原標(biāo)題：生態(tài)劇變，電子簽名SaaS模式迎來新突破，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加速到來

配圖來自Canva可畫

隨著國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化的加速推進(jìn)，各類SaaS企業(yè)終于迎來了發(fā)展的黃金時代，其在迅速填補(bǔ)國內(nèi)SaaS生態(tài)短板的同時，也日漸形成了自己的行業(yè)特色，作為其中的重要賽道之一，電子簽名SaaS在國內(nèi)的演進(jìn)就頗具代表性。不過，時至今日業(yè)內(nèi)關(guān)于中美電子簽名SaaS在市場差異、成長邏輯方面的討論，依舊沒有停止。

作為電子簽名賽道的代表性企業(yè)，e簽寶無疑是該領(lǐng)域的重要探索者之一。近日，e簽寶正式對外發(fā)布了經(jīng)過其重大升級的天印6.0，該系統(tǒng)除了提升服務(wù)器性能、各類簽署功能之外，最耐人尋味的是其在SaaS部署模式方面的突破。e簽寶稱，天印6.0打造了本地化與云端相互融合的全新混合云模式，該模式既能滿足中國企業(yè)本地化管理的需求，又能在云端上實(shí)現(xiàn)與上下游企業(yè)的簽署協(xié)同，可謂是創(chuàng)新與特色的融合。

目前來看，e簽寶天印6.0新一代混合云模式，有可能是最適合中國本土市場的電子簽名SaaS模式。其簽署網(wǎng)絡(luò)的上下游協(xié)同，有助于激發(fā)電子簽名SaaS的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進(jìn)而加速電子簽名在中國各行各業(yè)的滲透。

從互聯(lián)互通說起中美電子簽名差異

電子簽名近些年在中國SaaS市場的高歌猛進(jìn)，離不開網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加持給其帶來的巨大想象空間，作為其中的先導(dǎo)—美國市場的“榜樣”作用不容忽視。但需要注意的是，由于中美國情不同，國內(nèi)電子簽名SaaS企業(yè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，可能無法照搬美國市場的現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)。

首先，中美兩國對電子簽名認(rèn)證的法律體系不同，要求實(shí)名認(rèn)證的國內(nèi)市場顯然比國外要更嚴(yán)格。

具體來說，美國的法律體系與商業(yè)環(huán)境較為寬松，互信基礎(chǔ)良好，因此在美國電子簽名巨頭DocuSign的產(chǎn)品體系中，簽署人在接受待簽署文件后，直接進(jìn)行簽署即可，不需要實(shí)名認(rèn)證、意愿認(rèn)證以及數(shù)字證書的背書。而在中國，根據(jù)電子簽名法的要求，簽署人要進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證、意愿認(rèn)證，并獲取相應(yīng)的數(shù)字證書，然后進(jìn)行簽名，多一道環(huán)節(jié)就多一層門檻，其運(yùn)行邏輯必然會出現(xiàn)很大的不同。

其次，國內(nèi)商業(yè)誠信體系的不健全，也遲滯了國內(nèi)電子簽名普及化的速度。數(shù)據(jù)在安全有序的條件下實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、高度共享，是電子簽名SaaS加速普及的核心關(guān)鍵，但數(shù)據(jù)傳遞鏈條的增多以及作為重要基礎(chǔ)設(shè)施的商業(yè)誠信體系的不健全，使得中國企業(yè)普遍希望自己的數(shù)字證書、電子簽章、合同等關(guān)鍵數(shù)據(jù)能夠保存在本地，這就導(dǎo)致美國電子簽名采用的更加短平快的純SaaS模式，在中國市場顯得“水土不服”，織網(wǎng)效率大大受限。

以此來看，國內(nèi)的電子簽名SaaS廠商，要想實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就必須結(jié)合本國國情來加以創(chuàng)新。

電子簽名部署模式：本地化、公有云及混合云

目前國內(nèi)主流的電子簽名廠商主要有三類：一類是面向B端企業(yè)客戶群體的電子簽名SaaS廠商；第二類是通過本地化部署主要面向G端的CA機(jī)構(gòu)相關(guān)企業(yè)；第三類是同時具備公有云、混合云、行業(yè)云能力，可以同時連通GBC客群的電子簽名SaaS服務(wù)商如e簽寶。

