(自媒體公眾號:laohushuokeji或老胡說科技)
初夏就在眼前,空調(diào)的最旺季需求也隨之升溫。加上,家裝旺季來臨,國內(nèi)零售巨頭蘇寧圍繞空調(diào)的降價(jià)戰(zhàn)役也正式開打。
昨天,蘇寧“空襲72小時(shí)”(3月26日至3月28日的空調(diào)大促銷)聯(lián)合行動(dòng)正式啟動(dòng)。
實(shí)際上,類似的空調(diào)大促,每年都會(huì)上演幾波,不過這次堪稱近三年最低價(jià)。而且,整個(gè)空調(diào)行業(yè)也到了該清理這種堰塞湖式庫存的時(shí)候了。
首先,我們來看看這次蘇寧“空”襲的陣勢:
其一,打組合拳,聯(lián)合美的、海爾、惠而浦、海信、奧克斯、志高、三菱重工、松下、大金、長虹、新科、TCL等 10多家空調(diào)品牌來一起行動(dòng)。
其二,價(jià)格利器。消費(fèi)者在蘇寧門店預(yù)存50元可以抵400元,空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)購買2件及以上,只要滿4999元就可返200元券,滿9999元可返500元券等。其中,某國產(chǎn)名牌1.5匹變頻掛機(jī)售價(jià)只要1999元,2匹柜機(jī)價(jià)格不到2600元。畢竟,價(jià)格還是對用戶最有殺傷力的。
其三,順應(yīng)空調(diào)行業(yè)大勢。蘇寧在空調(diào)行業(yè)沉浸了25年,據(jù)蘇寧發(fā)布《2015年中國空調(diào)行業(yè)白皮書》顯示,空調(diào)行業(yè)在2014年飽受高庫存的壓力將持續(xù)至2015年,價(jià)格戰(zhàn)不可避免。2015年,國內(nèi)空調(diào)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài),整體市場規(guī)模保持5%左右微增長,空調(diào)均價(jià)在3月觸底。選擇在這一時(shí)機(jī)來發(fā)動(dòng)這場空調(diào)空襲戰(zhàn),估計(jì)蘇寧也有著深層次的考慮。
實(shí)際上,蘇寧這次空襲已經(jīng)籌謀許久。今年年初,蘇寧COO侯恩龍掛帥、副COO李斌和蘇寧營銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲等高管已經(jīng)和和各大空調(diào)品牌進(jìn)行了密集的磋商和動(dòng)員。所謂兵馬未動(dòng)糧草先行,先摸清戰(zhàn)況再開打。于是3月底,全國氣溫大幅回升,空調(diào)銷售將迎來“爆發(fā)式增長”, “空襲72小時(shí)”的價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)時(shí)而動(dòng)。
一直以來,價(jià)格戰(zhàn)似乎已經(jīng)被用爛了,無論從營銷還是拉新用戶都屢見不鮮,不過,我們不妨來聽聽蘇寧營銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲的說法:
價(jià)格戰(zhàn)是市場競爭的初級手段,也是高級手段。具體要看怎么打?怎么能夠促進(jìn)行業(yè)的良性競爭?蘇寧的這次價(jià)格戰(zhàn),是通過“地面雷達(dá)定位"(通過預(yù)存訂金、以舊換新、與家裝公司等異業(yè)合作來挖掘當(dāng)前市場的消費(fèi)潛力),空中編隊(duì)(精準(zhǔn)投彈)形式開展,并不是傳統(tǒng)的“一降到底,低價(jià)吸引眼球”等手段來進(jìn)行簡單粗暴的促銷。
在我看來,蘇寧此舉一石二鳥。一方面,新環(huán)保法將推動(dòng)空調(diào)行業(yè)新一輪革命,加速替代。此時(shí)需要開閘泄洪,順勢對閑置的堰塞湖式的空調(diào)進(jìn)行清理庫存;另一方面,借助初夏時(shí)令,用大數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行一輪追蹤俘獲,將新品觸達(dá)到用戶。
特別是,經(jīng)過幾年電商行業(yè)的轉(zhuǎn)型,蘇寧在大數(shù)據(jù)方面有所積累,這次空襲,不是漫無目的的狂轟亂炸,而是根據(jù)“知道哪些用戶有真正的購買需求”來精準(zhǔn)化的襲擊。
舉個(gè)例子,空調(diào)的使用壽命一般在8-10年,蘇寧通過大數(shù)據(jù)篩選出購買空調(diào)超過5年以上的用戶,或者在蘇寧預(yù)約做過定期清洗保養(yǎng)的用戶(上門鑒定即可判斷空調(diào)的使用壽命),針對需要換新的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的edm(電子郵件)和短信的活動(dòng)告知。同時(shí)通過易付寶門店支付返券、購買家電套餐返券、以舊換新、和電視臺(tái)、家裝企業(yè)合作團(tuán)購等形式來提前鎖定消費(fèi)人群,以求做到更精準(zhǔn)的覆蓋。
可以說,大數(shù)據(jù)正影響了整個(gè)空調(diào)行業(yè)銷售乃至大零售行業(yè)。而這則是蘇寧積累多年才具備的力量。在此,大膽預(yù)測下,大數(shù)據(jù)將橫掃一切,尤其是零售和電商。未來,誰真正將大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)明白了,誰才是下個(gè)牛掰選手。
眼下,大數(shù)據(jù)的威力正透過蘇寧這次空襲戰(zhàn)日益凸顯。比如對于一個(gè)消費(fèi)者,他喜好什么品牌、跟誰關(guān)系好、經(jīng)常去哪里購買、具體購買的頻次、對產(chǎn)品的哪項(xiàng)性能最關(guān)注……等等,這些有很多個(gè)參數(shù)。這些貌似古怪的眾多參數(shù),每一個(gè)都跟用戶最終的購買息息相關(guān),不可忽視。
不過,這一塊還足夠前沿,大家都沒想明白具體怎么玩,但蘇寧有這方面的積累優(yōu)勢,有機(jī)會(huì)推進(jìn)全行業(yè)的改變。一句戶,未來尚存在諸多變局,但卻令人萬分期待。
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