關(guān)注to B機(jī)會(huì)的投資機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，更多的to B新賽道也隨之涌現(xiàn)。

2019年，“中臺(tái)”成為to B賽道里的高頻詞匯，累計(jì)幾億美元的資金作為燃料注入數(shù)十艘戰(zhàn)艦，沖進(jìn)“中臺(tái)”的汪洋大海。然而，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，行業(yè)中，“中臺(tái)進(jìn)展不順”、“中臺(tái)，我信了你的邪”等等話語(yǔ)也常不絕于耳。

在這一片亂局中，2020年，有一家to B創(chuàng)業(yè)公司（數(shù)據(jù)中臺(tái)服務(wù)商奇點(diǎn)云），卻實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩個(gè)季度盈利，并且不聲不響地成為了泛零售領(lǐng)域的數(shù)據(jù)中臺(tái)隱形冠軍。了解其商業(yè)邏輯，有助于我們?cè)趤y象中找到確定性的航道，投中好的to B公司。

我們特別邀請(qǐng)到了這家公司的“業(yè)務(wù)操盤手”COO劉瑩來(lái)探討奇點(diǎn)云創(chuàng)立三年半的成長(zhǎng)邏輯。

劉瑩，花名“公主”，有著公主的氣場(chǎng)和“已被創(chuàng)業(yè)磨平的公主脾氣”。作為一個(gè)有著17年to B行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老業(yè)務(wù)人”，她曾任IBM全球副總裁總助、IBM大中華區(qū)行業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，原阿里云西南大區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理，阿里云大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)代言人。

在這個(gè)復(fù)旦大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)、曾于IBM和阿里云擔(dān)任業(yè)務(wù)要職的優(yōu)等生看來(lái)，to B創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該成為一家“回款驅(qū)動(dòng)型”公司，重視“客戶認(rèn)可”和“長(zhǎng)期可持續(xù)”，才能同時(shí)為投資人、客戶和員工交出高分答卷。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

一、to B賽道的新看點(diǎn)

錢皓：to B創(chuàng)業(yè)公司的投資近兩年非?；馃幔阍趺纯催@個(gè)賽道？

公主：我非常看好這個(gè)賽道，首先，我們這個(gè)時(shí)代——DT時(shí)代，它是信息化、云化、智能化“三浪疊加”的時(shí)代，我們從“傳統(tǒng)IT”、“基礎(chǔ)IT被云化”、“業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)化”走到了“數(shù)據(jù)在線智能化”這個(gè)階段，可以說(shuō)是時(shí)代機(jī)遇使然。再具體到我們這個(gè)行業(yè)，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展以及數(shù)據(jù)量的爆發(fā)，讓越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了數(shù)據(jù)的價(jià)值，或者說(shuō)不得不去面對(duì)數(shù)據(jù)的問(wèn)題，這就需要我們?nèi)ヌ峁┓?wù)。

其次，招聘幾位工程師來(lái)為企業(yè)寫一個(gè)軟件已經(jīng)無(wú)法達(dá)到DT時(shí)代企業(yè)服務(wù)的需求，絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)階段IT技術(shù)基礎(chǔ)較弱，它們希望在數(shù)智化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)中領(lǐng)跑，就需要專業(yè)的服務(wù)商去提供專業(yè)、持續(xù)的服務(wù)。另外，以前國(guó)內(nèi)的to B市場(chǎng)被國(guó)外公司占據(jù)（IOE、SAP等），而現(xiàn)在阿里、騰訊都在尋找產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。國(guó)產(chǎn)化在to B市場(chǎng)里的增量是非常可期的。

最后，如果把這個(gè)賽道對(duì)齊到國(guó)外，前幾天我看到艾瑞咨詢出的一個(gè)報(bào)告，報(bào)告顯示2020年，中國(guó)的to C企業(yè)市值上已接近美國(guó)對(duì)應(yīng)企業(yè)的體量，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，市值的差距還是非常巨大的。美國(guó)to C企業(yè)和to B企業(yè)估值基本上平分秋色，而在中國(guó)，to C企業(yè)估值的總額至少10倍于to B企業(yè)估值的總額。這些都表明了我們國(guó)家在to B服務(wù)領(lǐng)域，還有很大的發(fā)展空間。

