原標(biāo)題:職場(chǎng)獵人:與跳單斗智,親歷中年高管狼狽,萬(wàn)元起家年入上億
采寫/一然
編輯/陳紀(jì)英
知乎上曾有一個(gè)熱門話題,“女人想通過(guò)婚姻跨越階層,得選擇啥職業(yè)?”
最高贊的回答是空姐或者獵頭,這當(dāng)然是玩笑。
其實(shí),獵頭堪稱經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)之一——高速增長(zhǎng),則人才需求興旺,獵頭服務(wù)需求提升,反之,則獵頭需求下跌。
企查查數(shù)據(jù)顯示,近十年中國(guó)獵頭企業(yè)注冊(cè)量整體呈上升趨勢(shì),僅有2020年注冊(cè)量有所下降。
另?yè)?jù)《谷露2020年獵頭行業(yè)報(bào)告》披露,2019年,中國(guó)共有獵企及相關(guān)機(jī)構(gòu)5萬(wàn)個(gè),獵頭40萬(wàn)人。獵頭行業(yè)年產(chǎn)值也達(dá)到千億規(guī)模。
但大眾對(duì)于獵頭,依然所知甚少,大多停留在胡歌主演的電視劇《獵場(chǎng)》里。
有人覺得獵頭游走于職場(chǎng),與精英對(duì)談,與高管平坐,如同魔法師一般,似乎手握著改變社畜和精英職場(chǎng)人生的開關(guān)。
也有人覺得,獵頭就是如同房產(chǎn)中介一般,門檻不高,幾萬(wàn)元幾個(gè)人租個(gè)辦公室,就能輕松啟動(dòng),服務(wù)水平參差不齊。
為了一探究竟,《財(cái)經(jīng)故事薈》采訪了幾位拉勾獵頭平臺(tái)上的獵企創(chuàng)業(yè)者,他們一路打怪升級(jí),見識(shí)了職場(chǎng)百態(tài),也品嘗了獵頭行業(yè)的光榮與心酸。
29歲的kevin,原本是學(xué)舞蹈出身的嬌嬌女,如今學(xué)會(huì)了與“跳單”客戶斗智斗勇;因?yàn)楂C頭行業(yè)越老越吃香,從技術(shù)大牛轉(zhuǎn)行干獵頭的Lam,慶幸自己避開了35歲“魔咒”;獵服集團(tuán)創(chuàng)始人Tiger,萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè),產(chǎn)值上億后,卻越發(fā)覺得,獵頭行業(yè)的本質(zhì)在于“經(jīng)營(yíng)人心”,為此他在公司推行合伙人制度,讓出大半利益。
“幸好創(chuàng)業(yè)獵企,否則35歲,將是我人生瓶頸期”
36歲 Lam 北京獵企創(chuàng)業(yè)者
寫代碼出身的Lam有時(shí)很慶幸,自己早早丟棄了碼農(nóng)的身份,轉(zhuǎn)身做獵企,“否則人到中年,小概率實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,大概率可能會(huì)遭遇年齡危機(jī),被大廠嫌棄”。
他的同學(xué)林宇(化名)就未能幸免。曾就職于某家手機(jī)大廠的林宇,從2012入職年到2020年離開,七八年間,年薪一路從50萬(wàn)提升到100多萬(wàn)。
其實(shí),在逼近35歲紅線之前,林宇曾一度掌握進(jìn)退的主動(dòng)權(quán)。
2018年時(shí),這家手機(jī)公司增速放緩,開始減薪,找到下家的林宇主動(dòng)提出辭職。但因?yàn)槿肼殨r(shí)簽署了競(jìng)業(yè)協(xié)議,公司恐嚇林宇,下家也在競(jìng)業(yè)名單里,如果執(zhí)意要走,需要賠償300萬(wàn)元違約金。為此,林宇沒敢貿(mào)然離開。
2020年,手機(jī)公司優(yōu)化,曾經(jīng)提出辭職的林宇,成為了被優(yōu)化對(duì)象。時(shí)年36歲的林宇,找到Lam求助。
但因?yàn)槟挲g尷尬,Lam幫其牽線了幾個(gè)大廠,都未能入職,“要入職也行,給的薪資很低,林宇也不愿去”。
待業(yè)了大半年,直到今年3月,林宇才以技術(shù)合伙人的身份,入職AI領(lǐng)域初創(chuàng)公司,年薪50萬(wàn),比前公司薪資降了一半。
