原標題：造風不跟風，采之汲馭風突圍

采寫／陳紀英

顏值經濟長盛不衰，美妝賽道正當風口。國貨品牌，逐漸占據了C位。

艾瑞預測，2023年，中國化妝品市場將邁過6000億元大關。而護膚品作為其中第一大品類，市場份額占比接近六成。

其中，國貨品牌份額持續(xù)抬升，同比增速高于大盤，2021-2023年的復合增速，預計高達16.6%。

風口之下，來者洶涌，賽道越發(fā)擁擠——2020年，這一賽道融資總額逼近50億，同比大漲三倍有余。

鐵打的風口，流水的品牌。

為了在高度內卷的賽道里突圍而上，國貨護膚品牌路徑各異，有的靠燒錢營銷，有的靠綁定主播，有的靠主打國潮IP。

其中，不少網紅品牌急功近利，癡迷于規(guī)模和增速，忙于緊追風口，靠燒錢買流量，做一錘子買賣。

但也有品牌不走“尋常路”，比如云南白藥旗下的采之汲，作為一家創(chuàng)立十幾年的“老品牌”，采之汲堪稱行業(yè)“異類”，奉行長期主義，不急于求快，試圖以“慢”打“快”。

11月中下旬，一向低調的采之汲亮出了大招，正式上線了AI 肌膚診療個性化定制系統(tǒng)——“MIS-UNIQ”，開啟“一人千面，一肌一方”的AI定制護膚新時代。

MIS－UNIQ　AI肌膚檢測儀

這款相對超前的產品，也成為了窺探采之汲長期戰(zhàn)略的一扇窗口：一方面，提前卡位未來，走出同質化競爭的泥潭，開辟一人千面的AI定制個性護膚新藍海；另一方面，深耕基礎科學，不求一時之快，著眼未來之遠，為用戶提供全周期、全流程的閉環(huán)服務，不求一時流量洶涌，做的是長長久久的“留量”生意。

“流量”到“留量”，一字之差，路徑、目標、戰(zhàn)略卻迥然不同。癡迷“流量”的跟風者只能乘風而起，贏在一時，一旦風停，飛得多高摔得多慘；而深耕“留量”的造風者則馭風而行，才能贏在長遠贏在一世。

AI加持，開啟定制護膚新藍海

女性自古都為美癡狂。

風情萬種的埃及艷后，把橄欖油、蜂蜜、珍珠粉混合而成的護膚液涂滿全身；16世紀，英國女王為了美白，出門前用水銀粉和鉛粉遮蓋臉龐和脖頸……

彼時，美妝護膚，只是少數精英和權貴的專屬。

而在中國，護膚領域也經歷了漫長的短缺時代、標準時代。

還記得小時候，一瓶雪花膏抹全家，這是“千人一面”的護膚品短缺時代。

隨著供給側逐漸豐富，干性、油性、混合皮膚、敏感皮膚等分類，逐漸深入人心，但簡單粗暴的分類難免掛一漏萬，大多數女性對于個人肌膚的認知判斷并不清晰，護膚就如同擲骰子一般隨意盲目，錯配由此也成為常態(tài)。

《中國女性護膚品使用效果調查報告》顯示，高達62.3%的女性表示購買的護膚品不合適。

正如現代醫(yī)學之父威廉·奧斯勒所說，假如對疾病缺乏正確認知，所有的治療都如同在“沒有航海圖在茫茫大海上漂流”，其實護膚亦是如此。

個性化的精準護膚，則為用戶撥開了迷霧。

如今，不少巨頭已經捷足先登。

今年3月，拜爾斯道夫宣布推出個性化護膚品牌O.W.N；資生堂也上線了定制護膚系統(tǒng)，等等。

不過，上述歐美日韓大牌的AI定制服務，其數據分析、肌膚診斷、方案定制等，都未必適合中國用戶。

東亞肌膚健康研究中心理事，云南白藥集團健康產品有限公司北京研發(fā)中心安全博士的研究就表明，黃種人、黑種人、棕種人、白種人的皮膚狀態(tài)差異明顯，比如黃種人的皮膚水分含量最高油脂分泌較低，棕種人的皮膚屏障功能好，等等。

