原標(biāo)題：手機(jī)C2B業(yè)務(wù)日收貨量已近萬(wàn)單，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在回收賽道“線上”超車

文／陳紀(jì)英

澎湃如潮的大眾消費(fèi)升級(jí)，本質(zhì)就是喜新厭舊天性的商業(yè)變現(xiàn)，二手經(jīng)濟(jì)的浪奔浪流，自然也將如影隨形。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院的預(yù)測(cè)，2020年二手交易市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1萬(wàn)億元（不包含二手房），而二手手機(jī)是僅次于二手車的第二大品類。

工信部數(shù)據(jù)則顯示，2019年中國(guó)手機(jī)出貨量接近4億部，而預(yù)測(cè)淘汰量也達(dá)到同一規(guī)模。

這一遼闊可期的千億規(guī)模市場(chǎng)里，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入股投資、創(chuàng)業(yè)公司揭竿而起，爭(zhēng)奪主宰者之位。

如果說(shuō)，二手大市場(chǎng)里新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是雙寡頭之一，那么二手手機(jī)3C絕對(duì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主場(chǎng)：通過(guò)C2C和B2C業(yè)務(wù)的有效銜接，拿下二手手機(jī)零售市場(chǎng)，如今更是通過(guò)發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，搶得二手手機(jī)回收市場(chǎng)第一位置。

8月5日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公布了手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的成績(jī)單，其中一個(gè)數(shù)據(jù)意義重大：8月3日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)日收貨量突破9600單，遠(yuǎn)超過(guò)二手回收市場(chǎng)內(nèi)其他同行每天7000-8000單左右的日均回收量。對(duì)于二手手機(jī)回收這一更為垂直的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)用不到3個(gè)月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了超車，開始像在零售市場(chǎng)那樣占據(jù)主導(dǎo)地位。

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手機(jī)回收市場(chǎng)線下遇冷、線上爆發(fā)

如同《盜夢(mèng)空間》里的那枚陀螺，疫情變量加速了各行各業(yè)格局的重整，二手手機(jī)行業(yè)也不例外。

全民普及、頻繁換機(jī)之下，中國(guó)每年閑置的手機(jī)數(shù)量高達(dá)數(shù)億部，但回收率卻只有不到2%，如同一座亟待開采的巨礦。

而多數(shù)淘汰舊機(jī)未能重新盤活流通，歸根結(jié)底，是因?yàn)槌墒斓亩质謾C(jī)市場(chǎng)機(jī)制未能構(gòu)建。

二手手機(jī)的回收，始發(fā)模式是“游擊戰(zhàn)”，小商小販走街串巷吆喝上門，個(gè)體戶們固守?cái)偽?，等待有意者?lái)店交易。

隨后，專業(yè)的電子市場(chǎng)出現(xiàn)，規(guī)模最大的深圳華強(qiáng)北，堪稱中國(guó)二手手機(jī)行業(yè)的“圣殿”，來(lái)自全球的二手手機(jī)從業(yè)者匯聚于此。

線下二手手機(jī)回收市場(chǎng)短板明顯，第一痛點(diǎn)是科學(xué)的定價(jià)體系和高效的流通體系未能建立，線下回收市場(chǎng)奉行野蠻法則，精于算計(jì)的回收商們，通過(guò)低買高賣甚至忽悠套路，最大化榨取剪刀差，不被機(jī)主們信賴。

此外，線下的二手手機(jī)回收網(wǎng)絡(luò)無(wú)論多么密集，也只能點(diǎn)狀分布，掛一漏萬(wàn)，無(wú)法形成無(wú)死角覆蓋，用戶體驗(yàn)不好。

2014年以后，互聯(lián)網(wǎng)公司開始切入二手手機(jī)回收領(lǐng)域，其中垂類回收類平臺(tái)試圖構(gòu)建線下為主的回收體系，名為互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)仍未脫離原始、傳統(tǒng)的模式。

