原標(biāo)題：中國的CRM該長什么樣？這個(gè)節(jié)目為你全方位解讀

在中國，CRM已經(jīng)被接受。

但是，你要問CRM能發(fā)揮什么價(jià)值，答案五花八門。

從歷史的角度看，中國CRM也是一個(gè)舶來品，從完全復(fù)制到本土成長，緊隨著中國的特殊國情，走出了一條不一樣的道路。其中的佼佼者如銷售易，可以說，它和同類型的企業(yè)是中國CRM成長史的參與者，而銷售易的創(chuàng)始人兼CEO 史彥澤更是CRM的見證者和推動(dòng)者，一步步將國內(nèi)外優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)積淀成解決方案。同時(shí)，史彥澤也是一名CRM的布道者，花費(fèi)大量時(shí)間在普及和推動(dòng)CRM的概念、應(yīng)用，以及幫助更多企業(yè)成功。

那么，回歸到CRM本質(zhì)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，它已經(jīng)變成了什么樣？史彥澤如何深入淺出的布道CRM？能否讓用戶接受？

記住“連接”這個(gè)關(guān)鍵字

要認(rèn)識(shí)CRM，就必須了解下CRM的發(fā)展史。

CRM最早可以追溯至1993年，那時(shí)候還不叫CRM，而是叫SFA（SalesForce Automation，銷售自動(dòng)化）。幾年后，Gartner定義了CRM這個(gè)詞，認(rèn)為是將企業(yè)和客戶打交道的全鏈條信息化，最終達(dá)到更高的客戶滿意度。

從歷史階段看，CRM大致可分為如下階段。

第一階段：2000年以前，主要解決企業(yè)內(nèi)部的連接問題，讓客戶服務(wù)變得更流暢，這是一種效率的提高。

第二階段：2000年，Salesforce將CRM搬上云，連接更廣泛，對(duì)于普及CRM起到了關(guān)鍵性的作用。

第三階段：2011年，以國內(nèi)銷售易為代表的企業(yè)，開啟了CRM的新連接時(shí)代，加入了移動(dòng)+社交等技術(shù)，連接上下游、連接萬物，讓連接無處不在，服務(wù)客戶更加得心應(yīng)手。

當(dāng)前，正在進(jìn)入CRM的 第四個(gè)階段，也就是智能化。

不同階段，CRM都有不同的愿景和使命。早期，CRM更多承擔(dān)的作用是客戶資料存儲(chǔ)，需要的時(shí)候方便調(diào)用；當(dāng)下的數(shù)字化階段，CRM已經(jīng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的引擎，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要手段。這是因?yàn)镃RM以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以“工具、流程、人”為三大要素，幫助企業(yè)更快進(jìn)入數(shù)字化世界。

消除數(shù)字化轉(zhuǎn)型的困惑

當(dāng)前，對(duì)CRM的重要性，以及未來發(fā)展方向，國內(nèi)還有不少誤區(qū)。

1、因?yàn)閲鴥?nèi)外CRM發(fā)展速度和方向不一樣，產(chǎn)品形態(tài)不同，造成客戶對(duì)CRM的概念有不同的認(rèn)知。比如，有些產(chǎn)品偏向數(shù)據(jù)分析，走向了BI這條路；有些國內(nèi)產(chǎn)品偏向銷售行為管理，走向了外勤、協(xié)同的道路。還甚至是，有些CRM獨(dú)立之后，逐漸融入到其他產(chǎn)品中，喪失了獨(dú)立性；這在很長時(shí)間里都讓客戶感到困惑，CRM究竟能裝下什么概念?

2、在數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段，所有的企業(yè)都在結(jié)合新技術(shù)探索新方向。新階段，也就是智能化的CRM帶來的價(jià)值還未得到普及，加上AI、大數(shù)據(jù)也誕生了更多的產(chǎn)品，很容易讓客戶混淆CRM的邊界，也容易對(duì)未來產(chǎn)生困惑，智能時(shí)代的CRM能帶來什么價(jià)值，是否會(huì)被取代？

在史彥澤看來， CRM的發(fā)展核心是連接，不同時(shí)期對(duì)企業(yè)內(nèi)部和客戶的連接范圍不同?，F(xiàn)階段，CRM的核心功能應(yīng)該是如何支撐企業(yè)可重復(fù)、可規(guī)模復(fù)制優(yōu)質(zhì)管理體系。從管理層的角度，要幫助他們實(shí)現(xiàn)更好的銷售管理，很簡(jiǎn)單、顯而易見的看到整個(gè)公司的運(yùn)營情況；從銷售人員的角度，要幫助他們更好的把握商機(jī)、服務(wù)客戶，讓銷售更容易。

這也是數(shù)字化企業(yè)的核心目標(biāo)之一。

本著讓CRM支撐企業(yè)快速步入數(shù)字化時(shí)代的愿景，銷售易創(chuàng)業(yè)9年依舊保持著奮斗者的心態(tài)不斷發(fā)展。當(dāng)被問及和CRM老大Salesforce的差距時(shí)，史彥澤坦言，在產(chǎn)品技術(shù)、國際化能力和方案成熟度上還有差距，但確實(shí)是在以肉眼可見的速度縮小差距。

聯(lián)想這樣體量的客戶選擇銷售易就是對(duì)其實(shí)力的一種證明，據(jù)說在聯(lián)想從Salesforce遷到銷售易的過程中，每一項(xiàng)Salesforce的功能聯(lián)想都對(duì)銷售易進(jìn)行了一一驗(yàn)證；連續(xù)四年進(jìn)入Gartner SFA魔力象限，位置逐年進(jìn)步，部分得分持平甚至超過國際知名廠商也是一種證明。

