過去兩年是人工智能賽道需要極力反思的兩年。一方面，巨虧之下，明星AI企業(yè)融資難度加大，云從、商湯等，要么上市一波三折，要么股價節(jié)節(jié)敗退，資本市場不看好的聲音此起彼伏。

另一方面，人工智能的商業(yè)化應(yīng)用沒有看到更多驚喜，甚至在醫(yī)療、創(chuàng)作、教育等領(lǐng)域滋生一些不合常理的產(chǎn)品和亂象，引發(fā)大眾對AI的質(zhì)疑和聲討。

面對人工智能，外界提出的問題不再理想化，而是越來越現(xiàn)實。AI公司那么燒錢，到底什么時候才能賺到錢？作為普通消費者，似乎還未感受AI帶來的美好生活？AI的價值真的有云計算、5G大嗎？

尤其是商業(yè)化方面，前期上百億的投入何時能收回，AI企業(yè)及其背后投資人都相當(dāng)關(guān)心，畢竟曾被寄予厚望的諸多AI創(chuàng)企都還沒看到盈利的曙光，反而還為賽道倒?jié)娏艘慌铔鏊?/p>

盡管如此，硬著頭皮上市業(yè)已成為AI創(chuàng)企的宿命，在寒武紀(jì)、商湯、曠視、云從之后，第四范式也開始沖刺IPO。

靠決策AI突圍

和商湯、云從、曠視等不同，第四范式走的是決策AI的發(fā)展方向。何為決策AI，簡單來說就是幫助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營、管理、生產(chǎn)的AI技術(shù)或解決方案，本質(zhì)上和企業(yè)集成 SaaS服務(wù)類似。

招股書顯示，第四范式的核心產(chǎn)品“先知平臺”及解決方案的服務(wù)場景主要聚焦于銷售和營銷、風(fēng)險管理、營運效率三大方面，以純軟件、軟硬一體化、定制應(yīng)用等服務(wù)方式幫助企業(yè)進(jìn)行決策。

和云類比，第四范式的產(chǎn)品形式就是以IaaS為算力基礎(chǔ)，向企業(yè)提供PaaS和SaaS類服務(wù)，可以說第四范式是綜合型的AI解決方案提供商。

商湯們走的多為產(chǎn)品AI路線，第四范式的決策AI與之區(qū)別主要集中于兩點。第一，決策AI主要是to B或to G，而產(chǎn)品AI更多是to C或to B（G）to C；第二，決策AI目的是幫企業(yè)提高效率，解決各種發(fā)展問題，產(chǎn)品AI則是讓產(chǎn)品滿足消費者需求，為大眾帶來更好體驗。

根據(jù)招股書，第四范式目前服務(wù)的行業(yè)已經(jīng)有數(shù)十個，包括金融、能源、運輸、零售、醫(yī)療、制造等。

理論上看，決策AI的想象力非常大，是所有企業(yè)智能化升級的剛需。究其原因，決策AI不僅僅是經(jīng)營層工具，更是戰(zhàn)略層工具。今天我們談云計算，更多是說企業(yè)需要數(shù)字化升級，需要信息技術(shù)中臺，但卻容易忽略企業(yè)的戰(zhàn)略數(shù)字化需求，決策AI恰好能夠解決這類需求。

從營收增速來看，決策AI正在步入快速商業(yè)化階段。第四范式招股書顯示，2019至2021三年，營收分別為4.6億、9.4億、20.2億，明顯擴(kuò)大。

分行業(yè)來看，能源電力、電信、運輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)對決策AI的需求持續(xù)擴(kuò)張。根據(jù)招股書，2021年第四范式分行業(yè)收入占比中，能源電力、電信、制造行業(yè)分別同比提高7.2個百分點、0.9個百分點、2.6個百分點。

在零售、金融這些AI早期大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用主流場景之外，第四范式正在更多規(guī)?；?、重資產(chǎn)行業(yè)打開局面，表明決策AI的應(yīng)用潛力比較可觀。

甩不掉通病

雖以決策AI突圍，占據(jù)賽道的一方天地，但第四范式終究還是人工智能玩家，無論看變現(xiàn)模式，還是商業(yè)進(jìn)度，都和商湯、云從們大同小異。因此，第四范式也難逃AI玩家所面臨的發(fā)展通病。

尚難扭轉(zhuǎn)的虧損，是第四范式逃不開的第一個通病。此前商湯、云從等首次披露財務(wù)數(shù)據(jù)時，就因不小的虧損引發(fā)輿論風(fēng)波。

招股書顯示，第四范式2022H1的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營虧損為2.2億，同比收窄12%。而過去三年（2019至2021年），第四范式的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營虧損分別為3.2億、3.9億、5.7億。

第四范式的虧損原因和其他AI玩家一樣，還是費用太高，毛利難以覆蓋。不過客觀來說，AI企業(yè)虧損太正常了，商業(yè)化早期階段，技術(shù)和營銷兩個費用大頭難以避免，如果拋開這些，AI企業(yè)其實有著嚇人的“高毛利”，軟件部分甚至能達(dá)到90%以上，但是AI企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，商業(yè)化中后期可能不太需要營銷，但對研發(fā)的投入需要堅定不移。

目前來看，第四范式的虧損財務(wù)表現(xiàn)有改善跡象，2022H1的主要費用都有下降，但是后續(xù)能否實現(xiàn)扭虧或步入穩(wěn)步盈利階段還是未知數(shù)，一方面要看收入增速，另一方面要看成本優(yōu)化。

變現(xiàn)的持續(xù)性，是第四范式逃不開的第二個通病。這里的變現(xiàn)持續(xù)，不是指能否找到新客戶，而是老客戶帶來的新收入，可理解為客戶收入留存。