首先，這些垂類回收平臺(tái)依然未能擺脫對(duì)低效的線下模式的依賴。

其次，手機(jī)回收是相對(duì)低頻的交易，對(duì)于單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，基本上是一年一次甚至兩年一次。因此，垂直類手機(jī)回收平臺(tái)，既難以通過(guò)頻繁觸達(dá)用戶，從而構(gòu)建強(qiáng)大的品牌，實(shí)現(xiàn)低成本拉新，也無(wú)法通過(guò)持續(xù)服務(wù)，滿足用戶全周期的需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)存量用戶的高留存。在自主流量長(zhǎng)期匱乏的壓力下，高度依賴于外部輸血不可持續(xù)。

如果說(shuō)，上述垂直回收平臺(tái)采用的模式在正常情況下尚能“果腹”，但在疫情和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)疊加的2020年上半年，則弊端盡顯。

當(dāng)線下市場(chǎng)在疫情中遭遇冰封，垂直手機(jī)回收商賴以生存的線下流量枯竭，輕模式的依托新品電商和品牌商單純獲得以舊換新流量有限且對(duì)二手手機(jī)的非標(biāo)特性束手無(wú)策時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一發(fā)力C2B業(yè)務(wù)，就輕松突破了這些垂直回收平臺(tái)看似牢不可破的防線。

極光大數(shù)據(jù)最新發(fā)布的《2020年Q2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》指出，在二手手機(jī)3C這一垂直市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已經(jīng)穩(wěn)居第一位置。

618年中大促成績(jī)也印證，通過(guò)C2C和B2C業(yè)務(wù)的有效銜接，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已經(jīng)拿下了二手手機(jī)3C的零售市場(chǎng)。

報(bào)告還顯示，除了在二手手機(jī)用戶交易、B2C領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先位置外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)也開始迅猛增長(zhǎng)。

尤其是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)業(yè)務(wù)整合之后，近期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)171.69%，相比宣布合并時(shí)則增長(zhǎng)了61.1%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)C2B業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，這樣的增長(zhǎng)，來(lái)自于產(chǎn)品和服務(wù)、新媒體團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容生產(chǎn)等多個(gè)方面很好的承接了線上流量的爆發(fā)，讓流量發(fā)揮出了價(jià)值。

一漲一跌之下，在二手手機(jī)回收市場(chǎng)，以日收貨量已近萬(wàn)單為契機(jī)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)開始終結(jié)垂直回收公司此前割據(jù)自滿的分散局面，開始著手將這一更為細(xì)分的市場(chǎng)納入自己的新版圖。

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回收業(yè)務(wù)“線上”超車，解析轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)密碼

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手回收市場(chǎng)“線上”超車，在天時(shí)、地利、人和諸多變量的合力加持下，更像是如約而至的必然結(jié)果。

所謂天時(shí)，就是線上流量爆發(fā)時(shí)，正確的模式和邏輯，決定了戰(zhàn)局的走勢(shì)。

相比線下門店回收量的慘不忍睹，當(dāng)線上需求和流量爆發(fā)時(shí)，一直堅(jiān)持線上+服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，順勢(shì)承接了呼嘯而至的需求。

用一句話概括，就是聚焦主航道。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的增長(zhǎng)密碼，就在于不管是常態(tài)還是面對(duì)疫情和經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，始終知道如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：更加聚焦提高、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)承接爆發(fā)的線上流量。

這里面不得不提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)合并后，兩大平臺(tái)龐大的用戶流量和矩陣化的新媒體團(tuán)隊(duì)持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)，能夠讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場(chǎng)觸達(dá)，比如保賣業(yè)務(wù)可以比其他平臺(tái)賣出更高的價(jià)格，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢、質(zhì)保服務(wù)顯然也要比利用信息不透明賺取差價(jià)的營(yíng)收模式更放心、更省心。

此外，大家都在說(shuō)疫情，其實(shí)疫情只是催化劑。盡管疫情是一時(shí)變量，但享受高效便捷在線服務(wù)的用戶，即便在疫情消散后，幾乎也不會(huì)由簡(jiǎn)入繁掉頭后退到線下，線上的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將越發(fā)明顯，這種結(jié)構(gòu)性紅利將傾瀉到線上平臺(tái)。

