用互聯(lián)網(wǎng)做企業(yè)銷(xiāo)售軟件的銷(xiāo)售易近日完成C輪融資,經(jīng)緯領(lǐng)投,融資額為1500萬(wàn)美元,成為企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)為數(shù)不多的成功融資者。銷(xiāo)售易CEO史彥澤接受筆者專(zhuān)訪時(shí)認(rèn)為,企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在改變一切,傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件廠商面臨著巨大的挑戰(zhàn),未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)必然會(huì)誕生BAT級(jí)別的巨頭公司。
用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)銷(xiāo)售軟件
史彥澤一般會(huì)給人介紹他的英文名Allan。在做銷(xiāo)售易之前,他在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)浸淫多年,先后服務(wù)于戴爾、思科、SAP,做到SAP中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)后,他看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)帶來(lái)的巨大機(jī)會(huì),回到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。之所以說(shuō)回到,是因?yàn)锳llan曾經(jīng)是瀛海威早期員工,最早的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,與馬化騰曾是同事。當(dāng)時(shí)誰(shuí)也看不清互聯(lián)網(wǎng)時(shí),一部分人堅(jiān)守到了互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā),還有一部分選擇離開(kāi),Allan屬于后者。“創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)太重要了,太早不行、太晚也不行,現(xiàn)在是企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)”。
聽(tīng)做銷(xiāo)售出身的Allan介紹銷(xiāo)售易并不是什么難事,一語(yǔ)概之,銷(xiāo)售易是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售人員管理軟件。通過(guò)銷(xiāo)售易,銷(xiāo)售人員與內(nèi)部同事協(xié)同,對(duì)外做好客戶管理。在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前,銷(xiāo)售人員白天在外“跑”,缺乏后臺(tái)同事的支持協(xié)同,對(duì)客戶關(guān)系信息的管理則靠腦袋和紙筆,疲于應(yīng)付數(shù)據(jù)單據(jù)錄入、發(fā)票報(bào)銷(xiāo)等瑣碎流程,無(wú)法聚焦業(yè)務(wù)。Allan深諳個(gè)中痛苦,2011年,在App普及的大環(huán)境下,上述問(wèn)題通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都可以迎刃而解。
銷(xiāo)售易產(chǎn)品形態(tài)是App,銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員、企業(yè)老板是它的用戶,企業(yè)與銷(xiāo)售易簽訂合同使用,到期后對(duì)服務(wù)滿意再續(xù)費(fèi),收費(fèi)金額根據(jù)員工數(shù)量而不同。這是典型的SaaS模式(軟件即服務(wù)),即基礎(chǔ)功能免費(fèi),個(gè)性服務(wù)收費(fèi)。這與傳統(tǒng)企業(yè)軟件售賣(mài)Licence或者做項(xiàng)目賣(mài)人頭有本質(zhì)的不同。銷(xiāo)售易已擁有1000多個(gè)付費(fèi)客戶,續(xù)費(fèi)率達(dá)90%,集中在科技行業(yè),主要是傳統(tǒng)IT公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司,新浪樂(lè)居、趕集網(wǎng)、分眾傳媒均是其付費(fèi)客戶。
傳統(tǒng)軟件企業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)下一個(gè)“諾基亞”
SaaS模式的銷(xiāo)售管理軟件行業(yè)的始祖Salesforce市值已高達(dá)420億美元,還有SAP、金蝶、用友幾家專(zhuān)注于中小企業(yè)信息的軟件廠商。銷(xiāo)售易與它們最大的不同在于,采取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式,從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式再到運(yùn)營(yíng)思維,都是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。
Allan在這個(gè)行業(yè)干了多年,深知問(wèn)題所在?!白鲣N(xiāo)售軟件的企業(yè),自己的銷(xiāo)售人員都不用軟件,CRM和工作流系統(tǒng)都用不起來(lái),無(wú)法把握用戶需求”,其中最明顯的痛點(diǎn)便是,基于PC信息錄入成本高,銷(xiāo)售易采用App,解決了銷(xiāo)售人員在“跑”的過(guò)程中、在店面行銷(xiāo)過(guò)程中的使用問(wèn)題。
這只是一個(gè)典型場(chǎng)景。Allan認(rèn)為,銷(xiāo)售易的模式是基于移動(dòng)+社交+云的三位一體,對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理軟件進(jìn)行重構(gòu)。傳統(tǒng)企業(yè)軟件要么只有云,要么只有社交,但都沒(méi)有從移動(dòng)出發(fā)。更重要的是,它們有PC時(shí)代的包袱。Allan認(rèn)為,Salesforce現(xiàn)在市值已經(jīng)很高,相比Oracle和SAP個(gè)位數(shù)的年增長(zhǎng),保持著30%的增長(zhǎng)率,正是做好了“云”。不過(guò)它用WEB1.0的方式改造企業(yè)軟件,現(xiàn)在已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,移動(dòng)和社交將對(duì)企業(yè)級(jí)軟件帶來(lái)巨大的變革。
