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    曾納稅21億,“微商教母”攜大軍挺進抖音

    文/李越

    來源:騰訊深網(wǎng)(ID:qqshenwang)

    “我要讓所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就憑我能談下比對折更低的價格,就憑我小時候苦過難過,我渴望所有人都能擁有?!鄙碇仙餮b,走出女總裁霸氣風(fēng)范,前演藝圈明星張庭借用一條短視頻,官宣了其抖音直播的首秀。

    6月10日晚八點,在李晨的陪同下,張庭準時出現(xiàn)在直播間,閨蜜陶虹間歇性助陣,老公林瑞陽則選擇壓軸出場。這場持續(xù)長達5個小時的直播,以38元的蘭考頭茬蜜果為開頭,并以38元眉完魅了三合一為結(jié)尾,穿插了10萬紅包的抽獎,并送出30萬份庭秘密(以下簡稱:TST),上架商品共計30件,最高單價是4158元的華為P40,最高銷量是蘋果肌面膜85萬份……

    在線人數(shù)峰值52萬,單場漲粉118萬,收獲音浪267萬,累計觀看1894萬,最終帶貨1.36億,張庭首場直播成績完勝抖音“當紅明星”陳赫,亦完勝最近一期直播中的羅永浩。

    在本場帶貨中,TOP1品牌 TST共計銷售2670W,其金額是TOP2-TOP5(華為、五糧液、usmile、伊利)銷售總額的2倍。

    以上數(shù)據(jù)均來自新抖

    “TST庭秘密”是張庭夫婦創(chuàng)立的直銷護膚品牌,達爾威是其母公司,曾在2018年度因繳稅總額高達21億被外界普遍關(guān)注。當“微商帝國”浮出水面,早在2014年就告別演藝圈,明星光環(huán)漸弱的張庭也開始擁有另外一個響亮的稱呼——微商“教母”。

    張庭進軍抖音背后,是如今中國直播帶貨的風(fēng)起云涌,一位前微商巨頭摩能國際高管告訴《深網(wǎng)》,越來越多微商已經(jīng)瞄準這片新的藍海市場,并逐漸搭建起“培養(yǎng)自有主播、發(fā)展自有品牌、社群線上分銷預(yù)售、粉絲裂變”的新模式。

    巨頭吹響號角

    達爾威成立于2013年,作為一家護膚品品牌公司,一直從事研發(fā)、生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)。旗下主要產(chǎn)品為TST系列護膚品和食品,其中主打的活酵母護膚品可謂是“成名之作”。

    企查查數(shù)據(jù)顯示,在達爾威前三大股東中,上海廣鵬投資管理咨詢有限公司持股35.18%、上海勝極生物科技有限公司持股31.86%、上海上陽投資管理咨詢有限公司持股12.61%。第五大股東引人注目——北京最陶然服裝服飾有限公司占股6.88%,這家公司控股人正是演員陶虹,同時陶虹也是達爾威的董事,個人持股1.93%。

    據(jù)官網(wǎng)介紹,TST品牌由張庭老公林瑞陽創(chuàng)立于1996年,而“活酵母”項目由林瑞陽啟動,2014年TST進入電商市場和微商市場。TST西南大區(qū)負責(zé)人阿紫在其微博的個人簡介中寫道,“西南大區(qū)旗下800余家集團公司,每月零售銷量破4億,總銷量突破80億?!?/p>

    根據(jù)TST代理網(wǎng)站顯示,成為TST的經(jīng)銷商非常簡單,免費掃碼注冊即可。同時,添加相應(yīng)微信號,還能夠得到相關(guān)知識的培訓(xùn)?!癟ST免費辦理會員,零投資零囤貨,公司一件包郵代發(fā),業(yè)績越高返點越高,返點在15%-32%?!币晃籘ST品牌代理曾對媒體公開透露。

    在2018年上海達爾威公司年會上,張庭現(xiàn)場派發(fā)紅包,發(fā)了10個月年終獎。據(jù)稱,兩人每月光給員工發(fā)薪水就要花掉2.8億人民幣,夫妻倆身價高達328億。

