原標(biāo)題：京東金融云，三年造五力

2017年，京東旗下的金融科技平臺(tái)在與金融機(jī)構(gòu)合作過(guò)程中出現(xiàn)了一段小插曲，卻意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)足以影響未來(lái)金融科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。

當(dāng)時(shí)正值國(guó)內(nèi)金融科技浪潮風(fēng)起云涌之際，持牌的保險(xiǎn)、基金、銀行等金融機(jī)構(gòu)看中了互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字科技平臺(tái)海量的真實(shí)用戶(hù)、豐富的交易場(chǎng)景、智能化的風(fēng)控以及數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)能力，兩者“牽手聯(lián)姻”成為行業(yè)熱潮。

在一次合作中，某家銀行參與了京東金融科技平臺(tái)組織的一次基于電商大促場(chǎng)景的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)比平時(shí)高數(shù)倍乃至數(shù)十倍的高并發(fā)流量，基于傳統(tǒng)IT架構(gòu)構(gòu)建的銀行系統(tǒng)從未遇到這等場(chǎng)面，在產(chǎn)品上線后直接崩潰了。經(jīng)過(guò)緊急補(bǔ)救，系統(tǒng)最終勉強(qiáng)完成任務(wù)。但這件事，讓京東方面“心有余悸”?；诰〇|云底座的京東金融科技平臺(tái)，早已經(jīng)過(guò)歷年雙11、618等各種流量洪峰的多次考驗(yàn)，但如果合作伙伴的系統(tǒng)不能同頻共振，那么用戶(hù)體驗(yàn)也是很難保障的。

這個(gè)“小插曲”，讓京東意識(shí)到，要想為用戶(hù)提供普惠的金融服務(wù)和極致的用戶(hù)體驗(yàn)，僅僅扮演一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)的角色還不行，還必須要“授人以漁”，提升金融機(jī)構(gòu)自身的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力。于是，當(dāng)時(shí)的京東金融科技開(kāi)始把自己積累的技術(shù)和能力解耦對(duì)外輸出，以助力金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

這就是“京東金融云”的雛形。

此后幾年，京東的金融云業(yè)務(wù)經(jīng)歷多次升級(jí)，不斷整合新的技術(shù)服務(wù)模塊對(duì)外輸出。在2019年的京東全球科技探索者大會(huì)（JDD大會(huì)）上，當(dāng)時(shí)的京東數(shù)科通過(guò)與京東智聯(lián)云的合作對(duì)外正式推出一站式金融數(shù)字化解決方案——T1金融云。今年1月，原京東數(shù)科與京東智聯(lián)云合并為京東科技，并以京東云為面向政企客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)的核心品牌，從技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈和IoT的全面整合，從客群上實(shí)現(xiàn)了面向政府、企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)三大方向的全面輸出。

由此，京東科技成為科技大廠中唯一把金融科技和云業(yè)務(wù)放在一起做的獨(dú)立BG（業(yè)務(wù)集團(tuán)）。在面向金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)上，京東金融云實(shí)現(xiàn)了在云基礎(chǔ)設(shè)施和金融科技數(shù)智化解決方案的全面融合，相比其他云廠商，這更具協(xié)同效應(yīng)。

過(guò)去一年，京東金融云最小單元的一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就跑了68家銀行；架構(gòu)師、解決方案團(tuán)隊(duì)也多數(shù)跟隨其到一線挖掘客戶(hù)最真實(shí)的需求；而其技術(shù)團(tuán)隊(duì)半年跟某銀行客戶(hù)開(kāi)了20多次交流會(huì)。

基于這些一線實(shí)踐，再加上過(guò)去數(shù)年內(nèi)部實(shí)踐和外部輸出的能力和經(jīng)驗(yàn)，讓京東金融云已逐步形成了自己的實(shí)力模型——“五力模型”。即，如果把京東金融云看作是一輛車(chē)，技術(shù)力、產(chǎn)品力、架構(gòu)力和解決方案力則是四個(gè)車(chē)輪，負(fù)責(zé)高速前進(jìn)；而交付與服務(wù)力是車(chē)輛的傳動(dòng)軸，負(fù)責(zé)行駛平穩(wěn)。京東金融云事業(yè)部總裁宋可心對(duì)「甲子光年」形容道。

五力疊加，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的滿(mǎn)足與京東品質(zhì)的交付。也正因此，客戶(hù)給京東金融云的評(píng)價(jià)里，“務(wù)實(shí)”、“實(shí)在”是出現(xiàn)頻率最高的詞匯。

一個(gè)不容否認(rèn)的事實(shí)是，金融行業(yè)正在生變——一方面，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)里一線業(yè)務(wù)越來(lái)越枯燥無(wú)味，IT底層變得更加脆弱難用；另一方面，懷揣技術(shù)的工程師、架構(gòu)師頻頻深入金融業(yè)務(wù)一線，新的金融云系統(tǒng)讓一些金融機(jī)構(gòu)加速蝶變。