在電子合同行業(yè)中，電子合同部署方式主要有三種：本地化、公有云和混合云模式。

從市場層面上來看（如圖），三種路線都各有自己的適配范圍，但從市場的反饋情況來看，混合云服務(wù)的電子簽名廠商顯然更有優(yōu)勢，作為其中代表e簽寶的表現(xiàn)就很能說明問題。

6月28日，e簽寶對外全新發(fā)布的相關(guān)產(chǎn)品“天印6.0”升級版本，或許為電子簽名蹚出了一條適合中國模式的全新道路。據(jù)了解，天印6.0采用了“本地化+云端”融合的新一代混合云SaaS模式，在該模式之下，企業(yè)可以在本地管理證書，在保證文件不出企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的前提下，通過云端能力進(jìn)行簽署。一方面它滿足了大企業(yè)出于安全性考量的本地化管理需求，另一方面也能與上下游企業(yè)在統(tǒng)一的云端系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)簽署行為的互聯(lián)互通。

同時，與合同簽署相關(guān)的證據(jù)鏈將在云端和本地雙通道存證，能夠確保合同具備完全的法律效力。更為重要的是，對于那些話語權(quán)不強(qiáng)的供應(yīng)商企業(yè)而言，在面對不同的“甲方”貨主企業(yè)時，也無需分別在不同系統(tǒng)中管理多套印章了。只要甲方使用的是e簽寶平臺，供應(yīng)商就可以在屬于自己的印章系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理與簽署協(xié)同。

從實(shí)際效果來看，e簽寶的混合云模式，已經(jīng)在政企等相關(guān)行業(yè)中獲得了廣泛的認(rèn)可。根據(jù)e簽寶官網(wǎng)顯示，其服務(wù)的客戶已經(jīng)包括了安徽省數(shù)據(jù)管理局、四川天府新區(qū)不動產(chǎn)登記中心、衢州市住房公積金管理中心等單位，覆蓋了房管、公積金、不動產(chǎn)、市監(jiān)等14個行業(yè)、15個省26個市的關(guān)鍵服務(wù)領(lǐng)域。e簽寶基于混合云的部署模式，既滿足了政府核心數(shù)據(jù)不上云的訴求，又實(shí)現(xiàn)了簽約業(yè)務(wù)接入成熟簽署網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，可謂是一舉兩得。

與之不同，公有云則是當(dāng)前美國電子簽名的主要部署方式，其簽名全程在云端進(jìn)行，其優(yōu)點(diǎn)是完全互聯(lián)互通，系統(tǒng)運(yùn)維也非常輕松便捷；但缺點(diǎn)則是企業(yè)的合同數(shù)據(jù)、數(shù)字證書、簽章調(diào)用過程等都要放在云端進(jìn)行，在安全性、隱私性方面需要作出一定的讓渡，這一點(diǎn)在中國是很多企業(yè)，尤其是大企業(yè)所難以接受的。

而本地化部署（即私有云模式），則是指平臺方基于企業(yè)定制化需求，實(shí)現(xiàn)合同本地化保密，環(huán)境由企業(yè)自身掌控，在確保合同簽約合法化的同時保障客戶合同私密性的一種模式。

其優(yōu)點(diǎn)在于私密性，其缺點(diǎn)在于實(shí)施成本太大（需要自備本地服務(wù)器和相關(guān)IT基礎(chǔ)設(shè)施），合同風(fēng)險全部由企業(yè)自身承擔(dān)，其風(fēng)控運(yùn)維取決于客戶自身的運(yùn)維水平和風(fēng)控水平，同時由于沒有與已有辦公系統(tǒng)無縫銜接，一旦出現(xiàn)合同糾紛，出證起來比較麻煩（存在法律風(fēng)險），往往需要自己搜集證據(jù)，合同維護(hù)成本高，因此具有相當(dāng)?shù)木窒扌浴?/p>

誰更適合中國本土市場？

從技術(shù)層面上來看，三種路線都各有自己的適配范圍，但從市場的反饋情況來看，混合云顯然更有優(yōu)勢。

其一，從客戶需求的角度來看，國有大中型企業(yè)出于隱私安全方面的考慮，希望能夠享受上云帶來的便捷性，同時充分保證自身的合同信息安全。

而從電子簽名廠商的角度來看，公有云的模式固然成本低，部署簡潔，但在中國當(dāng)前的市場環(huán)境中，公有云不滿足中大型企業(yè)的安全需求，鮮少有大客戶買單。就算有些大企業(yè)愿意接受此方案，往往也是用于一些跟其主流業(yè)務(wù)不掛鉤的簡單簽署場景，無論在簽署量還是擴(kuò)展性上都不理想。

