文丨智能相對論

作者丨袁子健

在飛書去年年底以及釘釘今年3月相繼宣布商業(yè)化之后，5月，企業(yè)微信提出并實行向服務商進行收費，這意味著國內移動辦公平臺三巨頭——釘釘、企業(yè)微信、飛書全面進入商業(yè)化階段。

“不同于To C業(yè)態(tài)，To B業(yè)態(tài)越早實現(xiàn)商業(yè)化越有利于企業(yè)甚至行業(yè)的發(fā)展?！睂Ｗ⑵髽I(yè)服務的某行業(yè)分析師表示，對于付費意識更強的B端用戶而言，由于付費并非是個人行為，相較于服務費用，B端用戶會更看重服務的安全性、可靠性和賦能作用。免費必將帶來服務提供商經營成本的提升和業(yè)內魚龍混雜局面的出現(xiàn)。

的確，縱觀國內那些相對成熟的To B生態(tài)，商業(yè)化是他們共同的基本邏輯。當用免費積累了一定用戶人群之后，付費內容的介入會更好地讓行業(yè)達成“良幣驅逐劣幣”的局面。

而事實上，在釘釘、飛書、企微三家相繼宣布全面商業(yè)化之前，其實三家已經就“收費”做了不少嘗試，但結果都未達預期。

免費情況下，“能用就行”的觀念導致變現(xiàn)難

回看釘釘、飛書、企微三家在宣布全面商業(yè)化之前的收費內容可以看出，雖然三家的方向有所不同——釘釘強調B端客群、飛書注重賬號連接、企微在意產品的工具屬性，但三家之前的收費內容大多集中在“更大、更多”等單純的加碼服務上。

能夠容納更多人視頻會議、能夠儲存更多文檔的云盤、能夠溝通更多用戶的接口……這些是這三家在全面商業(yè)化之前最為用戶所熟知的收費內容。

對于B端用戶來說，這些付費內容能夠帶來價值嗎？答案是肯定的。但這些是用戶所必須的嗎？答案就不那么肯定了。在軟件免費的情況下，對于相當部分的B端用戶而言，在釘釘、飛書、企微宣布全面商業(yè)化之前，用這些軟件能夠實現(xiàn)一個打卡OA功能就可以了，其他的功能沒怎么了解，似乎也用不上。

“能用就行”的觀念著實成為了釘釘、飛書、企微變現(xiàn)路上的絆腳石。

雖然沒有公開的明確數(shù)據(jù)來顯示釘釘宣布全面商業(yè)化之前的營收情況，但釘釘總裁葉軍在今年1月份接收采訪時曾表示：“釘釘處在一個非常明確的投入階段?！边@就意味著全面商業(yè)化之前的釘釘，單靠那些“加碼”式的收費項目似乎是比較難達到收益遠超成本的。

盡管三家都沒有公布具體的營收收據(jù)，但從三家相繼迫切宣布全面商業(yè)化的行為來看，爭盈利是三家統(tǒng)一的目標，這似乎也側面佐證了釘釘、飛書、企微在全面商業(yè)化之前，產品付費內容的營收難以抵充高額的研發(fā)運維成本，更別提讓這三家公司掙到錢了。

而究其原因，或許就是“免費”所導致的用戶粘性難以產生。在免費的情況下，產品的邊界是相當模糊的，這就導致產品在很多情況下難以滿足用戶的定制化需求，進而使得看似龐大的市場規(guī)模實際上產生不了多少“購買力”。

當然，也不能完全將責任推卸給“免費”的策略，畢竟在中國市場的獨特性，就要求To B產品需要通過免費來吸收用戶，穩(wěn)住使用人數(shù)的基本盤。而除了“免費”外，用戶付費意識的有待培養(yǎng)似乎也是釘釘、飛書、企微三家在全面商業(yè)化之前收益不拔尖的原因之一。

持續(xù)付費是To B業(yè)務商業(yè)模式成立的支撐，多年來，國內To C思維讓客戶更加青睞于免費的產品與服務，這種思維也被客戶理所當然地帶到了To B業(yè)務上來。

但同時，企業(yè)客戶相比于個人客戶會更加看中產品的價值，并且由于To B產品的購買往往是組織決策，產品的價值能否滿足自身需求，是企業(yè)用戶是否續(xù)費的重要評判指標。