我們國(guó)家to B的市場(chǎng)非常多元化，對(duì)信息化、數(shù)字化的認(rèn)知也處于各個(gè)階段，這對(duì)于我們中臺(tái)服務(wù)商來(lái)說(shuō)也是很有挑戰(zhàn)性的。然而，在數(shù)據(jù)智能時(shí)代，牛逼的to B公司一定誕生在中國(guó)，因?yàn)橐坏┠軌虬褔?guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)好，我們?cè)偃シ?wù)海外就是“降維打擊”。

所以我覺(jué)得，本身to B服務(wù)這件事，確實(shí)值得關(guān)注。

錢皓：沒(méi)錯(cuò)，近兩年to B賽道確實(shí)有很大的看點(diǎn)。

公主：我們其實(shí)也想了解，作為投資人，當(dāng)你們?cè)谶x擇to B服務(wù)賽道的企業(yè)時(shí)，主要會(huì)關(guān)注哪些點(diǎn)？

錢皓：創(chuàng)始人當(dāng)然會(huì)去看，合同額，確認(rèn)收入，可能還有回款。

公主：會(huì)關(guān)注到回款，這一點(diǎn)我們很贊同。

二、看重回款從客戶需求出發(fā)

錢皓：對(duì)你們來(lái)說(shuō)，“回款”比“合同額”、“確認(rèn)收入”更需要關(guān)注？

公主：是的，在我們公司，相比合同額、確認(rèn)收入，其實(shí)我們會(huì)更看重回款。

合同額就是字面意思，簽合同時(shí)上面寫的金額；確認(rèn)收入簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)理論上的收入，客戶驗(yàn)收后、款項(xiàng)入賬前，這個(gè)金額都可以被理解為“確認(rèn)收入”。

to B公司和to C公司相比，尤其是中臺(tái)類型的公司，最大的區(qū)別在于銷售的復(fù)雜性，一方面提供的是基于客戶目標(biāo)的Total Solution（完整解決方案），是一種Value Play（價(jià)值打法），另一方面包含了產(chǎn)品和交付，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的銷售行為。

因此，關(guān)注什么財(cái)務(wù)指標(biāo)，背后就代表了這家公司的思維模式。比如：

1.過(guò)度看重合同額，代表相比較客戶認(rèn)可，更看重簽單和可見(jiàn)數(shù)據(jù)，從直接表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題合同占比過(guò)高，之前中臺(tái)領(lǐng)域的反面例子，很多都有問(wèn)題合同的影子；比如之前著名的酒類企業(yè)的案子，一個(gè)有錢，一個(gè)要簽單，其實(shí)并沒(méi)有充分挖掘價(jià)值，才導(dǎo)致做的事情最終是個(gè)偽需求被迫終止。

2.過(guò)度看重確認(rèn)收入，代表相比較持續(xù)贏單，更多時(shí)候是被財(cái)務(wù)指標(biāo)逼出來(lái)的結(jié)果，確認(rèn)收入不對(duì)應(yīng)回款，是很可怕的?？赡軟](méi)有考慮如何幫助客戶持續(xù)提升能力。比如曾經(jīng)也有個(gè)知名的案子to G的，銷售合同額幾億（大合同的事兒），最后沒(méi)法落，被公司追確認(rèn)就找人蓋了個(gè)進(jìn)度確認(rèn)章，又不對(duì)應(yīng)回款。公司確認(rèn)了收入發(fā)現(xiàn)一年多回不來(lái)錢，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)造假，最終deduct（砍掉）掉整個(gè)合同。