布道《銷售彥論》

這樣說起來，銷售易已經(jīng)將CRM吃透，自身也獲得了大量的客戶，產(chǎn)品和解決方案也在不少榜單里與世界級(jí)產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，一起促進(jìn)CRM的發(fā)展。

但是，這就足夠了嗎？不，完全不夠。

這里要提到史彥澤2014年就開始做的一件事：在中國布道科學(xué)銷售管理體系，把國外成熟的理念和最佳實(shí)踐引進(jìn)到國內(nèi)。

要知道2014年，銷售易還處在創(chuàng)業(yè)初期，名不見經(jīng)傳。布道，可以說與銷售易當(dāng)時(shí)的企業(yè)聲望并不相符。換句話說，史彥澤在公司成立之初就很清楚銷售易的發(fā)展路徑，絕不僅是把產(chǎn)品做好就足夠了，而是通過CRM產(chǎn)品來承載系統(tǒng)化的銷售管理體系，讓更多人接受先進(jìn)的銷售管理理念，這是一個(gè)比做產(chǎn)品更宏大的工程。

《銷售彥論》自2014年首播至今，6年跨越三季內(nèi)容，人、流程、工具三要素始終貫穿其中。節(jié)目希望讓每一個(gè)看過的人都可以深刻理解銷售管理各個(gè)要素間的不可分割性，只有如此才是一個(gè)系統(tǒng)化的銷售管理體系。當(dāng)然，理念的深入人心乃至應(yīng)用自如，并非一朝一夕之事，由此可見，布道《銷售彥論》并非是心血來潮的事情，而是史彥澤創(chuàng)業(yè)之初就在心中播下的種子。

2014年，《銷售彥論》第一季中，通過剖析熱點(diǎn)事件和國內(nèi)外著名公司的實(shí)際案例，援引經(jīng)典銷售方法論，解決銷售管理者面對(duì)的各種痛點(diǎn)問題，將復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理科學(xué)用簡(jiǎn)單、生動(dòng)的方式一一闡述，為中國企業(yè)獻(xiàn)上了一檔專業(yè)實(shí)用的銷售管理盛宴。第二季，史彥澤邀請(qǐng)了國內(nèi)眾多銷售管理領(lǐng)域大咖嘉賓，分享專業(yè)、前沿的銷售管理經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)洞察、案例剖析、解決方案和最佳實(shí)踐，探討新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的管理科學(xué)，探索企業(yè)規(guī)?；l(fā)展之路。

現(xiàn)在到第三季了：從理論落地到工具實(shí)操，CRM如約登場(chǎng)。

不忘初心，持續(xù)普及CRM

在做CRM這件事上，銷售易是認(rèn)真的；在做科學(xué)銷售體系布道這件事上，銷售易也是認(rèn)真的。

在新一季《銷售彥論》中，史彥澤將CRM講透徹，在往期理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地解構(gòu)銷售管理專業(yè)工具——CRM，構(gòu)建銷售管理體系閉環(huán)，并用生動(dòng)易懂的脫口秀形式和翔實(shí)豐富的案例說明，透視銷售從業(yè)者和企業(yè)在選型、使用CRM上的各種難題，打造國內(nèi)獨(dú)檔“CRM百科全書“，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L。

在已經(jīng)播出以及即將播出的內(nèi)容中，我們可以看到，《銷售彥論》第三季圍繞CRM的連接功能展開，史彥澤抽絲剝繭以具體的案例，生動(dòng)的語言，將CRM說透、說明白。讓讀者既明白原理，也明白如何應(yīng)用，更明白能夠帶來什么價(jià)值。

作為 “布道者”的角色，史彥澤表示：“我們希望通過一代人的努力，在銷售管理這個(gè)領(lǐng)域讓中國和西方齊平，讓銷售變成一個(gè)專業(yè)的事情，受人尊敬的事情。為此，我們會(huì)聯(lián)合更多有志于此的企業(yè)管理者和專家，持續(xù)為國內(nèi)銷售領(lǐng)域的科學(xué)發(fā)展賦能。

成為中國首家CRM百科全書

通過這些內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)，一直堅(jiān)持普及科學(xué)銷售管理體系、CRM的概念和應(yīng)用的《銷售彥論》，不僅成為了中國獨(dú)一無二的銷售管理類節(jié)目，更成為了“中國首家CRM百科全書”的視頻集錦。其目的就是為了讓CRM成為所有企業(yè)的得力助手，幫助企業(yè)加速進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，從而進(jìn)行更為廣闊的連接，實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值。

而且，《銷售彥論》有自己獨(dú)特的價(jià)值。它既有教授/專家等宏觀的視角，也有企業(yè)自身的實(shí)踐；在國內(nèi)外CRM的歷史長河中，演講人既是參與者也是推動(dòng)者，對(duì)CRM的走向、價(jià)值有自己的判斷。在產(chǎn)品和解決方案落地中，既能與國外同臺(tái)競(jìng)技，一同賽跑，也能結(jié)合中國特殊國情，針對(duì)不同行業(yè)、不同場(chǎng)景個(gè)性化落地。

最最重要的是，史彥澤本身也是一位擁有20余年中美銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)的銷售管理專家，口才極佳，能深入淺出、邏輯清楚的把CRM這件事說清楚。聽《銷售彥論》的感覺就是聽銷售管理、CRM科普的脫口秀。如此有沉浸感的節(jié)目，國內(nèi)稀有。

最后做一個(gè)預(yù)告。目前，由銷售易牽頭的中國最大的銷售管理社區(qū)已經(jīng)建立，其中不乏銷售管理領(lǐng)域的大咖，他們的經(jīng)驗(yàn)、理念也將在銷售·易社區(qū)中陸續(xù)亮相，歡迎關(guān)注。

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