    從公開資料獲悉,林志玲、吳宗憲、曹格夫婦等明星與達爾威都有過合作,同時,范冰冰、趙薇等明星也都使用過該產(chǎn)品。

    張庭和林瑞陽同是演員出身,還沒有頂著白發(fā)的林瑞陽曾是瓊瑤欽點的小生,俊朗飄逸。以酒窩動人的張庭,21歲就與香港演員趙雅芝、鄭少秋合作《戲說乾隆》。

    1997年,林瑞陽宣布退出娛樂圈,自此走上了商業(yè)打拼的道路。2006年,林瑞陽和小其10歲的張庭結(jié)婚,婚后二人雙雙轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸,并乘上東風(fēng):林瑞陽開始經(jīng)營房地產(chǎn)并成為30億房產(chǎn)大亨,張庭則以女主的身份拍攝了影響最廣的《穿越時空的愛戀》等電視劇。《穿越時空的愛戀》的男主角是徐崢,亦是陶虹的丈夫。

    林瑞陽的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在2011-2013年期間都經(jīng)營慘淡,微商品牌“TST庭秘密”取代房地產(chǎn)業(yè)務(wù),成為這對夫婦工作的重點?!癟ST已經(jīng)承包半個娛樂圈”則是張庭微商產(chǎn)品的最大宣傳點。

    2019年1月24日,上海市青浦區(qū)舉行百強企業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才表彰會,上海達爾威貿(mào)易有限公司成為青浦區(qū)的納稅冠軍,21億納稅額在微商界排名第一。

    值得注意的是,張庭夫婦的達爾威公司似乎刻意和傳統(tǒng)微商劃清了界限,公司介紹自己的代理模式,一是“零成本投入,無需囤貨“;二是“全國統(tǒng)一價,嚴謹?shù)膬r格管控制度,只要加入就是總代”,這兩點似乎正是為了規(guī)避發(fā)展下線賺人頭錢的微商特質(zhì)。

    銷貓新零售曾統(tǒng)計,在抖音上搜索“張庭”的關(guān)鍵詞,彈出與TST產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的賬號超過300個,其中大部分為TST的經(jīng)銷商。

    TST與張庭,就是兩個天然關(guān)聯(lián)的名詞,早已流動在抖音的流量池之內(nèi)。

    但張庭并不是最早進軍抖音直播的微商。

    微商大軍轉(zhuǎn)型直播帶貨

    年營收兩三億的微商太多了,主要集中在深圳。好多微商是大眾根本就不知道,他們都在悄無聲息地進軍抖音直播。”一位長期關(guān)注直播帶貨的行業(yè)人士告訴《深網(wǎng)》。

    4月5日,一位名叫朱瓜瓜的女孩正式開啟抖音直播首秀,不到80萬的粉絲首場帶貨500萬。

    隨后,朱瓜瓜同瑪麗黛佳、卡姿蘭、完美日記、歐詩漫、珀萊雅、3CE等美妝品牌相繼達成專場直播合作,直播營業(yè)額一路刷新飆升,從500萬、1000萬、1500萬、2500萬到最高3000萬。

    征戰(zhàn)抖音之前,朱瓜瓜只是一個快手的老牌主播,僅有74.1萬的粉絲,無法與辛巴、散打、二驢等相提并論,卻號稱是“辛巴斥資5000萬都簽不下的團隊”,在快手打出的最醒目標簽是“身價上億”和“年入千萬”。前一天喜提勞斯萊斯,后一天直播至聲音沙啞,治嗓子的藥6000元一盒。

    2019年11月26日,朱瓜瓜團隊在廣州白云區(qū)成立了名叫“瓜瓜傳媒”、近3000平米的直播機構(gòu),彼時的瓜瓜傳媒還意圖“打造快手第一電商機構(gòu)”,卻在半年后舉家搬遷至抖音直播。

    事實上朱瓜瓜早在2017年便已開通抖音賬號,隨后更多的是將視為記錄個人生活的平臺。直播前,無論是80W的粉絲量,還是每條作品平均不到1萬的點贊,相較于動輒千萬粉絲、互動幾十萬贊的抖音大號,朱瓜瓜獲取流量的能力都算不上出眾。

