原標(biāo)題：面向商業(yè)市場(chǎng)，華為式“搶灘登陸”

在今年的“華為伙伴暨開(kāi)發(fā)者大會(huì)2022”上，華為對(duì)外展示了一系列全新變化。其中最受人關(guān)注的焦點(diǎn)之一，就是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)要攜手伙伴共拓、共贏商業(yè)市場(chǎng)。

我們都知道一個(gè)原則，數(shù)字化最終一定是普惠的、大眾的。而數(shù)字化主體也一定會(huì)從大型政企作為先鋒，逐步演變到各行業(yè)、各地區(qū)、各體量企業(yè)的百花齊放。中國(guó)有近5000萬(wàn)中小企業(yè)，他們的數(shù)字化進(jìn)程才是數(shù)字中國(guó)的未來(lái)版圖。同時(shí)，商業(yè)市場(chǎng)又是一個(gè)難度大、挑戰(zhàn)多的市場(chǎng)。多年來(lái)，眾多廠(chǎng)商都在步步為營(yíng)，砥礪前行。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)所聚焦的市場(chǎng)由過(guò)往的行業(yè)市場(chǎng)拓展到行業(yè)+商業(yè)市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)是一次重大的戰(zhàn)略調(diào)整。面向局勢(shì)更加多變，供需更加復(fù)雜的“新陣地”，華為的這場(chǎng)攜手伙伴的“登陸戰(zhàn)”打算怎么打？

答案很簡(jiǎn)單：把適銷(xiāo)產(chǎn)品變成直接火力，把營(yíng)銷(xiāo)支持變成極速行動(dòng)。

除了在“華為伙伴暨開(kāi)發(fā)者大會(huì)2022”上宣布一系列面向商業(yè)市場(chǎng)的伙伴合作原則與策略升級(jí)外，緊隨大會(huì)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)迅速發(fā)起了圍繞“5極”產(chǎn)品的極速行動(dòng)——以“數(shù)字有為，易步到位”為主題，將“5極”明星產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)支持進(jìn)行了高效整合，這背后的作戰(zhàn)策略就是華為攜手合作伙伴，以“空中+地面”協(xié)同的方式完成對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的超高效覆蓋，進(jìn)而助力地市區(qū)縣和廣大中小企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。

至此，華為+伙伴面向商業(yè)市場(chǎng)的“搶灘登陸”也正式打響。

灘在哪？商業(yè)市場(chǎng)的阻力與磁力

想要分析戰(zhàn)略打法，首先必須明確戰(zhàn)略目標(biāo)。在數(shù)字化領(lǐng)域，以中小型企業(yè)為代表的商業(yè)市場(chǎng)非常特殊。商業(yè)市場(chǎng)的數(shù)字化需求非常復(fù)雜、零散，這導(dǎo)致出現(xiàn)了客單量大、定制化程度高、單價(jià)小、單體利潤(rùn)微薄的市場(chǎng)特征。大型企業(yè)數(shù)字化供應(yīng)商往往很難適應(yīng)這樣的市場(chǎng)需求，于是出現(xiàn)了商業(yè)市場(chǎng)“水淺不好行大船”的普遍認(rèn)知。

聽(tīng)上去非常困難的商業(yè)市場(chǎng)，為什么讓華為下定決心大舉投入？

這是因?yàn)樯虡I(yè)市場(chǎng)的阻力背后，是數(shù)字化不可阻擋的磁力。在今天，每家中國(guó)企業(yè)都非常篤定地信任數(shù)字化，擁抱數(shù)字化。數(shù)據(jù)顯示，近5000萬(wàn)中小企業(yè)的ICT年投入達(dá)到了3000億以上。其中不少企業(yè)需要更好的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破、創(chuàng)新，不少企業(yè)園區(qū)需要機(jī)器視覺(jué)能力來(lái)提高安全、服務(wù)水平；更有數(shù)不勝數(shù)的咖啡廳需要WiFi6技術(shù)來(lái)升級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，還有社區(qū)診所需要通過(guò)搭建遠(yuǎn)程醫(yī)療體系實(shí)現(xiàn)醫(yī)療均衡的目標(biāo)……。無(wú)疑，廣袤的地市區(qū)縣正在成為數(shù)字化升級(jí)和普及的真正舞臺(tái)。

