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    另類(lèi)家裝O2O:江水平和他的裝修隊(duì)

    互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆傳統(tǒng)家裝行業(yè),家裝O2O在行業(yè)和資本的共同推動(dòng)之下走向“風(fēng)口”,惠裝、愛(ài)空間、土巴兔等家裝O2O平臺(tái)紛紛獲得巨額融資。這些平臺(tái)中,有以撮合交易為商業(yè)模式的第三方平臺(tái),也有直接與業(yè)主對(duì)接的垂直類(lèi)裝修平臺(tái)。兩種不同的平臺(tái)類(lèi)型同時(shí)也代表了目前家裝O2O產(chǎn)品的兩種商業(yè)模式。

    當(dāng)然,也有例外,南京江水平裝修隊(duì)的商業(yè)模式就有些與眾不同。去年,這個(gè)80多人的小團(tuán)隊(duì)拿到第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資,草根出身的江水平自嘲自己是國(guó)內(nèi)第一個(gè)拿到風(fēng)投的“包工頭”。在接受媒體采訪時(shí),江水平談到老百姓對(duì)包工頭的看法,“上邊糊弄業(yè)主,下邊壓榨工人”,“黑心包工頭”一度讓整個(gè)家裝行業(yè)蒙羞。

    關(guān)于家裝行業(yè)不得不說(shuō)的痛點(diǎn)

    一、業(yè)主之痛,身心疲憊;

    “裝修一次掉層皮”,這是經(jīng)歷過(guò)裝修的人對(duì)裝修過(guò)程的普遍感受。既擔(dān)心施工方在用料上蒙騙自己,又擔(dān)心裝修質(zhì)量過(guò)不了關(guān),還要與包工頭在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上三番五次地進(jìn)行溝通,一次裝修下來(lái)身心俱疲,根本談不上什么的“用戶(hù)體驗(yàn)”。

    二、包工頭之痛,幾無(wú)利潤(rùn);

    事實(shí)上一次裝修下來(lái)痛苦的不只是業(yè)主,裝修公司也同樣有著說(shuō)不出的苦衷。許多裝修公司報(bào)價(jià)很高,表面上看起來(lái)利潤(rùn)很大,實(shí)際上被成本吞噬了一大部分。有些公司僅管理層就1000多人,單是項(xiàng)目經(jīng)理的提成就要15-18個(gè)點(diǎn)。層層成本之下,最終公司拿到手的利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

    三、裝修工人之痛,拖欠工錢(qián);

    裝修公司拖欠工人工資,以各種理由遲遲不發(fā)放,這一問(wèn)題一直以來(lái)都是個(gè)十分嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題,許多刑事案件和家庭悲劇都因此而起。原因在于裝修公司多以項(xiàng)目工期為結(jié)算周期,甚至有的公司以年作為結(jié)算周期,工人無(wú)法直接向業(yè)主收款,處于十分被動(dòng)的位置。

    四、材料商之痛,貼錢(qián)做生意;

    材料商也很痛苦。大部分裝修公司是先拿貨,等到業(yè)主與其結(jié)算裝修款之后,再跟材料商結(jié)算。有些裝修公司長(zhǎng)期拿貨壓款,遲遲不結(jié)賬,導(dǎo)致材料商不得不倒貼錢(qián)做生意,甚至因此影響到公司的經(jīng)營(yíng)狀況。

    從以上四大痛點(diǎn)中可以看到,整個(gè)裝修產(chǎn)業(yè)鏈中上下游所有環(huán)節(jié)的人都充滿(mǎn)了難以言說(shuō)的痛苦,如果能有一種商業(yè)模式解決所有這些痛點(diǎn),那么對(duì)于家裝行業(yè)而言將是顛覆性的,江水平裝修隊(duì)給出了一些答案。

    另類(lèi)O2O模式:江水平裝修隊(duì)

    之所以稱(chēng)其“另類(lèi)”,是因?yàn)榻皆趩T工管理模式、工資發(fā)放模式以及業(yè)主關(guān)系處理等各個(gè)方面與傳統(tǒng)裝修公司相比都有著很大的不同,有些創(chuàng)新甚至打破整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的“規(guī)矩”。那么,這些創(chuàng)新是否解決了行業(yè)的痛點(diǎn)呢?

    一、打造個(gè)人品牌,贏得用戶(hù)信任

    創(chuàng)業(yè)初期,江水平口袋里只有4000多塊錢(qián),帶著老婆孩子在南京租房住,雖然客戶(hù)大多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)渠道,但在網(wǎng)絡(luò)推廣上江水平幾乎沒(méi)花過(guò)一分錢(qián)。最早在論壇發(fā)硬廣告,沒(méi)什么效果,后來(lái)開(kāi)始到裝修論壇“裝專(zhuān)家”,通過(guò)向行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家請(qǐng)教慢慢變成了“真專(zhuān)家”。隨后開(kāi)始寫(xiě)軟文,以包工頭身份揭露裝修行業(yè)內(nèi)幕,客戶(hù)群體和質(zhì)量因此提升不少,然后在論壇裝修版塊引導(dǎo)用戶(hù)寫(xiě)裝修日記。到了后期,江水平開(kāi)始向用戶(hù)全面展示自己的企業(yè),并分享自己的創(chuàng)業(yè)故事,并在其中有意無(wú)意地表現(xiàn)出自己生活化、文藝化的一面,有些用戶(hù)只看到這些故事就直接變成了客戶(hù)。

