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這是百讀社社長和一名出身名牌大學食品科學專業(yè)碩士關(guān)于柳桃事件的深度交流。這位姑娘略顯骨感、才貌雙全。在其多年工作歷練后,現(xiàn)在“神秘”電商運做運營和銷售,這次交流也是基于其在電商團隊中近期積累的經(jīng)驗。
百讀社社長:作為名牌大學的美女碩士,以前的工作是地產(chǎn)高端獵頭,為什么放棄高薪加入電商這個能把女神變屌絲的行業(yè)?
美女碩士:其實女神很寂寞的,與其在高富帥中受冷遇,不如在屌絲中求好“待遇”。開玩笑的了,實際上是因為我們這個電商團隊太強了,幕后老大們都比較低調(diào),除了服務(wù)各種500強以外,還多次把非知名品牌幾個月內(nèi)操作成全網(wǎng)銷售第一。其次是電商團隊都特別有激情,社長您就很有激情,有激情就顯年輕,社長就很年輕。
百讀社社長:你不會是因為我才做電商的吧,那我面壁去了,因為我現(xiàn)在想進入地產(chǎn)業(yè),做個地產(chǎn)土豪!
好了,言歸正傳,既然你碩士學的是食品專業(yè),對于近期IT大佬——柳傳志大爺搞農(nóng)業(yè)了,推出“柳桃”,并通過知名自媒體人和社群電商領(lǐng)導者——羅輯思維點名征集創(chuàng)意,各位場面上的“大佬”們紛紛應征,這個事情你怎么看?
美女碩士:那現(xiàn)在時間就交給我吧,我要說的東西還蠻多的,社長就委屈你做好筆錄,另外你的眼睛請移至我的眼睛處,不要走神了,嘿嘿。
首先品牌定位不說了,此處略去XXXX字
其次從柳桃曝光的信息、新聞和頁面?zhèn)鬟_來看,整體的營銷思路過于普通還是停留在產(chǎn)品層面就事論事沒有良好的嫁接聯(lián)想的文化。我們知道聯(lián)想是“貿(mào)、工、技”出身,從《聯(lián)想風云》的資料及各種影視作品和傳說中能夠體會到柳大爺創(chuàng)業(yè)開始是面對各種困境和挑戰(zhàn),甚至可以說聯(lián)想早期沒有先進的技術(shù)、沒有豐厚的資本,是隨時可能消失的品牌。主要是靠著創(chuàng)業(yè)元老們的“勤奮”去做貿(mào)易、辦工廠、搞技術(shù),才有了今天的成果。
子曰:早起的鳥兒,有蟲吃!現(xiàn)在早起的人們勞心、勞力,在互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)圈內(nèi)特別是創(chuàng)業(yè)者都是勤奮的奔跑的人,同時由于緊張的工作和飲食不規(guī)律且極度缺乏維生素攝入,導致很多勤奮的人們營養(yǎng)失衡、免疫力下降、再加上長期疲勞,最近多位圈兒內(nèi)知名人士英年早逝,真是:“創(chuàng)業(yè)未捷身先死,長使英雄淚滿襟”
發(fā)現(xiàn)痛點:受眾群體缺乏維生素且非常疲勞。
聚焦目標客戶群體:互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)從業(yè)者,數(shù)量1000萬以上且逐年大幅度增長(市場夠大)
機會:柳桃富含維生素C、維生素A、鈣、胡蘿卜素等,特別是VC為蘋果的20倍以上,當為水果之王!1顆柳桃便可以解決互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者每日維生素攝入不足的問題。
延伸及補充信息:
1、從互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)從業(yè)者都知道聯(lián)想和柳大爺?shù)摹巴?,從此處入手比較容易把細分目標群體做透徹。然后配合消費積累的大數(shù)據(jù)和精準營銷活動,逐步滲透、推送到互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者的家人、朋友,潛在客戶1億人以上;
2、給目標客戶普及正確的柳桃吃法,要注重儀式感和場景感。早晨吃水果效果很好,特別是吃柳桃這種含有豐富維生素和營養(yǎng)物質(zhì)的水果之王,更是對身體非常有益。早晨一顆柳桃,長期堅持如同搞儀式一樣,信心倍增(信則靈驗,有些唯心主義);
3、柳桃價格比較一般獼猴桃貴不少,“吃的好一點、吃的少一點”理念進行推廣,防止電商屌絲們豬八戒吃人參果,讓互聯(lián)網(wǎng)、電商從業(yè)職不論是CEO還是屌絲都可以從容的吃到柳桃,延長幸福感;
小故事:若干個小故事帶出產(chǎn)品定位,如:昨晚加班的深夜,又是以盒飯當晚餐。早上起來一顆柳桃……
推廣手段:實際上要我說啊推廣方法很多,如:鎖定目標群體,搞2-3顆的小包裝,僅收取快遞費,柳大爺只需振臂一呼便可覆蓋100個以上的互聯(lián)網(wǎng)、電商公司CEO,大家共同曬單截圖,迅速在傳播層面打開目標客戶群。
日常各種緊盯目標客戶群體的活動,再加上巧妙地電商通路操作手法和通路高層關(guān)系,很容易便可以達成目標。社長在營銷推廣方面強項,我就不賣弄了!