因此從這點來看，之前在免費的情況下，產品做不深且沒有特色影響了產品收益的產生。所以此次釘釘、飛書、企微三家的全面商業(yè)化并不是為了盈利而做的簡單的付費內容的增加，而是以全新的收費模式來建立自身的專業(yè)壁壘。

三種不同的盈利模式對應三種不同的平臺理解

釘釘、飛書、企微的全面商業(yè)化是突如其來的嗎？從形式上看似乎是的。從去年下半年到今年上半年，三家都相繼從免費躍向了全面收費。

但從三家在全面商業(yè)化之前的那些具有特色的收費內容來看，如釘釘?shù)钠脚_軟件開發(fā)功能、企微的平臺技術服務、飛書的協(xié)同辦公工具。三家的商業(yè)化是跟隨著“用免費來爭奪用戶”的腳步同步進行的。這次扎堆的全面商業(yè)化的宣布，與其說是三家商業(yè)化的開始，不如說是三家對于平臺賦能能力的不同理解和不同定義的開始。

1、釘釘：專注PaaS 瞄準B端

擁有超過5億用戶的釘釘，是國內遠程辦公軟件當之無愧的領頭羊。在宣布商業(yè)化時，釘釘明確表示就是要做PaaS化。這也清晰地表明了釘釘對平臺的看法——做好基礎設施，保持協(xié)同辦公和應用開發(fā)平臺的定位，讓眾多SaaS廠商能夠通過釘釘讓產品落地到用戶層。

這意味著，釘釘徹底拋棄了過去“工具”的定位，轉變?yōu)橐粋€PaaS平臺，這也和阿里一直以來擅長的平臺建設十分契合。

而為了能夠讓平臺吸引更多的SaaS入駐，釘釘還將以往的3:7分潤比調整為了1:9。用釘釘?shù)脑捳f就是“釘釘每有一份盈利，就會為合作伙伴帶來9份盈利”。

具體來說，商業(yè)化之后的釘釘采取的收費模式是，在平臺分潤上，提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金。

在硬件許可上，合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產品，釘釘為其開放SDK接口，收取10%的傭金。

而面向用戶群體，釘釘根據(jù)不同的客戶規(guī)模，在免費版的基礎上設定了9800元每年、10萬元起每年和100萬元起每年的不同收費版本。不同版本用戶所享受到的平臺內SaaS軟件服務各不相同。

根據(jù)這樣的收費模式，釘釘?shù)纳虡I(yè)化思路就很清晰了。它有些類似于遠程辦公軟件的淘寶，自身不賣貨，或者說很少賣貨，主要通過建立起強大的用戶網，讓SaaS廠商入駐售賣產品。同時，僅僅是從用戶市場規(guī)模來看。中國有4000多萬家中小企業(yè)，就算釘釘只擁有十分之一的市場占有率，且這十分之一的用戶都只購買9800元每年的基礎付費內容，那對于釘釘來說那也是將近400億每年的可觀收入。

而有意思的是，近日有消息稱“釘釘基礎版超過10人將收費”，這樣的消息無疑在遠程辦公軟件全面商業(yè)化、“收費”二字相對敏感的當下，給釘釘一定程度上貼上了“吃相難看”的標簽。釘釘也是在第一時間辟謠了該消息。釘釘負責人表示，網傳的“超過10人收費”其實是釘釘內的一款項目管理功能-“釘釘項目”將免費試用人數(shù)上限調整為了10人。釘釘基礎版依然是免費狀態(tài)。這種不明確主體的傳言明顯是“張冠李戴、摘頭去尾”。

但無論怎么說，釘釘?shù)倪@次公關回應其實也是側面地釋放了一個信號——收費項目會比免費時代來的更貴，但相應的服務也會有所提升。

2、企微：幫助企業(yè)服務C端，連接是它的基因

相較于釘釘在B端和平臺上的努力，企微似乎走出了一條騰訊特色的To B業(yè)務之路。

“產業(yè)互聯(lián)網不僅僅是To B、To G的，歸根結底也是To C的”，騰訊在宣布全面擁抱產業(yè)互聯(lián)網后，曾重點強調這句話，言外之意是，用服務C端用戶的經驗，幫助B端用戶更好的服務自己的消費者。這個理念在企業(yè)微信上也得到了體現(xiàn)。

企微商業(yè)化下的新收費模式和之前的相比，最大的不同就是將“抽傭”變成了按調用接口的賬號數(shù)量收費。之前，企微上的第三方應用每次出售產品都需要向企微繳納10%的費用，而現(xiàn)在這筆費用被變更為了“平臺接口調用許可費”。講人話就是，第三方應用每賣給一個賬號，企微就要收取一次費用。

