原標(biāo)題：實(shí)現(xiàn)私域流量的長(zhǎng)效積累，一場(chǎng)醫(yī)美直播背后的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)密碼

今天提起直播，企業(yè)所面臨的問(wèn)題不是要不要做，而是究竟應(yīng)該怎么做，才能真正有效地實(shí)現(xiàn)拉新與留存的“雙豐收”，以實(shí)現(xiàn)用戶的反復(fù)觸達(dá)及持續(xù)增長(zhǎng)。

以醫(yī)美市場(chǎng)為例，近年來(lái)人們的形象管理、醫(yī)美消費(fèi)意識(shí)逐步崛起，但現(xiàn)有的醫(yī)療資源又無(wú)法滿足所有求美者的問(wèn)診需求。不少線下機(jī)構(gòu)就開(kāi)始嘗試借助直播形式，為顧客和醫(yī)生搭建一個(gè)信息橋梁，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)有效普及的同時(shí)，將潛在消費(fèi)者沉淀到私域流量池中。

要做好醫(yī)美直播，營(yíng)銷(xiāo)能力就成了至關(guān)重要的問(wèn)題。

不少企業(yè)主在經(jīng)營(yíng)私域流量時(shí)都遇到過(guò)類(lèi)似的困惑：每天發(fā)出許多印有私域賬號(hào)的宣傳頁(yè)，卻吸引不來(lái)多少關(guān)注；好不容易拉進(jìn)社群的用戶，不發(fā)紅包就沒(méi)有活躍度；平臺(tái)導(dǎo)流進(jìn)直播間的觀眾并不精準(zhǔn)，停留不到幾分鐘就走了，一場(chǎng)下來(lái)也沒(méi)成交幾單……

究竟怎樣才能在私域流量池里沉淀有長(zhǎng)期價(jià)值的優(yōu)質(zhì)用戶？帶著這個(gè)疑問(wèn)，一場(chǎng)發(fā)生在大西北的直播，引起了我的注意。4月24日，長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)20分鐘的柏卉醫(yī)美直播結(jié)束，人氣達(dá)29.1萬(wàn)，作為當(dāng)?shù)厥讏?chǎng)醫(yī)美直播效果卓著。

相對(duì)偏遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，方興未艾的直播營(yíng)銷(xiāo)——三者碰撞在一起，最終的結(jié)果是我們發(fā)現(xiàn)，要通過(guò)直播推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，就必須打破“短期魔咒”，用精耕細(xì)作的方式沉淀私域流量資產(chǎn)。

梳理根須：私域營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效積累？

在與柏卉醫(yī)美的交流過(guò)程中，我們最深的感觸是，西北地區(qū)對(duì)于優(yōu)質(zhì)私域流量的迫切程度很深，但經(jīng)營(yíng)私域流量、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具的環(huán)境條件也比想象中更困難。

最直接的困難，就是直播是一個(gè)綜合工程。如果說(shuō)數(shù)個(gè)小時(shí)的直播是一座“冰山”，那么水底下其實(shí)隱藏著龐大且復(fù)雜的前期準(zhǔn)備工作。包括但不限于活動(dòng)如何設(shè)計(jì)、流量如何沉淀、如何設(shè)計(jì)上架產(chǎn)品、怎樣提升直播間的有效熱度，甚至導(dǎo)演組與工作人員怎樣配合等等，這些都決定了一場(chǎng)直播能否成功。

第二個(gè)困擾，來(lái)自于私域流量的長(zhǎng)效積累。通過(guò)直播等營(yíng)銷(xiāo)手段沉淀私域流量，歸根結(jié)底是因?yàn)楣蛄髁砍杀咎?，需要不斷向平臺(tái)付費(fèi)。如今，私域流量已經(jīng)過(guò)了最開(kāi)始的拓荒紅利期，門(mén)檻不斷提升，開(kāi)發(fā)小程序、活動(dòng)策劃、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、社群活躍等等，每一步都意味著需要投入時(shí)間精力人力成本。如果用戶只是進(jìn)來(lái)領(lǐng)個(gè)福利、薅個(gè)羊毛就跑了，無(wú)法長(zhǎng)期沉淀下來(lái)，形成規(guī)模效應(yīng)來(lái)綜合降低獲客成本，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)得不償失。

