原標題：社區(qū)團購的幸運者偏差

在2019年1月，我就對社區(qū)團購模式與到家模式進行了深入研究和分析，并嘗試著做了以下的發(fā)展趨勢的預測。（詳細分析文章請點擊《社區(qū)團購的二維模型》）

電商巨頭各自扶持幾家社區(qū)團購的對壘，就像京東之外還有天貓，餓了么之外還有美團，每日優(yōu)鮮之外還有拼多多……

區(qū)域?qū)嶓w連鎖巨頭孵化或戰(zhàn)略投資的區(qū)域龍頭；

物業(yè)巨頭扶持或戰(zhàn)略投資、擁有在管社區(qū)獨占資源的老大；

全國性連鎖實體零售企業(yè)擁有各自的社區(qū)團購成為標配服務。

天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國大陸地區(qū)有近200家涉及社區(qū)團購、社區(qū)生鮮相關業(yè)務的企業(yè)。

從地域分布來看，北京市的相關企業(yè)數(shù)量最多，占相關企業(yè)總量的14%，廣東省和江蘇省次之，均擁有超過20家相關企業(yè)，上海市和湖南省并列位居第四位。

五個省市地區(qū)的相關企業(yè)數(shù)量之和占全國的55%。

而且隨著阿里、京東和美團、滴滴等巨頭紛紛加大對社區(qū)團購的投入并提升至“戰(zhàn)略高度”。

中國市值排名前五的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，已經(jīng)全部入局社區(qū)團購。

這些似乎印證了我對社區(qū)團購趨勢預測的“正確性”。

這篇文章是我對社區(qū)團購的最新研究成果，核心內(nèi)容是在再次火熱的行業(yè)背景下，以冷靜、理性地的態(tài)度分析社區(qū)團購如何才能更穩(wěn)健地發(fā)展。

（本文圖表如無特別說明，均來自招商證券報告《周轉加速和成本降低，社區(qū)團購的供需框架》，可通過底部掃碼加入“中外行業(yè)研究”知識社群獲取完整報告）

什么是“幸運者偏差”？

1941年，第二次世界大戰(zhàn)中，美國哥倫比亞大學統(tǒng)計學沃德教授(Abraham Wald)應軍方要求，利用其在統(tǒng)計方面的專業(yè)知識來提供關于《飛機應該如何加強防護，才能降低被炮火擊落的幾率》的相關建議。

沃德教授針對聯(lián)軍的轟炸機遭受攻擊后的數(shù)據(jù)，進行研究后發(fā)現(xiàn)：

機翼是最容易被擊中的位置，機尾則是最少被擊中的位置。

隨后，教授卻給出了一個“我們應該強化機尾的防護”的結論，這讓軍方指揮官很意外，畢竟數(shù)據(jù)顯示的是：“機翼是最容易被擊中的位置”。

所以軍方一致認為“應該加強機翼的防護”。

沃德教授則堅持認為：

根據(jù)統(tǒng)計的樣本，只涵蓋平安返回的轟炸機，這就意味著那些被多次擊中機翼的飛機，能夠安全返航。

也就是說，確認機翼是最容易被擊中的位置，但不致命。

所以數(shù)據(jù)里，這些被擊中機翼的飛機許多都安全返航了。

而那些機尾被擊中的飛機卻無法返航，所以數(shù)據(jù)里沒有機尾被擊中的飛機。

那么，預算有限在保護上需要做出二選一的話，無疑必須加強機尾的保護。

軍方最終采用了教授的建議，后來證實該決策是正確的！

這個研究最終成為一個理論：幸存者偏差。

社區(qū)團購里的“機翼和機尾”

探尋社區(qū)團購的商業(yè)模式本質(zhì)，就是以生鮮品類為核心，依托社區(qū)、實體店和團長資源進行在線銷售商品的社區(qū)新型零售電商模式。

社區(qū)團購有四大核心要素：社區(qū)/實體店/團長（簡稱團長）、銷售工具（微信群、小程序）、供應鏈、倉儲配送。

從這四要素來看，顯然團長和供應鏈是最重要的部分，而團長相當于機翼。

那么，從以往的數(shù)據(jù)來看，團長肯定也是“最容易被擊中”的部分，這是因為電商的核心思維仍然是“流量為王”。

對于社區(qū)團購平臺來說，團長先是免費社區(qū)內(nèi)流量的獲取者，然后才是服務者。

根據(jù)媒體數(shù)據(jù)，目前社區(qū)團購團長中：寶媽占比27%，社區(qū)店店長占比73%。

目前團長并沒有獨占性和排他性，所以“新千團大戰(zhàn)”的“地推大戰(zhàn)、搶人大戰(zhàn)”再次在社區(qū)團購上演：

美團優(yōu)選7月15日在山東濟南開下全國首站，它在濟南公開亮相的方式，是一場規(guī)模浩大的“團長面簽與培訓會”，300多個有經(jīng)驗的團長參會簽約。

