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    社區(qū)團(tuán)購、直播電商和同城零售的消費(fèi)效率公式和消費(fèi)效用指標(biāo)

    原標(biāo)題:社區(qū)團(tuán)購、直播電商和同城零售的消費(fèi)效率公式和消費(fèi)效用指標(biāo)

    無論零售電商行業(yè)的商業(yè)模式如何演變,其核心均在于平衡“體驗(yàn)、效率和成本”三大維度的關(guān)系。

    這三大維度對應(yīng)的角色是商家和消費(fèi)者,也就是說零售商的所有努力和創(chuàng)新都是為了讓商家和消費(fèi)者的“體驗(yàn)更好”、“效率更高”和“成本更低”。

    如果有哪家零售商能在這三個維度都做到極致,那就沒有任何對手能夠匹敵。

    事實(shí)上,這個可能性小之又小。一般來說,把其中一兩個維度做到極致已經(jīng)是一家偉大的零售企業(yè)。

    消費(fèi)效率公式和消費(fèi)效用指標(biāo)

    消費(fèi)效率是指一定的消費(fèi)資源投入所產(chǎn)生的消費(fèi)成效的大小。

    直白一點(diǎn)來說,和生產(chǎn)效率或者工作效率相似,就是作為消費(fèi)者的你,在購物方面投入的時(shí)間和體力,然后購買了多少商品。

    消費(fèi)效率的公式也很簡單:

    消費(fèi)效率=消費(fèi)效用/消費(fèi)支出

    這里的消費(fèi)效用主要分為客觀效用和主觀效用,我將這兩個效用進(jìn)行了進(jìn)一步的拆解,細(xì)分為六個指標(biāo),包括平臺屬性、觸點(diǎn)數(shù)量、消費(fèi)鏈、觸達(dá)頻次、決策人數(shù)和影響因子。

    其中平臺屬性、觸點(diǎn)數(shù)量和消費(fèi)鏈為客觀效用;觸達(dá)頻次、決策人數(shù)和影響因子為主觀效用。

    從社區(qū)團(tuán)購、直播電商、同城零售三大創(chuàng)新零售電商模式來看,平臺屬性分為社交、內(nèi)容、電商和門店。

    社區(qū)團(tuán)購以微信為主,具有明顯的社交屬性;直播電商的代表為淘寶直播、快手和抖音,所以以電商和內(nèi)容屬性為主;同城零售目前以平臺電商和實(shí)體店為主要載體,實(shí)體店和電商屬性占主導(dǎo)。

    不同的平臺屬性對消費(fèi)者的心智和行為的影響差異較大,從而導(dǎo)致效率的不同;其次是不同的平臺屬性有不同的產(chǎn)品形態(tài)和操作方式,“消費(fèi)鏈”的差異也比較明顯。

    消費(fèi)鏈包括具體的購物流程和個人操作,不同的平臺屬性還決定著消費(fèi)者的主觀行為,消費(fèi)鏈變得復(fù)雜和多樣。

    所以消費(fèi)鏈實(shí)際上具有“客觀效用”和“主觀效用”雙重性質(zhì),同時(shí)與決策人數(shù)和影響因子也有緊密的關(guān)系。

    平臺屬性對于“觸點(diǎn)數(shù)量”和“觸達(dá)頻次”也有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

    根據(jù)公開的統(tǒng)計(jì),在微信場景里,一級觸點(diǎn)和二級觸點(diǎn)共計(jì)29個。觸點(diǎn)數(shù)量與觸達(dá)頻次并不完全是正相關(guān)的關(guān)系,也就是說觸點(diǎn)越多不一定觸達(dá)頻次越高。

    除了“客觀效用”影響消費(fèi)效率,讓購物過程付出不同的時(shí)間和體力之外,消費(fèi)者本身的“主觀效用”同樣對消費(fèi)效率有著很大的影響。

    主觀效用的三個指標(biāo)分別是:觸達(dá)頻次、決策人數(shù)和影響因子。

    觸達(dá)頻次與用戶的使用習(xí)慣、生活方式等方面有關(guān)系:喜歡刷短視頻的用戶,觸達(dá)頻次是多于社交平臺的。

    觸達(dá)頻次與互聯(lián)網(wǎng)平臺的活躍用戶數(shù)及使用時(shí)長的兩個指標(biāo)存在正相關(guān)的關(guān)系。

    決策人數(shù)指的是消費(fèi)過程中有多少人參與了決策,這個指標(biāo)與平臺屬性和品類有關(guān)系。例如中心化的電商平臺大多數(shù)情況下是個人決策,而社交平臺的私域電商和內(nèi)容平臺的直播電商則是多人參與決策,或者互為影響。

    快消品類一般是個人決策居多,家居/家電品類家庭多人參與決策比較常見。

    影響因子則是影響“消費(fèi)鏈”的因素,包括客觀因素的天氣、距離、他人等;主觀因素的財(cái)務(wù)狀況、情緒等。

    通過下面三個小案例就能夠更直觀地了解在社區(qū)團(tuán)購、直播電商和同城零售三大創(chuàng)新零售電商模式中“消費(fèi)效用”各指標(biāo)的關(guān)系:

    案例一、消費(fèi)者A喜歡微信群聊,通過群主(團(tuán)長)分享到群里的小程序商品鏈接,她可以直接在群聊天列表進(jìn)行商品的選擇,然后將選中的商品直接購買。

    這個過程她不需要另外注冊用戶,支付也方便,由于發(fā)微信紅包已經(jīng)綁定了銀行卡,所以直接用微信支付付款。

    但仍需要填寫收件信息,然后等著商品送到小區(qū)附近的群主(團(tuán)長)的小店,第二天自己去取,順便再看看小店有什么需要買的,或者有什么優(yōu)惠。

    A在群里瀏覽商品的時(shí)候會@群主咨詢問題,也會有其他群友給一些意見進(jìn)行交流,讓她有種和朋友一起逛商場的感覺。不過有時(shí)她會因?yàn)楦舯谌簱尲t包或者聊八卦離開購物群,然后就忘了要買什么了……

    在第一個案例中,平臺屬性明顯是社交和門店,用戶的觸點(diǎn)數(shù)量主要是三個:微信群、群主(團(tuán)長)和門店。

    消費(fèi)鏈主要是進(jìn)群、小程序的購物流程和線下取貨;微信群對消費(fèi)者的觸達(dá)頻次最高;決策人數(shù)從個人到多人均有,這些決策人數(shù)同時(shí)也是影響因子,微信群聊和個人聊天的信息會同樣是影響因子。

    案例二、消費(fèi)者B喜歡看短視頻,每天晚上下班后都要刷兩三個小時(shí)的抖音。有時(shí)刷到正在直播間在銷售商品,如果有自己喜歡和需要的會下單購買,然后等待快遞送上門。

    當(dāng)然,由于她也會通過預(yù)訂淘寶直播到固定的時(shí)間去淘寶的直播間購物,只是有時(shí)候經(jīng)常因?yàn)樗⒍桃曨l忘記了。

    最近她發(fā)現(xiàn)微信視頻號也開始有品牌商開始進(jìn)行直播帶貨,于是陸續(xù)關(guān)注了品牌商的視頻號并預(yù)約自己喜歡的品牌直播間進(jìn)行購物。

    在第二個案例中,平臺屬性為內(nèi)容、社交和電商,用戶的觸點(diǎn)有短視頻、電商app和微信視頻號,通過抖音小店、微信小程度和淘寶的購物流程進(jìn)行購物。

    消費(fèi)鏈分別是從短視頻內(nèi)容到直播間;從獨(dú)立電商app到直播間;從視頻號到小程序直播間。均是快遞送貨上門。

    短視頻的內(nèi)容和消息提醒分別形成了對消費(fèi)者的高觸達(dá),同時(shí)也是影響購物的因子;決策人數(shù)以個人為主。

    案例三、消費(fèi)者C從來不相信網(wǎng)絡(luò)購物,都是步行或開車到線下門店進(jìn)行購物。雖然購物的目的性很強(qiáng),但是還是會受到朋友、家人和導(dǎo)購的影響,有時(shí)候也會因?yàn)榈陜?nèi)裝修改變想法,買了計(jì)劃外的品牌和商品。

    在聽說京東去年雙11上線“附近”頻道可以選擇購買線下門店的商品,并由快遞送上門之后,他現(xiàn)在已經(jīng)很少再次線下門店了,通過京東的“附近”頻道幾乎可以買到之前線下門店可以買到的所有商品。

    現(xiàn)在他經(jīng)常在家和家人一起通過京東的“附近”頻道選購商品,然后坐等快遞送貨上門。

    第三個案例是典型的同城零售模式,平臺屬性是門店和電商,觸點(diǎn)數(shù)量有兩個:電商app和門店。

    消費(fèi)鏈從門店的購物流程轉(zhuǎn)換至電商的購物流程;觸達(dá)頻次根據(jù)購物需求而定,決策人數(shù)為多人,影響因子從天氣、距離、朋友、家人和導(dǎo)購轉(zhuǎn)換為家人。

    通過這三個小案例,應(yīng)該可以在一定程度上更好地理解消費(fèi)效用的六個指標(biāo)之間的關(guān)系。

    另外雖然社區(qū)團(tuán)購、直播電商和同城零售在消費(fèi)效率方面各不相同,但是它們之所以可以共存,均是在符合原有的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式和行為習(xí)慣的基礎(chǔ)上最大化了消費(fèi)效率。

    當(dāng)然,除了消費(fèi)效率之外,還需要進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)成本的綜合評估,才能進(jìn)一步明確一個創(chuàng)新的零售電商模式能否實(shí)現(xiàn)規(guī)?;烷L期存在并持續(xù)增長,歡迎關(guān)注【莊帥零售電商頻道】閱讀后續(xù)的研究分析文章。

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    2022-02-14
    社區(qū)團(tuán)購、直播電商和同城零售的消費(fèi)效率公式和消費(fèi)效用指標(biāo)
    決策人數(shù)指的是消費(fèi)過程中有多少人參與了決策,這個指標(biāo)與平臺屬性和品類有關(guān)系。

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