東亞肌膚健康研究中心理事安全博士

因此，AI定制護膚具有極強的屬地性。而云南白藥采之汲發(fā)布的MIS-UNIQ系統(tǒng)，就專注于東亞人群，為其提供符合每個人肌膚狀況的個性護膚。

具體而言，MIS-UNIQ運用13種皮膚科醫(yī)學專家診斷分析模型，可以識別86種多元肌膚問題，通過AI肌膚診療、AI模型分析、大數據診斷三大功能，幫助消費者由表及里洞察肌膚問題，進而為其提供個性化、科學化、精準化的智能護膚方案。

上述功能的實現，并非一蹴而就。其實，這一項目早在2018年就開始低調潛行，耗時三四年之久，才得以落地。

而且，這款產品的上線，也不是采之汲“閉門造車”，而是聯合強勢CP——IBM的AI圖像分析技術和AI知識對話技術、OMRON的AI智能傳感技術。外部硬核技術的灌入，是MIS-UNIQ“對癥開方”能力的支撐。

MIS-UNIQ的服務，不止于“千人千面”，針對具體用戶，也能提供實時動態(tài)的“一人千面”服務。據《英國皮膚病學》雜志的研究表明，肌膚問題60%靠基因決定，40%則受到環(huán)境、氣候、情緒壓力、生活習慣等影響。

就連北京市區(qū)和郊區(qū)的人群，肌膚狀態(tài)也差異明顯。安全博士團隊的研究發(fā)現，郊區(qū)人群皮膚水分相對充足，油分較低，而在溫度、霧霾等外部因素干擾下，市區(qū)人群的皮膚相對缺水多油。

氣候亦是決定皮膚狀態(tài)的關鍵變量。春冬時節(jié)，敏感肌皮膚彈性低于非敏感肌膚；而在夏秋時節(jié)，敏感肌的皮膚彈性又要高于非敏感肌。

肌膚狀態(tài)的多樣性、多變性，也凸顯了AI個性定制護膚的必要性——定制護膚，歸根結底，是“功能服務”的高級形態(tài)。

值得一提的是，AI定制護膚的研發(fā)其實剛至中場，北京大學第一醫(yī)院皮膚科主任李航教授，在第二屆東亞肌膚健康研究中心研討會上表示，“接下來我們會完成全臉覆蓋組織樣本的收集和測序，繪制多維度中國女性的臉譜”， 這意味著，MIS-UNIQ的數據庫會繼續(xù)擴容，定制護膚的精細度也會持續(xù)提升。

李航教授發(fā)表《肌膚腠理探索之旅》

另據青眼首發(fā)的《科技賦能下功能性護膚品趨勢洞察報告》顯示，功能性護膚品一馬當先，成為中國護膚品行業(yè)中增速最高的細分賽道，占比超過兩層，市場規(guī)模有望突破千億。

