原標題：倉儲會員店盈利的真相

倉儲會員店起源于美國，戰(zhàn)后美國城鎮(zhèn)化率提高、中產(chǎn)階級群體擴大、城市外圍商業(yè)圈發(fā)展催生了倉儲會員店業(yè)態(tài)。

傳統(tǒng)零售核心在于賺取商品差價，以《長尾理論》為基礎(chǔ)，SKU數(shù)量多，核心是“一站式購齊”；

而倉儲會員店將自己定位為用戶的“受托人”，精心挑選性價比最高的商品，SKU數(shù)量少，核心是“精選”，以會員費為主要利潤。

自倉儲會員店業(yè)態(tài)在美國興起后，行業(yè)迅速增長、競爭激烈，最終形成了以Costco、山姆、BJ’s Wholesale為主的三寡頭格局。

其中Costco 1983年在美國創(chuàng)立，截止2020年底，在全球12個國家和地區(qū)已經(jīng)營了803家門店。

2020財年，銷售額增長至1,632億美元，會員人數(shù)超1.055億，為全球第二零售集團，僅次于沃爾瑪。

在北美，Costco常年占據(jù)顧客滿意度排名第一；在亞洲的日本、韓國及中國臺灣的表現(xiàn)同樣表現(xiàn)出色，自2014年起，臺灣地區(qū)Costco總營收就突破140億元人民幣，其中三家店的銷售額，都擠進全球前10排行榜。

Costco的毛利率雖然低于傳統(tǒng)零售，但存貨周轉(zhuǎn)率更高。

2020財年Costco毛利率為13.09%，遠遠低于沃爾瑪?shù)?4.83%，但2020財年Costco存貨周轉(zhuǎn)率高達12.26次，顯著高于沃爾瑪?shù)?.40，出色的周轉(zhuǎn)率幫助Costco實現(xiàn)了更高的凈資產(chǎn)收益率。

另外Costco重要利潤來源為會員費。

2011-2020財年的會員費占收入比例與凈利率保持高度一致，會員費收入為主要利潤來源，而商品毛利僅用來覆蓋日常的營業(yè)支出。

2019年的8月，Costco（開市客）中國大陸首店落戶上海，開業(yè)即火爆，付費會員在一周內(nèi)達到20萬，會員費收入近6000萬元。

開業(yè)效應(yīng)過后，生意持續(xù)興隆，付費會員穩(wěn)定在約30萬，日來客數(shù)保持在5000人次左右。

而早在1996年，山姆會員店就已經(jīng)落戶到了深圳，迄今為止已經(jīng)25年，服務(wù)會員超過了300萬。

截止2021年2月沃爾瑪財報數(shù)據(jù)顯示，山姆會員店同比銷售增長13.3%，會員收入是近五年來增長最高的季度，新會員人數(shù)增長超60%，核心會員續(xù)卡率超過80%。

根據(jù)官方給出的數(shù)據(jù)，阿里旗下的首家盒馬X會員店開業(yè)2個月內(nèi)便實現(xiàn)了盈利，開業(yè)3個月后客單價接近1000元，單日收入最高超過1000萬元。

倉儲會員店在中國再次火爆的三大主因

倉儲式超市在中國發(fā)展可謂是一波三折，卻最近幾年迎來轉(zhuǎn)機。

除了COSTO入華并加快開店的步伐之外，沃爾瑪在中國一方面關(guān)閉大量一二線城市盈利不佳的門店，另一方面則重拾10多年來不夠重視的會員制倉儲式超市業(yè)態(tài)，計劃未來在一二線城市大力布局沃爾瑪山姆會員店。

被物美收購的麥德龍則新開12家門店，銷售額增長8%；

阿里旗下的盒馬鮮生2020年10月在上海開出自己的第一家X會員店，創(chuàng)始人侯毅當時稱：“從今天起，我們與Costco/山姆正面交鋒”。

永輝超市也在2021年的5月開出了自己的首家倉儲店（由老店改造），很快另外6家倉儲店也陸續(xù)在福建、成都、重慶開業(yè)。

北京華聯(lián)（BHG）的首家6800平的倉儲式會員店預(yù)計本月內(nèi)就會在蘭州開業(yè)。

家樂福在5月對外表示，四季度將在上海推出會員店新業(yè)態(tài)，但形態(tài)上并未限定在倉儲模式。

舊勢力新權(quán)貴紛紛進入倉儲會員店業(yè)態(tài)，主要有三大原因：

首先，最重要的是中國零售電商行業(yè)幾十年的發(fā)展，不斷改變消費者的觀念。

在2015年之前，每年收取固定會員費對早期中國的消費者來說是不可思議的事情，而且每年消費者購物的金額有限，會費占比過高，消費者自然覺得不劃算。

但是隨著生活品質(zhì)和收入的提高，消費者更注重商品品質(zhì)，同時，相對于個人和家庭的收入，會員費占據(jù)的比例變得少了，因此，對于會員費的收取消費者也變得更容易接受了。