反觀曾一度以線下為主的垂直回收平臺(tái)，出路似乎也只有通過(guò)收縮業(yè)務(wù)尋求轉(zhuǎn)型。但會(huì)失去“硬指標(biāo)”——回收單量，比如目前一些現(xiàn)金流非常緊張的回收平臺(tái)，就不得不收緊戰(zhàn)線。

對(duì)于這些平臺(tái)來(lái)說(shuō)，收縮容易，關(guān)店即可，但轉(zhuǎn)型很難。因?yàn)殚L(zhǎng)期沉迷于不斷擴(kuò)大的線下門店規(guī)模，天然就已缺乏玩轉(zhuǎn)線上的基因和動(dòng)力，一旦受挫就不免會(huì)“辯解”自己是在堅(jiān)持打造渠道和供應(yīng)鏈，但現(xiàn)實(shí)呢？

現(xiàn)實(shí)就是你是否有地利。

顯然，地利也在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一方：著眼全局的寬廣戰(zhàn)略，深入其中的釘子戰(zhàn)術(shù)，以及快慢有序的發(fā)展節(jié)奏。

在戰(zhàn)略布局上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是一全多?！^全，既是覆蓋全品類。

對(duì)于某一特定C端用戶來(lái)說(shuō)，任一二手品類的交易（回收和購(gòu)買），其實(shí)都相對(duì)低頻，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過(guò)二手交易的全品類滿足，提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶的頻次和粘性，以此強(qiáng)化品牌心智，提高用戶留存，攤平拉低獲客成本，提升單個(gè)用戶的變現(xiàn)價(jià)值。

所謂多專，則是則是在重點(diǎn)品類里一扎到底，以“高流量+好質(zhì)檢+重服務(wù)”打造高聳的城墻，手機(jī)品類就是如此。

對(duì)于曾經(jīng)割據(jù)分散、信息堵塞、標(biāo)準(zhǔn)缺失的二手手機(jī)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒有個(gè)形象的比喻就是“流沙”，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做的事兒就是把“流沙”固定下來(lái)”，“讓非標(biāo)的二手交易更加標(biāo)準(zhǔn)化”。

為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)歷經(jīng)4年多時(shí)間，打造了專業(yè)化的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢流程、精準(zhǔn)的手機(jī)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的定價(jià)體系、比較完善的質(zhì)保售后服務(wù)，僅質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)就高達(dá) 66 大項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)了二手手機(jī)交易鏈條的透明化和陽(yáng)光化。

由此，無(wú)論是B端的上下游商戶，還是C端的個(gè)人用戶，都能對(duì)二手手機(jī)品質(zhì)一目了然，二手手機(jī)的在線交易，從天塹變通途。

其實(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去就是從用戶端切入，以品牌建設(shè)、用戶心智、服務(wù)體驗(yàn)為抓手，積累了強(qiáng)大的用戶流量資源，相當(dāng)于占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)，而這恰恰是垂直回收平臺(tái)最為欠缺的。

此外，從渠道和供應(yīng)鏈來(lái)看，戰(zhàn)略合并找靚機(jī)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)無(wú)疑也是最強(qiáng)的。當(dāng)你在市場(chǎng)已經(jīng)有足夠深的護(hù)城河，渠道商自然會(huì)選擇和市場(chǎng)的統(tǒng)治者來(lái)合作。

再來(lái)看人和。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)能夠迅速突破回收平臺(tái)多年搭建起來(lái)的7000-8000單日回收量的防線，得益于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后，團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的高效整合和強(qiáng)勁戰(zhàn)力。

在二手手機(jī)市場(chǎng)，如果說(shuō)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借質(zhì)檢優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的用戶流量一騎絕塵并獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可，那么B2C模式的找靚機(jī)同樣長(zhǎng)于質(zhì)檢，并且憑借創(chuàng)新打法早早超越業(yè)內(nèi)垂直回收平臺(tái)躍居行業(yè)第二。

今年5月6日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并，行業(yè)第一和第二走到一起，二手手機(jī)市場(chǎng)的終局也就此落定。