“而且,其中一部分還以期權(quán)形式兌付,林宇人到中年,家庭壓力很大,本來(lái)是只想要現(xiàn)金的,但他沒得選”。
做了十多年獵頭,這樣的例子,Lam見過(guò)很多,“35歲以上,對(duì)薪資待遇要求高,而且精力不如年輕人,沖勁不足,而且喜歡討價(jià)還價(jià),對(duì)利益比較計(jì)較,顧慮較多,同時(shí)慣性思維強(qiáng),不易接受新事物,所以不受待見”。
據(jù)他觀察,互聯(lián)網(wǎng)大廠招聘一線技術(shù)人才時(shí),最青睞二十七八歲的候選人,“年輕,也有點(diǎn)有經(jīng)驗(yàn),沖勁十足”,招聘總監(jiān)時(shí),優(yōu)選三十歲左右的,“經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富”。
早些年間,Lam也是他們中的一員。
2008年,從某985高校計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的Lam,在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司從事Java后端開發(fā)。當(dāng)時(shí),公司經(jīng)常去他的母校校招。上司就詢問(wèn)善于交際的Lam,愿不愿意去母校招人,Lam欣然應(yīng)允。這次轉(zhuǎn)崗,為他創(chuàng)立獵企埋下了伏筆。
創(chuàng)業(yè)伊始,Lam主要做老東家的單子,“當(dāng)時(shí),獵頭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈,傍上幾個(gè)穩(wěn)定的老客戶,小獵企就能活得不錯(cuò)”。
當(dāng)然,Lam并不甘心一直做“小公司”,他一直在尋找機(jī)會(huì)。2016—2017年,借助互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的東風(fēng),Lam做了不少大單子,員工也一度達(dá)到30多人。
然而,隨著監(jiān)管嚴(yán)控,互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)遇冷,用人需求驟降,賴以支撐的企業(yè)紅利結(jié)束,Lam公司受到很大影響,而且,技術(shù)出身的Lam,又沒有太多管理經(jīng)驗(yàn),公司半年就虧損了150多萬(wàn)元。
此時(shí)的Lam意識(shí)到,獵頭是做人的生意,不太容易標(biāo)準(zhǔn)化,而且周期性太強(qiáng),規(guī)模大了,支出和收入平衡很難把握。
Lam的經(jīng)歷恰好印證了行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)——大量小微公司,才是獵頭行業(yè)的主流。谷露報(bào)告顯示,中國(guó)僅8%的獵企規(guī)模近百人,40%的獵企不足10人,30人以下的獵企,占了總量的75.8%。
幾次波折后,Lam開始尋找后路,把公司人員縮減到10人以內(nèi),嘗試借力拉勾的獵頭服務(wù)平臺(tái),線上線下業(yè)務(wù)一起做。如今,公司把60%的精力放到拉勾平臺(tái)的客戶,40%用于維護(hù)線下老客戶。
拉勾的優(yōu)勢(shì)在于專注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),上面活躍著125萬(wàn)家企業(yè),967萬(wàn)個(gè)職位。從阿里、字節(jié)跳動(dòng)等大公司,到得物、去哪兒這種中型公司,需求豐富。
在Lam看來(lái),拉勾專注的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),不僅與他的人脈背景、公司專業(yè)優(yōu)勢(shì)匹配度較高,而且互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)薪酬高,所以獵頭服務(wù)客單價(jià)較高,而且人才流動(dòng)性大,獵頭服務(wù)需求旺盛。