京東的Plus會員和淘寶的88vip會員幾年來的成功也印證了這個消費觀念的變化。

2020年10月，京東對外宣布，京東PLUS會員在籍人數(shù)已經(jīng)超過2000萬。

另外兩個原因一方面是中國家庭汽車擁有量不斷增加，一方面是倉儲會員店業(yè)態(tài)的批量購物形式同樣符合中國的家庭消費。

倉儲會員店如何才能保證持續(xù)的盈利？

任何零售業(yè)態(tài)都離不開“人、貨、場”三大要素，倉儲會員店要實現(xiàn)持續(xù)的盈利同樣需要從這三大要素著手實現(xiàn)差異化運營。

從目標人群來看，基本上所有線下線上的付費會員均為消費觀念成熟、高收入城市的中產(chǎn)階級消費者。

Costco目標客群為美國年收入8-10萬美元、Top30%的家庭，在Costco消費的客單價遠高于其他競爭對手。

京東的PLUS會員的消費數(shù)據(jù)顯示，是一個有較強消費能力的，高增長、高回報、高黏性的“三高”群體。

盒馬X會員店北京首店負責人長隱表示，盒馬X會員店和盒馬鮮生門店的目標人群大致是一樣的，中高消費人群。

所以，倉儲會員店強調(diào)的并不是“低價”，更多的是“高性價比”，通過收取會員費不賺商品差價、精選的SKU和陳列引導(dǎo)，讓消費者形成“低價、高質(zhì)”的心智。（詳細分析請點擊《Costco和拼多多的“記憶價格”效應(yīng)和“低價印象”三大公式》）

在“貨”的層面，倉儲會員店普遍采用“寬品類淺SKU”的經(jīng)營策略。

Costco單個品類選出1-3個品牌，每個品牌小于4個SKU，全店大概有3700個活躍的SKU。

盒馬X會員店北京首店作為2.0版本，相較于上海首店，SKU數(shù)量從1500上升到將近3000個。

“寬品類淺SKU”的經(jīng)營策略，使倉儲會員店的供應(yīng)鏈和店內(nèi)管理壓力大大降低，同時還提高了坪效。

Costco周均坪效達270美元，優(yōu)于沃爾瑪和家樂福的100美元。

“寬品類淺SKU”的經(jīng)營策略成本低，效率高，從而能夠通過單店就在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售額形成一定規(guī)模，不需要開多個連鎖店就可以實現(xiàn)對上游供應(yīng)商較強的議價能力。

然后充分調(diào)動供應(yīng)商資源，使其能夠深度參與到產(chǎn)品的制作中，提供差異化的產(chǎn)品和包裝設(shè)計等，進一步強化品質(zhì)和性價比優(yōu)勢，逐步提高供應(yīng)商市場份額，最終將供應(yīng)商融入到倉儲會員店的“用戶‘受托人’”的經(jīng)營哲學(xué)中。

倉儲會員店和供應(yīng)商的合作到達一定深度后，在“貨”的層面，最重要的盈利能力就是依托供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗建立自有品牌。

自有品牌以高毛利、需求大的單品為切入點，補充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

Costco于1995年創(chuàng)立自有品牌Kirkland Signature，至今已是全美排名第一健康品牌，提供包括休閑食品、保健補劑、面包、冷凍食品等品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

自1999年以來，Costco自有品牌銷售額占比持續(xù)提升，2020年上升至約30%。在盒馬X會員店，自有商品占比超過40%，自有品牌“盒馬MAX”占比超過20%。

最后，倉儲會員店不僅為消費者精心挑選高性價比的商品，還為用戶提供豐富場景體驗。

從Costco的物品陳列看，Costco為消費者提供美食、保健美容、視力聽力檢查、輪胎修護等服務(wù)。

盒馬X會員店同樣計劃向視聽、時尚、健身、寵物等生活品質(zhì)類服務(wù)做更多的嘗試和探索。

除了“人、貨、場”的差異化經(jīng)營策略之外，倉儲會員店在經(jīng)營成本的控制方面也強于其它零售業(yè)態(tài)。

通過精簡員工，選址城郊，倉儲量販， 自建物流，節(jié)省營銷等措施將各項成本開支壓縮到極致，得以長期保持自身的性價比優(yōu)勢。

從目前的消費環(huán)境來看，倉儲會員店對于中國零售業(yè)來說確實是一個好業(yè)態(tài)，也是一個好生意，最終比拼的仍然是店內(nèi)經(jīng)營、會員服務(wù)、供應(yīng)鏈整合能力

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