相比較之下，看重回款，是更從客戶需求出發(fā)的做法。最嚴(yán)格的口徑去考察銷售產(chǎn)品和交付的“真功夫”。

我在IBM大中華區(qū)的銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，讓我特別注重銷售合同的風(fēng)控，這也往往是很多創(chuàng)業(yè)公司容易忽視的地方。銷售和銷管是兩回事兒。只有管理嚴(yán)肅了，銷售才不會(huì)和客戶過(guò)度承諾，從源頭上解決了持續(xù)性和信任度問(wèn)題。

三、客戶認(rèn)可+長(zhǎng)期可持續(xù)兩者缺一不可

錢皓：也就是說(shuō)，看重什么樣的財(cái)務(wù)指標(biāo)，就代表公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)到底是為客戶服務(wù)，還是為數(shù)據(jù)服務(wù)。那么，你們?cè)趺蠢斫狻盎乜睢保?/strong>

公主：從成立第一天起，我們就是“回款驅(qū)動(dòng)”的，我覺(jué)得它背后有很多含義，但最重要的是兩點(diǎn)：有回款意味著有客戶認(rèn)可，而且是長(zhǎng)期可持續(xù)的。

這兩者缺一不可，是企業(yè)良性經(jīng)營(yíng)的保證。

首先，為什么說(shuō)“回款”意味著客戶認(rèn)可，因?yàn)楹贤~、確認(rèn)收入和回款，其實(shí)處于一個(gè)項(xiàng)目服務(wù)的不同階段，也代表著不同階段客戶對(duì)服務(wù)商的信任，而回款就是最后一個(gè)階段。做過(guò)to B的朋友都知道，哪怕過(guò)程中有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病，客戶都會(huì)“卡”回款。我們把產(chǎn)品和服務(wù)交付到客戶手上，客戶對(duì)過(guò)程（服務(wù)、工期）、產(chǎn)品和效果都滿意，才會(huì)有回款，才能真正體現(xiàn)我們有給客戶帶來(lái)價(jià)值。更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看，有客戶認(rèn)可也就在慢慢建立行業(yè)口碑，口碑好就會(huì)有復(fù)購(gòu)和行業(yè)新客。這是一個(gè)良性循環(huán)。

同時(shí)，業(yè)務(wù)認(rèn)可也伴隨著財(cái)務(wù)認(rèn)可，有回款也就有現(xiàn)金流，我們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)才會(huì)健康。

另一方面，“長(zhǎng)期可持續(xù)”這是毫無(wú)疑問(wèn)的，我們和行在出來(lái)創(chuàng)業(yè)，就不是為了來(lái)賺快錢的。奇點(diǎn)云創(chuàng)立三年半，它還很年輕，我們知道它是一個(gè)長(zhǎng)期的成長(zhǎng)過(guò)程，我們需要“長(zhǎng)期可持續(xù)”地經(jīng)營(yíng)奇點(diǎn)云，更需要“長(zhǎng)期可持續(xù)”地去服務(wù)客戶。我覺(jué)得to B項(xiàng)目是長(zhǎng)期項(xiàng)目，客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型過(guò)程不是一蹴而就的，而是螺旋上升的，所以對(duì)客戶，我們一定要有持續(xù)服務(wù)的理念。

當(dāng)然，to B的科技創(chuàng)業(yè)公司要想做到”長(zhǎng)期可持續(xù)“，在產(chǎn)品上它一定是產(chǎn)品化、模塊化、可復(fù)制的，是最佳行業(yè)實(shí)踐的提煉。

另外從公司的組織管理上真正實(shí)現(xiàn)前臺(tái)銷售和后臺(tái)產(chǎn)品交付一體化，才不會(huì)出現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)公司發(fā)生的人員劇增問(wèn)題。銷售的合同如果需要很多人力來(lái)填，時(shí)間又很久。一方面虧錢，同時(shí)又不可復(fù)制，還造成不可逆的差口碑，這種坑，不占也罷！不可持續(xù)。

四、客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)

錢皓：你提到了兩個(gè)點(diǎn)，“客戶認(rèn)可”、“長(zhǎng)期可持續(xù)”，在你看來(lái)，客戶為什么認(rèn)可你們交付的項(xiàng)目？