這場(chǎng)發(fā)生在整個(gè)金融行業(yè)的變化，必然影響深遠(yuǎn)。而看懂京東金融云業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)邏輯，對(duì)撥開(kāi)金融行業(yè)前行中的迷霧頗具意義?！讣鬃庸饽辍共稍L多位京東金融云團(tuán)隊(duì)一線技術(shù)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，還原京東金融云的云上“造車(chē)”故事。

強(qiáng)技術(shù)：創(chuàng)新也要接地氣

京東金融云的誕生是一步步走出來(lái)的。而第一步，是看家的技術(shù)能力。

宋可心告訴「甲子光年」，京東是早期做金融科技業(yè)務(wù)的科技公司之一，在這個(gè)過(guò)程中沉淀了非常多的產(chǎn)品和技術(shù)，“以前做京東包括京東金融業(yè)務(wù)時(shí)，技術(shù)就被認(rèn)為是我們最核心的優(yōu)勢(shì)”。

因此，技術(shù)成為京東金融云最早對(duì)外解耦出來(lái)的能力。2017年，京東金融云就解耦出數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等產(chǎn)品，后來(lái)又不斷解耦出云底座（IaaS、PaaS、DaaS）以及基于云底座的各種應(yīng)用。

但是在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，京東金融云云底座、數(shù)據(jù)技術(shù)部負(fù)責(zé)人張磊發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無(wú)奈的現(xiàn)象：自己用得好好的技術(shù)，到客戶(hù)那里不一定就能順暢地用起來(lái)。原因是，金融機(jī)構(gòu)不僅需要工具和平臺(tái)，還需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的傳承。

為了幫助客戶(hù)把新一代的數(shù)字技術(shù)用起來(lái)，張磊提出“陪伴式服務(wù)”，把京東金融云的專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)以及全生命周期的知識(shí)傳遞給客戶(hù)，幫助客戶(hù)在組織架構(gòu)、技術(shù)人員的培養(yǎng)上把產(chǎn)品用好，并且能夠做持續(xù)的創(chuàng)新迭代。

今年，京東金融云遇到一家大型銀行客戶(hù)，讓張磊有了進(jìn)一步的思考——最領(lǐng)先的技術(shù)不一定是最好的，更適配客戶(hù)的才是最好的。

這家位于南方的某大型銀行客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模在萬(wàn)億以上。隨著業(yè)務(wù)部門(mén)的擴(kuò)大，銀行需要把技術(shù)架構(gòu)進(jìn)行換代升級(jí)，因?yàn)檫^(guò)去集中部署的ESB架構(gòu)（服務(wù)總線架構(gòu)）已經(jīng)逐漸跟不上快速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)交易量。

客戶(hù)提出三點(diǎn)硬性指標(biāo)：第一，要用到業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)做儲(chǔ)備；第二，升級(jí)遷移過(guò)程要平滑過(guò)渡，不能對(duì)業(yè)務(wù)有任何影響；第三，遷移過(guò)程要全部自動(dòng)化完成，以降低出錯(cuò)幾率。

從年初開(kāi)始，張磊帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)用了超過(guò)半年的時(shí)間，跟這家銀行做了大大小小20多次交流。為了真正把客戶(hù)的問(wèn)題調(diào)研清楚，京東金融云先后派出10位工程師，包括產(chǎn)品總監(jiān)、架構(gòu)師、技術(shù)專(zhuān)家、實(shí)施部署人員、測(cè)試人員等，在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)待了一個(gè)多月，最后設(shè)計(jì)出一套滿(mǎn)足7大場(chǎng)景、87個(gè)測(cè)試指標(biāo)、貫穿5個(gè)PaaS核心平臺(tái)的方案，大大超出了客戶(hù)的預(yù)期。

相比于其他廠商，京東金融云的ESB方案在性能上有突出的優(yōu)勢(shì)。比如，有的廠商用小網(wǎng)關(guān)，性能不過(guò)關(guān)；有的廠商用邊車(chē)，對(duì)業(yè)務(wù)有侵入性，業(yè)務(wù)系統(tǒng)需配合改造；而京東金融云采用的是邊車(chē)加網(wǎng)關(guān)的混合模式，既解決了性能問(wèn)題，也避免了業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造。

此外，京東金融云的ESB性能也是優(yōu)勢(shì)明顯。其邊車(chē)耗時(shí)始終保持1毫秒內(nèi)，遠(yuǎn)低于銀行規(guī)定的15ms的標(biāo)準(zhǔn)。

最后，京東金融云不僅有鏈路監(jiān)控，還有智能運(yùn)維的根因分析功能，能做到自動(dòng)排障。

通過(guò)這套方案，京東金融云幫助客戶(hù)將傳統(tǒng)的ESB架構(gòu)、微服務(wù)架構(gòu)，以及比較新的服務(wù)網(wǎng)格技術(shù)三者融合，通過(guò)技術(shù)中臺(tái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管控和一體化治理。

值得一提的是，在上述項(xiàng)目中，京東金融云是以最高價(jià)中標(biāo)。張磊告訴「甲子光年」，他們不是純從工具層面幫助客戶(hù)，而是把技術(shù)和業(yè)務(wù)做到無(wú)縫結(jié)合。該方案最關(guān)鍵的是，并非給到一套最先進(jìn)的產(chǎn)品，而是在老的技術(shù)架構(gòu)體系上做適配，避免客戶(hù)做成本較高的顛覆式改造?！斑@其實(shí)是最難的地方，也是打動(dòng)客戶(hù)的地方?！睆埨诜Q(chēng)。

