原標(biāo)題：下沉市場(chǎng)：下一個(gè)十年流量的藍(lán)海

文/孟永輝

流量在哪里，生意就在哪里。這是人們對(duì)于現(xiàn)實(shí)商業(yè)的真實(shí)認(rèn)知。

看看如今叱咤風(fēng)云的阿里、騰訊、京東、拼多多哪一個(gè)不是流量的巨頭，看看我們商業(yè)世界里的成功案例哪一個(gè)能與流量絕緣，尋找下一個(gè)發(fā)展風(fēng)口，便是尋找下一個(gè)流量的藍(lán)海。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利依然見(jiàn)頂?shù)慕裉?，人們非常迫切地感受到流量的天花板越?lái)越近。直播帶貨的風(fēng)靡、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的火熱背后，透露出來(lái)的更多的是流量焦慮。這種焦慮蔓延到了我們生活的方方面面，縱然是那些業(yè)已功成名就的互聯(lián)網(wǎng)巨頭亦不例外。

尋找下一個(gè)流量的藍(lán)海，成為緩解當(dāng)下流量焦慮的唯一手段。下沉市場(chǎng)，便是在這個(gè)時(shí)候被推到了臺(tái)前，并且開(kāi)始受到了越來(lái)越多的關(guān)注。

一直以來(lái)，下沉市場(chǎng)一度被認(rèn)為是一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的存在，那里一度與互聯(lián)網(wǎng)絕緣，即使是占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的大多數(shù)，依然沒(méi)有引起人們的注意。我們看到的千團(tuán)大戰(zhàn)、千車大戰(zhàn)等互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象僅僅只是存在于一二線城市的鋼筋水泥之中。

而在這些戰(zhàn)役里脫穎而出的BAT和TMD都是以一二線城市為主戰(zhàn)場(chǎng)的。這些互聯(lián)網(wǎng)公司的快速成長(zhǎng)給人造成了一種錯(cuò)覺(jué)，即單單依靠一二線城市，在中國(guó)市場(chǎng)上依然可以誕生出一個(gè)又一個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

這種淺顯的、片面的認(rèn)識(shí)顯然高估了互聯(lián)網(wǎng)和資本的力量，缺少了流量的支撐，縱然是再快速的增長(zhǎng)都只不過(guò)是曇花一現(xiàn)。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)公司遭遇到的發(fā)展困境同樣印證了這一點(diǎn)。

一、流量變得有界

曾經(jīng)，人們一度認(rèn)為，所謂的流量是無(wú)界，即便是一二線市場(chǎng)就足以承載下諸多類型的互聯(lián)網(wǎng)公司，人們只需要沿著既定的互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展即可。這一美妙的想象在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的后半程被打破，以流量起家的互聯(lián)網(wǎng)巨頭感受到了拓展流量的艱難，曾經(jīng)他們認(rèn)為的無(wú)界流量開(kāi)始變得有界，最終引發(fā)的是彼此之間為了爭(zhēng)奪流量而進(jìn)行的無(wú)休止的戰(zhàn)爭(zhēng)。人們將此稱之為“流量戰(zhàn)爭(zhēng)”。

以阿里、京東為代表的“二選一”，以微信和今日頭條為代表的曠日持久的論戰(zhàn)，以美團(tuán)、餓了么為代表的商家爭(zhēng)奪，都在告訴我們，曾經(jīng)以為的沒(méi)有任何邊界的流量正在變得有界。一味地拓展流量的邊界非但無(wú)法奏效，甚至還會(huì)引發(fā)“友商”的對(duì)抗。

這告訴人們，若要繼續(xù)沿著流量模式發(fā)展，就必然要尋找新的流量藍(lán)海，必然需要沒(méi)有人涉足的流量處女地，以一二線城市為代表的市場(chǎng)顯然已經(jīng)是一片紅海，我們需要將目光更多地轉(zhuǎn)移到五環(huán)之外，更多地轉(zhuǎn)移到三四線城市，更多地轉(zhuǎn)移到下沉市場(chǎng)，以此來(lái)繼續(xù)沿著流量的模式前進(jìn)。

二、新公司的強(qiáng)勢(shì)崛起

如果說(shuō)對(duì)于流量邊界的觸碰讓互聯(lián)網(wǎng)公司意識(shí)到了下沉市場(chǎng)的存在的話，那么，以拼多多為代表的新公司的強(qiáng)勢(shì)崛起，則讓人們徹底看到了下沉市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大潛能。

提及拼多多，人們首先想到的是2015年那首縈繞在我們耳畔的廣告神曲，還有各種各樣的薅羊毛的微信群以及那些看上去并不是太上得了臺(tái)面的商品，然而，正是這樣一個(gè)略微有些土的公司，卻在一夜之間強(qiáng)勢(shì)崛起，并且快速成長(zhǎng)為一家獨(dú)角獸公司。

為什么拼多多能夠在巨頭的夾縫中快速成長(zhǎng)？為什么拼多多能夠獲得如此快速的增長(zhǎng)？究竟是什么造就了拼多多的神話？如果非要為這些問(wèn)題尋找一個(gè)答案的話，或許，下沉市場(chǎng)正是這一切問(wèn)題的終極答案。

無(wú)獨(dú)有偶，拼多多的崛起僅僅只是下沉市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大能量的直接體現(xiàn)。換句話說(shuō)，拼多多的崛起僅僅只是下沉市場(chǎng)本身所蘊(yùn)藏著的巨大流量的具體體現(xiàn)，除了流量之外，下沉市場(chǎng)還擁有著很多我們?cè)静⑽窗l(fā)展的新機(jī)會(huì)。