公主：首先從源頭上來(lái)講，我們是“客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的，而不是“商務(wù)驅(qū)動(dòng)”的。在最早和客戶建立聯(lián)系的時(shí)候，心里就要有數(shù)，我能不能給客戶帶來(lái)價(jià)值？我們目標(biāo)明確，能帶來(lái)價(jià)值，能夠成就客戶，才會(huì)去考慮接這個(gè)項(xiàng)目。

道理很簡(jiǎn)單，如果不能給客戶帶來(lái)價(jià)值，客戶憑什么認(rèn)可我們？

那反過(guò)來(lái)想，如果我們選擇了“合同驅(qū)動(dòng)”或者說(shuō)“商務(wù)驅(qū)動(dòng)”，而不是“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”，結(jié)果會(huì)怎么樣？一開(kāi)始把合同簽得很大，恨不得把所有東西都包括進(jìn)來(lái)，不管具體到每一項(xiàng)的落地性，它就不容易收斂到明確的目標(biāo)，做著做著可能就得暫停了，或過(guò)程中多了很多變更，于是就做不下去了。

to B邏輯和to C不一樣，客戶花了人員去配合，“弄傷了”它的代價(jià)是很大的，客戶浪費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、精力，錯(cuò)過(guò)了轉(zhuǎn)型的最好時(shí)機(jī)。我們的銷售和客戶建立聯(lián)系，必須要依靠?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)、等價(jià)交換、相互成就，這也是我在管理我們公司銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)對(duì)他們最基本的一個(gè)要求。另外從‘長(zhǎng)期可持續(xù)“角度來(lái)講，我堅(jiān)決不支持賠錢、免費(fèi)去給客戶做服務(wù)，因?yàn)殚L(zhǎng)期的不對(duì)等最終一定會(huì)走向“不歡而散”。并且在整個(gè)過(guò)程中也無(wú)法驗(yàn)證公司給客戶的服務(wù)究竟是真需求還是偽需求。

從我們的戰(zhàn)略布局來(lái)講，我們是深耕行業(yè)的，我們有一支覆蓋泛零售行業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)，積累行業(yè)know-how，提供深扎行業(yè)的解決方案，這樣才能真正解決好客戶的問(wèn)題。

因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)知程度和數(shù)據(jù)技術(shù)能力是比較參差不齊的，客戶只是想房間里有光，我不可能直接給他丟一個(gè)發(fā)電廠。我給他接上電，安上燈泡，燈泡亮了，這才算一整套的服務(wù)完成。誰(shuí)都不想家里的電路一年重新接一次，燈泡老是要換新，所以我們的“照明系統(tǒng)”還要有持續(xù)的保障服務(wù)。將心比心，企業(yè)服務(wù)要看效率和結(jié)果，要看持續(xù)的成長(zhǎng)和創(chuàng)新。

五、有價(jià)值，才會(huì)復(fù)購(gòu)增購(gòu)

錢皓：那么近兩年，你們一般是怎么和客戶結(jié)緣的？或者直白來(lái)說(shuō)，奇點(diǎn)云是怎么接項(xiàng)目的？比方說(shuō)，有的客戶可能并不是想跟你們建立一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系，他可能只是覺(jué)得中臺(tái)是個(gè)風(fēng)口，要追一下。

公主：我覺(jué)得客戶有明確的目標(biāo)是好事，這樣我們可以朝著一個(gè)目標(biāo)去前進(jìn)。但必須要跟客戶建立共識(shí)，企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期的、分階段的過(guò)程，就像我剛才說(shuō)的，它一定不是一蹴而就的。它需要建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，如果你數(shù)據(jù)基礎(chǔ)不好，我們要給你去做數(shù)據(jù)升維，如果數(shù)據(jù)“臟亂差”，我們要去做數(shù)據(jù)治理，如果數(shù)據(jù)用不起來(lái)，我們要建立數(shù)據(jù)模型和智能算法……無(wú)論從技術(shù)層面，還是整個(gè)企業(yè)的組織層面、認(rèn)知層面，數(shù)智化轉(zhuǎn)型都是螺旋上升的過(guò)程。我們要有這個(gè)長(zhǎng)期意識(shí)，再去聊后面的合作。

