原標(biāo)題：玄武云港股IPO，中國(guó)第一大智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商的想象空間

一、PaaS與SaaS雙管齊下

公司是中國(guó)領(lǐng)先的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，依托CRM PaaS及CRM SaaS解決方案，幫助客戶以更高效及有效的方式管理其關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品展示、訂單履行、全渠道營(yíng)銷、會(huì)員計(jì)劃管理及業(yè)務(wù)分析及報(bào)告，并憑借玄武科技全面的產(chǎn)品組合及功能豐富的解決方案，可以滿足跨公有云、私有云及混合云的廣泛客戶的不同需求，為客戶贏取消費(fèi)者并加強(qiáng)客戶與終端客戶之間的聯(lián)系與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

所謂CRM一般指的是客戶關(guān)系管理，比如吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。提到CRM SaaS，就不得不提到賽富時(shí)（Salesforce），作為Saas軟件的鼻祖，妥妥地超級(jí)大牛股，自2003年上市至今，至少超過150倍的漲幅。

賽富時(shí)的成功得益于SaaS這種商業(yè)模式，這種模式就是通過不斷收取服務(wù)費(fèi)為客戶提供源源不斷地服務(wù)，這種商業(yè)模式是投資者最為樂見的。

其實(shí)特斯拉走的路線就是SaaS模式，前提通過售賣終端平臺(tái)PaaS（電動(dòng)汽車），后續(xù)終端SaaS軟件升級(jí)、服務(wù)收費(fèi)，那將是特斯拉躺賺的好生意，這也是為什么特斯拉能享有如此高的市值的主要原因。

二、財(cái)務(wù)指標(biāo)良好

2.1 營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)，毛利有所下降

根據(jù)公司招股書，2018年、2019年、2020年以及2021年，公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.19億元、6.00億元、7.97億元、9.92億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)24.10%，而最近2年增長(zhǎng)率分別為32.83%、24.47%，即使在有疫情的情況下，玄武云依然保持著高增長(zhǎng)，這一點(diǎn)還是比較值得肯定的。

2018年至2021年，公司毛利分別為1.86億元、1.97億元、1.94億元、2.32億元，公司毛利率分別為39.7%、32.8%、24.3%、23.4%。雖然玄武云營(yíng)收增速很快，但是公司毛利率卻連續(xù)4年走低，一年不如一年。不過看到玄武云的銷售成本就不難理解了，從2018年至2021年，公司銷售成本分別為3.33億元、4.04億元、6.03億元、7.60億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)31.66％，銷售成本的增速遠(yuǎn)高于營(yíng)收增收，那么毛利率的逐年下降也就順理成章了。

2.2 龍頭地位穩(wěn)固

根據(jù)招股書顯示，按照2021年?duì)I收來看，本土智慧CRM 服務(wù)供應(yīng)商前5名參與者的市場(chǎng)份額合計(jì)為63.0%，其中玄武云市場(chǎng)份額為13.8%，是國(guó)內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商。而按2021年智慧CRM 服務(wù)全球供應(yīng)商收益計(jì)，玄武云為中國(guó)智慧CRM服務(wù)第二大供應(yīng)商。

2.3 主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展

根據(jù)玄武云招股書顯示，，玄武云目前業(yè)務(wù)主要有CRM PaaS （平臺(tái)）和CRM SaaS（軟件）兩大業(yè)務(wù)板塊。CRM PaaS 營(yíng)收從2018年的2.01億元增長(zhǎng)至2021年的5.55億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率40.29％；CRM SaaS 營(yíng)收從2018年3.17億元增長(zhǎng)至2021年4.37億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為11.29％。CRM PaaS 營(yíng)收在2018年占比中僅為38.8%，到了2021年占比中就到了55.95%，從這一點(diǎn)看，玄武云的客戶群體數(shù)量正在逐步增加，這也為后來的CRM SaaS的營(yíng)收增長(zhǎng)埋下伏筆。