京東金融云之所以能在技術(shù)上做到“適配客戶(hù)”，靠的是其底層的混合云操作系統(tǒng)。

今年7月，京東云發(fā)布行業(yè)首個(gè)混合云操作系統(tǒng)“云艦”，解決客戶(hù)跨云跨設(shè)施的統(tǒng)一管理難題。在混合云、多云管理時(shí)代，一般的云管平臺(tái)只是實(shí)現(xiàn)了底層設(shè)施的聯(lián)通，沒(méi)有將底層基礎(chǔ)設(shè)施真正標(biāo)準(zhǔn)化，而京東云則實(shí)現(xiàn)了有狀態(tài)應(yīng)用的容器化，從而實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施全面、徹底統(tǒng)一化管理與調(diào)度。放眼全球范圍，這也是少有的。

“接地氣的創(chuàng)新技術(shù)”，這是張磊對(duì)京東金融云的技術(shù)力的總結(jié)。

如今，京東金融云事業(yè)部總裁宋可心經(jīng)常遇到客戶(hù)的主動(dòng)詢(xún)問(wèn)：“京東金融云還有什么能力，能不能解耦出來(lái)給我們？” 盡管像是隨口一問(wèn)，但仔細(xì)品味，客戶(hù)已經(jīng)相信他們有完備的產(chǎn)品技術(shù)棧了。

解耦已有的技術(shù)能力只是起點(diǎn)。如果說(shuō)，過(guò)去的京東金融云是“有啥賣(mài)啥”，京東金融云更大的目標(biāo)則是“客戶(hù)需要什么就提供什么”，這是個(gè)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)的新階段。

做產(chǎn)品等于做增長(zhǎng)：既要擼起袖子，也要挽起褲腿

2019年，京東金融云團(tuán)隊(duì)做了新一代數(shù)字風(fēng)控系統(tǒng)，內(nèi)部完成驗(yàn)證后，欲進(jìn)行市場(chǎng)化探索。考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，團(tuán)隊(duì)慎重考慮后決定，哪怕賠點(diǎn)錢(qián)也要獲得一批代表性客戶(hù)，為此志在必得。然而在一次關(guān)鍵性客戶(hù)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接以完全不計(jì)成本的方式報(bào)價(jià)，最終讓京東金融云丟了標(biāo)。

這給團(tuán)隊(duì)一個(gè)警醒，想通過(guò)“拼價(jià)格”來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力是行不通的，因?yàn)榭傆腥吮饶愀嚳?、?bào)更低的價(jià)格；更重要的是，價(jià)格戰(zhàn)不僅不能讓客戶(hù)享受最好的服務(wù)，還會(huì)在行業(yè)形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的狀態(tài)，最終是雙輸局面。

2020年，京東金融云團(tuán)隊(duì)做出決定，明確提出不打價(jià)格戰(zhàn)而打“產(chǎn)品力”之戰(zhàn)，歸根結(jié)底是要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，從“價(jià)格制勝”走向“價(jià)值制勝”。

這一年，京東金融云信貸科技產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王一明總共跑了68家銀行，平均每5天就要見(jiàn)一家，在飛機(jī)上飛來(lái)飛去變成了工作的常態(tài)。他在調(diào)研過(guò)程中聽(tīng)到最多的問(wèn)題是，好像各家金融云廠商都差不多，你們的優(yōu)勢(shì)和差異是什么？到底能對(duì)我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)怎樣的幫助？

為此，京東金融云做了一件事，專(zhuān)門(mén)為這些銀行打造了一款“Morse智貸云”，不同于以往的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程，他們?cè)谧铋_(kāi)始的需求調(diào)研和設(shè)計(jì)階段就跑到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)。

調(diào)研對(duì)象是東北某家銀行。從北京到該銀行所在城市的航班每天只有一班，是早上6點(diǎn)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一伙人要在隆冬的4點(diǎn)起床趕飛機(jī)。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)前后三次來(lái)到東北，每次要待10天，在零下30度的條件下見(jiàn)客戶(hù)、做調(diào)研。

不同于互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)的to C產(chǎn)品，也不同于一般的to B產(chǎn)品邏輯，京東金融云的產(chǎn)品同時(shí)帶有to B和to C的邏輯——滿(mǎn)足B端客戶(hù)的需求，同時(shí)給C端用戶(hù)好的用戶(hù)體驗(yàn)。因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)不是簡(jiǎn)單的做to B交付，而是要幫客戶(hù)吸引更多的用戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。京東金融云認(rèn)為產(chǎn)品力就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)力。

到了東北之后，他們的調(diào)研對(duì)象不僅僅是銀行，還包括銀行的用戶(hù)。面對(duì)銀行，京東金融云產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需要了解一線客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在盡調(diào)和采集用戶(hù)資料的過(guò)程中有哪些痛點(diǎn)；面對(duì)普通用戶(hù)——比如種植糧食的農(nóng)戶(hù)，京東金融云產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需要了解他們什么時(shí)候有資金需求，以及在申請(qǐng)貸款時(shí)有什么困難。

