估計(jì)曾在央視看過《國家寶藏》,在視頻網(wǎng)站上追過《我在故宮修文物》的你我,以及很多中產(chǎn),都不曾想到,文玩已變成一門熱門生意。
曾在文玩電商平臺(tái)微拍堂任職的李明(化名)向藍(lán)鯊有貨透露,2020年1月至今,微拍堂GMV(交易總額)較去年同期漲了一倍。藍(lán)鯊有貨拿到的微拍堂培訓(xùn)PPT顯示,2019年微拍堂GMV為430億元,相當(dāng)于前4個(gè)月GMV為143億元。按此測算,2020年前4個(gè)月微拍堂GMV為286億元,比微拍堂2018年全年240億元的GMV還要多出近50億元,更是2017年120億元GMV的2倍多。
微拍堂創(chuàng)始人林志明,以低調(diào)著稱,幾乎不接受媒體采訪,也不要投資機(jī)構(gòu)的投資。只有騰訊在2016年用流量換了1.88%的股份,以及德同資本投了PreA輪,占股13%。
如此低調(diào)的他,最近在內(nèi)部卻反復(fù)動(dòng)員:2003年非典——國人學(xué)會(huì)網(wǎng)上購物,阿里巴巴趁機(jī)成就了電商帝國。因?yàn)橐咔?,傳統(tǒng)文玩消費(fèi)渠道——旅游集散中心、文玩城、會(huì)所、珠寶專營店等,一季度幾乎開不了業(yè),只能轉(zhuǎn)線上。微拍堂一定要抓住千載難逢的機(jī)會(huì)。為此,當(dāng)很多企業(yè)都在裁員降薪的時(shí)候,微拍堂的員工數(shù)從2019年末的400多人擴(kuò)張到現(xiàn)在的700余人。
看到機(jī)會(huì),逆勢擴(kuò)張的不只有微拍堂。
2020年4月,剛過完一周歲生日的文玩電商平臺(tái)玩物得志獲得由源碼資本領(lǐng)投的B輪投資。玩物得志創(chuàng)始人唐金尚曾是微拍堂商家端負(fù)責(zé)人,2018年年底離職創(chuàng)業(yè),一年內(nèi)獲得險(xiǎn)峰長青、真格、GGV等一線資本的投資,一周年GMV達(dá)20億元,員工數(shù)超300人,且還在拼命擴(kuò)張,預(yù)計(jì)2020年GMV達(dá)100億元。
同樣是4月,跟玩物得志差不多時(shí)間創(chuàng)立的天天鑒寶,宣布獲得元璟資本、華映資本領(lǐng)投,SIG等跟投的B2輪數(shù)千萬美元投資。天天鑒寶的員工數(shù)也超過了300人,月交易額達(dá)1億元。
如果算上此前投了東家(央視主持人趙普2016年加盟)的復(fù)星、SIG(海納亞洲),投了至尊寶物(對莊旗下文玩電商交易平臺(tái))的IDG、貝塔斯曼、啟明等,一線基金悉數(shù)入局文玩電商賽道。
藍(lán)鯊有貨注意到,2019年崛起最快的玩物得志、天天鑒寶,其創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì),大都來自阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。如此多的錢,如此優(yōu)秀的人才涌入,意味著文玩市場這座2萬億元體量的金礦正在被互聯(lián)網(wǎng)加速打開。而把開礦速度空前加快的是直播。
直播在文玩電商領(lǐng)域大規(guī)模應(yīng)用是在2019年。原七彩云南(翡翠高端品牌)高管李敏(化名)告訴藍(lán)鯊有貨,七彩云南靠線下開加盟店的方式,每年辛苦做3-5億元營收的時(shí)候,在瑞麗(中國最有名的翡翠集散地之一),一批在各種平臺(tái)直播賣翡翠的商家發(fā)了大財(cái)。李明也表示,要想進(jìn)入微拍堂翡翠等類目TOP40,商家的年交易額得4000萬元-5000萬元打底,高者已過億元。
掌握直播命脈的平臺(tái),比如淘寶直播、快手、抖音,已把文玩當(dāng)成最重要的品類之一。據(jù)淘寶直播內(nèi)部人士透露,2019年,淘寶直播里文玩類目增速最快(超美妝、服裝),2020年GMV有望達(dá)到300億元。翡翠珠寶渠道品牌對莊創(chuàng)始人陳體平告訴藍(lán)鯊有貨,2019年年底,快手創(chuàng)始人宿華專門到了翡翠的源頭市場考察。快手顯然很重視這個(gè)品類。上文提到的天天鑒寶的股東名單里有字節(jié)跳動(dòng),而字節(jié)跳動(dòng)是抖音的母公司,抖音恐怕也在緊鑼密鼓地布局這個(gè)大賽道。
曾幾何時(shí),文玩在國人眼里,是一個(gè)需要?jiǎng)虞m花10萬元、100萬元才能買到好東西的高端、小眾的世界,暴利讓文玩行業(yè)假貨、騙子叢生。
文玩怎么突然變成了一門巨大的生意?它能孵化出幾家數(shù)千億元GMV、百億美金估值的公司嗎?請聽藍(lán)鯊有貨慢慢道來。
小眾生意
2010年,唐金尚考上西安交大讀藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)。他一度想成為藝術(shù)家??上碜越K徐州沛縣農(nóng)村的他,為了高考,才在高中臨時(shí)抱佛腳學(xué)的藝術(shù)。一進(jìn)入大學(xué),發(fā)現(xiàn)自己的藝術(shù)底蘊(yùn)跟同學(xué)天差地別。他轉(zhuǎn)而對文玩相關(guān)的商業(yè)感興趣。大二開始,他經(jīng)常逛西安的文玩市場。作為十三朝古都,西安是文玩愛好者的寶地。