玄武云這種以CRM PaaS 為基礎(chǔ)核心，CRM SaaS 為客戶提供定制化服務(wù)，主要包括營(yíng)銷云解決方案、銷售云解決方案及客服云解決方案，其將傳統(tǒng)CRM功能與云、經(jīng)升級(jí)及封裝的通信能力以及人工智能及數(shù)據(jù)智能整合，為客戶提供從前端營(yíng)銷到售后服務(wù)的全生命周期的一站式云端智慧CRM服務(wù)。PaaS 服務(wù)為SaaS服務(wù)提供基礎(chǔ)通信、人工智能及數(shù)據(jù)智能能力，促進(jìn)及增強(qiáng)營(yíng)銷云、銷售云以及客服云功能。另一方面，SaaS服務(wù)通過提供更多應(yīng)用場(chǎng)景來增加PaaS功能的使用。

2.4 依賴核心客戶

2018至2021年，玄武云核心客戶數(shù)量分別為199個(gè)、231個(gè)、266個(gè)、325個(gè)，連續(xù)四年核心客戶都保持了穩(wěn)步上升，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)17.76％，核心客戶收益在同期總收益占比中也是逐年遞增，分別為89.2%、91.1%、92.8%、94.6%。玄武云這種高度依賴核心客戶，存在一個(gè)致命的弱點(diǎn)，那就是如果某幾個(gè)核心客戶缺失對(duì)于公司的總營(yíng)收的影響就會(huì)比較大。不過在CRM行業(yè)，這種現(xiàn)象普遍存在，因此想擺脫這種致命弱點(diǎn)的最好的辦法就是擴(kuò)大客戶數(shù)目，提高核心客戶數(shù)量。

按照業(yè)務(wù)劃分，玄武云的CRM PaaS客戶數(shù)目在逐年降低，其實(shí)這也不難理解，CRM Pass 服務(wù)作為一種基礎(chǔ)平臺(tái)，在前期推廣營(yíng)銷的時(shí)候都是廣泛宣傳，到了后期則是深耕現(xiàn)有客戶，精準(zhǔn)挖掘潛在客戶的營(yíng)銷策略。

總體來說，玄武云通過構(gòu)建CRM PaaS服務(wù)平臺(tái)，CRM SaaS服務(wù)為客戶提供定制化服務(wù)，兩者有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)了行業(yè)壁壘，提高客戶留存率，能不能成為中國(guó)的賽富時(shí)，就看玄武云上市之后的戰(zhàn)略布局。

三、IPO概況

公司共引進(jìn)1名基石投資者，Colorful Cloud 認(rèn)購300萬美元，按照發(fā)行價(jià)中間價(jià)計(jì)算，認(rèn)購股份總數(shù)占總發(fā)行數(shù)的11.5%，這個(gè)所謂基石投資者，其實(shí)所認(rèn)購比例并不是高。根據(jù)協(xié)定，基石投資人的鎖定期為6個(gè)月。

招銀國(guó)際是玄武云此次上市保薦人，保薦人整體情況還算不錯(cuò)，首日上漲概率超過了59.4%，下跌概率為25.0%，總體來說保薦人漲多跌少。這一次玄武云能不能延續(xù)首日繼續(xù)上漲的勢(shì)頭，唯有拭目以待！

玄武云香港公開發(fā)售344萬股，每手500股，合計(jì)6880手，目前孖展6.84倍，雖然最近港股熱度有點(diǎn)起色，但是港股打新的熱度還是比較冰冷，尤其是上個(gè)快狗首日破發(fā)，最終不會(huì)超過15倍，當(dāng)然也就不會(huì)回?fù)?，那么甲乙組各獲3440手，按照7000-12000人申購，預(yù)計(jì)一手中簽率在35%-60%，申購8-10手穩(wěn)中一手。

玄武云這次IPO發(fā)行數(shù)目只有344萬股，約占總股份6.14%，按照招股價(jià)最高6.91港元計(jì)，流動(dòng)總市值2377萬港幣，這點(diǎn)流通規(guī)模的新股，能不能走妖，未可知。

四、CRM賽道仍然值得想象

賽富時(shí)屬于CRM服務(wù)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，一直以來投資者對(duì)于SaaS服務(wù)這種訂閱式商業(yè)模式趨之若鶩，但是在港股市場(chǎng)里，SaaS服務(wù)類行業(yè)眾多，但是真正盈利的企業(yè)確是屈指可數(shù)。玄武云目前所處的行業(yè)賽道想象空間豐富，就看玄武云能否抓住這次上市契機(jī)，利用資本市場(chǎng)的力量繼續(xù)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，為投資者帶來豐厚的回報(bào)。

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