“此外,拉勾上的職位細(xì)分度專業(yè)度高,比如針對(duì)Java人才,其他招聘平臺(tái)可能就僅有一種崗位,但在拉勾上可以搜索到3-4種細(xì)分職位,可以給候選人多種選擇,成單率就會(huì)比較高”。
目前,Lam公司線上營(yíng)收正在逼近200萬(wàn),在公司總營(yíng)收中占比三分之一左右。
創(chuàng)業(yè)十年,經(jīng)歷過(guò)高低起伏后,現(xiàn)在的Lam佛系了不少,他不再一味求大,“做個(gè)小而美的獵企,沒有996的辛苦,也不受KPI的高壓,每天還有空健健身,身心放松,吃喝不愁,也挺好”。
至少,相比于他那些仍在一線寫代碼的大部分前同行,Lam無(wú)需擔(dān)心35歲年齡危機(jī),“獵頭行業(yè),比拼的是職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),是人脈資源,是人心洞察,越老越吃香”。
學(xué)舞蹈出身的90后獵頭,如今與“跳單”客戶斗智斗勇
29歲 Kevin 山東 獵企創(chuàng)業(yè)者
“不記得,這是第幾次被‘跳單’了”。
kevin,跳舞出身的90后女孩,2017年因?yàn)橄矚g挑戰(zhàn),一頭扎進(jìn)青島獵頭公司。
“淺喜似蒼狗,深愛如長(zhǎng)風(fēng)”,這是Kevin的微信簽名,她慢慢愛上了這個(gè)成己達(dá)人的行業(yè),從職場(chǎng)小白一直做到團(tuán)隊(duì)leader。
2019年末,Kevin決定辭職創(chuàng)業(yè)獵企。
結(jié)果成交的第一單,Kevin就遭遇了“跳單”。
kevin公司的員工,為某公司推薦一位廣告運(yùn)營(yíng)總監(jiān),面試之后,用人公司就把候選人Pass了。
過(guò)了一個(gè)月,該企業(yè)客戶又私下邀請(qǐng)候選人入職,沒有通過(guò)kevin,也沒付服務(wù)費(fèi)。
這就是獵頭行業(yè)經(jīng)常遇到的“跳單”。
“以前做獵頭,大概每20單就有一個(gè)跳單的。”kevin難掩氣憤,足足跟了三個(gè)月的單子,不能白忙活。
在這個(gè)行業(yè)干了四五年,Kevin積攢了不少“斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)”,她不動(dòng)聲色。讓員工換了一個(gè)陌生號(hào)碼,聯(lián)系候選人打探現(xiàn)狀,然后錄音保留證據(jù)。費(fèi)盡周折后,最后才要回了6萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)。
kevin笑說(shuō),“以前不覺得獵頭多高級(jí),感覺就是媒婆,為人才找個(gè)好’婆家’,現(xiàn)在才明白,獵頭是集心理學(xué)、偵探學(xué)、人力管理于一身的綜合學(xué)科”。
2020年,Kevin成立公司時(shí),恰逢新冠疫情爆發(fā),大多數(shù)人考慮風(fēng)險(xiǎn),自然不敢創(chuàng)業(yè)。
可Kevin想得不一樣,她認(rèn)為,盡管疫情導(dǎo)致企業(yè)縮減招聘規(guī)模,引發(fā)獵頭服務(wù)需求下滑,但供給端的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)少一點(diǎn)。
相比其他行業(yè),獵頭創(chuàng)業(yè)門檻不高,一間辦公室、幾臺(tái)電腦、幾部電話、招來(lái)幾個(gè)人,十幾二十萬(wàn)投入,就能輕松啟動(dòng)。
但門檻低,意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈,而且成單不易,此前的報(bào)告顯示,每推薦20個(gè)人,才有一人成功入職,成功率僅有5%。
Kevin創(chuàng)業(yè)之后,打擊也來(lái)得猝不及防。創(chuàng)業(yè)之初投入的10萬(wàn)元,是Kevin的全部積蓄,很快便入不敷出。