真正深入一線后，王一明發(fā)現(xiàn)了很多自己意想不到、但又真實(shí)存在的需求。

包括京東在內(nèi)的大部分科技公司，做金融業(yè)務(wù)時(shí)都有大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以快速進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、風(fēng)控管理，這也是用戶(hù)在線上辦理業(yè)務(wù)能感受到“秒級(jí)體驗(yàn)”的原因。但是絕大多數(shù)農(nóng)商行處在農(nóng)村地區(qū)，沒(méi)有線上數(shù)據(jù)庫(kù)。因此他們?cè)跒橛脩?hù)放貸時(shí)，非常依賴(lài)客戶(hù)經(jīng)理到線下做風(fēng)控調(diào)研，比如需要察看申請(qǐng)者的廠房、地里農(nóng)作物面積、家庭信息等，這是非常重要的授權(quán)依據(jù)。

很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者金融科技公司在提供相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往忽視了線下風(fēng)控環(huán)節(jié)，也不提供相關(guān)的工具。而王一明團(tuán)隊(duì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果添加了該功能，客戶(hù)經(jīng)理線下開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)通過(guò)定位、拍照留檔、績(jī)效管理、風(fēng)控管理等功能，來(lái)保證風(fēng)控的執(zhí)行到位。

最終，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)快速完成一個(gè)Demo版本，并給到該銀行去體驗(yàn)，根據(jù)反饋繼續(xù)做調(diào)整。當(dāng)這家銀行的管理人員看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，眼前一亮，當(dāng)即表示：“這個(gè)功能很接地氣，和我們的業(yè)務(wù)流程非常貼合?！?/p>

這是京東金融云做產(chǎn)品的日常狀態(tài)，把客戶(hù)需求放在第一位。它并不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是真真切切刻在了基因里。

王一明告訴「甲子光年」：“我們做產(chǎn)品既要擼起袖子，也要挽起褲腿。擼起袖子代表團(tuán)隊(duì)的干勁，其實(shí)大部分優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都不缺；但是挽起褲腿，深入客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)去收集產(chǎn)品需求，一切以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，并在這過(guò)程中沉淀標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和能力壁壘，是京東金融云的核心產(chǎn)品力之一。”

搭架構(gòu)：下接技術(shù)，上承業(yè)務(wù)

在京東金融云的技術(shù)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之外，有一個(gè)特殊的角色——架構(gòu)師。

如果說(shuō)程序員的角色是“碼農(nóng)”，架構(gòu)師就是碼農(nóng)中的建筑師，要身懷多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，成為連接技術(shù)與業(yè)務(wù)的橋梁。因此，架構(gòu)師是面向未來(lái)的角色。面向不確定的未來(lái)，他更關(guān)注怎么去兼容、平衡眼下與未來(lái)。當(dāng)大部分人都低頭走路，需要有一部分人抬頭看路。

孔慶龍就是這樣一個(gè)角色。作為京東金融云的資深架構(gòu)師，他既做過(guò)系統(tǒng)架構(gòu)師，在全國(guó)各地出差解決宕機(jī)等各種問(wèn)題；也做過(guò)企業(yè)架構(gòu)師，基于TOGAF方法論，通過(guò)構(gòu)建業(yè)務(wù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)和數(shù)據(jù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

如果說(shuō)產(chǎn)品、技術(shù)都是在告訴客戶(hù)“做什么、怎么做”，那么架構(gòu)師則負(fù)責(zé)評(píng)估實(shí)踐路徑是否為最佳。

在京東金融云，架構(gòu)師不一定參與客戶(hù)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，但每一個(gè)環(huán)節(jié)遇到最復(fù)雜的技術(shù)難題或業(yè)務(wù)落地挑戰(zhàn)，都會(huì)需要架構(gòu)師的參與。用孔慶龍自己的話說(shuō)，這是各個(gè)團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑油；用同事的話來(lái)評(píng)價(jià)，則是“把復(fù)雜的事情講清楚”。

在將京東金融云的技術(shù)解耦對(duì)外輸出時(shí)候，簡(jiǎn)單的“解耦”兩個(gè)字，就包含了大量工作。孔慶龍告訴「甲子光年」：“京東金融云內(nèi)部的系統(tǒng)依賴(lài)內(nèi)部的中間件，以及和它對(duì)接的業(yè)務(wù)平臺(tái)。在金融機(jī)構(gòu)本地化過(guò)程中，如何與其現(xiàn)有平臺(tái)快速集成，包含很多細(xì)節(jié)工作。比如會(huì)經(jīng)常遇到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異、中間件版本的差異、依賴(lài)系統(tǒng)能差異等問(wèn)題。這些問(wèn)題的解決，需要三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、工程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化。只有這樣，金融機(jī)構(gòu)才能得到一套適合自己，并能自己規(guī)劃和掌控的平臺(tái)?！?/p>