我們現(xiàn)在的客戶，有的是由我們的銷售去轉(zhuǎn)化的客戶，這和很多to B的同行都是類似的，有的是了解到行業(yè)口碑，主動(dòng)通過(guò)官網(wǎng)、官微等等找到我們，有的是來(lái)自老客戶的介紹，還有很大一部分則來(lái)源于復(fù)購(gòu)——2019年我們老客戶的復(fù)購(gòu)金額占比超過(guò)50%，客戶增購(gòu)率在188%。這也就意味著：2019年的新增客戶，在后續(xù)一年內(nèi)簽訂的增購(gòu)合同額為首次采購(gòu)合同額的1.88倍。

這又要談到剛才的“回款驅(qū)動(dòng)”，如果沒(méi)有“回款驅(qū)動(dòng)”，意味著沒(méi)有客戶認(rèn)可，沒(méi)有客戶認(rèn)可，就不會(huì)有行業(yè)口碑和客戶復(fù)購(gòu)增購(gòu)。

當(dāng)然，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司初創(chuàng)的時(shí)候難免要通過(guò)創(chuàng)始人、通過(guò)專業(yè)銷售去拉動(dòng)一開(kāi)始的一些客戶關(guān)系，這是初始階段，“酒香也怕巷子深”。但我們要知道它只是一個(gè)引子，你不能因?yàn)椤翱筷P(guān)系起家”把自己的惰性養(yǎng)起來(lái)了，什么事都去靠關(guān)系，這樣走不成“產(chǎn)品化、行業(yè)化、生態(tài)化”的路。真正要持續(xù)，還是要問(wèn)你的服務(wù)和產(chǎn)品，有沒(méi)有給客戶帶來(lái)價(jià)值？有價(jià)值，才會(huì)回購(gòu)。

六、懂客戶才能做版圖拓展和生態(tài)拓展

錢皓：聽(tīng)起來(lái)，“回款驅(qū)動(dòng)”更像是銷售部門要去完成的工作，為什么你們會(huì)把它確立成整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo)？包括你剛才提到的“產(chǎn)品化、行業(yè)化、生態(tài)化”，這和“回款驅(qū)動(dòng)”有什么關(guān)系？

公主：這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題，“回款驅(qū)動(dòng)”和to B企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)之間的關(guān)系。

首先，產(chǎn)品化才能帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化，才能提升交付效率，進(jìn)而提升回款速度，沒(méi)有產(chǎn)品化的公司，倒最后也只是一個(gè)項(xiàng)目的“開(kāi)發(fā)商”，不斷地投入新項(xiàng)目，但是沒(méi)有積累。

其次，我覺(jué)得泛零售行業(yè)有很大的潛力，包括百購(gòu)商超、鞋服時(shí)尚、大快消、大美家、美妝等等，它的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有激發(fā)出來(lái)。只有深耕行業(yè)，才能真的把行業(yè)的數(shù)據(jù)智能解決方案做深做透，利用行業(yè)解決方案去擴(kuò)大客戶的覆蓋范圍，提升覆蓋速度，而不是一味地靠多簽合同來(lái)提速。

最后，不能否認(rèn)，我們未來(lái)一定是想做生態(tài)的。只是時(shí)候還沒(méi)有到——我們不可能一開(kāi)始就去“攤大餅”。奇點(diǎn)云現(xiàn)在三年多了，我覺(jué)得三年也還早，還是在積累階段，我們?cè)诓粩嗟胤e累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把泛零售服務(wù)做深做透以后繼續(xù)去打其他行業(yè)，然后平臺(tái)或者說(shuō)生態(tài)在這個(gè)過(guò)程中就在自然地生長(zhǎng)，淺嘗輒止做不出生態(tài)。

