不至于賣得很慘；當(dāng)然如果再加上好的營銷，必然是錦上添花的事情。但是細(xì)看之下，也有區(qū)別。

當(dāng)一款新產(chǎn)品剛剛面世的時候，線上宣傳更多得是讓消費(fèi)者知道有這么一款產(chǎn)品的存在，但還不足以讓眾多用戶信服這款產(chǎn)品有多好；而線下則可以讓消費(fèi)者能夠更加真實(shí)地體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)秀之處，從而更容易產(chǎn)生購買的欲望。而若這款產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的檢驗(yàn)獲得用戶認(rèn)可并形成良好的口碑和認(rèn)同感，那么就有可能引導(dǎo)后來的消費(fèi)者通過口碑來直接完成線上購買。也就是說：對于一款新產(chǎn)品而言，要想擺脫線下渠道的種種束縛，順利實(shí)現(xiàn)線上渠道的正常售賣，那就需要這一點(diǎn)：用戶認(rèn)同。

而錘子手機(jī)在2014年下半年的整個問題在于，它沒能在正常的時間周期內(nèi)獲得用戶認(rèn)同，從而大大影響了錘子在線上渠道的正常流通。

本來以老羅在互聯(lián)網(wǎng)界的名氣，錘子手機(jī)天生就獲得了較高的關(guān)注度，幾乎不需要做任何營銷就可以讓大家知道有SmartianT1這款手機(jī)的存在。況且T1這款產(chǎn)品雖然還有不少瑕疵，但在整體的設(shè)計(jì)和流暢度上，還是優(yōu)于當(dāng)時的多數(shù)國產(chǎn)安卓手機(jī)的；許多早期的T1用戶都給予T1好評，好評率甚至超過90%。

但是由于老羅在微博上大放厥詞，對許多用戶都非常喜歡的蘋果、諾基亞、摩托羅拉、索尼等手機(jī)產(chǎn)品都橫加指責(zé)，于此同時卻每每認(rèn)為T1是多么的優(yōu)秀和完美。這種做法在骨子里崇尚謙遜的中國人那里是很不受待見的。同時，由于當(dāng)時錘子科技在媒體公關(guān)上的短缺，導(dǎo)致老羅和錘子手機(jī)在媒體的宣傳渠道中總是不好的形象出現(xiàn)，這大大影響了許多普通用戶的判斷。所以，許多用戶由于無法認(rèn)同老羅而選擇了遠(yuǎn)離或者厭惡T1這款產(chǎn)品。也就是說，由于諸多原因，T1并沒有獲得基本的上文所提到的用戶認(rèn)同。這也就解釋了為什么T1在線上難以達(dá)到預(yù)期效果的原因。

雖然老羅在意識到問題之后在微博上沉默了許多，但是這種沉默在消解以往言論的不良影響的同時，也同時讓T1不在網(wǎng)絡(luò)上受到討論和關(guān)注。所以，錘子科技需要通過某種方式來讓消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)集中到錘子手機(jī)產(chǎn)品本身并加以接受；這就是為什么錘子迫切需要一個消費(fèi)者熟知而且分布廣泛的線下渠道的原因。從目前國內(nèi)市場的情況來看，蘇寧是錘子唯一的選擇。

當(dāng)前，錘子手機(jī)要即將進(jìn)入第二代的T2。鑒于老羅的影響力還在，T2仍然會引起諸多的關(guān)注。但是如果錘子堅(jiān)持手機(jī)的中高端定位，那么最終說服消費(fèi)者打開錢包的，還是產(chǎn)品本身。此番蘇寧入股錘子，T2很有可能在發(fā)布之后在全國1600多家門店全面鋪貨。而當(dāng)普通消費(fèi)者能夠通過蘇寧門店真正體驗(yàn)到這款手機(jī)，相信它在銷量上會發(fā)生一定的改變。

借力蘇寧進(jìn)軍日本

筆者對于錘子，非粉非黑。但是在這里卻要夸一下錘子：不管錘子手機(jī)是否有意或無心，但是它在2014年出世之際的定位上卻提早一年跟上了如今國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展的趨勢：高端化和國際化。如今國產(chǎn)手機(jī)紛紛在產(chǎn)品上向高端轉(zhuǎn)型，在市場上紛紛布局海外，而錘子在T1上所標(biāo)榜的中高端定位和國際化設(shè)計(jì)恰好對應(yīng)了這一點(diǎn)。

雖然目前T1的銷量還遠(yuǎn)不能跟小米、華為、魅族這些品牌相比，但錘子已經(jīng)開始把目光投向國際市場，而且有趣的是，錘子沒有像其他國產(chǎn)品牌一樣選擇印度、巴西等市場為國際突破口，而是直接把覬覦的目光投向了日本。