    但正是這樣的朱瓜瓜,在整個抖音的帶貨達人序列中曾一度排名第二,是僅次于羅永浩的存在。

    在分析人士看來,朱瓜瓜在抖音的成功,是因為把微商的經(jīng)驗和模式帶到了直播帶貨。

    朱瓜瓜原名朱珂瑤,早在2014年,朱瓜瓜就涉入微商板塊,做過某品牌產(chǎn)品多個系列的總代理,是某知名微商團隊的聯(lián)合創(chuàng)始人。

    在試水抖音直播后,點金手創(chuàng)始人豐年、深圳觸電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥等多次發(fā)朋友圈,稱贊朱瓜瓜在專場直播中魔性調(diào)動情緒的能力和過人的直播戰(zhàn)績。

    值得一提的是,辛巴的老婆初瑞雪同樣也是微商圈的代表人物,CBB團隊的創(chuàng)始人,坐擁國內(nèi)最大的微商社群之一。業(yè)內(nèi)人士曾透露:辛巴直播間的銷售商品,很多其實都已經(jīng)在微商社群之中提前進行了預(yù)售,而直播是將整個成交量集中爆發(fā),形成驚人數(shù)字,打造頭部效應(yīng),從而獲取更多的平臺資源和供應(yīng)鏈議價權(quán)。

    觸電會創(chuàng)始人龔文祥告訴《深網(wǎng)》:“初瑞雪原來就是前十名的微商,她們的那些團隊的制度,螞蟻雄兵式的解決方案,其實是最容易賣貨或者帶貨的?!?/p>

    瓜瓜傳媒似乎在運作模式上有意借鑒了辛巴團隊的經(jīng)驗。早在今年1月4日,龔文祥短視頻跨年論壇,瓜瓜傳媒創(chuàng)始人元召就透露,快手對導(dǎo)流并不嚴格限制的時候,瓜瓜傳媒曾做過一部分引流,加上此前的社群團隊,積累了200個社群,一直在用“直播+社群”的運營模式,成功地將公域流量轉(zhuǎn)化成為了私域流量,因此朱瓜瓜每場直播的轉(zhuǎn)化率都非常高。

    利用社群預(yù)售的方法,可以幫助朱瓜瓜團團在供應(yīng)鏈端獲取更多優(yōu)勢。“社群的量非常穩(wěn)定,有了社群的量來作為托底,就可以用來和品牌談判,拿到更優(yōu)質(zhì)的貨品與更具競爭力的價格。一位和朱瓜瓜有過合作的供應(yīng)鏈負責(zé)人曾經(jīng)透露:在合作中有超過70%的量是直接拉走的,而其他才是線上銷售的量?!?/p>

    據(jù)行業(yè)資深觀察人士倪叔分析,除了社群預(yù)售,朱瓜瓜成功的另一面,是做到了高轉(zhuǎn)化率,價格“一眼低”,以極致性價比和低客單來降低決策成本,達成成交。

    因為要顧忌線下渠道定價,要顧忌線上的成交最低價記錄等等,在朱瓜瓜的直播之中,買一送幾的模式是一個常態(tài),而最終組合優(yōu)惠之后,每一件商品的性價比都可以達到一個非常高的狀態(tài),因而引導(dǎo)大量成交。

    相比于其他頭部主播的全品類發(fā)展,朱瓜瓜團隊一開始上來就選擇了化妝品行業(yè),化妝品是整個快消品交易市場之中利潤最為豐厚的品類,也是可以承載最多玩法的領(lǐng)域。朱瓜瓜團隊與品牌方之間的深度合作,則有助于獲取庫存這樣的珍貴資源。

    “新的流量在哪里,微商就進軍哪里。以前的微商都是在微信體系里面做,人家都以為微商是微信里面的,其實不然。微商的核心是以人為中心的商業(yè)模式,再加上裂變的這個制度?,F(xiàn)在人們越來越多地進軍短視頻直播,所以微商他們要找到新的代理,要出更多的貨,就越來越多的進軍抖音直播,這個是必然的。”龔文祥告訴《深網(wǎng)》。

    但當下,點金手創(chuàng)始人豐年似乎并不覺得朱瓜瓜和微商之間有太多聯(lián)系?!?strong>瓜瓜跟張庭怎么能一樣呢?張庭本來就是明星,張庭(早前)帶貨我看過,簡直就是大型翻車現(xiàn)場?!?/strong>

    “朱瓜瓜是專業(yè)帶貨主播,不是微商代表人物”,豐年告訴《深網(wǎng)》。

    在瓜瓜傳媒內(nèi)部人士看來亦是如此:“我們不是微商領(lǐng)軍人物,之前做了兩年快手直播。瓜瓜的帶貨優(yōu)勢用兩個字來回答就是用心,對自己用心,對粉絲用心,對選品用心,對每一場直播用心?!?/p>