“招不到人,長(zhǎng)時(shí)間沒回款,現(xiàn)金流斷裂,沒有資源,搶人搶客戶都挺難......”當(dāng)困境一個(gè)個(gè)猛烈砸來(lái),Kevin一時(shí)頹了。
“每天晚上都去喝酒,不記得喝幾瓶,反正啤酒瓶橫七豎八扔在地上,服務(wù)員催著打烊,頭很暈,身體也不聽使喚”。
在kevin的記憶里,這個(gè)畫面經(jīng)常閃回,她連續(xù)失眠三個(gè)多月,只有喝得半醉才能勉強(qiáng)入睡,Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。
去年年底的三個(gè)月最難熬——冬季通常是獵頭行業(yè)年度業(yè)績(jī)的沖刺期,還要為下年業(yè)務(wù)作規(guī)劃,但當(dāng)時(shí),連員工的工資和年終獎(jiǎng),Kevin都沒著落。
從父母手里拿了3萬(wàn)元援助款臨時(shí)救急,被迫“啃老”的Kevin有點(diǎn)難堪。
意識(shí)到單打獨(dú)斗難以為繼,2020年7月,Kevin在前獵頭公司老板的推薦下開始與拉勾獵頭服務(wù)平臺(tái)合作。
再次遭遇“跳單”后,Kevin也無(wú)需沖到一線,拉勾的獵企發(fā)展出面與對(duì)方企業(yè)協(xié)商,不到半個(gè)月,2萬(wàn)多的服務(wù)費(fèi)就打了過(guò)來(lái),“平臺(tái)有項(xiàng)目經(jīng)理、獵企發(fā)展專項(xiàng)跟進(jìn),還有法務(wù)、律師團(tuán),就算打官司,也有人在背后力撐”,這種安全感,讓她第一次如此輕松。
而在日常時(shí)分,“傍”上平臺(tái)后,Kevin無(wú)需自己BD用戶,就不愁客戶——互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)拉勾獵頭服務(wù)平臺(tái)發(fā)放招聘需求,Kevin公司接單后,再到人才庫(kù)里匹配候選人,然后對(duì)接雙方遠(yuǎn)程面試溝通等。
依仗平臺(tái)優(yōu)勢(shì),身在青島,公司也不用承擔(dān)一線城市那么高昂的房租和人力成本,同樣可以做全國(guó)性的生意,其最大的客戶來(lái)源地是北上廣。
當(dāng)然,Kevin服務(wù)的公司以中小微企業(yè)為主,這是現(xiàn)實(shí)考量。
kevin透露,中小微企業(yè)成單一般3個(gè)月左右,就能拿到回款。相比而下,大廠對(duì)人才要求高,招聘流程長(zhǎng),回款動(dòng)輒半年以上,小獵企等不起耗不起。
而且,大廠的獵頭服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈,BAT等巨頭平均擁有200—300家獵頭供應(yīng)商,但是內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜,一般比較青睞于比較大規(guī)模的獵頭公司。Kevin的公司只有7個(gè)人,資歷不夠,人力單薄,她也沒有人脈,很難在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
今年,Kevin公司業(yè)務(wù)慢慢上來(lái)了,她預(yù)計(jì)年凈利潤(rùn)可以達(dá)到二三十萬(wàn),平均年齡不到26歲的員工,月均工資也都達(dá)到萬(wàn)元以上。
有了底氣的Kevin也敲定了未來(lái)三年規(guī)劃,計(jì)劃在山東青島、淄博、濟(jì)南再開3家10人規(guī)模的獵企,每家獵企年利潤(rùn)達(dá)到40萬(wàn)。
24歲小伙萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)“獵企”,八年后成身家上億CEO
34歲 Tiger 上海獵企CEO
“獵頭的意義,既能成人達(dá)己,還能閱盡職場(chǎng)百態(tài)”。
這是Tiger堅(jiān)守獵頭行業(yè)的最大動(dòng)因。
剛畢業(yè)時(shí),他自己都尚未走出初入職場(chǎng)的迷惘,就要參與規(guī)劃白領(lǐng)精英的職場(chǎng)人生,“很有挑戰(zhàn)也很有意思”。