有需求的地方就有市場(chǎng)，那么身處其中的合作伙伴要如何運(yùn)用磁力，規(guī)避阻力？如何達(dá)成與華為的共贏呢？

華為給出的答案是：一靠產(chǎn)品火力，二靠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)力。

怎么“搶灘”？極致產(chǎn)品就是極致火力

“搶灘登陸”想要成功，第一要義是具備足夠領(lǐng)先的產(chǎn)品。商業(yè)市場(chǎng)單價(jià)低，需求多，服務(wù)與維護(hù)挑戰(zhàn)大，這些問(wèn)題存在的根源其實(shí)非常簡(jiǎn)單：市場(chǎng)中的產(chǎn)品與客戶(hù)需求不夠適配，如：操作復(fù)雜，故障率高，交付周期長(zhǎng)；同時(shí)產(chǎn)品往往開(kāi)放程度不高，兼容成本與風(fēng)險(xiǎn)較大。

因此，商業(yè)市場(chǎng)上的“5易”是產(chǎn)品的“門(mén)檻”，即易配置、易銷(xiāo)售、易安裝、易維護(hù)、易集成。但想要登陸全新市場(chǎng)的華為，不能僅僅滿(mǎn)足于提供“5易”產(chǎn)品。想要具有市場(chǎng)沖擊力，必須更進(jìn)一步。于是，華為在“5易”的基礎(chǔ)上推出了標(biāo)準(zhǔn)更高的“5極”產(chǎn)品。這5個(gè)極致，包括極易集成，華為的產(chǎn)品與主流的廠(chǎng)商系統(tǒng)/應(yīng)用做好預(yù)集成；極好銷(xiāo)售，讓產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更加突出；極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；極簡(jiǎn)運(yùn)維，無(wú)需專(zhuān)業(yè)技能即可安裝同時(shí)免現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)維，降低人力成本；極優(yōu)體驗(yàn)，從場(chǎng)景化出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品更易上手。

在數(shù)通領(lǐng)域，華為面向商業(yè)市場(chǎng)教育、醫(yī)療、金融、零售、酒店公寓5大場(chǎng)景發(fā)布7大明星產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，可以讓數(shù)字化升級(jí)更智能、更簡(jiǎn)易、更安全，在滿(mǎn)足中小企業(yè)聯(lián)接需求的同時(shí)，帶動(dòng)合作伙伴收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。

在機(jī)器視覺(jué)領(lǐng)域，華為的軟件定義攝像機(jī)以超強(qiáng)算力AI芯片加持打造X、M、C、D四大系列，通過(guò)不同算力，加載不同算法，應(yīng)對(duì)中小企業(yè)多樣、靈活的智能化需求。

在智能協(xié)作領(lǐng)域，華為為客戶(hù)提供華為CloudLink云視頻，華為IdeaHub辦公寶等產(chǎn)品和解決方案，以多重技術(shù)優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足企業(yè)辦公、協(xié)作中的數(shù)字化升級(jí)需求。

在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，華為推出的F5G小全光解決方案專(zhuān)門(mén)為小微型園區(qū)打造，具備超大帶寬、極致體驗(yàn)和綠色節(jié)能的特點(diǎn)，擁有業(yè)界首款五合一主網(wǎng)關(guān)，將防火墻、路由、AC、單纖組網(wǎng)和集中供電這五種功能集成到一個(gè)1U高的盒子中。F5G小全光解決方案支持有線(xiàn)、無(wú)線(xiàn)雙千兆，以及統(tǒng)一認(rèn)證、無(wú)縫漫游，可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)“零掉線(xiàn)”，視頻會(huì)議“零卡頓”，同時(shí)具有部署最簡(jiǎn)、TCO最優(yōu)的特點(diǎn)，非常適合小微企業(yè)、幼兒園、診所、超市等場(chǎng)景。

在存儲(chǔ)領(lǐng)域，華為提供配置靈活、應(yīng)用敏捷、易用易運(yùn)維的存儲(chǔ)產(chǎn)品和解決方案，同時(shí)提供DCS虛擬化套件、容器套件、數(shù)據(jù)中心管理等便于應(yīng)用敏捷集成的一系列產(chǎn)品，以及eService智能運(yùn)維工具，便于伙伴遠(yuǎn)程運(yùn)維和智能診斷。

在這些極致產(chǎn)品力的加持下，伙伴可以用最簡(jiǎn)單的方式完成銷(xiāo)售、交付、運(yùn)維，客戶(hù)可以用最低成本、最高效率完成數(shù)字化需求。同時(shí)，面向細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的綜合性需求，華為還推出了“小而美”產(chǎn)品組合解決方案。把產(chǎn)品力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)變成1+1大于2的場(chǎng)景化解決方案，進(jìn)一步疏通商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)在數(shù)字化進(jìn)程中的難點(diǎn)、堵點(diǎn)。

