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    千萬商家:618大戰(zhàn)真正的幕后英雄

    原標(biāo)題:千萬商家:618大戰(zhàn)真正的幕后英雄

    配圖來自Canva可畫

    今年的618大促依舊在如火如荼進(jìn)行,而隨著戰(zhàn)線一次次被拉長,6月18號這一天似乎也成了電商平臺的Deadline,需要趕在這一天結(jié)束之前交出完美答卷。另外,今年的618大促中除了天貓京東等永不缺席的勢力,抖音快手等電商新勢力也站在了舞臺中央。

    而在平臺大力營銷拉動消費(fèi)、用戶也興致勃勃付定金交尾款的同時,處于平臺和用戶中間的商家,也在每一筆交易中發(fā)揮著巨大的作用。也正是因為如此,在今年的618大促中,商家在一眾平臺中的地位也越來越高。

    商家為何重要?

    商家地位之所以越來越高,最主要是因為用戶在平臺內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)時,大大小小的商家是直接面對的消費(fèi)者的一方。商家在交易過程中能否為用戶提供更加貼心的服務(wù),也在一定程度上影響著用戶對電商平臺的看法,而這種影響具體分為兩個方面。

    一方面是平臺自身專業(yè)程度的展現(xiàn)。電商平臺作為連接商家和用戶的中間環(huán)節(jié),需要幫助商家提高服務(wù)能力來解決消費(fèi)者更多方面的需求,讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有更好的體驗。而消費(fèi)者和商家之間如果出現(xiàn)矛盾,也會讓買賣雙方對平臺的運(yùn)營能力產(chǎn)生一定質(zhì)疑。

    另一方面是商家在直接面對消費(fèi)者的情緒和需求。在交易過程中,電商平臺的主要盈利點是商家推廣費(fèi)用以及交易傭金,傭金收入和商家成交額直接掛鉤,而幫助商家推廣得到的收入,就需要平臺對消費(fèi)習(xí)慣和情緒有著清晰洞察。

    對于消費(fèi)習(xí)慣和情緒,平臺自然可以通過消費(fèi)者瀏覽和購買的動作以及偏好商品來獲知,但是因為在消費(fèi)者和商家的溝通、購買、售后等過程中,消費(fèi)習(xí)慣和情緒將會得到更明顯的展現(xiàn),而通過商家方平臺可以獲知更清晰的消費(fèi)者畫像,幫助平臺在進(jìn)行商家推廣時可以釋放更高的效率。

    也正是因為這兩方面的影響,商家在代替平臺直接服務(wù)用戶的過程中,展現(xiàn)了自身的特殊性和重要性,讓電商平臺不論是在618大促還是雙11大促期間,都向商家傾斜了足夠充裕的資源來幫助商家共同打好618這一場大戰(zhàn)。

    但是對于發(fā)展處于不同階段的商家來說,他們所需要的重點也是不同的,比如在各方面已經(jīng)基本成熟的商家和新興的商家,他們各自想從電商平臺那里獲得的資源以及想要取得的成果,就存在差異。

    求穩(wěn)的老饕商家

    先來看看那些已經(jīng)成熟的商家品牌們,對于他們來說年中的618大促是必須要參加的,并且投入力度一年大于一年,吸引著消費(fèi)者的眼球以及打開錢包的欲望。

    而這些商家在經(jīng)歷了多次大促活動之后,也逐漸有了自己的心得和習(xí)慣,比如看重自營的商家會著重選擇和京東的合作;看重品牌影響力和運(yùn)營能力的商家,在618大促期間會更青睞淘寶天貓;也有些重視投入成本的商家也會考慮抖音快手等對商家有更大優(yōu)惠政策的平臺。

    雖然選擇的平臺因為自身需求而不同,但這些成熟商家在參加618大促和平臺共進(jìn)退的動作中,都選擇了最適合自己的平臺,這也明顯體現(xiàn)了成熟商家在618大促中“穩(wěn)”的特點。當(dāng)然,成熟商家在求穩(wěn)的同時,也基于“穩(wěn)”開始進(jìn)行新的探索。

    其一是穩(wěn)中求進(jìn),在穩(wěn)固品牌的同時拉動銷量業(yè)績。對于這些已經(jīng)基本成熟的商家來說,每年都會參加各種大促活動,消費(fèi)盛宴帶來的銷量猛增固然是好的,但是對于他們來說,最看重的卻是能否在618大促期間將自己的品牌進(jìn)行更加完善的搭建。

    比如參與了幾年618大促的家具品牌林氏木業(yè),就在今年618期間通過更加全面的營銷和跨界品牌合作,為自己打造更加年輕且全面的品牌形象,并且想要借此吸引更多的年輕消費(fèi)群體,進(jìn)一步拉動銷量成績。