2017年,某家電企業(yè)高管委托他牽線找下家。
這位高管已經(jīng)40多歲,在這家企業(yè)干了十幾年。從一線銷售干起,對(duì)公司忠心耿耿,曾經(jīng)為了搶渠道、搶位置,不惜和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打出手,“一線炮火里干出來(lái)的”。
到了2017年,上述家電企業(yè)創(chuàng)始人退休,兒子接班,與父親理念不同,也看不上父親那些草莽出身的老部下。盡管萬(wàn)般不舍,但忍不了二代當(dāng)家人的冷藏,這位高管也只能選擇離開。
對(duì)談中,高管感嘆人生之艱,職場(chǎng)之難,忍不住眼圈紅了。此后,他們成了相交至今的好友。
這件事深深觸動(dòng)了Tiger,“職場(chǎng)就是個(gè)野蠻叢林,沒有誰(shuí)是常勝將軍,所以需要我們獵頭的助攻助力”。
Tiger本人也是例證,他創(chuàng)業(yè)近十年,也踩過(guò)不少深坑,“好幾次,公司差點(diǎn)抗不過(guò)去了?!?/p>
他24歲開始創(chuàng)立公司,靠幾萬(wàn)元啟動(dòng)資金,如今30歲出頭,企業(yè)年?duì)I收上億,目前員工規(guī)模750人,在獵頭行業(yè)已經(jīng)能排名到Top20以內(nèi)。
但即便如此,比起風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和獨(dú)角獸,這依然是一個(gè)“小生意”,“獵頭是個(gè)剩者為王的行業(yè),有很多創(chuàng)業(yè)者可能接受不了,覺得來(lái)錢太慢,但沒辦法,它的行業(yè)特性就是慢”。
必要時(shí)刻,Tiger甚至主動(dòng)求慢,比如去年疫情一來(lái),大量客戶收縮招聘,需求陡然下降,與此同時(shí),公司的七成人員位居武漢,疫情惶惶之下,“很多員工逃離了湖北,人員流失了不少”。
而入職十年,他也總結(jié)了不少獵頭行業(yè)的“生存秘笈”。
其一,用合伙人制度打破獵企只能做小、留不住人才的魔咒。
“這個(gè)行業(yè)的薪酬特點(diǎn)是底薪低,業(yè)績(jī)高,我們公司好獵頭和差獵頭的收入差,能達(dá)到十幾倍”,Tiger告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》,高壓之下,大多數(shù)人堅(jiān)持不了三年,就會(huì)轉(zhuǎn)行,流失率很高。
為了培養(yǎng)合格的獵頭,Tiger建立了“傳幫帶”的傳統(tǒng)師徒制度,他先親自帶出公司第一批合伙人,然后再讓他們繼續(xù)“開枝散葉”,“這個(gè)過(guò)程是急不得的,起碼帶上一年半載,他們才能稍微入門”。
而為了留住人才,Tiger的做法是成立大量子公司,推行合伙人制度。目前,已經(jīng)控股了30多個(gè)注冊(cè)在各地的子公司,都由合伙人掌舵。
在子公司,合伙人說(shuō)了算,而且可以分到大半利益。“利散人聚,現(xiàn)在的年輕人很現(xiàn)實(shí),你用空頭支票忽悠不了的,想做大,就要當(dāng)老黃牛,讓合伙人賺到錢,彼此成就。”
與此同時(shí),由于獵頭業(yè)務(wù)大部分在線完成,因此,合伙人可以自由選擇辦公地點(diǎn),湖北武漢、陜西銅川、河南南陽(yáng)等地,“他們有很大自主權(quán),想去哪里創(chuàng)業(yè)就去哪里創(chuàng)業(yè),十八線小地方也沒關(guān)系”。
不少合伙人選擇回到老家,“掙著比肩北上廣同行的收入,花銷少房?jī)r(jià)低,基本上他們就比較穩(wěn)定了,不會(huì)流失了”。
其二,要及時(shí)調(diào)整航向,不要迷信風(fēng)口行業(yè),通過(guò)服務(wù)不同行業(yè),降低行業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)。
創(chuàng)業(yè)初期,公司是從All in 太陽(yáng)能行業(yè)客戶開始。但到了2012年,太陽(yáng)能行業(yè)受到外部政策沖擊,行業(yè)大面積裁員,獵頭服務(wù)需求驟降為零,很多回款沒有及時(shí)追回,就成了壞賬。