    二、移動(dòng)化辦公,打破辦公場(chǎng)所限制

    江水平和他的裝修隊(duì),所有人員實(shí)行移動(dòng)化辦公,既沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)所,也沒(méi)有接待客戶(hù)的門(mén)店,與業(yè)主簽訂合同要到附近的肯德基或者茶館。這么做的好處在于,一節(jié)省了辦公場(chǎng)地開(kāi)支,二給員工上班提供便利,特別對(duì)于客服人員,完全沒(méi)有必要限制在固定的辦公場(chǎng)所里。

    三、分階段付款,優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)

    傳統(tǒng)裝修公司一般在與業(yè)主簽訂合同后需要先收取60%的預(yù)付款,而江水平的模式則是“分步結(jié)算”,既先做完一步活,客戶(hù)驗(yàn)收合格之后再付款,整個(gè)裝修過(guò)程分為六步,這種付款模式讓業(yè)主享有充分的控制權(quán),解除了所有后顧之憂,因?yàn)殄X(qián)在他們手上,所以不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題。

    四、工人直接與業(yè)主借款,避免拖欠

    這一點(diǎn)是江水平裝修隊(duì)的商業(yè)模式中最具顛覆性的,工人在完工后直接與業(yè)主結(jié)賬,然后再給江水平提點(diǎn)。“別的公司都是工人到老板那兒要工資,我這里卻是工人給我開(kāi)工資”。這一模式首先解決的問(wèn)題是避免了工人工資被拖欠的情況。除此之外,還有幾個(gè)隱形的好處:1、充分放權(quán)給工人,使得工人與自己捆綁地更為緊密,從而吸引更多優(yōu)秀工人2、由于公司分步結(jié)款的模式,工人直接結(jié)賬可以省去雇傭?qū)iT(mén)結(jié)款人的開(kāi)支3、工人直接從業(yè)主手里拿錢(qián),就會(huì)對(duì)業(yè)主服務(wù)態(tài)度更好,因?yàn)橐玫綐I(yè)主的好感和認(rèn)可,以便順利結(jié)算裝修款。

    從江水平裝修隊(duì)看家裝O2O存在的問(wèn)題

    家裝O2O平臺(tái)目前有很多,其中一些獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可拿到了數(shù)目不菲的風(fēng)險(xiǎn)投資,但是一種新的商業(yè)模式發(fā)展初期,產(chǎn)品過(guò)早的接觸資本并不是件好事。對(duì)比江水平裝修隊(duì)的模式,目前家裝O2O領(lǐng)域存在一些問(wèn)題。

    一、畸形發(fā)展:以常年虧損爭(zhēng)奪家裝市場(chǎng)

    所謂互聯(lián)網(wǎng)模式通常情況下等同于免費(fèi)模式或者“賠本賺吆喝”模式,BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭不差錢(qián),而創(chuàng)業(yè)公司則拿著風(fēng)投的錢(qián)“可勁兒造”。某國(guó)內(nèi)家裝O2O平臺(tái)在獲得風(fēng)投之后,宣稱(chēng)未來(lái)三年要持續(xù)虧損,以消除行業(yè)痛點(diǎn)。行業(yè)痛點(diǎn)是什么?是暴利嗎?按照正常的企業(yè)運(yùn)作邏輯而言,盡早實(shí)現(xiàn)盈利才是最重要的。三年虧損能換來(lái)什么?恐怕只能換來(lái)風(fēng)投的一聲嘆息。反觀南京的江水平裝修隊(duì),一年收入還能保持在千萬(wàn)左右。

    二、撮合交易模式,反而傷害用戶(hù)體驗(yàn)

    許多平臺(tái)采取撮合交易的模式,只負(fù)責(zé)讓裝修公司和業(yè)主實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接,從裝修費(fèi)用中抽成獲利。這種模式的好處在于為用戶(hù)提供了多種選擇,在眾多裝修公司中找到適合自己的那家。而壞處則在于帶有中介色彩,等于在業(yè)主和裝修公司之間增加了一道環(huán)節(jié),抬高了費(fèi)用,傷害了用戶(hù)體驗(yàn)。

    三、家裝O2O平臺(tái)無(wú)法建立完整交易閉環(huán)

    家裝與房產(chǎn)、整形等行業(yè)一樣,是個(gè)客單價(jià)較高的行業(yè),所以很難建立起完整的交易閉環(huán),一來(lái)銀聯(lián)對(duì)網(wǎng)上支付金額有限額,二來(lái)消費(fèi)者大筆金額支付習(xí)慣還未養(yǎng)成,這導(dǎo)致家裝O2O無(wú)法獲得更為優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn),這種情況讓線下部分顯得尤為關(guān)鍵?;ヂ?lián)網(wǎng)解決了線上部分,線下部分還是要依靠專(zhuān)業(yè)的裝修團(tuán)隊(duì)。

    結(jié)語(yǔ):

    江水平裝修隊(duì)模式并非典型的O2O模式,與眾多家裝O2O平臺(tái)相比甚至顯得有些另類(lèi),在辦公模式、員工管理模式以及付款模式上,一些理念和方式比主流平臺(tái)更加超前、大膽,也更加注重用戶(hù)體驗(yàn),很好的解決了家裝行業(yè)的痛點(diǎn)。此外,江水平個(gè)人的人格魅力給團(tuán)隊(duì)貼上了誠(chéng)信、可靠等正面標(biāo)簽,這也是其模式能夠成功的原因之一。吳曉波說(shuō)未來(lái)企業(yè)和產(chǎn)品將更加人格化,這一點(diǎn)在江水平裝修隊(duì)身上體現(xiàn)的尤為明顯。

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    2015-05-13
    另類(lèi)家裝O2O:江水平和他的裝修隊(duì)
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