協(xié)同登陸：“能”為盡為，把市場(chǎng)“營(yíng)”出來(lái)

深入地市區(qū)縣市場(chǎng)，服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)，需要的不僅是剛性的產(chǎn)品力加持，同時(shí)還要有柔性的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，以完成市場(chǎng)的充分觸達(dá)與多方面力量協(xié)同。只有“營(yíng)”得好，才能讓伙伴以最高速度觸達(dá)最終客戶(hù)、觸發(fā)市場(chǎng)，完成變現(xiàn)；技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也才能真正落到實(shí)處。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)展開(kāi)“極速”行動(dòng)——在蘇州、武漢、青島等城市，華為的“5極”明星產(chǎn)品的宣傳和推廣已經(jīng)上線(xiàn)。無(wú)疑，技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)組合，是打開(kāi)商業(yè)市場(chǎng)的第一步，但想要完成市場(chǎng)高效登陸，華為需要與伙伴同行同往，以最大限度完成對(duì)伙伴的支持。而營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是最直接、高效，也最具實(shí)際價(jià)值的支持。

以產(chǎn)品力塑造為基礎(chǔ)，華為在面向商業(yè)市場(chǎng)時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域進(jìn)行了一系列全新的調(diào)整。因?yàn)槿A為深知，商業(yè)市場(chǎng)的前景，要靠伙伴“營(yíng)”出來(lái)，大家才能一道贏起來(lái)。為此，華為將自身的能力全面開(kāi)放，賦能伙伴、發(fā)動(dòng)伙伴、支持伙伴，從工具、方法、資源、賦能、平臺(tái)各個(gè)維度為伙伴提供全面的支持。并根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分層，使品牌營(yíng)銷(xiāo)更加精準(zhǔn)，契合市場(chǎng)需求。

在營(yíng)銷(xiāo)分工層面，華為選擇重點(diǎn)構(gòu)建品牌影響力，如此次“5極”明星產(chǎn)品的“極速”行動(dòng)；同時(shí)將貼近用戶(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)入圈子的工作交給伙伴，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行業(yè)、進(jìn)場(chǎng)景、進(jìn)區(qū)縣、進(jìn)渠道、進(jìn)用戶(hù)，幫助伙伴加速機(jī)會(huì)變現(xiàn)。

有效率、有能力、有邊界，這“三有”讓華為與伙伴可以攜手完成一場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)的協(xié)同登陸。

行動(dòng)迅猛：信賴(lài)伙伴，走向勝利

以技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為底座，以平臺(tái)建設(shè)與具體措施兼具的賦能方法作為動(dòng)力，華為面向商業(yè)市場(chǎng)的“搶灘登陸”可謂行動(dòng)迅猛。從產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域上看，華為迅速向商業(yè)市場(chǎng)推出了諸多領(lǐng)域的“5極”明星產(chǎn)品，并且凝結(jié)成了充沛的產(chǎn)品組合。從市場(chǎng)滲透行動(dòng)方面看，華為通過(guò)“數(shù)字有為，易步到位”的系列行動(dòng)，快速將產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)支持（廣告、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等）觸達(dá)到了地市區(qū)縣市場(chǎng)，伙伴一時(shí)一刻也不需等待。

重行動(dòng)，不拖延，言必信，行必果，是華為在這場(chǎng)“搶灘登陸”中體現(xiàn)出的幾大特征。這些特征的內(nèi)核，是華為堅(jiān)持“被集成”策略，以及信任伙伴、攜手共贏的基本原則。

面向商業(yè)市場(chǎng)，華為在快速出招，全面支持伙伴的同時(shí)，也在堅(jiān)持“做有邊界的生意”，從根本上保證伙伴利益，這點(diǎn)在商業(yè)市場(chǎng)中更加重要。

可以說(shuō)，這場(chǎng)面向商業(yè)市場(chǎng)的“搶灘登陸”，是華為的戰(zhàn)略機(jī)遇，更是伙伴的成長(zhǎng)機(jī)遇、數(shù)千萬(wàn)中小企業(yè)的數(shù)字化機(jī)遇。

浪花與陽(yáng)光交織的灘頭，華為與伙伴“搶灘登陸”，旨在為遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)更便捷地獲取所需的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)的同時(shí)，共贏數(shù)智未來(lái)。

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