公司的20多個(gè)員工,最后走得只剩下幾個(gè)人,員工流失達(dá)到9成。
一度心灰意冷的Tiger,回到湖北老家,閉關(guān)思考了一段時(shí)間,決定轉(zhuǎn)向正當(dāng)風(fēng)口的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
而后,把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做細(xì)做深,分成社交、電商、游戲、傳媒、短視頻等類別,“做專才有競(jìng)爭(zhēng)力”。
目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶對(duì)公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)占比四成。
與此同時(shí),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)周期性很強(qiáng),因此,公司也有意拓展其他行業(yè)客戶,以圖分散風(fēng)險(xiǎn),撬動(dòng)增量。目前,公司累計(jì)服務(wù)了5萬(wàn)多家客戶,來(lái)自各行各業(yè)。
其三,要借力打力,和平臺(tái)合作。
Tiger的公司并未成立專門的BD部門,接單主要依靠于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),“我司的優(yōu)勢(shì)在于交付,所以我們不想分心去BD,就像富士康一樣,它只負(fù)責(zé)生產(chǎn)手機(jī),它不適合賣手機(jī)?!?/p>
來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺(tái)的單子,為公司帶來(lái)了七成營(yíng)收。其中,僅拉勾一家,對(duì)公司營(yíng)收大盤的貢獻(xiàn),就從去年的5%上升到今年的23%。
在Tiger看來(lái),線上獲客的優(yōu)勢(shì)明顯:其一,在線的獲客速度遠(yuǎn)高于線下,成本更低,速度更快;平臺(tái)打造了評(píng)價(jià)機(jī)制,促進(jìn)行業(yè)優(yōu)勝劣汰,服務(wù)好的獵頭公司可以脫穎而出:獵頭顧問(wèn)也具備了反向選擇權(quán),無(wú)需在不靠譜的客戶身上死磕。
線上線下結(jié)合的運(yùn)作模式,讓他在逆境里找到一條活路。Tiger計(jì)劃,3年內(nèi),員工規(guī)模超過(guò)3000人,營(yíng)收超過(guò)3個(gè)億。
結(jié)語(yǔ)
盡管獵頭行業(yè)規(guī)模市場(chǎng)在上行,但企查查數(shù)據(jù)顯示,2021年前10月,中國(guó)吊銷、注銷的獵頭企業(yè)共有304家,
消失的獵企幾乎有著相同的原因:新冠疫情帶來(lái)的損失;BD客戶成本巨大;10人以下獵企議價(jià)能力較弱等等。
行業(yè)優(yōu)勝劣汰還在加速,如何脫穎而出?
拉勾獵頭服務(wù)平臺(tái)對(duì)目前入駐的數(shù)千家獵企創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行畫像,發(fā)現(xiàn)了成功獵企的共同特性:非常擅于運(yùn)用平臺(tái)發(fā)展客戶,提高效能;在獵頭領(lǐng)域?qū)W?,學(xué)習(xí)能力強(qiáng),追求專業(yè)度上的精進(jìn);崇尚工匠精神,任何一個(gè)單子都會(huì)做到極致;踏實(shí)走穩(wěn)當(dāng)下每一步,不冒進(jìn),有反思,有目標(biāo)。
在殘酷的職場(chǎng)叢林里,從事“圍獵”生意的Lam、Kevin、Tiger,升級(jí)打怪之路還在持續(xù)。
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