逛著聊著,他發(fā)現(xiàn),文玩交易集中在旅游中心、文玩城、高檔會(huì)所,推廣手段更是局限于喝茶、集會(huì),都是圈子里口口相傳。作為窮學(xué)生,唐經(jīng)常去西安的書院門、古玩城轉(zhuǎn),有時(shí)也能淘到北宋的古錢幣,才需要4元錢一枚。唐越了解越發(fā)現(xiàn),文玩是一個(gè)非常不標(biāo)準(zhǔn)的市場,“高古軒(世界頂級(jí)畫廊)簽?zāi)膫€(gè)畫家,哪個(gè)畫家的畫恨不得能漲100倍的價(jià)格?!?/p>
筆者曾專門探訪北京的藝術(shù)集散地宋莊,在藝術(shù)評論家陳湘鵬的介紹中,你會(huì)了解到,那里既有住在農(nóng)民房里,滿屋子的畫論斤賣的落魄藝術(shù)家,也有在當(dāng)?shù)亟ê廊A別墅專門接待洛克菲勒家族的藝術(shù)圈土豪。
李敏則給藍(lán)鯊有貨講了這樣一個(gè)故事。
七彩云南是云南知名民企昆明諾仕達(dá)企業(yè)(集團(tuán))旗下翡翠珠寶品牌,2013年之前,僅七彩云南昆明一個(gè)旅游中心店,一年20億元的收入,凈利30%。它主要的客源是旅行社帶來的觀光客,每年光給到旅行社/導(dǎo)游/出租車司機(jī)等的傭金,占收入的50-70%。注意,這是品牌翡翠的利潤空間。如果是非正品的翡翠、文玩產(chǎn)品通過旅游中心售賣,更為暴利。
李明向藍(lán)鯊有貨透露了北京、上海等翡翠珠寶會(huì)所經(jīng)營套路,從云南瑞麗等產(chǎn)地買回來的翡翠珠寶,一般加價(jià)10倍、20倍售賣。
“(會(huì)所)一次采購回來的貨可能一年都賣不掉。終端門店的加價(jià)率必須很高,要分?jǐn)傄荒甑姆孔狻①Y金(占用)成本,20%~30%賣不掉的尾貨成本。有個(gè)說法‘一年不開張、開張吃一年’,并不是因?yàn)椋〞?huì)所)要賺那么高的利潤,而是因?yàn)樵瓉淼那澜Y(jié)構(gòu)、商品周轉(zhuǎn)的形式,必然要賣這么高的溢價(jià),不然就要虧本。”李明說。
很多會(huì)所靠高加價(jià)和翡翠行情上漲維持經(jīng)營,最后賺的是庫存。
會(huì)所生意往往與禮品消費(fèi)相隨,有大量的灰色地帶。一個(gè)在馬連道做了多年茶生意的朋友告訴筆者,中央“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)前,每天都有低調(diào)的買家進(jìn)入到某家茶葉店,砸?guī)装偃f元買好茶。七彩云南在北京的門店開在禮品市場旁邊,應(yīng)該也是便于吸引客源的考量。
2012年中央出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”,2013年后云南整頓旅游市場,不允許旅行社帶團(tuán)進(jìn)店消費(fèi),旅游中心、會(huì)所的文玩生意大受影響。
現(xiàn)在,七彩云南采取加盟的方式擴(kuò)張,據(jù)其公開的加盟條件,在普通的省會(huì)城市開300平米的旗艦店,最低購貨金額500萬元,加上房租、人工、周轉(zhuǎn)資金。沒有1000萬元預(yù)算開不了店。
李敏認(rèn)為,像七彩云南的擴(kuò)張方式。首先,店面觸達(dá)的用戶量有限,“七彩云南可以開6000家店嗎?”其次,翡翠是非標(biāo)、孤品,要做生意就得存貨,貨又很貴,每家店壓500萬元-1000萬元的貨,20家店就是1-2億元的貨,資產(chǎn)太重,注定快不了。
不透明、非標(biāo),讓古玩城、旅游中心、會(huì)所等線下文玩市場劣幣驅(qū)逐良幣情況嚴(yán)重,“為什么大家不去逛潘家園了?十個(gè)人去,八個(gè)人覺得買到假貨,這八個(gè)人永遠(yuǎn)不會(huì)再來了。只能做小眾人群的生意?!碧平鹕姓f。
電商探路
電商2003年后在中國開始流行,十幾年時(shí)間,難道沒有人嘗試通過電商的方式讓文玩行業(yè)透明化和規(guī)模化發(fā)展嗎?當(dāng)然是有的。
2012年,浙江人陳體平離開工作了6年的娃哈哈廣西區(qū)域市場部,帶著幾個(gè)在廣西認(rèn)識(shí)的兄弟創(chuàng)業(yè),其中有一個(gè)合伙人在桂林理工學(xué)過珠寶鑒定。陳體平想通過天貓、淘寶、京東開網(wǎng)店賣珠寶。
他扒下了淘寶的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),珠寶類商家數(shù)量少,客單價(jià)高,成交金額低。
為什么?陳體平反復(fù)研究。
首先,翡翠珠寶是非標(biāo)品中的非標(biāo)品,用他的話說叫“孤品”——每個(gè)掛在淘寶店上售賣的商品只有一件。按爆款邏輯運(yùn)轉(zhuǎn)的淘寶,無法也不愿意倒流給翡翠珠寶店鋪,因?yàn)榱髁窟^來,只能產(chǎn)生一個(gè)購買,剩下的流量都浪費(fèi)了。
彼時(shí),淘寶店鋪是賣得越多等級(jí)越高,消費(fèi)者根據(jù)等級(jí)評判店鋪可信賴度。因產(chǎn)品較貴,翡翠珠寶網(wǎng)店老板,不能靠售賣低價(jià)小商品甚至刷單提升店鋪等級(jí)。翡翠珠寶網(wǎng)店,售賣的產(chǎn)品單價(jià)成千上萬元,等級(jí)卻只有一顆小星星,消費(fèi)者怎敢下單?
