原標(biāo)題:定制龍頭索菲亞養(yǎng)成記:專業(yè)化、規(guī)?;€性化
對于南京的張女士而言,買了新房的喜悅還沒持續(xù)幾天,就被接踵而至的家裝問題搞得焦頭爛額,因為老公和自己都是忙碌的“打工人”,在沒時間沒精力的情況下,選品和裝修都是“老大難”的問題。
更讓張女士頭疼的是,安裝過程和選品過程中的不確定性太高,很有可能花費很高的代價,卻只獲得了殘次的商品和不專業(yè)的安裝。當(dāng)然,張女士并不是個例,這個問題已經(jīng)成為了行業(yè)的痛點,讓很多消費者望而卻步。
但是整裝則為這個痛點帶來了一些解決辦法,比如一整套家裝方案可以節(jié)省用戶大量的時間和精力,可以讓他們更省心省力甚至省錢。然而在家裝公司發(fā)力整裝的同時,也需要配套的產(chǎn)品和售前售中售后的全程服務(wù)讓消費者有更好的體驗,也就是說專業(yè)的家具品牌將會發(fā)揮巨大的作用。
專家聯(lián)合,不止雙贏
而索菲亞就是這類專業(yè)品牌之一。近期在索菲亞舉辦的“星臨其境 影領(lǐng)菲凡”新品發(fā)布會上,更是對家具品牌賦能家裝公司這件事做出了很好的詮釋。
對于一眾家裝公司來說,他們的優(yōu)勢在于施工、交付,但是相對應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)卻是他們?nèi)狈Φ?,而索菲亞則可以針對這些問題作出補充,解決家裝公司的后顧之憂。
于是在發(fā)布會上,除了推出第12代新品,索菲亞還宣布和圣都家裝設(shè)立合資公司。為繼續(xù)扎根廣州市發(fā)展、深度參與廣州全球定制之都,公司26日還宣布了計劃投資約20億建設(shè)索菲亞全球發(fā)展中心。
而這次與裝修龍頭企業(yè)的合作,也是一次釋放了多層紅利的強強聯(lián)合。
首先,通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提升裝修品質(zhì)。裝修過程包括兩個主要的方面——安裝和產(chǎn)品,消費者想要獲得一個心滿意足的裝修結(jié)果,這兩個方面的問題都需要考慮到。
這次新品發(fā)布會中索菲亞推出的“星影”系列新品,通過專業(yè)設(shè)計,給消費者提供更時尚、更舒適的家裝產(chǎn)品,與圣都家裝的專業(yè)安裝服務(wù)相結(jié)合,兩方面保證最終裝修品質(zhì),能最大化提升消費者滿意度。
其次,通過專業(yè)安裝賦能服務(wù)水平。索菲亞從39年前的創(chuàng)造和開拓,到39年來的專注與引領(lǐng),從產(chǎn)品風(fēng)格化到風(fēng)格多樣化,從終端產(chǎn)品獨立展示,到場景化體驗展示,不斷為行業(yè)樹立風(fēng)向標(biāo)。
安裝和產(chǎn)品是相輔相成的,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品要經(jīng)過專業(yè)安裝才能最大化滿足消費者需求,讓消費者的體驗更好。
通過與圣都家裝的合作,索菲亞可以借助專業(yè)家裝公司的設(shè)計、施工優(yōu)勢,極大程度提升自身在交付定制家具時的安裝效率和滿意度,提升服務(wù)水平,同時也可以進一步掌握家裝市場的流量入口。
最后,從更多場景解決多元消費需求。不論是消費場景還是生活場景,對于家裝方面,消費者的需求總是多元的,而索菲亞和圣都家裝的強強聯(lián)合,將定制、選品、安裝、交付等場景整合在一起,一站式解決多元需求。
順應(yīng)變化的流量優(yōu)勢
這次的強強聯(lián)合,只是索菲亞深化全屋定制全渠道的縮影。不只是整裝,還包括經(jīng)銷商、大宗工程業(yè)務(wù)、電商新零售等等,都是索菲亞推進全渠道變革的動作。從疫情(零售渠道短期受阻)和行業(yè)流量碎片化的背景下,對比單一渠道,全渠道順應(yīng)了流量碎片化趨勢,具備更強的抗風(fēng)險能力和潛能。目前索菲亞的全渠道營銷在行業(yè)內(nèi)尚屬少見的個例,首屈一指,優(yōu)勢明顯。
