原標(biāo)題：小象生活CEO粟海輝：折扣店賺錢要靠供應(yīng)鏈

在折扣零售行業(yè)里，小象生活的發(fā)展路徑比較獨(dú)特，很少在商場、商業(yè)街區(qū)扎堆，而是從社區(qū)切入，并且早早開始探索下沉市場和多品牌業(yè)態(tài)。

小象生活創(chuàng)始人粟海輝在切入零售渠道之前，在快消供應(yīng)鏈行業(yè)有多年積累，在他看來，折扣零售店以臨期概念受到廣泛關(guān)注，其實(shí)店內(nèi)臨期商品并不多，更重要的是要用不同供應(yīng)鏈組合形成門店能力；雖然這個行業(yè)門檻沒有特別高，但做到極致的低成本和高效率，能賺錢的卻不多。

1、先切入社區(qū)

整排零食貨架，琳瑯滿目，價格極低，年輕人實(shí)現(xiàn)“零食自由”的地方，這是折扣零售店最早出圈的大眾印象。因此，折扣零售店最初綁定的場景是年輕人活躍的購物中心和商業(yè)街區(qū)。但小象生活更傾向在社區(qū)開店，目前在以南京為主的江蘇地區(qū)開店超100家（含合伙店鋪）。

“他們更像零食店，我們更像超市，我們有鮮奶，低溫烘焙，凍品，整體價格帶也會低于他們?！彼诤］x如此解釋小象生活和其他折扣店的區(qū)別，小象生活社區(qū)門店，主要面向年輕家庭，強(qiáng)調(diào)便利性，客單價在30元左右。

粟海輝做過測算，南京主城區(qū)有600萬人口，人口密度很高，大約2000戶家庭就能支撐起一家社區(qū)小店。小象生活社區(qū)店內(nèi)提供短期面包、零食酒飲、生活日化等生活必需品，大概有2000多個SKU，更適合追求高性價比的家庭型消費(fèi)模式。

在商品上，小象生活店內(nèi)的臨期商品只是極少部分，大部分商品的有效期大于半年?！?strong>只做臨期商品不穩(wěn)定，會加大消費(fèi)購物的不確定感，需要通過不同供應(yīng)鏈的組合形成門店的能力。”粟海輝介紹，目前 ”40%以上的商品是尾貨，即庫存商品，“經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)多了，需要渠道分銷，我們可以拿到極低的價格?！币虼?，在折扣行業(yè)，找貨能力極其重要，看起來行業(yè)門檻不高，但能賺到錢的只是少數(shù)人。

粟海輝透露，對于大部分超市售賣的通路貨，品牌貨，這些商品從品牌通過多級經(jīng)銷商到達(dá)門店，費(fèi)用層層疊加，價格優(yōu)勢不明顯，“我們很大一部分商品不賣這些，找同源工廠，沒有廣告費(fèi)和經(jīng)銷，比如干果，蜜餞，牙線，紙巾，這些東西，消費(fèi)者主要看質(zhì)量和性價比，而不是品牌?！?/p>

據(jù)介紹，目前工廠直供類商品在小象生活門店已經(jīng)占到了40%，而且價格極具優(yōu)勢。比如現(xiàn)在的爆款青團(tuán)，零售價2個3.9元，而某品牌商售價十幾元，但這兩款商品是同一個工廠出品的，材料和口感也完全一樣。

2、嘗試會員倉儲店

離開南京主城區(qū)，人口密度驟然下降，原有的門店模型就面臨挑戰(zhàn)?！暗搅烁〉某鞘?，鎮(zhèn)江、南通的通州，有這種人口密度的小區(qū)比較少，一個店需要覆蓋好幾個小區(qū)，顧客到門店的距離1公里以上，商品豐富度和購物體驗(yàn)就達(dá)不到需求，消費(fèi)者購物動力就會下降?！?/p>