其次,PC時(shí)代,要開好淘寶店,商家需用相機(jī)一件件地將商品拍攝上傳到電腦,再在電腦里修圖后上傳到店鋪,翡翠珠寶是孤品,商家費(fèi)心費(fèi)力上傳后只能賣一次,不像服裝,可以賣成千上百件,商家愿意前期多投入。
“不是因?yàn)檫@個(gè)品類小眾,而是因?yàn)楫?dāng)時(shí)電商平臺(tái)底層邏輯跟文玩行業(yè)不匹配,導(dǎo)致商家不愿意上網(wǎng)。”陳體平說,如果翡翠珠寶行業(yè)要電商化,一定會(huì)有不同的形態(tài)。2012年-2015年,陳體平努力探索,他做過一款工具產(chǎn)品-360珠寶衛(wèi)士,還做過名為愛珠寶的社區(qū)。
陳體平在娃哈哈賣過6年的水和飲料,誤認(rèn)為所有的商品渠道結(jié)構(gòu)都是按廠家、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商、終端分層的。他進(jìn)入翡翠珠寶行業(yè)后,也不自覺地去找,翡翠的廠家在哪里?經(jīng)銷商在哪里?“轉(zhuǎn)了三年之后,發(fā)現(xiàn)文玩行業(yè)上游是一個(gè)蜘蛛網(wǎng)式的協(xié)作結(jié)構(gòu)。
我就是再小的作坊,只要手里有塊好料,再大的老板,也只能找我買。反之,哪天你有一塊好料,我就找你買,”陳體平說,這是他交的最大一筆學(xué)費(fèi)。
2014年,陳體平還嘗試過B2C模型:去翡翠源頭買斷貨源,自建倉庫,線上賣給消費(fèi)者,“那也是死路一條。動(dòng)銷率太低了,指望它百分之百售罄,基本上不太可能,一定會(huì)有尾貨。好賣的很快賣掉了,不好賣的現(xiàn)在還留著。”陳體平告訴藍(lán)鯊有貨。
2013年,藝典中國跟淘寶拍賣舉行了傅抱石家族專場,很多作品以估價(jià)的30-70倍成交,開了一個(gè)特別好的頭。由保利拍賣老大趙旭牽頭投資的藝典中國,背靠保利拍賣等線下拍賣行,其實(shí)具備了后來主流的文玩電商交易形態(tài)——靜態(tài)圖文拍賣的基礎(chǔ),可惜他們沒有注意到文玩電商市場發(fā)生的悄然變化。
2014年春節(jié),騰訊通過微信紅包一夜之間普及了移動(dòng)支付。2015年,中國智能手機(jī)的普及率已很高,當(dāng)年中國新出貨的智能手機(jī)達(dá)4.34億臺(tái)。“原來購買文玩的是35-45歲的人群,PC時(shí)代他們不用電腦,微信把他們‘普及’上來了?!标愺w平說,這就是后來商家能在朋友圈賣文玩的前提。此外,智能手機(jī)普及后,文玩商家可以直接用手機(jī)拍商品發(fā)朋友圈,大大提高了效率。
微信朋友圈因?yàn)榇蛲松唐贰⒅Ц?、用戶三端?014-2015年成為微商的樂園?!巴伾衿鳌彼{(lán)白霜、俏十歲、思埠……它們在朋友圈你方唱罷我登場,微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在2014年達(dá)到了頂峰。微商的打法啟發(fā)了很多人,包括2015年上線的微拍堂。
還有一個(gè)重要的變化是,2014年今日頭條拿到了1億美元融資后,信息流成為整個(gè)中國網(wǎng)絡(luò)媒體的主流形態(tài),2014年年底今日頭條推出了信息流廣告,這意味著商家能通過投放獲取相對精準(zhǔn)的基于興趣、愛好的用戶群體。
“2015年之前垂直電商為什么做不起來,因?yàn)樗鼈冊讷@客手段上跟綜合電商平臺(tái)沒有差異?!?/strong>陳體平總結(jié),信息流時(shí)代完全有機(jī)會(huì)獲取個(gè)性化用戶,也有機(jī)會(huì)孵化一批垂直電商平臺(tái)。
兩條路線
2015年,微拍堂和對莊分別通過兩條路線驗(yàn)證了文玩電商化的可能。微拍堂走的是收編微信朋友圈商家的路數(shù)。對莊探索的是渠道品牌模型。
蘇州文玩商家傳世精品老板杰杰認(rèn)為,文玩還是熟人圈、愛好圈生意。各種方式(貼吧打廣告、朋友介紹、口碑)吸引來的人,杰杰都加為微信好友。他2015年開始在朋友圈發(fā)圖賣文玩,典型的一段文字+一堆圖片模式?!耙婚_始發(fā)得少,那會(huì)微商還很流行,大家比較反感朋友圈到處發(fā)廣告,后來慢慢大家也接受了?!苯芙茉诰€下也有店,但店就是朋友落腳喝茶的地方,很少做生意,“有時(shí)候面對面交流反而不如網(wǎng)絡(luò)上打字交流(舒服),至少會(huì)減少窘迫感。”
杰杰發(fā)在朋友圈的南紅、綠松、蜜蠟等文玩,如果買家喜歡,就單獨(dú)跟他詢價(jià),如果價(jià)格不高,直接在線付款交易了。如果價(jià)格太高,買家不放心,就走淘寶等第三方交易平臺(tái),保證貨不滿意能退款。
