在上一篇文章中，老冀談到了聯想正在加速轉型，以適應互聯網的挑戰(zhàn)。對于聯想集團這家年營業(yè)收入接近500億美元的巨型公司來說，它的大本營中國市場是不可能放棄的，中國不僅占到了聯想全部收入近30%，而且還產生了大量的利潤。

按道理，這個市場既然是大本營，它最大的作用就是穩(wěn)穩(wěn)地守住，并幫助聯想在全球市場的開疆拓土。不過，去年4月1日執(zhí)掌中國區(qū)的童夫堯卻并不這么想?！癙C是聯想的核心業(yè)務，除了這個之外，我們還有服務器、云計算和移動，這三塊業(yè)務明年中國區(qū)要堅持積極進攻的策略。PC我們已經有了37%的市場份額，應該是保衛(wèi)。但是我認為，最好的保衛(wèi)就是進攻。”

往后幾年在中國PC市場，還會有一些傳統IT公司不堪聯想的巨大壓力被迫退出，不過，另外還有一些行業(yè)外的野蠻人對這個市場虎視眈眈。業(yè)界傳聞，占據中國手機市場前兩位的華為和小米都會在今年殺入筆記本電腦市場，并且用顛覆性的產品、價格和商業(yè)模式挑戰(zhàn)聯想的老大地位。

身負重任

“我們要未雨綢繆，因為你不能用針對傳統PC的打法來打他們，聯想應該怎么與時俱進，我們在業(yè)務模式上，在創(chuàng)新上是不是也要有一些顛覆性的創(chuàng)造性的想法，來應對這些新進入者，因為新進入者他沒有包袱?！蓖驁蛘J為。

老冀在前面的文章中已經談到，聯想正在從產品為中心轉向以客戶為中心，并在公司內部大力推行“超級產品經理”制度。這個時候，直接與客戶打交道、站在銷售和營銷第一線的聯想集團中國區(qū)總裁童夫堯，無疑將承擔更加吃重的角色。

好在這位被聯想內部稱為“老童”的大將，一直都有著超強的抗擊打能力。在11年前老童加入聯想之前，在戴爾負責大客戶銷售業(yè)務，在這家把銷售數字考核做到極致的公司里，他竟然能夠連續(xù)多個季度蟬聯銷售冠軍。

到了聯想之后，老童一直負責大客戶業(yè)務，對于將產品賣給企業(yè)有非常豐富的經驗。也許正是看上了他在經營關系型客戶方面的寶貴經驗，他被擢升為中國區(qū)負責人。而楊元慶也交給他一個任務：要把更多的交易型客戶轉化成關系型客戶。

細分、細分再細分

老童的做法是繼續(xù)從各個維度對客戶進行細分。例如，聯想原來將客戶分為商用、中小企業(yè)和消費，而消費客戶中又可以細分出大學生等各種典型人群；還可以根據經濟發(fā)達程度將市場分為1-6級城市和農村市場，而農村市場又可以細分成各種不同的類型……

“在每一次細分市場之后，總讓我們有一些驚喜，發(fā)現這個市場其實是我們沒有碰過的?，F在如果通過元慶所倡導的‘超級產品經理’這個模式，能夠端到端地拉動前后端，其實完全可以去應對這個市場。所以，我認為機會是非常多的?！睆睦贤淖炖镎f出來的，根本不像是正在應對正在下滑的市場的口氣。

實干家老童每年都會花很多時間跑客戶，他也非常欣賞跟自己同樣類型的部下，還會堅決干掉那些只會寫PPT的人。在與客戶的交流過程中，他確實也發(fā)現了很多還沒有被聯想開拓的細分市場。

老童發(fā)現，中國的中小企業(yè)是非常有活力也非常大的一個細分市場，而在過去，包括聯想在內的PC廠商都沒有專門針對它們的銷售模式和解決方案。為此，聯想專門做了個網站，里面全部都是針對中小企業(yè)的解決方案。中小企業(yè)客戶上了這個網站之后，就可以跟聯想的員工在線互動，不僅僅是硬件采購，還可以量身定制客戶關系管理、財務、人力資源等一系列的解決方案。

有了這種非常針對性的業(yè)務模式，聯想就能夠將過去一年甚至幾年才做一筆生意的交易型客戶轉化成關系型客戶，并給客戶提供更多的產品和服務。另外一個好處，就是聯想能夠直接與客戶進行交流，了解客戶的想法，而不是只能坐等渠道商遲到的反饋。

此外，老童還盯上了DIY市場，這里每年都有高達1400萬臺的銷量，除了那些單純只追求價格的客戶之外，還有很多客戶其實是為了滿足游戲等方面的需求，聯想完全可以給他們提供針對性的產品和服務。針對游戲市場，聯想推出了Y900游戲筆記本，還與雷蛇共同打造了一款游戲臺式機，近期還準備推出通過互聯網渠道銷售的“拯救者”游戲本。

上海人老童做事一向很精細，他相信經過這么一番客戶細分和“壓榨”之后，聯想在中國PC市場的份額還會進一步提升并達到40%的新高。

全攻全守

既然對聯想的看家產品PC都是這么主動進攻，老童對聯想正在積極開拓的另外三大業(yè)務（移動、企業(yè)、云服務）當然就更是積極進攻了。他最近去跟一家快遞公司交流，發(fā)現這家公司希望為幾十萬快遞員統一定制一款手機，于是趕緊將這個需求反饋給產品部門?！按蠹铱赡苷J為中國手機市場已經打得一片紅海了，但是我依然認為在商用領域，不管是平板還是手機，不管是什么尺寸的屏幕，機會還是非常大的?！?/p>

而談起企業(yè)級業(yè)務，老童就更是得心應手了。聯想收購了IBM的Systemx業(yè)務之后，中國區(qū)率先完成整合，業(yè)績表現相當不錯，并且?guī)椭撓肫髽I(yè)級業(yè)務集團在截止到2015年9月30日的季度中首次實現收入增長和稅前盈利。

如果以足球打個比方，如今童夫堯率領的中國區(qū)就像是當年全攻全守的荷蘭隊，進攻起來水銀瀉地，防守起來無懈可擊。而有了這支“夢之隊”，聯想才能夠放心地在海外加速擴張。

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