在京東金融云產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，有些情況是需要架構(gòu)師全程參與其中的，像標(biāo)桿客戶(hù)，或Morse智貸云這樣的核心產(chǎn)品等。比如，在Morse智貸云的產(chǎn)品調(diào)研階段，孔慶龍就隨產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一起在零下三十度的東北調(diào)研。產(chǎn)品經(jīng)理與架構(gòu)師形成了能力的互補(bǔ)——產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)需求調(diào)研，架構(gòu)師負(fù)責(zé)解決問(wèn)題域和技術(shù)方案的評(píng)估。

在解決方案環(huán)節(jié)，有時(shí)候客戶(hù)對(duì)方案的要求比較有挑戰(zhàn)性，涉及到多個(gè)產(chǎn)品整合時(shí)，一定需要一個(gè)技術(shù)大拿去貫穿、協(xié)調(diào)所有產(chǎn)品之間出現(xiàn)的問(wèn)題?！斑@個(gè)技術(shù)大拿就是架構(gòu)師?！?孔慶龍說(shuō)。

在交付環(huán)節(jié)，有時(shí)候也需要架構(gòu)師深度參與，來(lái)解決一些定制化的需求?！凹軜?gòu)師要清醒地認(rèn)識(shí)到哪些是強(qiáng)定制的，或者輕定制化的需求怎么去做一層抽象，把共性的部分抽取出來(lái)，把個(gè)性化的需求以插件等方式與內(nèi)核分離，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品能力?！笨讘c龍稱(chēng)。

很多時(shí)候，架構(gòu)師也會(huì)與其他團(tuán)隊(duì)的成員意見(jiàn)向左。此時(shí)，架構(gòu)師需要懂得堅(jiān)持底線。因?yàn)橛幸恍┑拙€被突破后，可能會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目的短期成功，但也給客戶(hù)帶來(lái)長(zhǎng)期的運(yùn)維成本，或是其他技術(shù)選型上的災(zāi)難。

“給客戶(hù)做正確的事情，要比正確地做事更重要?！笨讘c龍表示。

這既是一位架構(gòu)師的堅(jiān)持，也是京東金融云團(tuán)隊(duì)的底色。

解決方案：先把脈，再開(kāi)藥方

從服務(wù)C到服務(wù)B，最重要的變化是什么？當(dāng)to B業(yè)務(wù)逐漸成為各大科技企業(yè)對(duì)下一個(gè)十年乃至更長(zhǎng)周期的重要布局時(shí)，這個(gè)問(wèn)題顯得越發(fā)重要。

京東金融云解決方案資深專(zhuān)家呂季娟，曾被這一問(wèn)題困擾了一年多。

呂季娟在京東已有七個(gè)年頭，早期她在京東金融科技平臺(tái)工作，只需要埋頭把產(chǎn)品做好就行。2019年進(jìn)入京東金融云后，呂季娟的客戶(hù)從C變?yōu)锽，她也要學(xué)習(xí)做PPT、做招投標(biāo)的工作。

呂季娟接到的第一個(gè)B端客戶(hù)是一家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)。最開(kāi)始，客戶(hù)并沒(méi)有與京東金融云合作的強(qiáng)烈意愿， 僅僅是抱著了解的態(tài)度來(lái)溝通和交流。

呂季娟也沒(méi)有急于推銷(xiāo)京東金融云的產(chǎn)品，而是從“咨詢(xún)”做起——先幫客戶(hù)把把脈，再看能開(kāi)什么藥方。

在市場(chǎng)上，大部分云廠商會(huì)將“把脈”的環(huán)節(jié)交與與合作的第三方咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，比如著名的“四大”，這些機(jī)構(gòu)也確實(shí)對(duì)戰(zhàn)略層的咨詢(xún)更為專(zhuān)業(yè)。但問(wèn)題是，云廠商所做的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，往往更貼近一線的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)下場(chǎng)往往是大炮打蚊子，既顯得大材小用，又有些不接地氣。反而云廠商自己更懂具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

相比于其他側(cè)重講產(chǎn)品、講技術(shù)的云廠商，具備豐富金融科技業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的京東金融云，從咨詢(xún)出發(fā)，能獲得更貼近客戶(hù)業(yè)務(wù)一線的需求。于是這家客戶(hù)抱著試試看的態(tài)度決定與京東金融云合作。

但是新的考驗(yàn)又?jǐn)[在呂季娟面前。最開(kāi)始客戶(hù)表示只是想做一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)。接觸越深，呂季娟發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)平臺(tái)并不能解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題；而客戶(hù)需要的，可能是包括數(shù)據(jù)治理等一系列服務(wù)在內(nèi)的數(shù)據(jù)中臺(tái)。

為了獲得客戶(hù)更真實(shí)的需求，呂季娟和同事制定了一個(gè)細(xì)致的調(diào)研方案，對(duì)客戶(hù)的核心骨干員工和中層干部進(jìn)行逐一訪談。一開(kāi)始，這也引發(fā)了客戶(hù)方的疑慮：“你是乙方，問(wèn)這么多干什么？”