“一開始,朋友圈買直款被騙的人還蠻多,后來隨著誠信經(jīng)營的實(shí)體店進(jìn)入,直款就成為主流?!苯芙芨嬖V藍(lán)鯊有貨,朋友圈賣文玩比線下對誠信的要求更嚴(yán)格,一旦出現(xiàn)假貨或者糾紛,客戶會(huì)在朋友圈、百度貼吧等地發(fā)帖揭露或申訴,這會(huì)警醒更多的人,形成一種人人喊打的氛圍。售假在朋友圈做不長。
除了在朋友圈賣文玩,商家還把新老玩家拉到微信群里,不定期在群里用圖文的方式進(jìn)行文玩商品的拍賣。
林志明和他的創(chuàng)業(yè)伙伴金明亮(COO)、徐烽(CTO)都是做網(wǎng)頁游戲出身。林在文玩圈有一些朋友,也利用朋友圈、微信群賣文玩。林認(rèn)為,給這些文玩商家提供一套微商工具應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)時(shí)基于微信生態(tài)開發(fā)微店工具的不只微拍堂一家,還有口袋購物、有贊、微盟等。
微拍堂的工具盡量靠近商家朋友圈賣貨的使用習(xí)慣:在具體的拍品頁,左上角是店主的頭像,然后是一大段文字,只不過把朋友圈文案進(jìn)行標(biāo)簽設(shè)置——包含種類、尺寸/規(guī)格、數(shù)量、材質(zhì)、圖案,詳情等。最后配圖也跟朋友圈類似,使用的是九宮格樣式,可以嵌入短視頻。甚至主文案后面的圍觀、點(diǎn)贊、分享等按鈕都無比靠近微信朋友圈。
有贊、微盟瞄準(zhǔn)的是標(biāo)品,因此沒有拍賣這個(gè)環(huán)節(jié),都是一口價(jià)。文玩的商品大多沒有統(tǒng)一定價(jià),需要買家跟賣家討價(jià)還價(jià),微拍堂設(shè)計(jì)了靜態(tài)圖文拍賣流程。網(wǎng)絡(luò)拍賣也不是新鮮事物,淘寶拍賣早就上線,2013年還跟藝典中國舉行過在線藝術(shù)品拍賣。
微拍堂還給商家準(zhǔn)備了一套分銷工具,讓有貨的商家分銷裂變。
李明告訴藍(lán)鯊有貨,微拍堂后臺(tái)有一個(gè)功能叫產(chǎn)品庫。每個(gè)貨主都可以成立一個(gè)產(chǎn)品庫,分銷商直接將貨主的產(chǎn)品信息一鍵發(fā)布到自己的店鋪里,這相當(dāng)于微商有一個(gè)號(hào)專門發(fā)圖片給下級(jí)代理,代理再進(jìn)行分發(fā),微拍堂通過產(chǎn)品庫實(shí)現(xiàn)了分銷裂變。分銷商用高于貨主供貨價(jià)的價(jià)格拍賣出去,中間的差價(jià)就是利潤。分銷商賣出一個(gè)產(chǎn)品后,微拍堂自動(dòng)幫貨主做好結(jié)算,訂單信息也會(huì)直接發(fā)給貨主,貨主安排發(fā)貨。如此一來,很多文玩愛好者、用戶都可以變成賣貨人。微拍堂鼓勵(lì)貨主、分銷商將微拍堂的鏈接發(fā)到朋友圈引流。
針對文玩假貨較多問題,為了讓消費(fèi)者買得安心,微拍堂模仿淘寶推出了擔(dān)保機(jī)制——無理由退換貨、商品包郵、消費(fèi)保障等(具體玩法,下文詳述)。如此,消費(fèi)者可以直接在微拍堂完成交易,不用再走淘寶等第三方平臺(tái)。
微拍堂的工具功能齊全,每個(gè)商家只收1500元/年的認(rèn)證費(fèi)和3-5%的交易傭金,頗受商家歡迎。2015年-2016年,兩年多時(shí)間里,林志明甚至都沒開發(fā)獨(dú)立的APP,僅靠一個(gè)工具,僅靠20多人的小團(tuán)隊(duì),吸引了2萬個(gè)商家入駐,GMV達(dá)數(shù)十億元。
2016年下半年,唐金尚加入微拍堂擔(dān)任VP級(jí)的商家端負(fù)責(zé)人。
彼時(shí),唐已是一名久經(jīng)考驗(yàn)的電商老兵。2014年,大學(xué)畢業(yè)后唐被選為京東管培生。他受到京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東和京東高管的耳提面命,并在京東倉、配、客、采、銷等部門輪崗,最后被定崗到創(chuàng)新業(yè)務(wù)部門京東到家。
京東到家搶的是物美等商超的生鮮百貨剛需生意,只不過要求把配送速度從1天提升到1個(gè)小時(shí)。唐被派到杭州建地方站,他領(lǐng)著數(shù)萬元的薪水卻干著月薪2000元的超市員工干的活——在超市里揀貨。這是個(gè)紅海?!拔液薏坏靡粋€(gè)月補(bǔ)貼200萬元都培養(yǎng)不了用戶習(xí)慣,我只要把紅牛售價(jià)從6塊打到4塊,一天2萬單,這是干的什么事?
