原標(biāo)題：蘇寧618破圈邏輯：從價(jià)格戰(zhàn)引向價(jià)值戰(zhàn)

6月18日24小時(shí)內(nèi)，蘇寧易購(gòu)全渠道銷售規(guī)模增長(zhǎng)129%，大快消訂單增長(zhǎng)223%，到家業(yè)務(wù)訂單暴增510%，零售云門店銷售增長(zhǎng)416%……

通過(guò)發(fā)起新一輪價(jià)格戰(zhàn)，今年618，蘇寧易購(gòu)再次交出一份優(yōu)等生的答卷。最強(qiáng)優(yōu)惠力度背后是蘇寧易購(gòu)強(qiáng)大的全域供應(yīng)鏈。正如蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東所言，蘇寧打的不是短期的價(jià)格戰(zhàn)，而是長(zhǎng)期的價(jià)值戰(zhàn)。

這個(gè)618，通過(guò)省錢計(jì)劃引爆消費(fèi)熱情，借“到家”場(chǎng)景零售擴(kuò)大服務(wù)邊界，利用零售云、拼購(gòu)收割下沉市場(chǎng)，舉辦首場(chǎng)全國(guó)首檔綜藝電商融合直播超級(jí)秀，讓消費(fèi)者邊看邊玩邊買，蘇寧易購(gòu)的“價(jià)值戰(zhàn)”真正出圈了。

破圈1: 供應(yīng)鏈賦能最大優(yōu)惠力度

疫情過(guò)后，消費(fèi)者的消費(fèi)需求蓄勢(shì)待發(fā)，5月25日，蘇寧易購(gòu)發(fā)布“6.18省錢計(jì)劃”，提供電商平臺(tái)上最大的優(yōu)惠價(jià)格，沒(méi)有套路的“直降到底，買貴就賠”，極大激發(fā)了消費(fèi)熱情。

618當(dāng)天，蘇寧易購(gòu)全渠道銷售規(guī)模增長(zhǎng)129%。蘇寧家電第一渠道的地位依舊穩(wěn)固。618當(dāng)天，以舊換新全渠道成交超10萬(wàn)單，全渠道合計(jì)補(bǔ)貼超億元。手機(jī)3C，618當(dāng)天4秒銷售破億，1小時(shí)40分超過(guò)去年618全天，iPhone爆賣40萬(wàn)臺(tái)。

蘇寧易購(gòu)之所以敢推出省錢計(jì)劃，背后依托的是深耕30年的全域供應(yīng)鏈。據(jù)悉，蘇寧一直以來(lái)都在積極布局C2M（顧客直連制造），借此推動(dòng)中國(guó)品牌的打造、升級(jí)。蘇寧易購(gòu)的“產(chǎn)地-蘇寧-消費(fèi)”的模式，將商品從產(chǎn)地直接送到消費(fèi)者手中，沒(méi)有了層層經(jīng)銷商的加價(jià)，大大降低商品流通環(huán)節(jié)的成本，讓消費(fèi)者享受到最優(yōu)惠的價(jià)格。

今年年初，蘇寧聯(lián)手美的打造的小天鵝水魔方系列洗衣機(jī)、比佛利國(guó)米定制洗衣機(jī)等C2M新品，一上市就受到消費(fèi)者的追捧。

破圈2：借場(chǎng)景零售擴(kuò)大618邊界

與此同時(shí)，618購(gòu)物狂歡節(jié)的邊界正在不斷擴(kuò)大，除了線上電商平臺(tái)的狂歡外，阿里系矩陣銀泰百貨和盒馬鮮生、蘇寧易購(gòu)矩陣家樂(lè)福及紅孩子等加入戰(zhàn)場(chǎng)。

“線上和線下融合發(fā)展態(tài)勢(shì)基本形成，電商購(gòu)物節(jié)不僅僅是一場(chǎng)線上購(gòu)物活動(dòng)，其實(shí)也是一場(chǎng)線下的競(jìng)爭(zhēng)。”網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員、北京東曉騰飛供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理陳虎東指出，“疫情影響下，眾多品牌營(yíng)銷的勢(shì)頭，需要被帶動(dòng)起來(lái)，基于此，眾多品牌將加入到電商購(gòu)物節(jié)中，參與的邊界其實(shí)已經(jīng)模糊了?！?/p>