合并之后，兩支團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高效融合，成了背靠背的戰(zhàn)友共同戰(zhàn)斗，在二手手機(jī)零售市場(chǎng)坐穩(wěn)江山，在回收市場(chǎng)也是勢(shì)如破竹，合并三個(gè)月后就一舉登頂。

由此可見(jiàn)，內(nèi)外多重優(yōu)勢(shì)加持之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先位置將會(huì)持續(xù)強(qiáng)化。而對(duì)一些垂直回收平臺(tái)來(lái)說(shuō)，靠不斷擴(kuò)充的門店規(guī)模講故事和嚴(yán)重依賴外部輸血，是贏不了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，也很難再打動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎的資本市場(chǎng)。

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終端為王，生態(tài)坐莊

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)能夠拿下二手手機(jī)市場(chǎng)，迅速搶占手機(jī)回收市場(chǎng)頭部位置，建立別人無(wú)法撼動(dòng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，本質(zhì)上在于把握住了二手手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)屬性，順勢(shì)而為，乘勢(shì)而上。

復(fù)盤二手手機(jī)行業(yè)的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)，這一行業(yè)具有兩大特點(diǎn)。

第一，不同于供應(yīng)有限的二手房，是純粹的賣方市場(chǎng)，得房源者得天下。二手手機(jī)市場(chǎng)則是供應(yīng)過(guò)剩的買方市場(chǎng)，歸根結(jié)底，是由需求驅(qū)動(dòng)供給，把握終端者才能把握未來(lái)，構(gòu)建零售場(chǎng)景、聚攏C端需求的二手手機(jī)平臺(tái)，才有可能獲得終局勝利。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)構(gòu)建了“履約-需求-供給的增長(zhǎng)飛輪”，從零售端切入市場(chǎng)，聚攏了海量C端用戶的換機(jī)（賣和買）需求后，就可以來(lái)匯聚供應(yīng)鏈，通過(guò)豐富供給攜手大家一起把市場(chǎng)做大，共贏的同時(shí)掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

而在零售市場(chǎng)穩(wěn)守老大位置后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)再把業(yè)務(wù)延伸到上游，就如同大河向東，順流而下。

二手手機(jī)行業(yè)的另一特點(diǎn)則是產(chǎn)業(yè)鏈漫長(zhǎng)復(fù)雜，線上和線下、區(qū)域和區(qū)域之間，渠道和渠道之間，流轉(zhuǎn)鏈路復(fù)雜，流通效率低下，交易環(huán)節(jié)繁瑣。

如果僅僅以和新品電商及品牌商合作的輕流量模式淺嘗輒止，不深入供應(yīng)鏈改造，或者僅僅切入其中某一環(huán)節(jié)，就會(huì)只見(jiàn)樹木不見(jiàn)森林，數(shù)字化鏈條中就會(huì)存在諸多斷點(diǎn)，難以構(gòu)建起通盤高效的供應(yīng)鏈，這也是為什么，此前某些垂直回收平臺(tái)引以為傲的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，打造多年回收單量卻始終停滯不前。

相反，只有貫通全產(chǎn)業(yè)鏈上下游，才能實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化改造升級(jí)，才能把控全局達(dá)成最高效率最優(yōu)體驗(yàn)，才能徹底療愈二手手機(jī)交易遍布的體驗(yàn)痛點(diǎn)和效率難點(diǎn)。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)過(guò)四五年的積累和發(fā)展，尤其是去年孵化了B2B模式的采貨俠，今年5月和B2C模式的找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后，其業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B多種模式，構(gòu)建起行業(yè)最全業(yè)態(tài)，打造了高效完善的業(yè)務(wù)閉環(huán)和生態(tài)平臺(tái)。

生態(tài)坐莊，平臺(tái)制勝，在新品電商領(lǐng)域已經(jīng)得到了驗(yàn)證——而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)也即將在二手手機(jī)賽道，再次驗(yàn)證這一命題。

放眼整個(gè)二手電商，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和閑魚成為了唯二的頭部玩家；而在二手手機(jī)這一垂直賽道上，掌握天時(shí)、地利、人和的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，不僅已經(jīng)拿下零售市場(chǎng)，在手機(jī)回收市場(chǎng)快速“線上”超車，也是必然結(jié)果。

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