今年5月7日，老羅發(fā)布了一條微博，內(nèi)容如下：

在東京出差，到大型賣場看了看，發(fā)現(xiàn)到處都是設(shè)計(jì)糟糕、系統(tǒng)難用的手機(jī)…同事們聊了幾句，想到要發(fā)布的不止一款優(yōu)秀產(chǎn)品，決定「說干就干」：請問東京地區(qū)有沒有做過中國手機(jī)在日市場營銷的朋友？為了讓日本友人用上更好的手機(jī)，我們見面聊聊？

乍一看，老羅好像在開玩笑。因?yàn)槿毡臼謾C(jī)市場除了iPhone和三星，還沒有其他的外來品牌能夠分一杯羹；即使是當(dāng)年的手機(jī)巨頭諾基亞和摩托羅拉也毫不例外。如今日本市場iPhone為王，還有三星、索尼、夏普等品牌盤踞那里，而一個中國的手機(jī)廠商竟然想要在日本這樣的發(fā)達(dá)國家賣產(chǎn)品，聽起來有點(diǎn)不太可能。

但是我們仔細(xì)挖掘，就會發(fā)現(xiàn)錘子手機(jī)與日本市場還是有著不少的緣分。

第一，錘子在T1的屏幕和攝像頭都來自于日本廠商的供應(yīng)鏈，老羅在T1的發(fā)布會上專門強(qiáng)調(diào)了他本人去了日本兩次，甚至還與五十嵐千秋長談去促成攝像頭方面的調(diào)教合作，而且老羅本人對于日本文化中的設(shè)計(jì)哲學(xué)多有推崇，可見在錘子方面與日本市場有某種天然的親和元素存在。

第二，T1本身對于審美細(xì)節(jié)和人性化細(xì)節(jié)的偏執(zhí)追求，恰恰符合了日本文化在工藝上對于精致、打磨、美觀的強(qiáng)烈推崇，在文化層面的接受上不存在大的問題。

第三，錘子手機(jī)定位中高端，而日本國民的收入普遍相對較高，在購買力上可以形成對接。

還有一個更為重要的原因，就是我們今天談到的蘇寧。在蘇寧的海外布局進(jìn)程中，日本一直都是一個極為重要的突破口。蘇寧早在2009年8月就已經(jīng)增資入股日本著名家電連鎖零售企業(yè)樂購仕(Laox)株式會社，而且在2011年再次注資實(shí)現(xiàn)絕對控股。而這個在日本擁有24家門店的樂購仕，在日本免稅行業(yè)銷售額位居第一的位置。而如今蘇寧入股錘子，那么錘子就可以借用蘇寧在日本的渠道獲得入口。

當(dāng)然這里不得不提的是，由于日本手機(jī)運(yùn)營商對于手機(jī)銷售渠道的控制作用，錘子要想在日本賣手機(jī)，還要面臨來自運(yùn)營商的諸多限制。但是今年日本總務(wù)省已經(jīng)下發(fā)決定，2015年5月起各大手機(jī)運(yùn)營商將有義務(wù)為新機(jī)型解除SIM卡限制。這意味著，日本消費(fèi)者可以更加自由地選擇手機(jī)運(yùn)營商，而手機(jī)在日本的銷售將不再完全受運(yùn)營商的鉗制。如此一來，錘子通過樂購仕賣手機(jī)給日本消費(fèi)者的計(jì)劃，還是有著很大的可行性的。

小結(jié)

當(dāng)前，T1手機(jī)銷量增長乏力，錘子正在悶聲憋大招T2以求得突破；而蘇寧也在國內(nèi)電商格局逐步定型的情況下積極謀劃國際化戰(zhàn)略。此次入股，蘇寧看中了錘子手機(jī)的發(fā)展?jié)摿ΓN子則打算依托蘇寧上下結(jié)合的渠道布局來實(shí)現(xiàn)逆襲甚至提前國際化；雙方合作，各取所需。而在筆者看來，此次入股對于錘子的意義可能更大一點(diǎn)。

不過，如果錘子真的要進(jìn)軍日本，這倒給扎堆出海的國產(chǎn)廠商一個新的思路：在新興市場拼性價比固然重要，然而既然大家紛紛向高端轉(zhuǎn)型，那么國產(chǎn)手機(jī)倒可以通過更加優(yōu)秀的產(chǎn)品試水發(fā)達(dá)國家市場。雖然要克服專利等方面的重重困難，但未必沒有一絲機(jī)會。

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