    其二是穩(wěn)中求變,在基石和邊界兩個方面共同發(fā)力。因為消費(fèi)者的需求是變化的,老品牌一直固守在基本產(chǎn)品上是很難長久取悅消費(fèi)者的,所以在保證營收基本盤不動的前提下,在大促期間推出新產(chǎn)品除了可以幫助留存消費(fèi)者之外還可以進(jìn)行新產(chǎn)品的試水。

    在今年618期間,就有不少的品牌在大促期間主打自己的新產(chǎn)品。比如個護(hù)品牌多芬,就在618期間推出了新品小金碗發(fā)膜,在用主力產(chǎn)品保證基本銷量業(yè)績的同時,也在用新產(chǎn)品擴(kuò)張商家的品牌邊界。

    新銳商家第一要義:快

    和成熟商家一樣,新銳商家對于618的態(tài)度同樣積極,甚至有過之而無不及,但是對于這些新銳的商家來說,他們在618大促中的表現(xiàn),不同于成熟商家的“穩(wěn)”,而是體現(xiàn)出“快”的特點,并且在多個方面都有所展現(xiàn)。

    首先是銷量業(yè)績的成長速度。對于很多第一次參加618大戰(zhàn)的新銳商家來說,這一次的銷量成績十分重要。銷量的高低在一定程度上決定了消費(fèi)者對其的第一印象,這關(guān)系到未來品牌的發(fā)展以及市場和投資方對其的態(tài)度。

    其次是精準(zhǔn)群體的定位速度。銷量的攀升自然重要,而找到精準(zhǔn)的消費(fèi)者群體對新銳商家來說卻是保證后期穩(wěn)定發(fā)展的另一個重點。因為精準(zhǔn)的消費(fèi)群體一方面可以提高營銷轉(zhuǎn)換比,另一方面也可以加速用戶裂變幫助品牌擴(kuò)大銷量。

    最后是品牌形象的建立速度。基于銷量成績和穩(wěn)定消費(fèi)群體,商家才得以在消費(fèi)者層面建立起良好的品牌形象,而618大促中的營銷手段更是加速了品牌形象的建立。良好的品牌形象可以發(fā)揮品牌影響力,可以不斷吸引新用戶進(jìn)入進(jìn)一步建立品牌優(yōu)勢。

    而新銳的商家想要在這三個方面建立起一定的優(yōu)勢,除了合理的營銷和大量的投入之外,還需要保證一定的速度,否則很難在強(qiáng)敵林立的618消費(fèi)盛宴中拔得頭籌。

    而根據(jù)天貓公布的數(shù)據(jù)可知,有不少新品牌在今年的618中表現(xiàn)優(yōu)異,從6月1日到6月15日,已經(jīng)有456個新品牌拿下了天貓618細(xì)分行業(yè)的TOP1,既包括寵物等新興賽道,也包括個人護(hù)理、化妝品等熱門的傳統(tǒng)賽道。

    商家的618新戰(zhàn)事

    不難看出,除了參與618盛宴的電商平臺外,來自四面八方的新老品牌商家也在618之中各自施展手段,想要達(dá)成自己的目的。只不過,新老商家的表面上的目的雖然各有不同,但本質(zhì)上卻又殊途同歸。

    簡單來說,類似于618和雙11的這類消費(fèi)節(jié),商家的重點已經(jīng)從賣貨和銷量層面發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

    轉(zhuǎn)變之一就是商家開始重點在618升級自身品牌。相比于銷量這一階段性的成績,如今的商家更重視的建立長久且可持續(xù)的品牌影響力,并且通過品牌吸引更多消費(fèi)者進(jìn)而進(jìn)行精確的分類,在品牌的作用之下拉動銷量來保證商家成長。

    這是因為618這種大促消費(fèi)節(jié)有著十分高的社會關(guān)注度,也有海量的消費(fèi)者參加,可以保證商家在品牌曝光方面的需求,是一次營銷的絕佳機(jī)會,并且輔以之后取得的銷量成績單,更是有事半功倍的效果。

    轉(zhuǎn)變之二就是商家越來越重視參與大促的初衷。降本增效是商家運(yùn)營的初衷和重點,而在電商平臺中,降本增效有了更加直觀的體現(xiàn),就是如何用更少的成本投入換來更高的公域流量轉(zhuǎn)化率,而這也提高了商家對各個平臺所能提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),加速電商平臺的進(jìn)一步成長。

    這兩方面的轉(zhuǎn)變,讓商家在大促期間有了更大的主動性,逐漸成為每次大促的真正主角。與此同時,這種身份的轉(zhuǎn)變讓商家之間的明爭暗斗越發(fā)激烈,但或許也會因為激烈競爭,為整個行業(yè)帶來全新的運(yùn)營模式和成長機(jī)會。

    劉曠公眾號,ID:liukuang110

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    2021-06-21
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