具體來看,根據(jù)索菲亞發(fā)布的三季度財報數(shù)據(jù),索菲亞在全國的終端專賣店已經(jīng)超過4000家,覆蓋了1800多個城市和地區(qū);而大宗工程渠道收入實現(xiàn)同比增長54.83%;并且在今年以來進行了超過600次直播,天貓京東雙十一,定制衣柜實現(xiàn)七連冠。
疫情影響了整個線下零售渠道的經(jīng)營,讓很多原本注重線下的行業(yè)都開始擁抱線上,再加上近些年來流量碎片化已經(jīng)成為趨勢,通過全渠道的方式去獲取流量將會有更大的優(yōu)勢。
其一,索菲亞順應(yīng)流量變化的趨勢,讓流量獲取事半功倍,也讓平臺業(yè)績得到提升。因為流量入口的分散和變化,如果繼續(xù)死守原來的單一流量入口,投入了大量資金未必會取得等量的回報。而順應(yīng)變化,積極尋找新的流量獲取渠道,效果自然也會更好。
截止至2020年三季度,索菲亞通過電商引流的客戶總體占比已從16%提升到25%;一線城市的電商客戶占比逾45%。目前索菲亞電商渠道的引流成效在行業(yè)名列前茅,轉(zhuǎn)化率也在持續(xù)提升。未來,全渠道發(fā)力+渠道縱深化發(fā)展,也將繼續(xù)貢獻流量。
其二,通過打通家裝環(huán)節(jié)進行全渠道經(jīng)營,增強了企業(yè)的抗風(fēng)險能力。對于企業(yè)而言,單一的流量入口并不保險,就像很多只依靠線下流量的企業(yè),就很難熬過今年的疫情寒冬。而全渠道經(jīng)營有更高的靈活度,對于特殊情況的出現(xiàn)有更好的應(yīng)對辦法,企業(yè)的抗風(fēng)險能力會隨之升高,這也會保證企業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>
當(dāng)然,全渠道經(jīng)營的基礎(chǔ)是要打通更多的渠道,而新開辟的渠道同樣也需要穩(wěn)固,這也是索菲亞在全渠道經(jīng)營中的第三點優(yōu)勢。
索菲亞在定制行業(yè)通過數(shù)字化運營、柔性化制造、智能化管理等多種技術(shù),讓索菲亞可以在獲取用戶需求、精準(zhǔn)分析用戶、按需定制產(chǎn)品等方面有較大的優(yōu)勢,用數(shù)字化能力整裝業(yè)務(wù)的交付能力,提供高質(zhì)量的服務(wù),進一步穩(wěn)固渠道釋放效能。
大家居圖景:深化與改善并存
多方渠道的擴展,幫助索菲亞深化在家裝定制方面的業(yè)務(wù),也將會搶占更大的市場份額,并且?guī)椭鞣苼喭七M大家居戰(zhàn)略。而隨著索菲亞在大家居戰(zhàn)略的不斷深化,同樣也會給整個行業(yè)帶來改善。
首先,這會加速家裝市場的規(guī)范化,而這種規(guī)范化包括了兩個方面——產(chǎn)品和環(huán)保。
在產(chǎn)品質(zhì)量方面。索菲亞大家居戰(zhàn)略的深化過程中,將會持續(xù)釋放優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),而如今的消費者觀念也有了一定的變化,更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被他們青睞。這就促使行業(yè)內(nèi)的其他平臺不得不進行產(chǎn)品變革,如果想要吸引消費者,那就需要拿出更高質(zhì)量的產(chǎn)品來競爭。而在這種良性競爭之下,整個家裝市場的產(chǎn)品質(zhì)量將會加速規(guī)范化。
在環(huán)保理念方面。不論在哪個行業(yè)中,環(huán)保已經(jīng)成為一個十分重要的點。更加環(huán)保的產(chǎn)品理念已經(jīng)成為家裝行業(yè)的共識,環(huán)保實力較強的企業(yè)將會在行業(yè)沉浮中穩(wěn)定前行。并且獲得了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定制權(quán)后,消費者對于企業(yè)的信任度也將得到提升。
