文/敖小白, 作者公眾賬號：iUniverse（愛因斯坦）

現(xiàn)在流行O2O，包括找對象。小白了解到，婚戀網(wǎng)站已經(jīng)把線下當成利潤藍海，開始了新一輪爭奪。

婚介是個古老的行當，有上千年的歷史，大家腦海一定浮現(xiàn)出了嘴角黑痣、磕著瓜子的媒婆形象。我國多家現(xiàn)代婚介所多在1980年以后逐步建立起來，最初多在共青團、工會、婦聯(lián)等部門領導下工作，后逐漸成為私人盈利結構。

然而，新世紀以來，這一古老而傳統(tǒng)的行業(yè)，已變成一個個孤立的信息孤島。十幾年前，孤島被一位研二女生給打破了，她就是“小龍女”龔海燕。2003年，還在復旦大學讀研的龔海燕從自己想找到理想愛人的目標出發(fā)，創(chuàng)辦了婚戀網(wǎng)站世紀機緣，她也因此被成為“網(wǎng)絡紅娘第一人”。

世紀佳緣從誕生起，就與其他號稱免費的互聯(lián)網(wǎng)公司不同，你要享受發(fā)情書、接收情書等服務，那好，交錢！否則，面對再多的求愛信也只好干瞪眼！

憑借這一穩(wěn)定的盈利模式和規(guī)?；脩簦兰o佳緣在2011年5月成功登陸美國納斯達克。2013年，世紀佳緣凈收入為4.926億元，營業(yè)利潤為5400萬元。

事實上，世紀佳緣一邊坐收用戶間溝通的“介紹費”，一邊也在想辦法為用戶提供更多服務。近日，小白跟世紀佳緣的CEO吳琳光深聊了一次，對這個古老行當有了新的認識。

吳琳光認為，互聯(lián)網(wǎng)可以用科技改變?nèi)说纳罘绞剑淖儾涣巳说男愿?。由于中國人特有的謙虛內(nèi)斂，世紀佳緣的用戶群體現(xiàn)出明顯的被動性。對自己可選擇的對象、自己喜歡的人不清楚，甚至自己的畫像都不了解。比如，很多用戶對自己描述很簡單，往往覺得自己挺靠譜，但為什么就找不到靠譜的人？對自己生活和另一半要求比較高的人他們很快的離開網(wǎng)站。

“什么叫做靠譜，其實就是對自己畫像不了解。于是，我們用電腦分析用戶，開發(fā)了行為匹配系統(tǒng)。因為他們需要在冷冰冰的機器以外還有人幫他?！?/p>

從2013年開始，在探討如何線上幫助用戶的時候，吳琳光意識到，傳統(tǒng)婚戀行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，已成信息孤島，日子過得不太好，但這對婚戀網(wǎng)站卻是個大機會。

吳認為，雙方能實現(xiàn)優(yōu)勢互補：世紀佳緣作為信息平臺，擅長用互聯(lián)網(wǎng)的計算對用戶行為跟蹤，并且把人流的問題解決了，但也有做不到的事，比如不能在每一個有人群服務的地區(qū)開設網(wǎng)點。

既然這樣，020不就能解決問題么？于是世紀佳緣萌生了做O2O的想法。

由于線下婚戀行業(yè)沒有大品牌，世紀佳緣O2O采用了直接去控制整個價值鏈的方式，即從輸出品牌、輸出產(chǎn)品本身、輸出客戶的非隱私信息，一直到培訓和監(jiān)督，把傳統(tǒng)的婚介中心產(chǎn)業(yè)鏈整合進世紀佳緣品牌里。

不過，用戶接受這樣的方式嗎？要知道，當初俺們可是因為害羞才偷偷跑到網(wǎng)上去找男盆友女盆友的，如今又殺回線下了，俺還好意思么？

結果，小白被告知，竟然有四成線上用戶主動找上門來，根據(jù)自己所在地區(qū)，接入到所在區(qū)域的實體店，跟店面取得聯(lián)系。反過來，在一個世紀佳緣殺入線下的區(qū)域，這里的線上活躍度也會更高?！耙驗槠渚€下網(wǎng)點的開發(fā)和部署都是根據(jù)世紀佳緣線上的活躍數(shù)來部署的，而這些用戶線下聯(lián)系后會樂于回到線上交流?！?/p>

不過，小白的擔憂不是空穴來風，用戶的“見光”害羞的確存在。吳琳光說，一般線下紅娘在線下見到用戶要談整整三個小時！第一小時先幫用戶放松，放松以后再拿一個小時來了解用戶的情感經(jīng)歷，第三個小時才開始了解用戶喜歡的另一半是什么樣子……

“三小時后順利簽約就嘗試向用戶推薦一個人試試看，雙方聊完了，再根據(jù)雙方反饋來修訂模型?！眳橇展庹f，這個模型根據(jù)1200萬世紀佳緣會員，相親成功的人是什么樣子的，將此推送給紅娘，幫助他們更精準的定位。

世紀機緣線下產(chǎn)品和服務標準跟線上完全一樣，但由于線下服務標準高，尋找另一半的難度也大，所以起步價格也高——線下客單價在八千到一萬左右。是的，你沒看錯，八千到一萬！

目前，線上客單價僅為20多元，一年封頂也才499元，不過由于付費比例高達28%，世紀佳緣活得還不錯。

吳說，2013年，世紀佳緣線下收入已經(jīng)超過10%；今年預計比例達到20%。而且這部分收入是從傳統(tǒng)營收中多出來的，幾乎不擠占傳統(tǒng)線上收入，投入主要是對CRM系統(tǒng)和線下紅娘的培訓成本。到去年年底，世紀佳緣近擁有30家實體店（其中加盟店數(shù)量占比85%，收入占比為45%：55%），今年將會發(fā)展到70家。

還沒戀愛的童鞋們，你們舍得花這筆錢來征婚嗎？要知道，人家億萬富翁征婚，舍得出價500萬讓機構為他甄選另一半，相比之下，1萬也就是毛毛雨啦。

愛因斯坦點評：“只要找對了人，錢不是問題”。

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