呂季娟不得不貼近客戶(hù)的同理心，用京東金融云過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)解釋了解真實(shí)需求的必要性，并為客戶(hù)搭建了兩套不同的環(huán)境，讓客戶(hù)體驗(yàn)其中的差異。為了幫助客戶(hù)理解產(chǎn)品，呂季娟還派專(zhuān)人輔導(dǎo)客戶(hù)習(xí)慣使用該產(chǎn)品，最終打消了客戶(hù)的疑慮。

“京東的鐵律是以客戶(hù)為中心，標(biāo)準(zhǔn)是你要替客戶(hù)去理解并去解決他的問(wèn)題，贏得客戶(hù)的信任”。在一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)踐中，呂季娟以及她背后的京東金融云解決方案團(tuán)隊(duì)，逐漸摸索出自己擅長(zhǎng)的工作方法——通過(guò)咨詢(xún)并落地的方式，建立與客戶(hù)的信任壁壘。

呂季娟向「甲子光年」講述了一個(gè)案例。在與某營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通中，她面臨兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)和一家軟件公司。但客戶(hù)最終選擇了京東金融云。后來(lái)客戶(hù)向呂季娟解釋?zhuān)骸暗谝?，京東金融云從京東集團(tuán)成長(zhǎng)起來(lái)，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，能夠幫我們避開(kāi)很多坑。第二，你們不僅能夠做咨詢(xún)，還能夠落到實(shí)處?！?/p>

如今，面對(duì)不同的客戶(hù)，呂季娟已經(jīng)應(yīng)對(duì)地游刃有余——需求明確的，經(jīng)過(guò)2-3輪溝通，便可針對(duì)需求提出針對(duì)性強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案；而需求不清或復(fù)雜的大單，也能很快理清客戶(hù)需求，然后提出解決方案。當(dāng)然，有些花了很長(zhǎng)時(shí)間但最終未能中標(biāo)的，她也能從中得到收獲，建立基于該項(xiàng)目的行業(yè)know-how（專(zhuān)業(yè)認(rèn)知）。

交付與服務(wù)：把客戶(hù)扶上馬，送一程

最早的時(shí)候，京東金融云只提出了產(chǎn)品力和技術(shù)力；隨著在金融行業(yè)和to B產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的實(shí)踐增加，京東金融云事業(yè)部總裁宋可心發(fā)現(xiàn)只有產(chǎn)品力和技術(shù)力是不夠的，還需要有架構(gòu)力和解決方案力；但最關(guān)鍵的是交付與服務(wù)力，為此他特意將負(fù)責(zé)該環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)定名為“交付與客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)”——不僅根據(jù)合同完成一期的項(xiàng)目，還要回到客戶(hù)需求和痛點(diǎn)上持續(xù)為其提供價(jià)值，讓客戶(hù)成功。

“我們所謂的交付，不單純指產(chǎn)品上線，還要在上線之后讓客戶(hù)將完整的業(yè)務(wù)運(yùn)行起來(lái)，同時(shí)知道產(chǎn)品、技術(shù)完整的理念，并與自身業(yè)務(wù)融合?！本〇|金融云交付與客戶(hù)成功部負(fù)責(zé)人崔旋對(duì)「甲子光年」表示。

如果以在京東購(gòu)物作為類(lèi)比，不僅商品要做出品質(zhì)，在配送時(shí)的服務(wù)也要盡顯品質(zhì)——直接交到買(mǎi)家手上，而不是堆到快遞柜。這種品質(zhì)交付的基因也傳承到京東金融云上。

同樣的道理，交付與服務(wù)力最核心的就是——自己人帶隊(duì)，為客戶(hù)“扶上馬，送一程”。

崔旋和團(tuán)隊(duì)曾在華東區(qū)域服務(wù)過(guò)一家國(guó)有股份制銀行（下稱(chēng)國(guó)股行），為其提供一整套移動(dòng)開(kāi)發(fā)平臺(tái)。接到任務(wù)后，崔旋發(fā)現(xiàn)，該國(guó)股行使用的是一套10年前的移動(dòng)開(kāi)發(fā)技術(shù)。該技術(shù)放到現(xiàn)在，適配能力已經(jīng)大大減弱，比如在小程序、H5等端的數(shù)據(jù)互通上存在障礙，沒(méi)法快速響應(yīng)應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

為此，京東金融云提供了一套最新的移動(dòng)開(kāi)發(fā)技術(shù)?！拔覀儼鸭夹g(shù)提供過(guò)去并在平臺(tái)安裝部署，但客戶(hù)反而不知道如何使用。這讓我覺(jué)得，產(chǎn)品技術(shù)的交付不只是安裝部署完，更多是發(fā)揮它給客戶(hù)業(yè)務(wù)的價(jià)值?！贝扌Q(chēng)。

實(shí)際上，這是服務(wù)B端客戶(hù)很常見(jiàn)的現(xiàn)象——客戶(hù)的要求是“你幫我構(gòu)建某某能力”。崔旋的做法是，先分析問(wèn)題，在軟件實(shí)施交付之外，疊加相應(yīng)的咨詢(xún)業(yè)務(wù)。比如，他會(huì)抽調(diào)京東金融云相應(yīng)的架構(gòu)師到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合客戶(hù)自身的架構(gòu)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)，幫他梳理新的業(yè)務(wù)流程。