”2016年京東到家與達(dá)達(dá)合并,唐離開京東去了阿里,在此過程中認(rèn)識(shí)了林志明。唐決定要去微拍堂的時(shí)候,身邊所有的人都說他傻。但唐知道,生鮮電商賽道年輕人機(jī)會(huì)太少,倒不如去做一個(gè)自己喜歡的事,況且“在文玩電商里,我是高維打低維?!碧频募尤耄_實(shí)給微拍堂帶來了成熟的電商打法。
據(jù)李明透露,唐在微拍堂也是先行造勢,讓更多的文玩商家進(jìn)來。他打造商家案例,樹立樣板,同時(shí)線上通過微信群,線下進(jìn)入文玩城等對商家進(jìn)行培訓(xùn)。
“必須承認(rèn),當(dāng)有大量商家入駐的時(shí)候,微拍堂的用戶流量才會(huì)有比較大的增長,且質(zhì)量同步?!?/strong>李明說,商家進(jìn)入初期,都要把自己的私域流量貢獻(xiàn)給平臺(tái)。微拍堂則順勢推出用戶的激勵(lì)(紅包)和等級(jí)機(jī)制,把流量沉淀在微拍堂里。
李明說,2年多時(shí)間里,唐帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)總計(jì)培訓(xùn)了7萬商家。到2018年下半年,微拍堂的商家拓展到20萬,GMV 2017年漲到120億元,2018年為240億元。
對莊走的是另外一條路,也走通了。
2015年陳體平將對莊整體搬到廣州,希望離翡翠的源頭——平洲近一點(diǎn)。陳已在2015年談好了一筆融資,結(jié)果下半年股災(zāi),投資人最后決定不投了。陳沒有放棄,他給上海一家公司做電商顧問,兼職賺錢養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。他堅(jiān)信新的模型能跑出來。
翡翠珠寶供應(yīng)端有兩個(gè)特點(diǎn),用陳體平的話說,叫“高度散亂又高度集中”。
1、無法標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),上游存在數(shù)量龐大的小作坊、工作室、批發(fā)商、檔口老板、玉雕師等。
2、受原材料的限制,這些分散的工作室、作坊又會(huì)集中在幾個(gè)翡翠玉石集散地。
陳認(rèn)為,如果上游是壟斷的大型工廠,做平臺(tái)沒有價(jià)值。陳說服這些源頭商家將貨上傳到對莊,而非對莊集中采購再轉(zhuǎn)銷,也沒有店鋪、品牌的概念,只有貨品。再由對莊在今日頭條等渠道投放,給它們帶來精準(zhǔn)的買家,對莊賺取10-30%的傭金。陳相信,通過源頭直采,提供高性價(jià)比的好產(chǎn)品可以俘獲用戶。
對莊上線后,也通過圖文靜態(tài)拍賣的方式賣貨。沒有做推廣的情況下,第一波買家都是被微信普及上來的行家。他們平時(shí)在北上廣深等翡翠會(huì)所購買產(chǎn)品,如果某件翡翠在會(huì)所賣10萬元,在對莊上找源頭拿貨,加上合理的毛利后,賣1.8萬元,依然有4倍的價(jià)差。難免不讓人砰然心動(dòng)。
如此大的便宜,能放心占嗎?在線買上萬元的翡翠珠寶,能信任嗎?買家當(dāng)然會(huì)疑慮重重。
為了打消買家線上下單顧慮,陳體平希望說服合作的源頭商家接受無理由退貨的政策。很多商家不愿意,這對它們是有損害的。傳統(tǒng)線下文玩交易是一手錢一手貨,不支持任何理由退換貨。翡翠珠寶是孤品且價(jià)格昂貴,退換貨(3天或7天)來回一周、半個(gè)月過去了,這意味著商品在這段時(shí)間失去了銷售機(jī)會(huì),還占用大量的資金。但陳知道,如果做不到無理由退換貨,沒有買家敢在線下單,商家利益最終受損。平臺(tái)更無從做起。
說服的過程阻力重重。陳體平先找一部分愿意配合的商家,給它們銷量。別的商家看到合作好處多,慢慢跟進(jìn)。有一些銷量大的商家,退貨比較多,出現(xiàn)了資金壓力,對莊幫其提前結(jié)清貨款。
慢慢地,一部分商家開始接受24小時(shí)退貨,有些商家愿意做3天無理由退貨。2017年,對莊推出7天無理由退貨。不過,陳體平也沒有無限度地嬌慣買家,比如一些定制的翡翠,是不能退換貨的。