從招股書來看，單個客戶為第四范式貢獻(xiàn)的收入峰值在首年，也就是合作初期，此后能貢獻(xiàn)的收入水平相對偏低。比如2019年，排名第一的客戶A與第四范式交易額為9444.9萬，占比20.9%，此后的2020、2021年前五大排名中均未見到客戶A。

可能有兩個原因。第一，第四范式的商業(yè)模式包含軟件許可模式，用戶購買相當(dāng)于一次性買斷，后續(xù)的付費標(biāo)準(zhǔn)基于額外算力規(guī)模，無需再為軟件付費；第二，用戶已購買第四范式的全部產(chǎn)品及服務(wù)，后續(xù)基于額外算力的付費規(guī)模不大。

這也意味著，新客戶或者新產(chǎn)品的首次交付，才能驅(qū)動第四范式營收的顯著增長。這就不難理解，為何第四范式要加速向更多行業(yè)比如運輸、醫(yī)療進(jìn)行滲透，甚至采用資本并購垂直行業(yè)玩家的方式來加速取得市場份額。

被動跟隨擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)

疫情之下，AI和云類服務(wù)受到兩方面不利影響，一是現(xiàn)場部署性業(yè)務(wù)無法開展或開展阻力大，二是不少主體收縮性行業(yè)或產(chǎn)業(yè)需求疲軟。

阿里云、騰訊云向通信、電力產(chǎn)業(yè)延伸布局，商湯強化新能源汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)布局，都是為應(yīng)對產(chǎn)業(yè)波動而作出的業(yè)務(wù)方向調(diào)整?？梢哉f，當(dāng)前的情況下，數(shù)字化智能化服務(wù)商只能被動跟隨那些具備擴(kuò)張效應(yīng)的行業(yè)。

第四范式目前重點押注能源電力、醫(yī)療、運輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)對決策AI產(chǎn)品和服務(wù)的需求，一方面是部分產(chǎn)業(yè)因疫情等因素處于需求疲軟狀態(tài)。招股書顯示，2022H1，第四范式來源于金融、媒體行業(yè)的收入分別同比下滑20%、63%。

另一方面，能源電力、醫(yī)療、運輸、制造等行業(yè)處于數(shù)字化改造繁榮期，且在融資層面更受青睞。根據(jù)招股書，2022H1，第四范式來源于能源電力、電信行業(yè)的收入分別同比增長35%、100%。

另外，從客單價來看，能源電力等行業(yè)由于業(yè)務(wù)規(guī)模和復(fù)雜度等原因，能夠給第四范式帶來更高的交易凈值。比如2021年，為第四范式貢獻(xiàn)收入最高的能源電力和零售行業(yè)客戶，分別產(chǎn)生的交易額為1.3億和3329萬。

對第四范式來說，被動跟隨擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)的利弊比較清晰。好處是第四范式可以享受到擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級紅利，更快打造標(biāo)桿客戶，對整個產(chǎn)業(yè)形成品牌輻射效應(yīng)，降低營銷和銷售壓力。

但是挑戰(zhàn)也很明顯，每個產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)模式和需求都不同，進(jìn)軍和摸透新產(chǎn)業(yè)需要更多的學(xué)習(xí)成本、技術(shù)成本、渠道成本，第四范式需要不斷為新產(chǎn)業(yè)進(jìn)行新投入，才能有效打開業(yè)務(wù)邊界。

應(yīng)用價值遠(yuǎn)重于盈利

今天大家都在詬病AI企業(yè)虧損多，這是商業(yè)層面的判定，我們應(yīng)當(dāng)更在意的是AI技術(shù)的應(yīng)用價值，如果應(yīng)用價值受到認(rèn)可或者的確為企業(yè)、政府或個人帶來改變和顛覆，那么它自然不會被淘汰，商業(yè)層面的盈利也是遲早之事。

其實從成本角度來看，像第四范式這樣的AI玩家，對企業(yè)的價值顯而易見，那就是降低門檻。根據(jù)灼識咨詢預(yù)估，企業(yè)自建企業(yè)級AI系統(tǒng)的初期成本大概5億，后期年度運維成本在5000萬左右，而外采的年度成本在0.5億到1億之間。

而無論是決策AI，還是產(chǎn)品AI，未來仍然具備相當(dāng)價值潛力。第一，產(chǎn)品和服務(wù)層面，帶來持續(xù)的效率顛覆體驗，典型如自動駕駛；第二，企業(yè)發(fā)展層面，形成獨特的AI技術(shù)中臺，統(tǒng)籌生態(tài)，作出長遠(yuǎn)可行的戰(zhàn)略決策。

人與AI共治企業(yè)、社會，并服務(wù)于消費者和公眾，應(yīng)當(dāng)是人工智能長期相對理想的存在狀態(tài)，也是人工智能對于人類社會的終極價值所在。

但相對于這一設(shè)定時期，現(xiàn)在的AI賽道還處于排位賽、拉鋸賽、淘汰賽階段，第四范式們需要持續(xù)聚焦于三個議題：第一，我的AI產(chǎn)品如何保證持續(xù)的進(jìn)化；第二，我的AI產(chǎn)品如何保證解決最核心的實際問題；第三，我的AI產(chǎn)品是否真的具備通用能力。

不應(yīng)過度擔(dān)憂盈利，急于AI的商業(yè)化變現(xiàn)，維護(hù)優(yōu)勢應(yīng)用場景，保證適當(dāng)?shù)耐度朕D(zhuǎn)化效率，讓客戶認(rèn)可技術(shù)，相信技術(shù)是企業(yè)的血液，才是AI玩家長久突圍的硬核邏輯。

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