提前卡位定制護膚的采之汲，或許已經找到了打開未來之門的一把金鑰匙，也在越發(fā)擁擠的賽道中，借力AI突圍而出，開辟出屬于自己的一片新藍海。

深耕基礎科學，采之汲的長期主義

“一人千面”的洞察是起點，接下來，是“一肌一方”的對“癥”開方。中藥治病，貴在治本，而這一理念，移植到護膚領域，就是扎根基礎科學。

如今，天然安全的植物護膚，已成護膚賽道的顯學頂流。2021年最新的化妝品原料已使用目錄中，收錄了8972種原料，其中3000多種都來自天然植物。

全球大牌已經蜂擁入局。海藍之謎在護膚品里加入了多糖酸，雅詩蘭黛護膚品里的的深海巨藻聽著音樂長大，蘭蔻的精華液使用了酵母提取液，歐萊雅上線了黑松露面膜等等。

采之汲自創(chuàng)立之初，就深耕植物護膚賽道，并研發(fā)獨家植物萃取技術，從而最大程度發(fā)揮植萃成分護膚功效。

云南白藥采之汲系列產品

有小紅書用戶表示，“我是敏感肌，很多面膜都過敏，采之汲是云南白藥旗下的，我想肯定比其他面膜安全，發(fā)酵的味道很好聞，不像是添加了亂七八糟的東西，看成分添加很安全，一點都沒有出現發(fā)癢或者刺痛癥狀”。

采之汲的專注，首先依賴于得天獨厚的地緣優(yōu)勢，目前，云南省所擁有的高等植物資源數量，超過了全國的一半以上。

手握一把好牌的采之汲，從沒打算“躺贏”。過去幾年，其聚攏了全球護膚賽道的知名機構、大神專家等，潛心研究植物護膚功效。第一階段的成果，就是在“第二屆東亞肌膚健康研究中心學術研討會”上，由云南白藥參與編撰發(fā)布的《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯。

這部“植物護膚百科全書”，深度解碼了一千多種天然植物的護膚功效活性，為中國特色植物原料護膚品的研究和開發(fā)，提供了扎實的科學依據和理論基礎。

“植物護膚百科全書”——《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯發(fā)布

于采之汲和云南白藥而言，上述成果看似“叫好不叫座”，似乎離錢很遠，但卻體現了采之汲深扎基礎科學的決心和氣魄。

比如，云南白藥集團健康產品有限公司北京研發(fā)中心的楊楊博士研究發(fā)現，松茸中的多糖類物質、氨基酸多肽蛋白質類物質以及一些揮發(fā)性的物質，具有良好的抗氧化、抗衰、美白淡斑、抑致黑色素生成等效果。

研究不是終點，還要反哺于產品研發(fā)設計。

得益于上述研究，采之汲的全植物面膜，將松茸、三七和石斛等天然植物精華護膚成分，酶解至500道爾頓小分子形態(tài)，深入毛孔，全植物精華喚醒肌膚力量。

云南白藥采之汲面膜

從原料研發(fā)到產品上市，還要跨越科技鴻溝——植物護膚的優(yōu)勢在于天然安全，但過去很長一段時間內，其難以攻克的痛點，就是成本昂貴，成分不夠穩(wěn)定。

而采之汲拿出的方案是NEX，其中，N就是Nature，E就是Enzyme，X就是多種多樣，NEX就是天然功效植物通過生物酶系的作用，獲得溫和、有效、穩(wěn)定的護膚功效成分，以此打開了從植物原料到植物護膚的通道，全面刷新了護膚品的生產流程。

傳統(tǒng)的護膚品是水、油、乳化劑的物理過程。但通過NEX技術，護膚品制作升級為了生物轉化的過程，可以將植物中的淀粉、蛋白質等大分子的物質酶解為分子量小于500道爾頓的小分子多糖、肽類和氨基酸類物質，從而可以輕松穿越、滲透皮膚屏障，有效增強護膚品的抗氧化力、保濕力，有效改善肌膚細紋、初老等。

不止于此，持續(xù)進化的NEX-pro技術，可以利用不同來源的復合酶，將植物中的大分子，酶解為更細微的小分子，進一步增加產品的透皮吸收性等；同時合成新的具有護膚品功效的大分子多糖、肽類等，可以調節(jié)膚感、增加產品的抗氧化性、改善細紋等作用。

無論是溯源而上研究植物活性成分，還是通過NEX技術，徹底重塑護膚品的生產流程，采之汲的所作所為，都是著力深扎底層的“源創(chuàng)新”，而非淺嘗輒止的“微創(chuàng)新”，看起來不那么“精明”、不著急變現的采之汲，其實是“長期主義”的忠誠信徒。