為了增強(qiáng)買家對對莊的信任,陳體平2016年在業(yè)內(nèi)首推第三方鑒定擔(dān)保。他將廣東珠寶鑒定中心的專家引進(jìn)到對莊的中轉(zhuǎn)倉,所有商家賣掉的商品必須經(jīng)過對莊鑒定后再發(fā)到買家手中。因?yàn)樨浂际菍ηf把控,對莊很有底氣地在2017年推出“假1賠100萬元”的政策。如此,第三方鑒定、7天無理由退換貨、假一賠100萬元(或更多錢)成為文玩電商行業(yè)標(biāo)配,各家之間互有借鑒,但大同小異。
解決了信任問題,陳體平將重心放到獲客上。
對莊作為翡翠珠寶渠道品牌,像其他文玩商家一樣,也通過運(yùn)營微信號(hào),在朋友圈推廣,將買家加為好友,放到微信群維護(hù)。但對莊跟其他文玩商家最大的不同是,它充分抓住了信息流時(shí)代獲客的特點(diǎn)和紅利。
對莊是今日頭條最早一批商業(yè)化客戶之一,早期從今日頭條獲取一個(gè)交易客戶的成本大概幾元錢(現(xiàn)在已近千元)。陳靠賣貨賺的錢再投進(jìn)去,滾動(dòng)發(fā)展。
陳認(rèn)為,最重要的是,今日頭條特別有利于商家獲取興趣、非剛需類客戶。翡翠珠寶對普通大眾來講是非剛需、興趣愛好類商品。用戶不會(huì)想著主動(dòng)去搜翡翠、珠寶。
無論是百度的搜索引擎,還是騰訊基于LBS(地理位置)的推送廣告,都無法判斷用戶的興趣愛好。只有像今日頭條,能利用推薦的內(nèi)容,判斷用戶的興趣愛好。過程中,用戶畫像被不斷描畫豐滿,“我有了你的畫像后,再把廣告推給你,這才精準(zhǔn)?!?/strong>
其他文玩商家和電商平臺(tái)也可以通過投放獲客,競爭的壁壘在于,誰對用戶畫像掌握得全面、深刻,“用戶進(jìn)來后在對莊的轉(zhuǎn)化,這個(gè)數(shù)據(jù)只有我有,我積累得越多,反向可以更精準(zhǔn)地找到這樣的用戶群?!标愺w平的自信心來自這里。
直播爆發(fā)
所有人都沒料到,直播會(huì)如此大幅度地改變文玩電商行業(yè)。
李明告訴藍(lán)鯊有貨,目前微拍堂交易額的70%來自直播拍賣,其賴以發(fā)家的圖文靜態(tài)拍賣只占30%。陳體平也說,直播拍賣交易額在對莊里占到80%。后起之秀玩物得志、天天鑒寶、一件……都直接用直播構(gòu)筑了自己的商業(yè)模式,且迎來了爆發(fā)增長。
直播到底有何魅力?
藍(lán)鯊有貨綜合所有采訪對象的觀點(diǎn),總結(jié)如下:
首先,直播最直接影響的是交易的效率。
以微拍堂為例,圖文拍賣中,商家尚需用手機(jī)/相機(jī)給商品拍照上傳圖片,生成貨架再售賣。直播間里,只要主播開播,商品拿來就能賣,進(jìn)一步節(jié)省了商品上架時(shí)間。
圖文拍賣形態(tài)下,每家店鋪每天只能上架100件商品,每件商品的拍賣時(shí)間是24小時(shí)或48小時(shí)。用直播拍賣,基本上兩三分鐘拍完一件商品。3分鐘跟24小時(shí)比,是480倍效率的提升。
其次,直播可以實(shí)時(shí)高度還原商品。商家用圖片展現(xiàn)商品展現(xiàn)得并不完全,尤其是翡翠、玉石,在不同光線、不同場景里,顏色不一樣。直播鏡頭里,能360度無死角地展現(xiàn)商品。“高光一打,體驗(yàn)已經(jīng)完全不遜色于線下了。在線下,貨主不會(huì)拿這么多好石頭給你看,但在線上完全具備這種可能性。”渶策資本創(chuàng)始合伙人胡斌告訴藍(lán)鯊有貨。
(行內(nèi)人士提醒,蘋果6S是性價(jià)比最高的直播手機(jī),無色差。華為手機(jī)則要慎用,色差大。)
第三,直播能實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)主播跟買家,買家跟買家之間的一對一互動(dòng),一對一砍價(jià),讓買家更有出價(jià)競拍的欲望。
直播營造的線上交易場景,從單純的超市變成了購物中心,變成了迪士尼,整個(gè)交易氛圍改變了。文玩是典型的非標(biāo)、興趣愛好型消費(fèi),消費(fèi)者要跟商家互動(dòng)很久,需要對商品、商家產(chǎn)生認(rèn)知,才買一單,買的過程還要討價(jià)還價(jià)。直播以其實(shí)時(shí)、互動(dòng)的特性,壓縮了這個(gè)過程。
直播不但可以把線下購物場景搬上來,還可以做很多升級(jí)。比如,一個(gè)人線下買東西,只能自己逛和買,自己面對商家。在直播間里買東西,同時(shí)有30個(gè)排隊(duì)的買家?guī)推鋮⒅\。
既然直播有如此多的好處,如此地契合文玩電商?為何一直到2019年才成為文玩電商的主流?