最后也是最難的，是如何建立品牌與用戶之間的情感紐帶。要長(zhǎng)久地留住客戶，最有效的方法當(dāng)然就是通過(guò)長(zhǎng)期耐心、精細(xì)化地耕耘，與私域流量池中的用戶建立起深度關(guān)系。但知易行難，如果濫用營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)破壞社群氛圍把潛在用戶嚇走，要高頻、精準(zhǔn)地摸透用戶心理，帶動(dòng)用戶互動(dòng)情緒，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)玩法及工具的把握，并不是件容易的事。

柏卉醫(yī)美執(zhí)行總裁郭強(qiáng)為我們舉了個(gè)例子，4月24這場(chǎng)直播，就根據(jù)機(jī)構(gòu)自身的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容重點(diǎn)，“不能什么項(xiàng)目都做，然后什么項(xiàng)目都不專(zhuān)業(yè)，這樣哪怕一場(chǎng)直播賣(mài)得好，但后續(xù)各種問(wèn)題就會(huì)非常多”。

總的來(lái)說(shuō)，直播營(yíng)銷(xiāo)的不專(zhuān)業(yè)少積累、私域流量的精細(xì)化管理、長(zhǎng)期用戶關(guān)系的維系運(yùn)營(yíng)，是企業(yè)開(kāi)展直播私域營(yíng)銷(xiāo)會(huì)遭遇的典型問(wèn)題。

這就更讓人好奇了，為什么柏卉醫(yī)美第一次做私域直播就將整個(gè)流程落實(shí)到各個(gè)細(xì)節(jié)、完成得如此通順。答案要從背后的眾盟超級(jí)播說(shuō)起。

壯枝強(qiáng)干：眾盟超級(jí)播的三重私域基本功

“枝干日長(zhǎng)大，根荄日牢堅(jiān)”，想要將私域流量灌溉進(jìn)企業(yè)發(fā)展的根須，最需要的也是來(lái)自各種營(yíng)銷(xiāo)通道的價(jià)值輸送。

坦白來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)及企業(yè)的屬性不同，對(duì)私域的理解、引流、經(jīng)營(yíng)方式也不能被一套通用方案來(lái)完美解決。但我們可以在柏卉醫(yī)美與眾盟超級(jí)播的解決方案中，挖掘出企業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)中的基本規(guī)律。

規(guī)律一：因地制宜，用個(gè)性化方案與服務(wù)，提升直播與企業(yè)的適配度。

如前所述，不同企業(yè)面臨的直播困境與難題是不同的，之所以眾盟超級(jí)播讓柏卉醫(yī)美感受到了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的魅力，來(lái)自于根據(jù)行業(yè)獨(dú)特水土而打造的整體解決方案。

我們了解到，柏卉醫(yī)美與眾盟科技在直播開(kāi)始前，就進(jìn)行了3~5次的溝通，有好幾次溝通到了凌晨半夜。溝通內(nèi)容非常多，比如顧客群體是什么樣的，想達(dá)到什么樣的效果，哪些項(xiàng)目比較拿得出手？到現(xiàn)場(chǎng)之后導(dǎo)演組、流量組、中控組、商品組等整個(gè)團(tuán)隊(duì)分工明確，“這些詞對(duì)于實(shí)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我以前只能從電影里面看到”，眾盟科技的專(zhuān)業(yè)程度讓郭總十分震撼。也正是這樣事無(wú)巨細(xì)的前期準(zhǔn)備，為這場(chǎng)直播的成功奠定了基本。

規(guī)律二：有的放矢，通過(guò)多元化的活動(dòng)策劃，提升私域流量沉淀的有效性。

在首場(chǎng)直播中，原計(jì)劃的兩個(gè)小時(shí)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)過(guò)于火爆，一直延長(zhǎng)到晚上十點(diǎn)多。時(shí)間延長(zhǎng)了，就需要內(nèi)容來(lái)填充，讓觀眾能夠待得住。得益于眾盟超級(jí)播多年積累的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)增加了許多互動(dòng)娛樂(lè)項(xiàng)目，保持直播間的趣味性。比如整點(diǎn)抽盲盒、發(fā)福袋等等，以及口令紅包、隨機(jī)抽獎(jiǎng)、PK紅包等等，吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)直播間，這些互動(dòng)穿插進(jìn)正式直播中，吸引了觀眾的注意力。數(shù)據(jù)顯示，本次的直播15分鐘之內(nèi)達(dá)到6萬(wàn)人，平均時(shí)長(zhǎng)待了13.5分鐘。提前建好的20個(gè)私域粉絲群，很快就全部滿了。

