原標題：美的、格力、海爾：To B 各行其道

從手機、家電到智能家居，從產品、場景再到生態(tài)，從C端市場到B端市場……國內家電企業(yè)的業(yè)務能力與服務邊界正在不斷延伸。而隨著C端家電市場增長見頂，轉型To B已然成了家電巨頭們的新選擇，于是國內“白電三巨頭”——美的、格力、海爾便在To B這條新賽道上展開了正面比拼。

事實上，目前國內企業(yè)還處于數據化、智能化轉型的早期階段，B端市場的機會一直在不斷涌現，并正在呈現一片藍海之勢。而隨著各路玩家的爭相入場，B端市場競爭的激烈程度與C端市場將會不相上下，在此背景下，“白電三巨頭”也在用著各自的方式突圍。

配圖來自Canva可畫

美的先聲奪人

在國內眾多頭部家電企業(yè)中，雖然美的與格力、海爾的技術水平相差無幾，但格力的空調、海爾的冰箱所形成的品牌溢價卻是美的所不能比的，也正是因為如此，美的才會先一步把To B做成戰(zhàn)略。

美的策略是在變革To C業(yè)務，穩(wěn)固基本盤的同時，重點轉型To B業(yè)務，打造第二增長曲線。因此，除了將C端的智能家居事業(yè)群作為基本面外，美的還面向B端劃分出了機電事業(yè)群、暖通與樓宇事業(yè)部、機器人與自動化事業(yè)部、數字化創(chuàng)新業(yè)務等四大業(yè)務板塊。而美的之所以要C端、B端“兩手抓”，其中的原因不言而喻。

一方面，C端傳統(tǒng)業(yè)務的穩(wěn)健增長能驅動B端的轉型。過去幾年的財報中，美的一直保持著穩(wěn)定的增長，今年上半年，美的營收、歸母凈利潤均實現同比增長，其中C端業(yè)務智能家居事業(yè)部收入為1259億元，同比增長3.5%。無論是從營收占比還是市場份額來看，C端業(yè)務的核心地位短時間內都很難動搖，而C端業(yè)務的穩(wěn)健增長，為美的轉型B端業(yè)務打下了堅實基礎。

另一方面，C端業(yè)務和B端業(yè)務聯系緊密，有助于形成內部自循環(huán)。美的集團的B端和C端業(yè)務之間看似差異較大，但內在聯系十分緊密，基本遵循著從C端切入B端，并貼合數智化潮流向外拓展的思路，且四項業(yè)務之間也具備內在協同性，能很好地形成內部自循環(huán)。比如，得益于美的2021年中央空調國內市占率第一的地位，美的以此為基礎打通樓宇交通流、信息流、體驗流、能源流，提供樓宇整體解決方案。

隨著此策略的實行，美的B端業(yè)務表現也是可圈可點，四大To B事業(yè)群營收增速均明顯超過To C業(yè)務的增速。財報顯示，今年上半年，樓宇科技事業(yè)部營收122億元，同比增長33.1%；工業(yè)技術事業(yè)群營收121億元，同比增長13.3%；機器人與自動化事業(yè)部營收122億元，其中，庫卡中國收入增長36%；數字化創(chuàng)新業(yè)務營收52億元，同比增長42.4%。

格力多點開花

與美的不同，格力雖然一直在空調賽道保持著領先地位，但在新一代智能制造技術飛速發(fā)展，新能源汽車的電機、壓縮機等產品部件供不應求的背景下，格力還是將轉型的目光瞄準了智能裝備、工業(yè)制品、綠色能源這三大B端業(yè)務。

一是，格力打造了電器智能工廠，有效提高了企業(yè)的運行效率。如今，隨著大數據、云計算、人工智能等技術的不斷突破，傳統(tǒng)制造企業(yè)主動向智能制造轉型已是大勢所趨。2022年5月，格力電器正式對外官宣，投資60億元的格力（馬鞍山）智能產業(yè)園舉行了開工儀式。據了解，該產業(yè)園規(guī)劃用地930畝，將圍繞格力電器電工板塊，以及智能家電、電機裝備等格力電器重點發(fā)展板塊，在馬鞍山打造國內先進的百億級智能制造基地，幫助格力轉型升級。

二是，格力面向市場輸出了智能工廠系統(tǒng)解決方案，進一步加深了與企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作。據了解，目前格力智能裝備自主研發(fā)的產品已經超百種規(guī)格，覆蓋了伺服機械手、工業(yè)機器人、智能倉儲裝備、智能檢測、換熱器專用機床設備、無人自動化生產線體、數控機床等十多個領域，基本完成了從工業(yè)機器人到核心零部件、數控機床的產業(yè)化布局，為客戶定制化的工業(yè)機器人集成應用、大型自動化生產線提供了解決方案。

三是，格力發(fā)力綠色能源，拓寬賽道的同時提升了行業(yè)競爭力。自2020年9月我國明確提出“雙碳”目標以來，“碳中和”一直是政策和產業(yè)的關注焦點。為迎合時代和政策要求，2021年8月，格力電器通過司法拍賣競得銀隆新能源30.47%股權；同年11月，格力電器又以30億元拿下盾安環(huán)境38.78%股份，加碼新能源業(yè)務。