拼多多一個月后在武漢開城，多多買菜正式上線。

一份多多買菜的地推員招聘材料顯示，地推員的主要工作，就是和社區(qū)團長溝通入駐多多買菜，優(yōu)先挖做過社區(qū)團購的其他平臺團長。

拼多多武漢開城兩天后，美團優(yōu)選開進武漢。

滴滴直接把當年網(wǎng)約車行業(yè)的燒錢打法搬了過來，一方面給團長高于行業(yè)平均水平的提成，同時在商品上降價補貼用戶。

如果說團長是機翼，供應鏈應該是機身，那么工具和倉儲配送應該就是機尾了。

強化“機翼”還是“機尾”？

供應鏈作為零售電商的重中之重，其重要性已經(jīng)不用過多贅述。

剩下就是在團長和工具、倉儲配送二選一選擇強化的話，將如何選擇？

根據(jù)我對幾個社區(qū)團購的長期觀察和研究得出一個“幸存者偏差”的結論：強化工具和倉儲配送。

拼多多武漢開城兩天后，美團優(yōu)選開進武漢。

在武漢市場，美團沒有復制濟南從零到一的開城模式，而是直接將美團買菜在武漢地區(qū)的前置倉轉為社區(qū)團購，全盤接管美團買菜在武漢地區(qū)的流量和供應鏈，規(guī)模瞬間超越拼多多。

從這個案例可以看出，美團買菜和美團優(yōu)選雙線作戰(zhàn)的戰(zhàn)略意義就在于：

通過前置倉自營的“美團買菜”在主要城市更快速獲取用戶和實現(xiàn)轉化，借此強化了供應鏈和倉儲配送體系。

然后再根據(jù)發(fā)展速度、成本、管理難度進行綜合評估，一旦認為競爭對手的“社區(qū)團購”模式更優(yōu)，則可以快速地將“美團買菜”轉換為社區(qū)團購的“美團優(yōu)選”。

相比于前置倉模式，社區(qū)團購的創(chuàng)新點在于通過團長低成本引流，解決了前置倉的流量問題，在一定程度上緩解了自營模式前期投入過高，后期流量難以持續(xù)低成長增長帶來的盈利難題。

目前美團優(yōu)選的負責人是陳亮，美團高級副總裁、核心管理層S-team成員，直接向王興匯報。

這樣的組織結構能夠應對兩種商業(yè)模式的快速切換。

而且倉儲配送能力的不斷強化，還能進一步提高團長的滿意度和忠誠度，從而提升消費體驗。

另外，社區(qū)團購要實現(xiàn)盈利，如何降低倉儲配送成本同樣是關鍵。

以興盛優(yōu)選為例，其全國的倉儲的平均成本約為0.95元/單。

其中履約成本可以拆分為四個部分：

1、倉庫內(nèi)部分揀成本、倉庫內(nèi)部的裝卸和搬運成本

2、從倉配送到網(wǎng)格倉、前置分撥倉

3、網(wǎng)格倉配送到門店

4、配送和履約過程中的損耗

基本上其它社區(qū)團購的成本結構大抵相同，除了阿里旗下的菜鳥驛站，由于是加盟和平臺模式，其倉儲配送成本屬于加盟商和第三方服務商，考驗的是平臺的系統(tǒng)規(guī)劃能力和算法設計。

進一步分析社區(qū)如何能盈利，需要重點關注品類成本、流量成本和履約成本。

目前生鮮品類作為高頻+剛需，是社區(qū)團購的重要流量來源。

從UE模型來看，生鮮與標品的團長傭金均為10%左右（流量成本），最大的差距在于履約成本。生鮮的履約成本為7~12%，高于標品。

而根據(jù)另外兩家頭部社區(qū)團購企業(yè)：食享會、鄰鄰壹的反饋，社區(qū)團購的自營物流成本可以控制到4%。

剛入局的企業(yè)反饋，社區(qū)團購的物流成本通常在8-10%左右，經(jīng)過一段時間的運營，可以控制在6-8%之間。

因此，如何合理控制生鮮占比，并且通過供應鏈效率來壓縮履約成本，成為模型實現(xiàn)盈利的關鍵。

那么，從盈利的角度來看，也必須強化作為社區(qū)團購“機尾”的倉儲配送體系。

生成海報

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