ProfitWell是關(guān)于SaaS如何定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站，里面內(nèi)容很有啟發(fā)性。今天，繼續(xù)編譯一篇關(guān)于SaaS產(chǎn)品價(jià)值的文章。

類(lèi)似于計(jì)算機(jī)和內(nèi)存的價(jià)格，軟件價(jià)格自20世紀(jì)80年代以來(lái)大幅下降，特別是自從90年代和21世紀(jì)初，云開(kāi)始成為主流。隨著這成本下降，買(mǎi)家更加老練，買(mǎi)家和賣(mài)家之間的信息變得更加對(duì)稱(chēng)。

價(jià)格下降的終點(diǎn)是哪里？當(dāng)涉及到產(chǎn)品的特性和功能時(shí)，理解產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)于捍衛(wèi)產(chǎn)品的價(jià)格是至關(guān)重要的。

當(dāng)然，軟件價(jià)值正在下降。

當(dāng)你查看超過(guò)900,000個(gè)客戶數(shù)據(jù)時(shí)，你會(huì)注意到產(chǎn)品和功能在過(guò)去的五年里，已經(jīng)失去了70% 的價(jià)值，這意味著你過(guò)去每月100美元銷(xiāo)售的 Salesforce 產(chǎn)品，現(xiàn)在只值30美元。甚至在一些特殊個(gè)例中，僅僅只有核心功能才能談得上價(jià)值消退。

價(jià)值的損失是令人震驚的，但是我們還是能夠感受到的。畢竟，開(kāi)發(fā)和交付軟件的時(shí)間在大幅提升。你曾經(jīng)可以給別人一個(gè)有著簡(jiǎn)單用戶界面的數(shù)據(jù)庫(kù)，人們認(rèn)為你的產(chǎn)品是上帝?，F(xiàn)在，如果產(chǎn)品沒(méi)有好的設(shè)計(jì)和很好的服務(wù)支持，那產(chǎn)品的核心功能是什么并不重要。因而，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)被認(rèn)為是不可接受的。

雖然產(chǎn)品的價(jià)值很可能不會(huì)真的變成零。但實(shí)際的問(wèn)題是，產(chǎn)品從一個(gè)有價(jià)值的地方變到一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的地方的速度會(huì)有多快呢？

為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要向你介紹一個(gè)我們已經(jīng)討論了一段時(shí)間的模型，它可能是你以前從未見(jiàn)過(guò)的東西。

當(dāng)我們談?wù)撊魏萎a(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，從一杯咖啡到一個(gè)軟件，都有兩個(gè)價(jià)值軸——產(chǎn)品特性或者其特性的相對(duì)價(jià)值，以及實(shí)際購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的意愿。

如果我們觀察一杯咖啡，并采用一些公正的統(tǒng)計(jì)學(xué)方法對(duì)一大群人進(jìn)行調(diào)查，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：味道一類(lèi)的特性對(duì)被調(diào)研的群體來(lái)說(shuō)是很重要，而像起源國(guó)之類(lèi)的特性，總的來(lái)說(shuō)并不重要。

當(dāng)我們加入支付意愿的數(shù)據(jù)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)那些關(guān)心味道的人會(huì)有更強(qiáng)的支付意愿，而那些關(guān)心溫度的人沒(méi)有多少支付意愿。那些關(guān)心起源國(guó)的人，他們的數(shù)量并不多，但他們的支付意愿也很強(qiáng)。

現(xiàn)在，如果我們有一個(gè)產(chǎn)品特性，其價(jià)值比其他特性高，并且關(guān)心這個(gè)特性的群體的支付意愿是強(qiáng)的，那么我們就可以定義一個(gè)獨(dú)有特性（如下圖）。

如果我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)特性價(jià)值不高，但卻有著愿意付費(fèi)，那么我們就有了一個(gè)附加特性（如下圖）。

高價(jià)值但低支付意愿的特性是一個(gè)核心特性（如下圖）。

最后，低價(jià)值和低支付意愿的將成為垃圾特性（如下圖）。

之所以介紹這個(gè)模型，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)能夠研究數(shù)百萬(wàn)不同客戶的偏好，并進(jìn)一步研究產(chǎn)品特性是如何從一個(gè)象限流向另一個(gè)象限的。

十年前，特性的流程看起來(lái)是這樣的——從附加特性流轉(zhuǎn)到獨(dú)有特性，少數(shù)流轉(zhuǎn)至核心特性；以及從獨(dú)有特性流轉(zhuǎn)到核心特性。

一個(gè)特性從一個(gè)象限移動(dòng)到另一象限，所需的平均時(shí)間是8到10年。今天，再測(cè)量這個(gè)速度時(shí)，它就成了這個(gè)樣子:

功能正以越來(lái)越快的速度，方向不僅僅是核心特性，而且還會(huì)向垃圾特性的方向發(fā)展。從一個(gè)象限到另一象限的平均運(yùn)動(dòng)時(shí)間現(xiàn)在只有2年。

需要明確的是，這并不是說(shuō)你正在構(gòu)建的產(chǎn)品一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。然而，考慮到市場(chǎng)上發(fā)生的所有事情，特性失去其額外價(jià)值的速度是極其令人不安的。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因是，我們?cè)跇?gòu)建產(chǎn)品時(shí)，缺少大量的客戶調(diào)研和數(shù)據(jù)。

最終，市場(chǎng)的速度超出了我們的控制，因?yàn)橛心敲炊嗟墓驹趧?chuàng)造價(jià)值。

所以，我們需要明確自己在市場(chǎng)中的地位，找到在各個(gè)象限移動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值，測(cè)量你的客戶的脈搏，以確切地了解你需要在哪里優(yōu)化你的產(chǎn)品，并獲得客戶的價(jià)值。這么做，將保持你產(chǎn)品的持續(xù)增長(zhǎng)。

找商機(jī)、找項(xiàng)目上軟交會(huì)！

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