618期間，蘇寧易購(gòu)大快消全天整體訂單同比增長(zhǎng)223%，到家業(yè)務(wù)訂單暴增510%。蘇寧快消自有品牌蘇鮮生，銷售額沖入蘇寧悟空榜食用油排行前5名。蘇寧國(guó)際同樣強(qiáng)勢(shì)，11.5小時(shí)成交額超去年618全天。蘇寧易購(gòu)線上百貨全天訂單量增長(zhǎng)162.17%，線下百貨門店銷售同比增長(zhǎng)128%，其中線上訂單占比20%。家裝、汽車、房產(chǎn)的銷量增長(zhǎng)超5倍。

被蘇寧易購(gòu)收入囊中的家樂(lè)福在618的首秀中表現(xiàn)十分搶眼，618期間，家樂(lè)福到家服務(wù)全國(guó)51個(gè)城市，平均配送時(shí)間36分鐘，6月18日全天，家樂(lè)福銷售額增長(zhǎng)185%。

佳績(jī)的背后是蘇寧易購(gòu)長(zhǎng)期在配送端的布局，據(jù)悉，蘇寧易購(gòu)在618之前，已完成全國(guó)1000家到家服務(wù)履約中心，實(shí)現(xiàn)在門店3公里范圍內(nèi)、最快25分鐘送達(dá)的配送時(shí)效。

與此同時(shí)，蘇寧易購(gòu)在場(chǎng)景零售的順利布局離不開(kāi)其選品能力、差異化能力和供應(yīng)鏈能力。其中，家樂(lè)福就在去年的進(jìn)博會(huì)上簽訂1.5億元人民幣的采購(gòu)合作協(xié)議，同時(shí)在日常商品采購(gòu)方面，嚴(yán)格監(jiān)控商品源頭產(chǎn)地、物流運(yùn)輸、收貨查驗(yàn)等每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)在門店設(shè)立實(shí)驗(yàn)室，確保門店銷售商品合法且可追溯。

破圈3:借零售云到下沉市場(chǎng)“秀”存在感

在突破下沉市場(chǎng)方面，蘇寧同樣不遺余力。

6月16日，蘇寧在浙江義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店盛大開(kāi)業(yè)，這也是3年以來(lái)，蘇寧零售云開(kāi)出的第6000家店。開(kāi)業(yè)3天，加盟商戶累計(jì)銷售額超70萬(wàn)。

隨著一二線城市用戶拉新成本越來(lái)越高，各個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)始尋求流量突圍之路。淘寶推出淘寶特價(jià)版、京東推出“京喜”、“京東極速版”在三四線城市尋找新的增量，而蘇寧早就憑借深耕于此的零售云率先突圍。

借助6000家零售云，蘇寧在下沉市場(chǎng)“秀”足存在感。下沉市場(chǎng)消費(fèi)者不僅對(duì)商品的價(jià)格十分敏感，還非常在意商品質(zhì)量。蘇寧零售云在全國(guó)縣鎮(zhèn)以平均8%、最高10%的價(jià)格補(bǔ)貼，帶去品質(zhì)家電和高端家電。零售云“家電下鄉(xiāng)”共惠及用戶超100萬(wàn)，熱門產(chǎn)品補(bǔ)貼價(jià)位達(dá)1000-2000元。

618當(dāng)天，都勻市三都縣蘇寧易購(gòu)精選店、天津高村鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店、無(wú)錫石塘灣鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店位列全國(guó)銷售前三，零售云銷售整體同比增長(zhǎng)416%。

供應(yīng)鏈為蘇寧易購(gòu)布局下沉市場(chǎng)提供了幫助，善用新的打法則為之錦上添花。蘇寧零售云通過(guò)“場(chǎng)景社交+社群+直播”組合拳，使10000+垂直社群成蘇寧零售云的流量窗口，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團(tuán)、秒殺的多種社交玩法打開(kāi)二次增長(zhǎng)空間。

蘇寧零售云義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店王老板就是當(dāng)?shù)氐囊幻辈ゾW(wǎng)紅，“5月19號(hào)我做了一場(chǎng)線上云店直播，銷售金額近8萬(wàn)。相比網(wǎng)紅直播，我更懂產(chǎn)品、更懂服務(wù)。”