而格力的B端業(yè)務也展現出了強勁的生長力，據悉，2022年上半年格力工業(yè)制品板塊營收同比增長57.79%，綠色能源板塊營收同比增長131.57%，增速十分迅速。格力雖然是以空調起家，但工業(yè)制品、綠色能源、智能裝備等多元業(yè)務正在逐步成為格力在空調產業(yè)之外的“第二增長曲線”。

海爾主動出擊

由于C端家電市場需求放緩，很多企業(yè)轉而以智能家居的名義布局地產、工程等B端市場。然而不同于同行在國內家電市場銷量見頂下的被動選擇，業(yè)績逆勢增長的海爾智家進擊B端市場則選擇了主動出擊。只是同樣是在工程端全面發(fā)力，海爾智家能以強勁勢頭領跑，自然有多方面原因。

一來，海爾智家提供高端、智慧、定制化的一站式服務方案，覆蓋和滿足了用戶的多樣化需求。與C端市場不同，B端市場考驗的不僅僅是產品性能，更是產品、方案、服務、生態(tài)等綜合能力。海爾智家可以為房地產和工程商提供14個套系130余款跨品牌、多品類的產品，并能根據工程商標段進行靈活的方案配套，還能面向工程商提供包括資金、技術、售后支持等完善的服務。

而與行業(yè)內僅能提供單個產品、單個服務的其他品牌相比，海爾智家是目前行業(yè)中唯一一家為B端提供全套智慧解決方案的企業(yè)。據了解，海爾智家通過聯合家裝、建材、服裝等板塊建立起了行業(yè)最大智慧家庭場景生態(tài)。截至目前，海爾智家已經為地產、酒店、公寓、政府等20多個行業(yè)提供專業(yè)智慧解決方案，賦能各行業(yè)智慧轉型升級。

二來，海爾智家通過數字化流程優(yōu)化了產業(yè)鏈，帶動了產業(yè)鏈的效率提升和價值增值。據悉，海爾智家創(chuàng)新了數字協同體系，實現了從產品、生產到銷售、服務一整條價值鏈的重構，極大地提高了資源效率。借此機會，海爾智家又利用頂尖制造研發(fā)優(yōu)勢，在下游率先建立了貫通的物流和數據系統(tǒng)，用數字化布局零售管理和渠道賦能體系，并由此形成了強大的“產品+渠道”的底層能力。

三來，海爾智家工程聯盟抱團發(fā)展，為其在工程市場贏得舉足輕重的地位和話語權提供了助力。海爾智家發(fā)布了新的B端市場策略，并表示未來會在全國南、北各成立20家工程聯盟，預計賦能出20家億元會員單位。在信息化轉型賦能下，各地工程聯盟依托海爾智家生態(tài)圈，整合了當地優(yōu)勢資源，聚勢賦能，資源共享，通過逐步激活提升聯盟成員工程核心能力，逐步打造出了引領工程市場的口碑。

To B絕非易事

目前來看，以美的、格力、海爾為代表的面向C端市場的家電企業(yè)，轉型B端市場已經是大勢所趨，而盡管“白電三巨頭”To B的多元化拓展各有方向也各有節(jié)奏，但是企業(yè)多元化轉型并非易事，B端市場為其帶來更多機會的同時，也帶來了不少的挑戰(zhàn)。

首先，To B和To C的業(yè)務邏輯不同，C端企業(yè)想要做好B端有一定困難。B端和C端在用戶群體、使用場景、產品側重等方面有著較大差異，因此盡管美的、格力、海爾已經是我國家電領域數一數二的巨頭了，但其所積累的經驗與優(yōu)勢都在C端，其在B端市場完全是個“新手”。對于長期深耕C端市場的“白電三巨頭”而言，想要在B端市場迅速適應并生根成長本身就是一個巨大挑戰(zhàn)。

其次，B端業(yè)務的占比依舊較低，短期內還難以承擔企業(yè)的盈利重擔。家電企業(yè)是面向終端個體消費者為主的To C企業(yè)，核心競爭力還是To C業(yè)務。即便家電巨頭們都在向B端發(fā)展，但C端業(yè)務始終是其根本生命線。因此，B端業(yè)務雖然增速較高，但成長性還是不如C端，所占比重也相對較低，暫時還不能為企業(yè)帶來大量的現金流，對企業(yè)盈利的改善也極其有限。

最后，家電企業(yè)轉型B端市場所選方向基本類似，難免會遇到新老對手的夾擊。家電企業(yè)轉型布局，往往不是新能源、智能、芯片領域，就是與自己本身業(yè)務息息相關的制造業(yè)務或服務業(yè)務，轉型的方向一致或相似，便免不了會狹路相逢。更何況，各細分的B端賽道均已有既定的競爭格局，新入局者必定要面臨既有對手的競爭壓力。

目前來看，家電企業(yè)To B 雖然免不了會遇到不小的挑戰(zhàn)，但B端市場的增長潛力依舊值得期待。只不過值得注意的是，國內家電企業(yè)要想在群雄逐鹿的B端市場獨領風騷，還是要根據自身的發(fā)展特點，在守好C端主業(yè)務的前提下，再去開拓B端新業(yè)務，而對“固C拓B”這條路的探索，恐怕還需要家電企業(yè)花費很長一段時間。

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