IBM、Oracel、SAP、用友們已經(jīng)意識(shí)到面臨的威脅,開(kāi)始轉(zhuǎn)型。這些企業(yè)已有全球幾十萬(wàn)客戶基于舊的架構(gòu)和模式,一調(diào)整便牽一發(fā)動(dòng)全身。而且整個(gè)公司的基因和思維都是舊的,很難改變。這是Allan在SAP工作的切身體會(huì)。通過(guò)注入外部血液解決?巨頭們正是這么做的,SAP便以43億美金收購(gòu)了在線協(xié)同軟件Ariba,并購(gòu)了Concur等項(xiàng)目。這種方式面臨最大的挑戰(zhàn)是整合,社交軟件或者移動(dòng)軟件,很難適應(yīng)傳統(tǒng)IT巨頭的文化,當(dāng)其無(wú)法帶來(lái)收入或者收入比重太小時(shí),在大公司基本沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán),難以融入舊體系?!稗D(zhuǎn)型和整合的過(guò)程都是痛苦的,縱然有壯士斷腕決心也不一定能成功,企業(yè)級(jí)軟件巨頭很可能會(huì)出現(xiàn)倒下的諾基亞”。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)大有可為,沒(méi)有泡沫。
互聯(lián)網(wǎng)投資市場(chǎng)泡沫嚴(yán)重?項(xiàng)目虛報(bào)融資額已是潛規(guī)則?互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目90%都會(huì)死在C輪?這些說(shuō)的都只是to C類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?;诨ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng),在中國(guó)一直被忽略。
企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)尚處于金蝶、用友為代表的1.0時(shí)代。Allan認(rèn)為,中國(guó)企業(yè)級(jí)軟件不瘟不火的現(xiàn)狀即將被改變。三點(diǎn)理由:一是傳統(tǒng)軟件技術(shù)實(shí)施成本太高,云計(jì)算讓管理軟件平民化,低價(jià)化,讓中小企業(yè)用得起了;二是傳統(tǒng)管理軟件老板不用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓老板習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái),管理軟件價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。三是中國(guó)企業(yè)發(fā)展大環(huán)境的改變,以前粗放,現(xiàn)在精細(xì)化,每一家企業(yè)都想用新的技術(shù)把運(yùn)營(yíng)效率做到最高,都想要用信息化提升管理水平,“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等趨勢(shì)都印證了這個(gè)趨勢(shì)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì),這個(gè)觀點(diǎn)與去年5月李彥宏提出的“未來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)大蛋糕在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)”不謀而合,李彥宏認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更高效的信息化。不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)卻還沒(méi)有熱起來(lái),并不存在泡沫。創(chuàng)業(yè)者太少,除了銷(xiāo)售易,能算上來(lái)的還有紛享銷(xiāo)客和明道。關(guān)注的資本也少,VC過(guò)去基本不關(guān)注,去年1年多開(kāi)始關(guān)注,大多只看不投,因此成功融資的公司并不是特別多,與美國(guó)差異巨大,美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資toB和to C平分秋色。
Allan認(rèn)為根本原因在于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)難度更大,回報(bào)周期相對(duì)較長(zhǎng),所以進(jìn)入的資本并不多,不少VC依然用to C的投資邏輯來(lái)看待to B市場(chǎng),但兩者完全不一樣,企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)有完全不同的商業(yè)邏輯和市場(chǎng)規(guī)律,企業(yè)級(jí)軟件需要更強(qiáng)的行業(yè)理解能力、更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品能力,有著更長(zhǎng)的虧損期。銷(xiāo)售易選擇紅杉、經(jīng)緯資本,很大程度便在于它們更專(zhuān)業(yè),能看得懂企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng),并且在海外有SaaS類(lèi)投資案例。
深耕行業(yè)做中國(guó)企業(yè)級(jí)軟件巨頭,不懼C輪死