三、千年以來(lái)的現(xiàn)實(shí)

縱然是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度影響人們的生產(chǎn)和生活的大背景下，我們依然無(wú)法忽視一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的現(xiàn)實(shí)，即中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期并且一直都處于農(nóng)村包圍城市的大趨勢(shì)之下。盡管城鎮(zhèn)化的進(jìn)程讓我國(guó)的農(nóng)村人口在一定程度上減少，但是，縱然是在大城市里，我們依然看到一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無(wú)法輻射到的邊緣地帶。

盡管這些邊緣地帶可能不及大城市的繁華，但它們卻是最具活力，最有人情味的存在。當(dāng)大城市的市場(chǎng)開(kāi)始變成鐵板一塊的時(shí)候，下沉市場(chǎng)則依然煥發(fā)著生機(jī)勃勃的發(fā)展?jié)撃?。把握了下沉市?chǎng)的巨大商機(jī)，就等于把握了最有活力的經(jīng)濟(jì)脈搏，感受到的是最真實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展心跳。

對(duì)于任何一個(gè)想要在商業(yè)上有所作為的人來(lái)講，忽略了下沉市場(chǎng)可能會(huì)成功，但是，如果一直忽略下沉市場(chǎng)，必然是走不遠(yuǎn)的。之所以如此，就是因?yàn)閺V大的下沉市場(chǎng)有最具活力的流量，最廣闊的市場(chǎng)，最具想象力的發(fā)展空間。

四、互聯(lián)網(wǎng)的“后花園”

生活在城市的鋼筋水泥叢林里，人們感受到的是互聯(lián)網(wǎng)與我們生活的息息相關(guān)，離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)，我們的生活終將寸步難行。而在廣大的下沉市場(chǎng)，我們看到的卻是另外一種景象。在那樣一個(gè)王國(guó)里，即使是沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的存在，人們依然可以怡然自得，活得滋潤(rùn)。

這告訴我們?nèi)缦聨讉€(gè)事實(shí)：第一，在下沉市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)模式依然有很大的發(fā)展空間，只要我們能夠像改造一二線城市那樣改造下沉市場(chǎng)，那么，它所釋放出來(lái)的發(fā)展?jié)撃芑蛟S要比我們所看到的現(xiàn)在它們?cè)谝欢€城市所釋放的潛能要大；第二，在下沉市場(chǎng)，完全可以按照另外一種全新的，不同于傳統(tǒng)的模式來(lái)發(fā)展，它不是簡(jiǎn)單意義上的互聯(lián)網(wǎng)模式的復(fù)制，而是更多的是一種對(duì)傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)模式的顛覆和創(chuàng)新；第三，在下沉市場(chǎng)，我們看到的是一個(gè)更加真實(shí)的中國(guó)，它有了互聯(lián)網(wǎng)的影響，但似乎卻依然保持了中國(guó)特有的樣子。在這個(gè)地方，曾經(jīng)在一二線城市屢試不爽的互聯(lián)網(wǎng)模式同樣需要再度中國(guó)化，才能符合下沉市場(chǎng)的需求。一切的一切都在告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)的“后花園”里，我們依然可以繼續(xù)挖掘流量的“金礦”。

五、未被改變的生活方式

盡管互聯(lián)網(wǎng)已然成為一種生活方式，但是，在廣大的農(nóng)村地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)做承擔(dān)的功能和作用似乎并不及我們想想的那樣強(qiáng)大。在很多情況下，人們的生活方式依然保留著傳統(tǒng)狀態(tài)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)的觸角尚未到達(dá)的區(qū)域，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更加明顯。

在那個(gè)地方，人們依然遵循著傳統(tǒng)的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)可有可無(wú)的存在。有些時(shí)候，在這些區(qū)域，互聯(lián)網(wǎng)不僅不是一種提升效率的手段，甚至還在一定程度上降低了效率。在加上現(xiàn)在的農(nóng)村地區(qū)基本上是以中老年人為主，這些人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的了解并不多，他們的生活方式依然還保持著相當(dāng)傳統(tǒng)和原始的狀態(tài)。

這些人依然是一股強(qiáng)大的流量。在流量紅利依然見(jiàn)頂?shù)拇蟊尘跋?，如何將這一股流量進(jìn)行改造，甚至激活他們的購(gòu)買力，影響他們的生活方式成為新的藍(lán)海。我始終都認(rèn)為，現(xiàn)在的下沉市場(chǎng)如同十年前的一二線城市一樣，充滿了機(jī)遇，如果我們能夠把握住這個(gè)流量的藍(lán)海，長(zhǎng)期扎根其中，很難說(shuō)不會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)阿里，第二個(gè)拼多多這樣的公司。

流量在現(xiàn)代商業(yè)模式中的巨大作用以及它所催生出來(lái)的巨大的發(fā)展?jié)撃芏荚诟嬖V我們，流量在哪里，生意就在哪里。當(dāng)一二線城市儼然成為流量的紅海，我們需要尋找下一座流量“金礦”，繼續(xù)做流量的生意。

下沉市場(chǎng)，正是下一座流量“金礦”。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評(píng)論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)。長(zhǎng)期專注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超400萬(wàn)字。支持保留作者來(lái)源的分享，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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