而消費者的信任自然會拉動消費,最明顯的變化就是平臺內(nèi)的客單價將會得到一定的提升,這從索菲亞三季度的財報可以得到論證。截止2020年9月,索菲亞工廠端實現(xiàn)客單價12713元/單,同比增長12.59%,實現(xiàn)客單價的穩(wěn)定增長。而代表索菲亞當(dāng)前最高環(huán)保等級的康純板在訂單中的占比高達65%,這一趨勢還將繼續(xù)擴大。不僅證明了索菲亞強大的產(chǎn)品力及環(huán)保優(yōu)勢,也客觀反映了消費者對環(huán)保家居的日益看重。
另外索菲亞這種頭部平臺對環(huán)保的重視,同樣也會發(fā)揮頭部效應(yīng),吸引更多的家裝企業(yè)開始環(huán)保變革,從而加速行業(yè)環(huán)保的規(guī)范化。可以預(yù)見,環(huán)保升級大戰(zhàn)是行業(yè)洗牌的催化劑,環(huán)保實力強勁的企業(yè)會脫穎而出,獲得行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán),受到更多消費者信賴,提升市場份額和客單值。
其次,規(guī)范之后的行業(yè)會吸引更多消費者,從而反哺行業(yè)。更規(guī)范、更便捷的家裝過程,影響消費體驗,而消費者的好評就是行業(yè)中的金字招牌,可以吸引更多新消費者進入體系中,拉動更多消費,從而讓整個行業(yè)都獲得增長。
大家居中的大未來
而伴隨著更多渠道的開拓,索菲亞在不斷推行大家居戰(zhàn)略時,也將會有諸多的機遇出現(xiàn)。
首先是通過合作伙伴的優(yōu)勢,滿足更加多元的產(chǎn)品需求。未來人們對居家生活場景的需求將會越來越多元,而家裝和人們的生活息息相關(guān),于是這就要求家裝平臺需要滿足更加精細(xì)且多元的生活需求。
而索菲亞可以通過結(jié)合合作伙伴的優(yōu)勢,進一步滿足這些需求。比如結(jié)合圣都家裝的整裝生態(tài)鏈優(yōu)勢,再結(jié)合自身產(chǎn)品以及品牌合作矩陣,打通裝修過程中更加細(xì)小的環(huán)節(jié),覆蓋整裝的家具家電家品的多元產(chǎn)品需求。
其次是抓住趨勢,搶占未來智能家居市場紅利。全屋智能已經(jīng)成為未來的趨勢,而家裝作為房屋內(nèi)尤為重要的一點,在生活場景中使用的頻次并不低。根據(jù)iiMedia Research公布的數(shù)據(jù)顯示,2019年中國智能家居的市場規(guī)模為1530億元,同比增長26.45%,預(yù)計2020年中國智能家居市場規(guī)模將達到1820億元。
而智能家裝同樣屬于智能家居的范疇之中,伴隨著智能家居市場擴大,也從側(cè)面說明智能家裝市場的想象空間將進一步擴大。而當(dāng)下索菲亞和格力的合作也是在深化這方面的布局,強強聯(lián)合之下,未來也有望吃到更大的市場蛋糕。
最后是貫穿始終的服務(wù)將拓寬家裝企業(yè)的邊界。隨著大家居理念的落實,家裝平臺的全環(huán)節(jié)滲入,服務(wù)不再會隨著交付終止,而是會伴隨消費者更長的時間?,F(xiàn)階段的服務(wù)只是售后維修等,但是在未來智能化程度越來越高時,產(chǎn)品的升級和迭代也將被包含進服務(wù)之中。
還有很多相關(guān)的領(lǐng)域都可以通過家裝這個切入點來切入,從家裝領(lǐng)域切入到服務(wù)領(lǐng)域,只是拓寬家裝企業(yè)邊界的一個例子。而正是這種邊界的擴張,也會讓索菲亞未來的想象空間進一步擴大。
總體來說,通過各種方法擴張渠道來持續(xù)深化大家居戰(zhàn)略的索菲亞,專注在如何解決整個行業(yè)痛點的同時,也給拉升了消費者的服務(wù)體驗。而在大家居的不斷推進中,整個行業(yè)也將釋放出更多的機會和活力。
文/劉曠公眾號,ID:liukuang110
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