    直播淘金熱

    直播帶貨也是2020年最盛的風(fēng)口。

    2016 年 3 月,淘寶直播試運營。淘寶官方通過定向邀約、流量獎勵等方式獲取了少部分商家試運營。2016年9月,京東進入直播領(lǐng)域,隨后,蘑菇街、唯品會、聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購也都加入了直播大軍。

    快手直播電商起步較早,抖音最晚試水直播帶貨,但是DAU與GMV形成的巨大反差卻助推了直播熱潮的持續(xù)涌進。

    “初代網(wǎng)紅”羅永浩愚人節(jié)首秀直播帶貨,跨越圈層引眾人圍觀,90度鞠躬道歉并刮掉蓄了多年的胡須?!?億收購錘子”探索教育領(lǐng)域尚未見效,“6000萬簽約費”卻物超所值,當數(shù)據(jù)定格在1.1億銷售額和超4800萬觀看人數(shù),抖音直播帶貨的宣傳目的已經(jīng)達到。

    “朋友圈里近期看到有三十多人離職發(fā)展抖音電商。”一位MCN機構(gòu)負責(zé)人向《深網(wǎng)》透露。

    平日里長于戰(zhàn)略布局的CEO們早已開始扎堆直播戰(zhàn)場:攜程創(chuàng)始人梁建章玩起cosplay,復(fù)星國際董事長郭廣昌化身“吃播”達人,就連“依然堅持線下”的董明珠也開始了在格力總部的展廳內(nèi)“走播”。大的方面,深圳、廣州、武漢、菏澤等城市則相繼上演市長、區(qū)長直播帶貨的盛況,廣州更是直接出臺直播電商發(fā)展方案。

    疫情催熟也好,羅永浩加持也罷,多家MCN機構(gòu)均向《深網(wǎng)》表傳了相同的觀點:以“淘抖快”為首的內(nèi)容電商正在挑戰(zhàn)“貓狗拼”為首的效率電商,抖音在三家中的帶貨能力最差,卻擁有最大的藍海。

    規(guī)則多,流量匱乏,李佳琦和薇婭兩個人瓜分了淘寶直播的絕對流量,如今也成了小品牌的奢望。但店大欺客,客大欺店誰也不敢動誰。”一行業(yè)人士告訴《深網(wǎng)》,在走訪了義烏和廣州等地后,他發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象:以百貨和服裝為首的商家正在出逃至抖音和快手。

    DOU+功能向“直播內(nèi)容”開放,更是將直播帶貨推至全民高潮。在此之前,做直播的商家只能通過投放“視頻內(nèi)容”來加熱直播間,而現(xiàn)在可以接通過“直播內(nèi)容”進入到直播間,以付費形式拿到更多的公域流量。擁有強直播能力、賣貨能力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢的主播,不再局限于“做內(nèi)容漲粉”的緩慢路徑,直接選擇投放“直播內(nèi)容”DOU+,在抖音快速開播。于是,越來越多人走出象牙塔,化身臺前素人主播,銷售能力日益見長,她們期待著自己能成為抖音的“薇婭”。

    直播市場雖然在增長,但趨向于紅海,所以在原有平臺穩(wěn)定前提下,需要不斷地探索新模式,現(xiàn)在在直播電商領(lǐng)域,大家都在積極布局,也希望在抖音上盡快找到一個屬于抖音的薇婭或者李佳琦。”天鴿互動COO麥世恩告訴《深網(wǎng)》。

    當下,李佳琦、薇婭聚攏大批流量成為“人形聚劃算”,制衡著平臺的話語權(quán)。當快手封殺散打和辛巴,抖音的平臺規(guī)則也在悄然變化。面對去中心化的平臺屬性,主播、達人、MCN抑或是微商均如過江之鯽,在這個掘金潮中只顧爭渡。

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    2020-06-12
    曾納稅21億,“微商教母”攜大軍挺進抖音
    就憑我能談下比對折更低的價格,就憑我小時候苦過難過,我渴望所有人都能擁有。身著淡紫色西裝,走出女總裁霸氣風(fēng)范,前演藝圈明星張庭借用一條短視頻,官宣了其抖音直播的首秀。

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