具體來說，當賬號數(shù)量在1到5個時，企微收取的費用是基礎賬號5元每賬號每年，互通賬號50元每賬號每年。而當賬號數(shù)量區(qū)間增加時，企微收取的單個賬號費用會有所降低。

也就是說，企微收費取決于服務商調用的接口類型和購買賬號的數(shù)量。這對那些服務于中小型企業(yè)的第三方應用提供商來說是利好的，因為相較于之前10%的抽傭，現(xiàn)在由于需要購買的賬號較少，費用會比抽傭模式更低。

同時，依照賬號數(shù)量收費的方式，由于必須要經過企微提供的接口，這就能夠有效避免第三方應用提供商繞過企微，私下和用戶交易的情況發(fā)生。

從企微的新收費模式不難看出，相比于底層建設者，企微更想讓自己參與到每起交易當中發(fā)揮連接者的作用。

而連接一直是騰訊系的基因?；仡^看，騰訊下的所有互聯(lián)網產品無一例外都在強調社交屬性和連接屬性。而企微的幾次迭代——從一開始連接企業(yè)內部的每個員工，到連接企業(yè)內部的辦公系統(tǒng)，到連接微信生態(tài)，最后再到連接騰訊會議、騰訊文檔、視頻號等，企微都在逐步加強自身的連接作用。

從企微與超5億活躍微信用戶的有效連接，以及企微上超1000萬的真實企業(yè)、超1.8億的活躍用戶這些數(shù)據(jù)來看，光是微信這一巨大的流量池就有很大的利潤空間來等待企微挖掘。

而在去年第四季度，騰訊的To B業(yè)務也是首次超過網絡游戲，成為了騰訊的第一大業(yè)務板塊。

3、飛書：瞄準海外，做好“工具人”角色

而相比與釘釘和企微，體量最小的飛書并沒有把自身的定位發(fā)散到怎么做平臺怎么做連接上，反而，飛書是三者中唯一保持了“初心”做好“工具人”角色的遠程辦公軟件。

說起來，飛書的誕生還頗具趣味。在遠程辦公火熱的時候，字節(jié)跳動試用過市面上的許多遠程辦公軟件，但無論是哪一款似乎都不太合適。因為字節(jié)想要的就是一款能夠方便辦公的“工具”。于是字節(jié)決定自己開發(fā)，并在2017年上線了飛書。

飛書商業(yè)化之后的收費邏輯相比于企微和釘釘來說就更加簡單粗暴，想要更大的存儲空間？想要文檔、郵箱、視頻會議等產品能夠更便利地打通？那就花錢便是了。同時提供飛書OKR收費版，價格是420元每人每年，在智能填寫助手、對其視圖、評論互動、OKR線上看板等工具方面對比免費版沒有人數(shù)限制。

包括小鵬、理想、元氣森林、小米等知名企業(yè)在內的飛書用戶都評價，飛書是越用越順。因為用工具來為客戶賦能，追求更極致的辦公協(xié)同與便捷就是飛書的核心。

但或是由于誕生較晚的緣故，飛書在國內市場的表現(xiàn)其實并不如人意。在2021年，飛書定下了半年日活用戶1000萬的目標，但是到了年底，日活人數(shù)只有450萬左右。

而對于互聯(lián)網黑馬字節(jié)跳動來說，東方不亮西方亮，國內市場行不通，靠TikTok打下了穩(wěn)固基礎盤的海外市場成為了飛書發(fā)力的方向。海外版飛書更是定下了5年內在全球范圍內做到60億營收的目標。

總的來看，即使是在全球范圍內，遠程辦公行業(yè)依然屬于新興行業(yè)。雖然國外市場有全息投影辦公等頗具科幻噱頭的研發(fā)新聞出現(xiàn)，但目前來看，依靠移動端來實現(xiàn)辦公遠程化和協(xié)同化依然是目前遠程辦公的主要方向。

而在平臺建設、連接建設、工具建設三個不同方向上發(fā)力的釘釘、企微、飛書已然在國內市場的遠程辦公領域形成了鼎立態(tài)勢。短期來看，在用全面商業(yè)化圈好各自領地的同時，三家都得到了不錯的收益，但長期能否掙到錢，還得看三家在各自領域能否始終保持難以被超越的研發(fā)水準。

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