曾鳴教授兩三年前曾說(shuō)過(guò)一句話，我非常認(rèn)同：“平臺(tái)是非常有價(jià)值的一種商業(yè)模式，但平臺(tái)是‘沉淀’下來(lái)的，生態(tài)是‘長(zhǎng)’出來(lái)的，而不是‘做’出來(lái)的。”

我原來(lái)在IBM任全球副總裁總助、大中華區(qū)行業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，在阿里云是西南大區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理，還有幸被評(píng)為“阿里云大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)代言人”——一句題外話，就是這個(gè)時(shí)候和行在認(rèn)識(shí)，他當(dāng)時(shí)是“數(shù)加”的創(chuàng)始人。IBM和阿里云的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，沒(méi)有人剛起步就能把生態(tài)搞好，一開(kāi)始這些to B巨頭們也都是聚焦行業(yè)的。

舉一個(gè)IBM的例子，IBM在80年代進(jìn)入中國(guó)，一直都深耕六大行業(yè)，直到2005年IBM才提出“藍(lán)天碧?！庇?jì)劃去拓展版圖，而且所有重要的分公司都是依據(jù)行業(yè)去設(shè)點(diǎn)，分公司的組成人員也是行業(yè)屬性的。阿里云一開(kāi)始也是做垂直的行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)、金融、政府、互聯(lián)網(wǎng)+等等，然后細(xì)分裂變，直到2016年開(kāi)分公司，依舊是依托每個(gè)行業(yè)去孵化一個(gè)分公司，分公司人員設(shè)置會(huì)重點(diǎn)高亮區(qū)域核心行業(yè)。他們?yōu)槭裁匆プ鲞@種行業(yè)構(gòu)建？是為了更懂客戶，做深做透，然后才去做版圖拓展和生態(tài)拓展，它的背后是賦能和復(fù)制擴(kuò)散的模式。

七、培養(yǎng)ISV的先決條件是：產(chǎn)品、資金、人才的積累

錢皓：那么奇點(diǎn)云的生態(tài)規(guī)劃具體是怎么樣的？

公主：像剛才說(shuō)的，前面幾年我們?cè)诜e累，走渠道這條路，那么從創(chuàng)立第五年開(kāi)始會(huì)逐步布局自己ISV生態(tài)。在我的理解里，一個(gè)合作伙伴同類行業(yè)客戶沒(méi)有做到10單以上，就不能被稱為是ISV，只能算是銷售渠道商，負(fù)責(zé)介紹生意、整合生意。

開(kāi)發(fā)者ISV生態(tài)的培養(yǎng)需要砸很多錢，需要原廠商的銷售去為客戶做認(rèn)證的工作，幫助客戶建立信心。比方說(shuō)IBM，它的“大渠道部”確實(shí)很大，除了渠道大學(xué)以外，還有高校合作（植入課程）、創(chuàng)新孵化（開(kāi)發(fā)者創(chuàng)業(yè)公司）等團(tuán)隊(duì)支持，并在各個(gè)產(chǎn)品部里設(shè)立產(chǎn)品渠道，做技術(shù)級(jí)的配合，在行業(yè)部分則設(shè)立TPM，在區(qū)域?qū)献骰锇檫M(jìn)行行業(yè)合作管理。今天的阿里云也是，除了大渠道生態(tài)外，行業(yè)有垂直管理生態(tài)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域有生態(tài)對(duì)接，產(chǎn)品也有產(chǎn)品生態(tài)合作伙伴。

真的能做到行業(yè)方案復(fù)制的ISV也不會(huì)將自己的軟件服務(wù)綁定在一個(gè)產(chǎn)品上，而是會(huì)有2-3個(gè)。比如某大型軟件公司，他們軟件采用的數(shù)據(jù)庫(kù)就支持Oracle、MySQL、SQLserver。當(dāng)他們服務(wù)客戶的時(shí)候，首推MySQL。雖然他們其實(shí)賣了很多Oracle，但那是因?yàn)镺racle的銷售和品牌使得客戶選擇了Oracle，ISV才會(huì)去選擇Oracle。而如果客戶沒(méi)有指定，ISV就會(huì)更傾向于賣MySQL，因?yàn)楸阋?，預(yù)算不用被Oracle搶占。這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)決定的。