柏卉醫(yī)美的郭總，用“恐怖”一詞來(lái)形容眾盟超級(jí)播不斷將新觀眾吸引進(jìn)直播間的能力。讓用戶在直播間待得時(shí)間更久，能產(chǎn)生的情感互動(dòng)、私域流量的沉淀可能就越大，更容易達(dá)成成交。

規(guī)律三：以心相交，用科學(xué)的方式方法來(lái)維系私域社群，為用戶持續(xù)提供長(zhǎng)期價(jià)值。

私域的本質(zhì)是人，那么將人拉到粉絲群里之后，日常到底要給群里的用戶提供怎樣的服務(wù)？如果只是個(gè)無(wú)情的廣告機(jī)器，用戶很快都會(huì)流失。只有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段、行業(yè)特性、用戶訴求都保持敏銳和細(xì)致的觀察，才能吸引到有忠誠(chéng)度、愿意與品牌長(zhǎng)期同行的優(yōu)質(zhì)私域流量。

此前，對(duì)于如何在群里與用戶溝通、對(duì)于一些問(wèn)題該怎么去回答，柏卉醫(yī)美都十分迷茫。與眾盟超級(jí)播合作之后，相關(guān)團(tuán)隊(duì)提供一整套專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，每天每個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要做什么都安排的明明白白，比如這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做一個(gè)醫(yī)美小知識(shí)的科普，另一個(gè)時(shí)間點(diǎn)展示紅包，精準(zhǔn)地提供用戶所需要的服務(wù)，讓企業(yè)在后續(xù)運(yùn)營(yíng)時(shí)也能心中不慌。

這樣高質(zhì)量、精細(xì)化管理的私域流量池，能夠幫助企業(yè)培養(yǎng)出自己的“超級(jí)用戶”，轉(zhuǎn)化率和黏性自然也更高，并成為品牌口碑的最佳“代言人”，從而有效降低企業(yè)的流量成本，不讓拉新變成一次性工作。

正是這三大基本功，讓優(yōu)質(zhì)私域流量源源不斷地注入企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中，積蓄起枝繁葉茂、開(kāi)花結(jié)果的能量。

花開(kāi)果熟：玩轉(zhuǎn)私域需要“中間層”，眾盟助力企業(yè)橫舟渡海

當(dāng)越來(lái)越多的行業(yè)及企業(yè)開(kāi)始擁抱私域營(yíng)銷(xiāo)，必然會(huì)孕育出一個(gè)龐大的市場(chǎng)，涌現(xiàn)出眾盟科技這樣的服務(wù)商，以“中間層”角色銜接起技術(shù)服務(wù)與市場(chǎng)，提供融合度更高、ROI投資回報(bào)比更高的私域營(yíng)銷(xiāo)工具及方案。

以柏卉醫(yī)美與眾盟科技的合作為例，就根據(jù)行業(yè)及企業(yè)的具體特征，與眾盟積累的成功直播案例及流程方案相結(jié)合，經(jīng)過(guò)多次整合、篩選，最后反復(fù)調(diào)整產(chǎn)品組合、價(jià)格、時(shí)長(zhǎng)等等，才達(dá)成了一次效果卓著的直播。

這次成功也堅(jiān)定了柏卉醫(yī)美對(duì)直播的信心，郭總表示，他們還會(huì)繼續(xù)做下去，單獨(dú)成立一個(gè)新部門(mén)來(lái)進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)，并期待眾盟科技團(tuán)隊(duì)一流的專(zhuān)業(yè)度和工作狀態(tài)也為自身企業(yè)帶來(lái)提升，雙方一起更好地服務(wù)于寧夏老百姓。

顯而易見(jiàn)，私域營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)充滿不確定性、無(wú)法一蹴而就的長(zhǎng)期工程，這就要求中間層既具備技術(shù)服務(wù)的深厚積累，又有對(duì)垂直行業(yè)的深入了解與細(xì)致溝通。

眾盟科技所貢獻(xiàn)的，正是這樣一份非常稀缺的產(chǎn)業(yè)力量：幫助更多企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代橫舟渡海，激蕩出中一個(gè)又一個(gè)增長(zhǎng)傳奇。

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