還是認(rèn)知問題。
相當(dāng)長一段時(shí)間,多數(shù)人的認(rèn)知里,直播跟秀場,跟“網(wǎng)絡(luò)夜總會(huì)”掛鉤,是灰色的暴利生意,跟電商貌似沒多大關(guān)系,最多某些品牌請其代言人或網(wǎng)紅直播秀一下,更像是一個(gè)品牌活動(dòng)。
2016年,唐金尚還在淘寶到家偷師,隔壁就是創(chuàng)立沒多久的淘寶直播,“只有一兩個(gè)人的組織”。2016年、2017年淘寶直播沒什么存在感。淘寶直播賣美妝、服裝都沒什么起色,更不要說賣文玩這種孤品。
陳體平應(yīng)該是最早試水直播賣文玩的創(chuàng)業(yè)者之一。
2017年5月,陳到緬甸公盤看玉石。一個(gè)客戶要求他微信視頻連線,幫看一塊石頭。這讓陳看到了直播賣文玩的可能?;貒?,陳讓技術(shù)在對莊APP里嵌入映客直播的鏈接,試了幾場直播拍賣后發(fā)現(xiàn)效果特別好。他讓技術(shù)基于大廠(BAT)的直播插件,根據(jù)文玩拍賣的特點(diǎn)開發(fā)了直播板塊,2017年10月上線。不過,對莊按直播邏輯重新打造的APP則在2018年七八月份才正式上線。
文玩直播推進(jìn)緩慢,跟微拍堂等平臺(tái)的創(chuàng)始人意識(shí)不夠有關(guān)外,也跟商家直播賣文玩不容易做好有關(guān)。
直播看似門檻低,任何商家買兩個(gè)燈,支個(gè)手機(jī)架就可以開播,但李明告訴藍(lán)鯊有貨,要做好一場文玩直播,需要主播、導(dǎo)播、店長等角色,是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。主播負(fù)責(zé)直播賣貨,店長負(fù)責(zé)控貨和價(jià)格,導(dǎo)播配合買家和主播互動(dòng)。圖文拍賣,商家老板自己就能干完,反而簡單。
直播對一般文玩商家挑戰(zhàn)很大,如果商家的產(chǎn)品/款式不夠豐富,直播間很快失去新鮮感,難吸引和留住買家;如果商家老板自己播,不是能說會(huì)道,或臉皮不夠厚,難以為繼;如果商家原來沒有足夠多的鐵粉,做直播會(huì)面臨一個(gè)人都沒有的窘?jīng)r,很快偃旗息鼓了。
2018年下半年,當(dāng)時(shí)的淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙圓圓,終于注意到淘寶直播上悄然崛起的文玩類目,并去一些原產(chǎn)地考察。趙曾跟陳體平喝酒,感慨文玩類目完全是自己生長起來的,平臺(tái)沒有給任何扶持。
早早體驗(yàn)到直播帶來的快感的陳體平,2018年喊出了文玩直播元年的口號(hào)。對莊直播電商探索最靠前,是因?yàn)槠涔?yīng)端是原產(chǎn)地——云南瑞麗、廣東平洲,是那些“散亂又集中”的作坊、工作室。胡斌告訴藍(lán)鯊有貨,在平洲,一個(gè)縣、一個(gè)村都是干這個(gè)的。
“一開始,大家都做直播,有貨的自己播,自己播的也賣貨。逐漸出現(xiàn)分化:直播做得好的,專心做直播不再買料做貨;做貨的不再做直播?!标愺w平將專門做直播的稱為直播運(yùn)營商,專門做貨的叫貨主。
每個(gè)貨主手里有幾百件貨,但可能這個(gè)月有貨,下個(gè)月就沒貨了。直播運(yùn)營商將直播間建在原產(chǎn)地,可以服務(wù)不同的、海量的貨主,保證直播間貨品的豐富和新鮮,以及貨品的高性價(jià)比,這樣的直播間對買家才有吸引力。對莊一個(gè)直播運(yùn)營商對應(yīng)服務(wù)200-500家貨主,整個(gè)平臺(tái)有200多個(gè)直播運(yùn)營商,陳體平像管理快消品大代理商一樣管理它們,給它們定任務(wù),定期考核優(yōu)化。據(jù)文玩商家杰杰介紹,文玩直播最早就是在云南瑞麗做起來的。
映客投資總監(jiān)唐皇告訴藍(lán)鯊有貨,文玩產(chǎn)品具有非標(biāo)、高客單的特點(diǎn),“它需要信任背書,最好的解法,一個(gè)是鑒定,一個(gè)就是直播,通過人與人在直播中溝通和互動(dòng),產(chǎn)生信任?!碧苹蔬€觀察到,淘寶直播背靠淘寶的流量,2018年GMV達(dá)1000億元,靠廠貨或尾貨打造了薇婭等一批主播。
小結(jié)一下,文玩電商是厚積薄發(fā)。微拍堂、對莊等文玩電商平臺(tái)此前推第三方鑒定、無理由退貨、假1賠100萬元,用工具、信息流投放將存量文玩買家拉到線上,都是重要的基礎(chǔ),但直播(技術(shù)進(jìn)步)+原產(chǎn)地+專業(yè)直播運(yùn)營商的匹配是關(guān)鍵。
直播賣文玩已被對莊和草根商家趟出一條路來了,微拍堂卻依然堅(jiān)守靜態(tài)圖文拍賣。
2018年11月,覺得可以把文玩電商生意做得更大的唐金尚,離開微拍堂創(chuàng)辦玩物得志,主打國風(fēng)好物的低價(jià)標(biāo)品自營+產(chǎn)地直播模式。他通過大學(xué)同學(xué)牽線,認(rèn)識(shí)了映客創(chuàng)始人奉佑生,并迅速獲得其和險(xiǎn)峰長期聯(lián)合投出的天使投資。映客2016年爆紅后,奉一直孵化和投資直播+的項(xiàng)目。