要培養(yǎng)ISV的先決條件就是，產(chǎn)品夠普惠、夠性價(jià)比。ISV在市場(chǎng)上能招到大量的性價(jià)比人才，更重要的是用戶的心智和認(rèn)知的形成。這也是我們?nèi)ゲ季諭SV生態(tài)的一個(gè)規(guī)劃。

八、to B創(chuàng)業(yè)公司要控制合同風(fēng)險(xiǎn)

錢皓：我可以看到奇點(diǎn)云包括在選擇客戶、選擇聚焦行業(yè)，都有你們的“回款驅(qū)動(dòng)”思維在里面。你覺(jué)得是IBM和阿里云的經(jīng)歷，讓你在奇點(diǎn)云創(chuàng)立之初就確定“回款驅(qū)動(dòng)”嗎？

公主：其實(shí)在IBM和阿里云，我們?cè)阡N售運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中看的是合同額（TCV）和確認(rèn)收入（Revenue）。因?yàn)榇笮偷膖o B公司，它從Contract（合約）開(kāi)始，就能夠一步一步地鎖定Revenue。

但創(chuàng)業(yè)公司不同。

我們看這個(gè)回款的“漏斗”，一開(kāi)始商機(jī)出現(xiàn)，客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有意向時(shí)，要去確認(rèn)需求、去談服務(wù)內(nèi)容和框架，然后去劃定范圍和內(nèi)容去簽訂合約，再去入場(chǎng)部署產(chǎn)品，實(shí)施和二次開(kāi)發(fā)，實(shí)施完成后驗(yàn)收，驗(yàn)收后有了確認(rèn)收入，開(kāi)票后才有回款。你可以發(fā)現(xiàn)這一步一步的環(huán)節(jié)，其實(shí)每一步都可能有損耗，比如你這個(gè)項(xiàng)目是不是“商務(wù)驅(qū)動(dòng)”而非“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的，實(shí)際利潤(rùn)是不是還存在一些變化因素，客戶價(jià)值有沒(méi)有真的體現(xiàn)出來(lái)。

所以在to B創(chuàng)業(yè)公司，我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制做好，以最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)去要求自己，從藍(lán)圖到實(shí)施成功，直到最后客戶滿意、收到回款，啟動(dòng)復(fù)購(gòu)，才能真的做到成功。

九、未來(lái)可期

錢皓：你們連續(xù)兩個(gè)季度盈利，你對(duì)這份答卷滿意嗎？未來(lái)會(huì)怎么做來(lái)保持你們的成績(jī)？

公主：我自己覺(jué)得這個(gè)成績(jī)還可以，用阿里的KPI來(lái)說(shuō)3.5+吧。

兩個(gè)季度盈利，對(duì)于一家做to B的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很重要的里程碑，說(shuō)明它的基本面已經(jīng)起來(lái)了，行業(yè)基礎(chǔ)建立起來(lái)了。

因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)單月盈利并不難，比方說(shuō)收款集中在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，或者突然簽個(gè)大單子，那單月盈利是沒(méi)問(wèn)題的。奇點(diǎn)云在成立之初的2017年，到2018年、2019年，每年都有過(guò)2-3次的單月盈利。但我們心知肚明，要做到連續(xù)盈利才是真的走上了快車道。

這一次兩個(gè)季度盈利，我覺(jué)得一方面是趕上“天時(shí)地利”，時(shí)代機(jī)遇、政策機(jī)遇（比如新基建、數(shù)據(jù)成為新生產(chǎn)要素等），另一方面也是我們這三年來(lái)做好了準(zhǔn)備，趕上了這個(gè)拐點(diǎn)。未來(lái)，一定還是會(huì)堅(jiān)持“回款驅(qū)動(dòng)”，確?！翱蛻粽J(rèn)可”和“長(zhǎng)期可持續(xù)”這兩個(gè)要點(diǎn)，然后慢慢地把我們的生態(tài)發(fā)展起來(lái)。