小象生活在郊區(qū)和下沉市場，摸索出來一條新路子，倉儲會員店。從自然條件看，郊區(qū)物業(yè)面積更寬裕，選址條件寬松，租金也降低不少，甚至有些物業(yè)不收租金，對于倉儲店來說，是天然的好機(jī)會。同時，倉儲店商品品類遠(yuǎn)比社區(qū)店更豐富，價格也更低，對下沉市場價格敏感性消費(fèi)者來說，是一個絕對的吸引力。

2021年9月底，江蘇鎮(zhèn)江南站正對面，也出現(xiàn)了一家折扣會員店---惠買喵，這是小象生活專門針對下沉市場孵化的新業(yè)態(tài)?；葙I喵門店設(shè)置了1100多個SKU，不同門店根據(jù)選址物業(yè)，面積不同，集中在800-1000多平方米。目前已經(jīng)在鎮(zhèn)江、無錫、常州等地開店。

惠買喵加大了店內(nèi)日用日化的占比，同時增加了較大比例的水果和烘焙，粟海輝舉例稱，店內(nèi)引入了瑞士卷等山姆爆款商品，但在原料上加入了更多雞蛋和奶油，同時將規(guī)格從原版的16個一盒，調(diào)整為2個一盒，“我們鼓勵消費(fèi)者整件買，但也可以買單瓶單罐”?；葙I喵也做了一系列自有品牌商品著力推廣，“自有品牌的丑蘋果，一盒9.9元，外面20塊不止，同樣的橙子品牌，外面賣到25塊錢，我們也是9.9元?！睋?jù)粟海輝透露，惠買喵第一家店的銷售“相當(dāng)nice”。

據(jù)介紹，惠買喵門店租金很低，加價率也低，因此整利潤率并不高，主要靠成本控制來賺錢。粟海輝舉例，“單個門店裝修投入不高，比如貨架，普通門店用的貨架都是相同的，我們會根據(jù)商品承重不同，定制不同的貨架，比放零食的用承重輕的貨架，放水的用重貨架，包括堆頭，外表看起來是整堆，但其實(shí)是個空心堆，不需要備貨太多，可以降低庫存壓力，成本率很低?！?/p>

3、加盟尚未完全放開

唐吉訶德是日本折扣零售的代表，也是國內(nèi)折扣集合店發(fā)展的目標(biāo)。2020年，唐吉訶德以800家門店，16819億日元收入（約1000億人民幣），位列日本零售企業(yè)TPO4。唐吉訶德商業(yè)模式的特點(diǎn)是，全直營、3000平米以上大店，上萬SKU密集陳列、30%低價尾貨+70%正價折扣混合銷售。

粟海輝向駝鹿新消費(fèi)分析，唐吉訶德一年一千多億的銷售額中，尾貨占比是30%，即一年的尾貨銷售額是300億。日本的社會零售總額只有9萬億，而中國是39萬億，如果按30%算的話，中國的尾貨銷售應(yīng)該有1200億，不過，尾貨只是折扣零售行業(yè)的一小部分，但現(xiàn)在整個折扣零售行業(yè)全部銷售加起來不到50億，一年估計10億都到不了。

按照線下零售發(fā)展的規(guī)律，規(guī)模為王，拿到融資之后，快速擴(kuò)張，圈占更多市場是所有品牌的統(tǒng)一動作。截至目前，國內(nèi)還沒有出現(xiàn)全國性的折扣零售連鎖品牌，粟海輝認(rèn)為，零售業(yè)不太可能一家獨(dú)大，各個區(qū)域品牌占山為王的現(xiàn)象還會持續(xù)一段時間。

小象生活目前已經(jīng)開放合作，在南京，主要是托管式合作，據(jù)粟海輝介紹，“合作的話，每個店投入15萬左右，首次鋪貨10多萬元，保證金，租金不計算在投入金額內(nèi)，好的店一年以內(nèi)回本，差的店一年半?！?/p>

但現(xiàn)在，小象生活還沒有完全放開加盟，在粟海輝的規(guī)劃中，如果放開加盟的話，需要加盟商自己經(jīng)營，跟羅森和全家便利店類似，總部要深度管控，這就涉及一系列的合規(guī)問題，需要去逐步嘗試。

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