用他的話說(shuō)，“我不僅幫助你成功，還告訴你是怎么成功的”。

“很多金融機(jī)構(gòu)找到我們，就是希望我們把自身做互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)快速迭代的過(guò)程，整合到他的業(yè)務(wù)里。所以我們?cè)谧鼋桓读鞒虝r(shí)，增加了一項(xiàng)，即京東自身的經(jīng)驗(yàn)分享。包含軟件開(kāi)發(fā)理念，業(yè)務(wù)沉淀模型，或者是對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)管理方式?！贝扌f(shuō)。

另外一個(gè)考驗(yàn)是對(duì)突發(fā)情況的處理能力。

宋可心講了一件最近發(fā)生的事情。某金融客戶(hù)接到一項(xiàng)合規(guī)要求，要在短時(shí)間內(nèi)提升網(wǎng)絡(luò)安全性。雖然京東金融云過(guò)去曾與其有過(guò)合作，但此次項(xiàng)目雙方尚未合作。如按流程走下來(lái)，合規(guī)建設(shè)肯定會(huì)被耽擱。得知這一情況，京東金融云團(tuán)隊(duì)二話沒(méi)說(shuō)，也顧不上談合同，先拉出一個(gè)近30人的團(tuán)隊(duì)，在10天內(nèi)完成了客戶(hù)的合規(guī)建設(shè)。

事后客戶(hù)才知道，這群熬了10個(gè)通宵的工程師們，是剛從“雙十一”戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的，他們已連軸轉(zhuǎn)了一個(gè)月，這次又主動(dòng)為客戶(hù)解難。

有的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)把這幫人稱(chēng)作“鐵憨憨”——哪有不簽合同就讓團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)開(kāi)發(fā)的？

一開(kāi)始，金融云團(tuán)隊(duì)還覺(jué)得這個(gè)標(biāo)簽不太好。但時(shí)間久了，團(tuán)隊(duì)也覺(jué)得“憨”一點(diǎn)挺好的。

“在一個(gè)普遍講PPT的時(shí)代，憨實(shí)地做事，不玩花活兒，這才是真正服務(wù)客戶(hù)的精神?！彼慰尚恼f(shuō)。

正是這種“憨”的精神，讓客戶(hù)在跟京東金融云簽約后又屢屢續(xù)費(fèi)。呂季娟簽的第一個(gè)客戶(hù)，到現(xiàn)在還續(xù)著合同；崔旋的客戶(hù)，會(huì)在內(nèi)部主動(dòng)為其爭(zhēng)取更多預(yù)算……

“如果把技術(shù)力、產(chǎn)品力、架構(gòu)力和解決方案力看作汽車(chē)的四個(gè)輪子，那么交付與服務(wù)力就是汽車(chē)的傳動(dòng)軸，它是帶著四個(gè)輪子平穩(wěn)向前跑的核心?！彼慰尚目偨Y(jié)道。

還有90%的寶藏

一個(gè)健康的循環(huán)正在京東金融云業(yè)務(wù)鏈中形成：

服務(wù)的客戶(hù)越多，產(chǎn)品補(bǔ)齊的場(chǎng)景就越多，反過(guò)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品和技術(shù)不斷迭代進(jìn)化，進(jìn)而又提升客戶(hù)的粘性，吸引更多客戶(hù)。

“我們?cè)瓉?lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)，只支持 MySQL，到現(xiàn)在可以跟Oracle 兼容；我們?cè)瓉?lái)的中間件只能支持杰夫（JSF，京東的自研服務(wù)框架）和微服務(wù)框架，現(xiàn)在則可以跟整個(gè)生態(tài)伙伴一起實(shí)現(xiàn)整體網(wǎng)格化?！贝扌f(shuō)。

即使這樣，宋可心覺(jué)得，現(xiàn)在京東金融云對(duì)京東內(nèi)部能力的挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“如果把整個(gè)京東內(nèi)部技術(shù)和產(chǎn)品能力定義成一個(gè)寶藏，我們現(xiàn)在可能也就挖了10%，還有90%尚未得到開(kāi)發(fā)，更不用說(shuō)外部更廣闊的機(jī)會(huì)?！?/p>

但目前的狀態(tài)是，僅這挖掘的10%的能力也尚未完全在客戶(hù)身上釋放價(jià)值。

宋可心有一個(gè)觀察：京東金融云的業(yè)務(wù)模式和客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式在大框架是一樣，但里面細(xì)節(jié)有很多不一樣的地方，這導(dǎo)致有時(shí)候拿出來(lái)的東西，到了客戶(hù)那兒用起來(lái)并不稱(chēng)手。

“這個(gè)時(shí)候，我們的產(chǎn)品經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家，就會(huì)停下手中的事情，到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)去鉆研。泡三個(gè)月之后，突然‘頓悟’了?！彼慰尚恼f(shuō)。