百讀社社長:恩恩。營銷推廣確實是我的長處,畢竟做了這么多年,也造就了不少大小品牌,當然咱們團隊還有幾個牛人,那么我說兩句……
美女碩士:社長我打斷一下,先讓我把問題說完吧。
現(xiàn)階段柳桃的問題有三大方面:
1、缺乏差異化:柳桃與一般獼猴桃與新西蘭奇異果的差別在哪里?從食品專業(yè)的角度來講,黃色果肉的柳桃相對綠色果肉的獼猴桃應該是維生素更多一些,黃色果肉的甜度更高、口感更好,無硬塊兒等特點。另外如果從差異化入手,深挖出為什么產(chǎn)生產(chǎn)異點,進一步對產(chǎn)地水土、種植栽培過程、優(yōu)良品種、農(nóng)藥化肥使用監(jiān)管、高科技運用,特別是不使用國內(nèi)獼猴桃普遍采用的“大果靈”等,導致可能果型不算大但是保持天然的味道…andsoon這些差異化和背后的故事從頁面很難感覺出來,陷入差異化不足而導致品牌定位支撐點不足的尷尬處境。
2、無場景感:不論哪種產(chǎn)品都是需要被消費者所使用,特別是柳桃這類食品在頁面呈現(xiàn)中最好能夠有類似主持人之類的植入,帶領(lǐng)大家品嘗、鑒賞柳桃,把味道、口感、最好的食用方式告訴大家,還要帶領(lǐng)顧客走進柳桃的產(chǎn)地、了解柳桃的背景。也就是通過一個主持人把各部分內(nèi)容有機的串起來,讓潛在顧客隨著主持人的引導發(fā)現(xiàn)痛點、剖析問題、解決問題,最終下單和幫助二次傳播。
3、文化植入和邏輯性欠妥:如同開篇所講的,雖然頁面中看到了柳大爺親自出馬的圖片及文字,可是與柳桃結(jié)合的非常生硬,甚至是牽強附會的感覺。如何把聯(lián)想佳沃大農(nóng)業(yè)甚至聯(lián)想的文化通過柳桃呈現(xiàn)出來,讓柳桃的品質(zhì)代表佳沃的承諾其中的邏輯性沒有構(gòu)建出來。電商邏輯三段論的終極問題就是要解決:我是誰、我從哪里來、我要到哪里去的問題。
其它小問題也比較多如:促銷活動、文案、圖片、節(jié)奏控制、視覺焦點等,在此不展開解讀了。
百讀社社長:沒想到你觀察和研究得這么細致,我一直以為“X大無腦”呢,看來從你身上我要改變一下偏見了,咳咳,我可是一直看著你的眼睛很認真地記錄的,你繼續(xù)!
美女碩士:你的問題一會我們再議,柳桃還有一個最要命的問題:
常聽老大們說:做電商既要能從宇宙遙望地球,又要能深入到原子環(huán)節(jié)去分析商品。各種交叉學科的知識儲備非常重要。在做任何電商項目時候首先最應該關(guān)注的就是知識產(chǎn)權(quán),柳桃的知識產(chǎn)權(quán)或者說商標有非常大的風險。我們團隊bird&bird出身的美女律師姐姐告訴我,柳桃商標可能會有重大爭議,目前北京本來工坊科技有限公司(申請日期2013年12月10日)、春江集團有限公司(申請日期2014年2月8日)、佳沃集團有限公司(申請日期2013年11月22日)、成都光譜光電技術(shù)有限公司(申請日期2013年11月19日)4家公司都注冊了柳桃商標,現(xiàn)在都還沒有初審公告和注冊公告,按照申請日期來看成都光譜光電技術(shù)有限公司先于佳沃集團有限公司申請商標!從公開新聞資料解讀,2013年11月上旬便可以查到柳桃的信息,而做光電設(shè)備的成都光普光電技術(shù)有限公司,動作非???,搶先申請。佳沃如果不能夠擺平此事,后患無窮。不過佳沃申請技巧方面還是比較合理的,如果有高人指導還是有可能最終拿到柳桃的R商標。到時候就可以把現(xiàn)在橫行網(wǎng)上的各種假“柳桃”都干掉。
小女子食品專業(yè)出身電商從業(yè),看到了偶像柳大爺?shù)馁I賣忍不住,丫丫了以上內(nèi)容。希望能夠拋磚引玉把給位高手都引出來,共同給柳大爺出謀劃策。最后引用某位電商創(chuàng)業(yè)者很多年前的一句話:當年柳傳志、張瑞敏、黃光裕、倪潤峰、張近東、董明珠、張大中、黃宏生都是錚錚鐵骨、頂天立地,然而市場已不是當年的江湖,游戲規(guī)則變了……
希望柳桃能夠傳承聯(lián)想“靈魂”,適應新的游戲規(guī)則,為我們提供放心的健康食品。
百讀社社長:我這都插不上嘴了,顯示不出我作為中國電子商務(wù)協(xié)會外加世界500強零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗和O2O早期實踐者的各種心得,你這都結(jié)束語了。這次我這配角看來做得非常好,那接下來我們討論一下在西安那個地產(chǎn)大佬準備做紅棗電商的事情吧,咳咳!
美女碩士:社長大人,周末咱能不再談工作了么?!電商行業(yè)果然屌絲啊……此處省略兩萬字!
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