其二，企業(yè)希望在合同不上云的前提下實(shí)現(xiàn)簽約行為的互聯(lián)互通，就需要借重值得信賴的統(tǒng)一SaaS平臺服務(wù)商作為橋梁，以防止出現(xiàn)不可控的信息外泄和連接不暢所造成的損失，這恰恰是單一公有云SaaS廠商所不具備的。

以國內(nèi)手機(jī)行業(yè)為例，OPPO、VIVO、小米、華為、榮耀等企業(yè)，有一批共同的供應(yīng)商，它們都在使用e簽寶混合云產(chǎn)品，當(dāng)這些企業(yè)在跟供應(yīng)商簽合同的時候，比如小米使用e簽寶跟供應(yīng)商簽約時，這些供應(yīng)商也使用了e簽寶，下一次這些供應(yīng)商再和OPPO、VIVO簽合同時就不需要再做重復(fù)認(rèn)證了；這些供應(yīng)商還可以繼續(xù)去跟二級供應(yīng)商、三級供應(yīng)商簽合同，這些供應(yīng)商也會再跟手機(jī)業(yè)內(nèi)其他廠商簽合同，企業(yè)之間就形成了網(wǎng)絡(luò)，相互之間的信任也可以通過e簽寶連結(jié)；其中，由于不涉及直接的合同上傳，因此也不會產(chǎn)生不可控的信息泄露問題。

其三，混合云模式之下，企業(yè)放在云端的數(shù)字證書和簽章可以被復(fù)用，不需要反復(fù)驗(yàn)證，可以極大提升客戶簽約效率。正如前文所說，企業(yè)用戶使用混合云廠商首次簽約之后，就會留下電子印章和數(shù)字證書，之后企業(yè)與同一客戶再次簽約，或者與其他新客戶在e簽寶簽約，就不需要重復(fù)驗(yàn)證了，這無疑會大大節(jié)約用戶的簽約成本，提升客戶簽約的整體效率。

總之，無論是國內(nèi)電子簽名SaaS的現(xiàn)實(shí)發(fā)展環(huán)境還是混合云的綜合優(yōu)勢，都決定了這種模式有其存在的必然性。

中國電子簽名的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”正加速到來

目前來看，中國市場的用戶對于電子簽名主要有以下需求：其一是核心數(shù)據(jù)在本地；其二是簽署行為可以互聯(lián)互通；其三是有第三方平臺的參與且合法合規(guī)。

實(shí)際上，公有云SaaS模式在中國市場存在已久，卻遲遲難以推動網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，或許正是因?yàn)槠錈o法滿足企業(yè)將簽章與核心合同數(shù)據(jù)保存在本地的需求。另外，中國市場有著悠久的印章歷史，這個特殊性國外沒有，因而信任鏈的本質(zhì)與國外不同，這也間接造就了這個差異。

中國企業(yè)有特權(quán)存在，企業(yè)需要建立EP管理中臺，這個能力逐漸變成了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施。具體來說，很多大型企業(yè)難以管到印章，管好印章和合同，同時又希望存到云上管理。與此同時，政府對數(shù)據(jù)安全的要求越來越高，逐漸轉(zhuǎn)向政務(wù)云、國資云，而政府、大型企業(yè)的上述需求也能通過混合云的解決方案得到滿足。以上因素，都讓混合云的市場地位日漸凸顯。

隨著e簽寶天印6.0的發(fā)布，以混合云為基礎(chǔ)的簽約網(wǎng)絡(luò)將有望快速織就。一方面，與公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云讓企業(yè)的簽章與核心數(shù)據(jù)都可以在本地保存，顯然更易為大企業(yè)所接受；另一方面，企業(yè)基于統(tǒng)一的SaaS平臺服務(wù)商完成首次簽約之后，其后各級供應(yīng)商和合作伙伴都可以通過云端記錄和證書，在同一個簽署網(wǎng)絡(luò)下實(shí)現(xiàn)逐級拓展多網(wǎng)絡(luò)簽約，繼而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

不難預(yù)見，隨著混合云SaaS模式的進(jìn)一步成熟，電子簽名將被更多具備行業(yè)話語權(quán)的中大型企業(yè)接受，繼而沿著產(chǎn)業(yè)鏈向上下游快速滲透，屆時屬于中國電子簽名市場的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”將加速到來。

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