同樣深耕下沉市場(chǎng)的蘇寧拼購(gòu)，618前在全國(guó)范圍內(nèi)建成了40座拼購(gòu)村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、71家拼工廠、87個(gè)拼拼農(nóng)莊，通過(guò)扎根一線、產(chǎn)地直供，為消費(fèi)者提供低價(jià)好貨。數(shù)據(jù)顯示，618全天，拼購(gòu)村農(nóng)產(chǎn)品銷售超過(guò)1.5億元，產(chǎn)業(yè)帶商品銷售超過(guò)3.3億件。

而在拼購(gòu)的打法上，蘇寧最重視的還是供應(yīng)鏈。據(jù)悉，從2018年至今，蘇寧拼購(gòu)一直在全國(guó)各地探訪，尋找可以做產(chǎn)地直供的供應(yīng)商，蘇寧“10個(gè)拼購(gòu)人，就有6個(gè)做供應(yīng)鏈”。

破圈4:綜藝直播晚會(huì)“邊玩邊看邊買”

在最大優(yōu)惠力度和強(qiáng)大供應(yīng)鏈賦能之下，蘇寧易購(gòu)不想讓購(gòu)物局限于購(gòu)物，它還想讓你邊玩邊看邊買。

6月17日晚，蘇寧易購(gòu)聯(lián)合東方衛(wèi)視共同打造“618超級(jí)秀”，這是全國(guó)首檔綜藝電商融合直播超級(jí)秀，邀請(qǐng)了半個(gè)娛樂(lè)圈的明星，包括王源、張杰、張藝興、鄧倫、關(guān)曉彤、范丞丞、小鬼、任嘉倫、創(chuàng)3人氣學(xué)員等一眾“偶像派”重磅加盟，同時(shí)還有沈騰、賈玲、岳云鵬、宋小寶、楊迪、郭京飛等實(shí)力“搞笑派”前來(lái)助陣。

5個(gè)半小時(shí)里，蘇寧直播、東方衛(wèi)視、騰訊視頻、愛(ài)奇藝、PP體育、PP視頻 、抖音、騰訊微視、淘寶直播、番茄臺(tái)10大平臺(tái)觀看人數(shù)破1.2億，“終于在蘇寧搶到了”、“王源全開(kāi)麥”、“超級(jí)買手帶你抄底”等熱搜話題超50個(gè)，霸屏微博熱搜。

借助綜藝晚會(huì)、明星直播、秒殺活動(dòng)的加持，寶駿蘇寧易購(gòu)店鋪的流量同比增長(zhǎng)1137%，直播關(guān)注人數(shù)超過(guò)640萬(wàn)，當(dāng)天夜間就接到了超過(guò)2000個(gè)訂單。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任、高級(jí)分析師莫岱青指出，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，通過(guò)聚綜藝晚會(huì)來(lái)吸引消費(fèi)者是一種有效手段，并且明星的參與也能夠吸引他們的粉絲為自己偶像下單，同時(shí)也是各平臺(tái)為自己爭(zhēng)取時(shí)間和流量的機(jī)會(huì)，通過(guò)晚會(huì)的形式來(lái)鎖定消費(fèi)者。

自2010年以來(lái)，618年中購(gòu)物節(jié)已經(jīng)走過(guò)10個(gè)年頭，電商平臺(tái)擅長(zhǎng)造節(jié)，賣貨形式越來(lái)越多樣，但是想要拉新和留存用戶變得越來(lái)越困難，誰(shuí)能用最有趣的方式給消費(fèi)者帶來(lái)最優(yōu)質(zhì)最具性價(jià)比的商品，誰(shuí)就能笑到最后。

蘇寧易購(gòu)不僅在線上端擁有蘇寧易購(gòu)商城這樣龐大的流量池，同時(shí)依托蘇寧易購(gòu)門店、家樂(lè)福、蘇鮮生等形成場(chǎng)景零售矩陣，在強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和物流配送能力的支撐下，優(yōu)勢(shì)明顯。

不僅如此，蘇寧易購(gòu)還擅長(zhǎng)捕捉消費(fèi)者心理，緊跟時(shí)下熱點(diǎn)，通過(guò)沒(méi)有套路的省錢計(jì)劃引爆消費(fèi)熱情，利用零售云、拼購(gòu)收割下沉市場(chǎng)，同時(shí)舉辦首場(chǎng)全國(guó)首檔綜藝電商融合直播超級(jí)秀，讓消費(fèi)者邊看邊玩邊買，在618購(gòu)物節(jié)中實(shí)現(xiàn)真正出圈。

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