文/李東樓

重度垂直的B2B電商創(chuàng)業(yè)正在成為一股新的浪潮，一大批B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司在近一兩年獲得巨額融資。特別是以往互聯(lián)網(wǎng)難以滲透的重工業(yè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司們正在加速向其滲透，找鋼網(wǎng)、化塑匯等一大批專注在大宗鋼材、化工、塑料等領(lǐng)域的電商公司正在成長(zhǎng)起來(lái)。

我們不禁想問(wèn)，為什么大宗商品B2B電商會(huì)突然火了？這其中有什么深層次的原因呢？而火爆之后，又有哪些電商平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境當(dāng)中繼續(xù)生存下去，繼而發(fā)展壯大呢？東樓不妨來(lái)分析解讀一下：

大宗商品B2B電商為何會(huì)火？

第一，互聯(lián)網(wǎng)＋成為國(guó)家戰(zhàn)略，B2B行業(yè)再現(xiàn)活力。事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)B2B電商平臺(tái)一直難以真正撬動(dòng)線下商業(yè)的蛋糕，B2B行業(yè)一度都是一個(gè)非常冷門(mén)的領(lǐng)域，而在O2O創(chuàng)業(yè)浪潮過(guò)后，互聯(lián)網(wǎng)＋創(chuàng)業(yè)浪潮接踵而至，特別是在國(guó)家“萬(wàn)眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召下和總理提出將互聯(lián)網(wǎng)＋提升為國(guó)家戰(zhàn)略后，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合最為緊密的B2B行業(yè)，突然煥發(fā)出了勃勃生機(jī)。

第二，移動(dòng)創(chuàng)業(yè)浪潮泡沫，資本轉(zhuǎn)移關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)＋。由于O2O創(chuàng)投的泡沫，資本開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)＋領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。特別是重度垂直的大宗商品B2B電商平臺(tái)更是頻頻獲得融資，最具有代表性的是找鋼網(wǎng)，在今年1月份，專注于做鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)的找鋼網(wǎng)對(duì)外宣布完成1億美元的D輪融資。由IDG資本、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)跟投，找鋼網(wǎng)的火爆基本上開(kāi)啟了重度垂直B2B行業(yè)融資的風(fēng)潮，此后，成立于2014年6月專注于化工塑料交易的化塑匯，在不到一年的時(shí)間里也獲得了兩輪千萬(wàn)美元融資，投資方包括險(xiǎn)峰華興投資、SIG和北極光創(chuàng)投等。

第三，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是標(biāo)配，能夠增加用戶忠誠(chéng)度。一般來(lái)說(shuō)，B2B電商平臺(tái)上用戶忠誠(chéng)度較低，對(duì)價(jià)格敏感。因此必須在提供了增值服務(wù)之后，才有可能將用戶留在平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的出現(xiàn)給了B2B平臺(tái)一個(gè)留住用戶的“法寶”。我們看到，在幫助客戶撮合交易之外，很多重度垂直的B2B電商平臺(tái)還與一些銀行和保險(xiǎn)公司合作提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，為平臺(tái)上的客戶提供信貸服務(wù)，以便解決客戶的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，從而提升平臺(tái)交易量。如今提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)幾乎成為了電商2.0時(shí)代的標(biāo)配。比如找鋼網(wǎng)有胖貓白條服務(wù)，可以申請(qǐng)先提貨再付款；又如化塑匯也與平安銀行等合作提供金融支持服務(wù)，幫助用戶完成交易和資金周轉(zhuǎn)。

創(chuàng)業(yè)井噴，誰(shuí)能笑到最后？

不過(guò)，隨著資本的熱錢(qián)的涌動(dòng)，很可能會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)＋大宗商品B2B領(lǐng)域再次出現(xiàn)像O2O領(lǐng)域目前的創(chuàng)業(yè)泡沫，一批不能真正為用戶提供價(jià)值的大宗商品電商平臺(tái)很可能也將隨之消失，而能夠存留下來(lái)的一定是符合以下特征的。

第一，深入撮合環(huán)節(jié)，關(guān)注交易效率。在互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)發(fā)展二十多年的時(shí)間里，B2B電商算是最早出現(xiàn)的一種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)，但是自從阿里巴巴和慧聰網(wǎng)先后在香港上市之后，行業(yè)并無(wú)太多亮點(diǎn)。之前阿里巴巴也好，慧聰網(wǎng)也好，全部都是綜合性的電商信息發(fā)布平臺(tái)，既不參與撮合，更不提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)和金融服務(wù)，這就導(dǎo)致很多用戶將阿里巴巴、慧聰網(wǎng)當(dāng)作是信息發(fā)布的渠道，用戶在上面沒(méi)有太多的沉淀。

而在這一輪爆發(fā)的垂直B2B電商當(dāng)中，大多將撮合交易當(dāng)作主要的目標(biāo)，提供的是網(wǎng)站咨詢加人工服務(wù)的方式，整個(gè)服務(wù)模式需要更多的人力。這是因?yàn)椋囟却怪盉2B電商相當(dāng)于電商2.0，整個(gè)電商模式也比電商1.0時(shí)代進(jìn)行了升級(jí)，不再僅僅是提供信息發(fā)布渠道，更加關(guān)注真實(shí)交易量，還有客戶的留存度。也因如此，大多數(shù)重度垂直電商平臺(tái)都聘請(qǐng)有大量的人工座席，隨時(shí)接聽(tīng)客戶的電話，并記錄客戶的需求，然后居中進(jìn)行協(xié)調(diào)。比如化塑匯有大約200名座席員工。事實(shí)上，在人工的介入下，平臺(tái)的交易量增長(zhǎng)驚人，找鋼網(wǎng)在2014年共計(jì)完成交易總噸位2042.5萬(wàn)噸，交易總額達(dá)688億元，而化塑匯則在上線7個(gè)月的時(shí)間里，交易額便從10億做到了100億。