拿到錢(qián)之后,銷(xiāo)售易將聚焦在三個(gè)方面:1、改善產(chǎn)品。銷(xiāo)售易的核心指標(biāo)是續(xù)約率,續(xù)約率建立在滿意度上,用互聯(lián)網(wǎng)的方式做細(xì)產(chǎn)品體驗(yàn);2、改善服務(wù),深耕行業(yè),加深加強(qiáng)服務(wù)。3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售,埋頭做產(chǎn)品不夠,酒香還怕巷子深,而且市場(chǎng)還需要教育。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)圈近日所熱議的“C輪死”問(wèn)題,Allan認(rèn)為這是基于to C市場(chǎng)的分析。to B領(lǐng)域獲取資本青睞難度很高,不會(huì)像to C那么爆發(fā)增長(zhǎng),而是穩(wěn)健成長(zhǎng)、有固定收入,風(fēng)險(xiǎn)更低。銷(xiāo)售易并不是靠燒錢(qián),一直有穩(wěn)定的收入,隨著客戶積累,續(xù)費(fèi)率只要能維持在一定水平,到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)便會(huì)到達(dá)平衡點(diǎn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。這在業(yè)績(jī)中已得到體現(xiàn):去年銷(xiāo)售易取得了11倍的營(yíng)收增長(zhǎng)?,F(xiàn)在銷(xiāo)售易要做的是,管理好擴(kuò)張速度和現(xiàn)金流,掌握好自己運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和融資節(jié)奏。
“正如投資大佬們所言,to C互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)泡沫確實(shí)有,虛報(bào)融資額是浮躁的表現(xiàn),創(chuàng)業(yè)者們沒(méi)辦法,大家都虛報(bào)時(shí)你不虛報(bào)你就吃虧了,這是叢林法則”。Allan認(rèn)為相對(duì)而言,to B市場(chǎng)決不能浮躁,因?yàn)槠髽I(yè)客戶的信任太重要了。企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)靠忽悠和關(guān)系拿下項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,現(xiàn)在云服務(wù)客戶首先就是關(guān)心你這個(gè)企業(yè)是否誠(chéng)信,數(shù)據(jù)給你是否安全,一年后你是否還存在,首先要做到的就是誠(chéng)信。在公布C輪1500萬(wàn)美金融資額時(shí),銷(xiāo)售易發(fā)給媒體的通稿,特意表明響應(yīng)某知名投資人號(hào)召,為無(wú)水分真實(shí)融資額。
談及愿景時(shí),Allan的野心是要把銷(xiāo)售易做成中國(guó)企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)的巨頭。其生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),與1.0時(shí)代的企業(yè)級(jí)軟件已不在一個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng);同時(shí)也不懼BAT們的威脅。它們從來(lái)沒(méi)有放棄to B市場(chǎng),騰訊擁有企業(yè)QQ、阿里有阿里軟件、阿里釘釘,在to B軟件市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火投了不少錢(qián),百度則推出了直達(dá)號(hào)進(jìn)軍企業(yè)級(jí)服務(wù)。Allan的一個(gè)深刻體會(huì)是,每一個(gè)領(lǐng)域,BAT進(jìn)來(lái)“要錢(qián)有錢(qián),要人有人”,但恐怕to B市場(chǎng)不會(huì)這么順利,因?yàn)閠o B的基因非常不一樣,雖然可從互聯(lián)網(wǎng)切入,但更有可能成功的是,深耕某個(gè)領(lǐng)域、專(zhuān)注某些行業(yè)、理解客戶需求,并且樂(lè)于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的玩家。
越來(lái)越多的行業(yè)都在被互聯(lián)網(wǎng)“+一下”,企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)也不例外,它正在從IT時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,毫無(wú)疑問(wèn),銷(xiāo)售易只是先浮出水面的一個(gè)玩家。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)軟件的項(xiàng)目會(huì)在接下來(lái)冒出來(lái)更多,這個(gè)市場(chǎng)正在被資本、被創(chuàng)業(yè)者、被巨頭們關(guān)注。to C的消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)的“足記”這類(lèi)一夜爆紅的App固然值得關(guān)注,但在企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)深耕的“銷(xiāo)售易”同樣極具潛力,雖然慢一些,但它們更穩(wěn)、更深、更扎實(shí),后勁十足。
微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超(luochaotmt),掃碼來(lái)關(guān)注:
- 蜜度索驥:以跨模態(tài)檢索技術(shù)助力“企宣”向上生長(zhǎng)
- 美媒聚焦比亞迪“副業(yè)”:電子代工助力蘋(píng)果,下個(gè)大計(jì)劃瞄準(zhǔn)AI機(jī)器人
- 微信零錢(qián)通新政策:銀行卡轉(zhuǎn)入資金提現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)引熱議
- 消息稱(chēng)塔塔集團(tuán)將收購(gòu)和碩印度iPhone代工廠60%股份 并接管日常運(yùn)營(yíng)
- 蘋(píng)果揭秘自研芯片成功之道:領(lǐng)先技術(shù)與深度整合是關(guān)鍵
- 英偉達(dá)新一代Blackwell GPU面臨過(guò)熱挑戰(zhàn),交付延期引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注
- 馬斯克能否成為 AI 部部長(zhǎng)?硅谷與白宮的聯(lián)系日益緊密
- 余承東:Mate70將在26號(hào)發(fā)布,意外泄露引發(fā)關(guān)注
- 無(wú)人機(jī)“黑科技”亮相航展:全球首臺(tái)低空重力測(cè)量系統(tǒng)引關(guān)注
- 賽力斯發(fā)布聲明:未與任何伙伴聯(lián)合開(kāi)展人形機(jī)器人合作
- 賽力斯觸及漲停,汽車(chē)整車(chē)股盤(pán)初強(qiáng)勢(shì)拉升
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí),并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。