所謂的頓悟，其實(shí)就是他們從這個(gè)過(guò)程中領(lǐng)悟到了行業(yè)的know-how。

這讓宋可心意識(shí)到，要開(kāi)發(fā)剩下90%的寶藏，就需要突破一個(gè)所有以技術(shù)和產(chǎn)品起家的公司都會(huì)遇到的瓶頸——行業(yè)know-how。

在瓶頸背后，是整個(gè)行業(yè)上云階段的跨越。過(guò)去看，整個(gè)上云市場(chǎng)還屬淺水區(qū)——企業(yè)上云，更多的訴求是把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)搬到云服務(wù)器上，或者在云上搭建數(shù)據(jù)庫(kù)，但終歸是以資源存儲(chǔ)為主。但今天，上云正逐漸走入深水區(qū)——不僅要存儲(chǔ)企業(yè)數(shù)據(jù)，更要改變企業(yè)治理和生產(chǎn)方式，為其帶來(lái)更大的價(jià)值。

京東最為人熟知的能力便是數(shù)智化社會(huì)供應(yīng)鏈能力，在自營(yíng)商品達(dá)到近1000萬(wàn)SKU的基礎(chǔ)上，京東的運(yùn)營(yíng)效率始終保持全球領(lǐng)先。因此京東云推出后的定位也是“更懂產(chǎn)業(yè)的云”。

到了京東金融云上，這個(gè)能力依然在傳承。比如，京東金融云在為某銀行提供網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方案中，就包括與京東健康的合作。當(dāng)銀行App接通京東健康的在線問(wèn)診功能后，線下網(wǎng)點(diǎn)則可轉(zhuǎn)型為附近居民送取藥等服務(wù)；也可以打通與京東商城合作，那網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能變成本地超市等等諸如此類(lèi)。

而京東金融云團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，也會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)來(lái)提升這一能力。

為了保持對(duì)行業(yè)、業(yè)務(wù)的敏感度，一個(gè)合格的架構(gòu)師需要保持足夠的好奇心，既要低頭做事，又要抬頭看路?？讘c龍已經(jīng)養(yǎng)成了幾個(gè)習(xí)慣——每天早上起床后的15分鐘，看一下技術(shù)圈的最新動(dòng)態(tài)；以及自大學(xué)畢業(yè)后就保持每月花200多元買(mǎi)書(shū)看的習(xí)慣，以提升思維能力。

呂季娟如今已把每一次跟客戶(hù)的接觸都當(dāng)成一次行業(yè)學(xué)習(xí)。幾次接觸下來(lái)她發(fā)現(xiàn)，在為客戶(hù)捋清了業(yè)務(wù)脈絡(luò)后，她自己對(duì)整個(gè)行業(yè)的變化邏輯也悉數(shù)掌握，“這個(gè)時(shí)候再去看，客戶(hù)提出的需求是他的真需求還是偽需求，是通用需求還是個(gè)性化需求，便一目了然”。

對(duì)交付團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種學(xué)習(xí)的方式更深入——每一次提供交付服務(wù)，便是一次與客戶(hù)深度交換知識(shí)的機(jī)會(huì)，比如當(dāng)工程師在一線為客戶(hù)部署業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，他可以接觸到客戶(hù)一線的IT 運(yùn)行情況和管理機(jī)制，進(jìn)而提升對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知能力?！斑@對(duì)于我們做服務(wù)來(lái)講，是有非常大價(jià)值的”，崔旋說(shuō)。

當(dāng)然這些只是“額外”的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。實(shí)際上，目前，京東金融云團(tuán)隊(duì)也在通過(guò)不斷擴(kuò)大行業(yè)專(zhuān)家的數(shù)量，來(lái)幫助整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升各個(gè)行業(yè)的認(rèn)知積累。

一位京東金融云的客戶(hù)表示，在他接觸下來(lái)，如今很多其他云廠商做不了的解決方案，京東金融云可以做。這就是變化。

落到數(shù)字上，11月24日IDC發(fā)布的《中國(guó)金融云市場(chǎng)（2021上半年）跟蹤》報(bào)告顯示，京東金融云在中國(guó)金融云（平臺(tái)）解決方案子市場(chǎng)中穩(wěn)居前五，業(yè)務(wù)同比增速近80%，增速遠(yuǎn)超整體平均水平。

從2019年正式推出，到今天不過(guò)3年，京東金融云已經(jīng)在擁擠的金融云賽道邁入第一梯隊(duì)。

京東曾在金融科技業(yè)務(wù)上起步較早，但在面向金融機(jī)構(gòu)的云計(jì)算層面起步較晚，尚處于追趕階段，如果京東金融云能夠保持這個(gè)增速2~3年，那么整個(gè)行業(yè)的格局或許會(huì)發(fā)生根本性的變化。

To B有個(gè)不一樣的規(guī)律：前期道路漫長(zhǎng)，而一旦獲得了客戶(hù)認(rèn)可，便可勢(shì)如破竹。

而看懂京東金融云的成長(zhǎng)邏輯，不僅關(guān)乎金融云行業(yè)的未來(lái)走向，更對(duì)撥開(kāi)未來(lái)云上金融行業(yè)前行的迷霧頗具意義。

（本文轉(zhuǎn)自：甲子光年）

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