第二，懂互聯(lián)網(wǎng)，更懂傳統(tǒng)行業(yè)。這一次的垂直B2B電商的電商的誕生背景也很獨(dú)特，不同于與以往全部是互聯(lián)網(wǎng)人做B2B電商平臺(tái)，這一輪的重度垂直B2B電商的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，基本上是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成員都有，甚至對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的了解更深一點(diǎn)。就拿化塑匯來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)大部分都是化工行業(yè)出身，創(chuàng)始人CEO是智建鵬是前慧聰網(wǎng)化學(xué)事業(yè)群總經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)核心成員黃淵熙曾是前西隴化工上海負(fù)責(zé)人，兩人對(duì)化工塑料行業(yè)都很熟悉，而且一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)出身，一個(gè)是化工行業(yè)出身。找鋼網(wǎng)也一樣，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)中多人曾是中國(guó)鋼鐵網(wǎng)的高管，對(duì)行業(yè)也是有多年的研究。因此，對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)了解，是這一代B2B大宗商品電商創(chuàng)業(yè)者的共同特征。

并且有意思的是，這次大宗商品B2B電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)熱潮都集中在大多集中在華東地區(qū)，不是在創(chuàng)業(yè)圣地北京。這是因?yàn)樵摰赜蛘既珖?guó)化工交易量六成份額，找鋼網(wǎng)和化塑匯的總部是在上海。不過(guò)這些我大宗商品B2B電商平臺(tái)并不會(huì)蝸居上海，而是在上海將模式試驗(yàn)成功之后，再向全國(guó)各地進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，比如找鋼網(wǎng)在上海取得成功之后，2014年在全國(guó)范圍內(nèi)快速?gòu)?fù)制了19家分公司。而化塑匯也是同樣采用這種模式進(jìn)行全國(guó)的布局，不過(guò)相對(duì)來(lái)說(shuō)更加低調(diào)。

第三，關(guān)注全產(chǎn)業(yè)鏈，而非單獨(dú)一個(gè)環(huán)節(jié)。還有，重度垂直電商2.0的一個(gè)顯著標(biāo)志是，關(guān)注全產(chǎn)業(yè)鏈，而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)。大宗商品B2B電商平臺(tái)不僅重度垂直，而且是整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源的平臺(tái)。在目前的大宗商品B2B平臺(tái)上，從詢價(jià)到交易，再到物流和倉(cāng)儲(chǔ)，甚至到信貸，平臺(tái)需要做到能夠提供一站式的服務(wù)。

不過(guò)，由于像鋼鐵、化工、塑料這類的大宗商品相對(duì)比較重，因此自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)將是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，找鋼網(wǎng)在成立三年后才成立自己的物流平臺(tái)胖貓物流，而化塑匯的發(fā)展歷程只有短短一年，目前仍然采用的人工座席幫忙協(xié)調(diào)的方式，還未建立自己的物流平臺(tái)。這是因?yàn)榻}(cāng)儲(chǔ)物流一方面需要投入大量的資金，另一方面還需要投入人力去參與存儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司一開(kāi)始并不能做那么重，但是如果從客戶體驗(yàn)的角度出發(fā)，物流和倉(cāng)儲(chǔ)還是必須在后期需要建設(shè)的。

顯然，大宗商品B2B電商平臺(tái)進(jìn)入的門(mén)檻相當(dāng)之高，一旦先發(fā)優(yōu)勢(shì)建立之后則很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難被超越。這就需要在該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的公司，不僅要有對(duì)行業(yè)有深入了解，而且背后還需要大量風(fēng)投資本支撐，而且只有在局部地區(qū)將模式走通之后才能向全國(guó)或全世界范圍復(fù)制擴(kuò)展。而一旦在鋼鐵、化工、塑料等某一個(gè)高頻領(lǐng)域建立起行業(yè)優(yōu)勢(shì)之后，還可以橫向向其他低頻領(lǐng)域擴(kuò)展，并且，借助國(guó)家鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型的巨大風(fēng)口，甚至有可能在每一個(gè)重度垂直的B2B電商領(lǐng)域都能成就一個(gè)市值超過(guò)千億美元的巨無(wú)霸公司。

李東樓是著名的泛科技和營(yíng)銷類自媒體。除了這里，他還是新浪優(yōu)秀專欄作者和科技名博，并是鈦媒體、百度百家、新浪創(chuàng)事記、創(chuàng)業(yè)邦、快鯉魚(yú)等多個(gè)專業(yè)科技網(wǎng)站專欄作者，搜狐IT、今日頭條自媒體認(rèn)證作者，百度閱讀認(rèn)證作家、《經(jīng)理人雜志》、《東方國(guó)門(mén)》等傳統(tǒng)媒體長(zhǎng)期撰稿人。微信公眾號(hào)：瑞萊觀點(diǎn)

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。