與用戶“交朋友”，采之汲的“留量生意”

美妝護膚品大爆發(fā)的風口之上，速度和規(guī)模，彷佛成為了第一法則，大肆燒錢、購買流量、主播帶貨等，成為了不少新品牌快速膨脹的“捷徑”。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)者雕爺很不認同，“靠買流量獲得的銷售額，都是興奮劑催的，一停藥，就裸泳在沙灘。”

歸根結底，如果品質匹配不上流量，火得有多快，忘得有多快；火得有多快，臭得有多快。流量會壯大聲量和銷量，也會放大問題和瑕疵。

前段時間，有家面膜公司，申請IPO獲得受理，但扒開其招股書發(fā)現，募資的近9億元資金，將用于營銷推廣，研發(fā)團隊僅倆人，且研發(fā)資金僅有百萬余元。

數據一出，大眾嘩然。

流量有時盡，品牌無絕期。隨著流量價格一路走高，高度依賴流量的新品牌，養(yǎng)活了KOL、喂肥了直播渠道，卻留不住用戶，殺敵一千自損八百，得不償失。

因此，“流量”生意不長久，“留量”生意才長久，而這也是采之汲創(chuàng)業(yè)至今的堅持。

“流量”靠營銷、靠補貼、靠明星網紅刷量站隊，但“留量”，靠產品力、科技力、服務力的多方加持。

維持其科技力和產品力超前的支撐，在于采之汲走出去、引進來，組建了強大的科研團隊。

比如在東亞肌膚研發(fā)領域，得到了北京大學第一醫(yī)院、四川大學華西醫(yī)院等機構的強勢助攻；聯手日本東京工科大學美科學研究室，聯合成立了色斑基礎研究聯合實驗室；以及與IBM、歐姆龍的強強聯合、跨界合作等等。

從服務模式上來看，采之汲打造了從采集、診斷、開方、護膚的閉環(huán)。以MIS－UNIQ的采集、診斷為入口，精準引流獲客，提供個性護膚方案；而后依賴采之汲的多元產品庫，提供“一肌一方”的專屬護理服務。

所謂由奢入儉難，享受過1V1的專屬個性定制服務后，大部分用戶應該很難再倒退幾步，接受簡單粗暴的“標準化護膚”。由此，采之汲可以獲得高粘性高復購的留量用戶，而不是薅完羊毛就走的“流量”客戶。

值得一提的是，基于外部環(huán)境、自身因素等多重變量，每個用戶的肌膚狀況也在不斷發(fā)生變化。

因此，護膚用戶普遍需要長期的個性診斷，而一旦采之汲借此構建了信賴關系，就能一次獲客，終身服務，為其提供個性化、全療程、持續(xù)性的全周期服務。

如此一來，采之汲獲取的每個用戶的長期價值含量，就將大幅提升。其實，“留量”用戶相比之“流量”用戶的價值增量，有贊做過統(tǒng)計，普通客戶平均年貢獻234元，而一旦把流量變留量，沉淀為私域里可以多次激活、轉化的會員，年均貢獻營收可提升至1245元，復購高達7.25次。

而不靠買流量，節(jié)省下來的營銷成本，采之汲一方面可以投入研發(fā)，持續(xù)提升產品力、科技力，另一方面也能維持高性價比的終端定價，以此構建品牌和用戶共同受益的正循環(huán)。

當然，相比于癡迷“流量”生意、一夜風生水起的玩家，信仰長期主義的采之汲，不求一時之快，以服務“深度”換用戶“廣度”的做法，可能在短期增長上，不那么亮眼，但長期來看，留量生意更健康更持續(xù)。

誰先入場，誰往往能占據主場，在AI定制服務賽道里，采之汲是提前入場的先行者；誰能看到終局，誰往往能左右大局，以終為始的長期信徒采之汲，大概率也能成為終局的勝利者之一。

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