提起互聯(lián)網(wǎng)手機，幾年前人們想到的肯定就是小米，這兩年來，一大批傳統(tǒng)廠商與新興品牌也逐步進入了這個市場，單在銷量和收入看，小米的優(yōu)勢已經(jīng)越來越小。而在多數(shù)人的認知中，互聯(lián)網(wǎng)手機的主要銷售渠道就是在電商平臺，并有著“搶碼，搶購，甚至眾籌”等一系列“約定俗成”的玩法。

營銷2.0：雙線作戰(zhàn)已成共識

事實上，從今年開始包括小米，榮耀為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機第一梯隊就已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變了主打線上銷售的玩法（其實小米很早就有線下多級渠道被曝出），開始把一些貨源拿到線下開售——5月份，小米之家開放了首次線下銷售活動；8月份，榮耀與蘇寧又推出上線上推廣+線下入駐的雙線戰(zhàn)場——兩個年出貨量均超過兩千萬的重量級玩家，已經(jīng)不約而同的選擇了渠道與營銷下沉。

不過與小米的單店模式相比，榮耀這票的確算玩了個大的，并在數(shù)據(jù)中完全壓制了其他品牌，看看蘇寧818手機節(jié)的數(shù)據(jù)：

“榮耀手機成為電商銷售和實體門店商場銷售的品牌雙線銷量總冠軍、品牌線上銷量總冠軍。其中在單品上，榮耀6在1000元-1500元檔位奪冠、榮耀6 Plus在1500元-2000元檔位奪冠、榮耀4C和榮耀4X也是單品銷量8強。如果說蘇寧的平臺不夠大，那么天貓的數(shù)據(jù)也相當說明問題——8月榮耀出了拿下了全品類店鋪銷售冠軍，也是唯一銷售額破億的店鋪。

這些數(shù)字的背后，我想更多原因是線上渠道已經(jīng)出現(xiàn)了一個增量衰減期，包括IDC的等多家數(shù)據(jù)公司已經(jīng)在年初就預(yù)測到了智能手機整體大盤的放緩，而線下渠道盡管效率上要略低，但仍然存在著相當大的空間，這也是為什么榮耀與蘇寧的線下合作是是個看似營銷實則殺招的戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)雙方的協(xié)議，2015年度榮耀品牌將進駐蘇寧1000家門店，并推出了100家“榮耀旗艦店”，這兩個數(shù)字意味著什么呢？簡單解讀下——

1）蘇寧是全國第一大線下零售商，全國有1600家店鋪左右；

2）榮耀手機進駐到了超過一半的蘇寧門店，而重點城市的100家旗艦店將提供類似“小米之家”的多種服務(wù)。

3）蘇寧還將為榮耀的拓展線下渠道，全面進入三、四線市場，最終實現(xiàn)進駐1500家蘇寧易購服務(wù)站的目標。

這個合作其實是在蘇寧818店慶前達成的，所以在818手機節(jié)活動中榮耀獲得多個單品第一的成績已經(jīng)說明了其成效相當明顯，要知道，以往手機的主要三個渠道——線上電商、線上零售商門店與運營商渠道，都被業(yè)內(nèi)認為是已經(jīng)相當成熟的模式，想快速突破哪個都不容易，但這次活動效果上看，線下還有著很大的爆發(fā)力。

數(shù)字背后：精品+場景化的產(chǎn)品布局

在消費電子產(chǎn)品領(lǐng)域，渠道，營銷與產(chǎn)品缺一不可，類似此前戴爾依靠強大的渠道稱王的年代已經(jīng)過去很久，蘋果的產(chǎn)品與營銷帶來了最近5年最成功的案例。

就榮耀而言，盡管并非靠蘋果這種一兩款高價位機型打天下的路子，但其在各個價格段覆蓋上，幾乎都有拳頭型產(chǎn)品當家，在這一年多的發(fā)展中，榮耀也從模仿小米開始，到逐步找到了自己的節(jié)奏，甚至現(xiàn)在看來，華為+榮耀的綜合實力已經(jīng)成果國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)硬件的排頭兵。

從近一年榮耀的新品發(fā)布上，已經(jīng)有大屏跨界的榮耀X2，主打拍照的榮耀6Plus，主打自拍用戶的榮耀7i，擁有極致科技的榮耀7，以及千元性價比機型榮耀4C/榮耀4X，穿戴設(shè)備上的zero手環(huán)、兒童手表、智能耳機，以及面向家庭的智能路由器、平板電腦等 —— 在垂直層面，幾乎覆蓋全了家庭終端使用場景；在量級最大的手機產(chǎn)品線即水平層面，也提供了多款不同價位的單品。

所以盡管數(shù)量眾多，但榮耀并不是聯(lián)想+Moto這種缺乏核心機型的“機海戰(zhàn)術(shù)”，這也是支撐榮耀減少單款機型受挫引發(fā)風險的重要保障；數(shù)據(jù)上看，榮耀2015年上半年總銷量近2000萬臺，達到去年全年水平，今年的4000萬目標相信基本沒有懸念，在銷售額上已經(jīng)達到26億美金，同樣超過了2014全年的銷售額。

而更重要的是，綜合來看華為的成績，上半年銷量達到5000萬部，已經(jīng)超過小米接近1500萬部，面對國內(nèi)市場越來越難做的現(xiàn)狀，華為系在海外的優(yōu)勢也是國內(nèi)廠商中的領(lǐng)跑者，所以這也是為什么說華為+榮耀的實際已經(jīng)成為國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)硬件的排頭兵。

再回過頭來看榮耀與蘇寧的合作，就不難發(fā)現(xiàn)這是個主動改變玩法、后來居上的經(jīng)典案例，年底公布數(shù)據(jù)時，華為系或已經(jīng)坐實了國產(chǎn)第一的位置，在渠道與營銷的2.0時代，恐怕再難有幾年前小米一般的廠商出現(xiàn)。

作者介紹：穆楠，《復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)之三》系列圖書作者，百度百家、網(wǎng)易、搜狐、艾瑞等多家網(wǎng)站專欄作家，科技專欄「一言楠盡」創(chuàng)辦人。

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