同樣在2018年11月,連續(xù)創(chuàng)業(yè)者楊峻創(chuàng)立天天鑒寶,2019年產(chǎn)品上線,把鑒定和直播完全打通,推出了直播鑒寶:針對文玩愛好者“鑒真假、估價(jià)格”剛需,聘請上百位鑒定專家,用直播免費(fèi)幫愛好者、玩家遠(yuǎn)程鑒寶,過程允許吃瓜群眾圍觀。直播鑒寶有較強(qiáng)觀賞性,迅速吸引了被《一追定音》、《國家寶藏》、《我在故宮修文物》等電視、視頻節(jié)目普及過的觀眾和用戶。
楊峻能推出直播鑒寶,一方面受微拍堂、對莊線下鑒寶模式啟發(fā);一方面也跟他上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有關(guān)。“當(dāng)鋪就是顧客拿塊表過來,鑒定師鑒定后出價(jià)。旗下有很多鑒定師,楊峻最早找一批鑒定師是非常容易的?!焙笳f,渶策資本作為天天鑒寶的B輪領(lǐng)投機(jī)構(gòu),總計(jì)投了大約1000萬美元,看好直播鑒寶的模式,“有點(diǎn)像小紅書的種草,你可以看看別人的石頭上傳后專家是怎么鑒定的,冰種、糯種,或者是假的……通過內(nèi)容構(gòu)建了一個(gè)比較厚的用戶池子?!?/p>
正因直播鑒寶大大提升了用戶留存率,楊峻才敢大膽地將鑒寶內(nèi)容精剪后,作為廣告素材投放到抖音加速獲客。彼時(shí),抖音上文玩品類的投放少,天天鑒寶享受了一段紅利期,收割了1000萬粉絲。聯(lián)合創(chuàng)始人楊峻向披露,天天鑒寶一年新增注冊用戶達(dá)2000萬,日活用戶已跟微拍堂一個(gè)量級(jí)(200萬左右)。
楊峻此前還做過美妝電商項(xiàng)目,熟悉電商運(yùn)營,且在做上個(gè)項(xiàng)目時(shí),深度了解了文玩的供應(yīng)鏈,做電商時(shí)主打珠寶翡翠類原石直播拍賣,比對莊更往上游走。
胡斌總結(jié),天天鑒寶先讓用戶圍觀直播鑒寶,“看得越來越多后,覺得1000-2000元的東西可以買,真正愛上之后,會(huì)陷得越來越深。這個(gè)形成過程和線下一致?!碧焯扈b寶電商業(yè)務(wù)上線9個(gè)月,月交易額已超億元。
迫于競爭壓力,堅(jiān)持“靜態(tài)拍賣是微拍堂的初衷”的林志明,2018年底開始小范圍試水直播。2019年初推出直播功能,3、4月份迎來了爆發(fā)。直播讓微拍堂中有實(shí)力的貨主,以及原產(chǎn)地的商家迅速壯大,分銷商交易量急劇下滑。據(jù)李明透露,天天鑒寶不但可以免費(fèi)/低成本引流,還附帶銷售,一度讓林志明相當(dāng)緊張,曾力推直播鑒寶功能以做防御。
當(dāng)各種平臺(tái)提供了直播能力和流量,文玩商家在上面八仙過海、各顯神通。
華寶傳媒是微拍堂里珍珠類目的TOP商家,華寶傳媒成立于2013年,2015年前主要做娛樂直播,后來轉(zhuǎn)型電商直播,主打瑪瑙、珍珠等文玩?,F(xiàn)在華寶傳媒擁有80多名全職員工,主播26名,2019年4月開始在微拍堂利用直播賣文玩,2019年10月每月銷售額達(dá)300萬元。
其負(fù)責(zé)人三三在微拍堂大學(xué)分享了其直播賣文玩的“套路”:
1、每場直播拿出一到兩個(gè)低價(jià)產(chǎn)品做鉤子,吸引新用戶下單。微拍堂的系統(tǒng)設(shè)定,只要新用戶下單,自動(dòng)成為直播間的粉絲,后面群發(fā)和開播用戶都會(huì)收到提醒,這是積累新粉絲最直接的辦法。老用戶若將鉤子產(chǎn)品鏈接發(fā)給親朋好友,吸引進(jìn)來的新用戶成交后,可以送其一件低價(jià)產(chǎn)品作為回饋。
2、根據(jù)直播間粉絲活躍情況,不定時(shí)推出秒殺產(chǎn)品,比如定價(jià)198元的產(chǎn)品秒殺價(jià)108元,回饋一直在直播間看直播的粉絲。
3、利用好微拍堂提供的紅包功能,裂變吸粉。紅包,只有老用戶分享直播間鏈接拉進(jìn)新用戶才有資格搶。搶到的紅包可以當(dāng)優(yōu)惠券在其他直播間使用。華寶傳媒一天24小時(shí)直播,三三會(huì)要求運(yùn)營人員準(zhǔn)備8-10個(gè)紅包,每個(gè)紅包50-100元,兩個(gè)小時(shí)發(fā)一次。
4、當(dāng)買家拍下某產(chǎn)品,如何讓買家感受到跟其他直播間不一樣的氛圍。三三的方法是,集合直播間的三四個(gè)工作人員,一起整齊劃一的鼓掌大聲喊口號(hào),“恭喜XX老板以XX元的價(jià)格拍得珍珠棒一個(gè),恭喜老板拍得好物,老板出手所向披靡(鼓掌)”。
5、當(dāng)拍品上架了2分鐘,離落拍還剩1分鐘,價(jià)格卻沒有達(dá)到預(yù)期,三三是這樣將氛圍提上來,刺激用戶下單的:“花小錢,買好貨,不買就是你的錯(cuò),千山萬水總是情,再上兩手行不行?掛金牌賣好貨,來的都是回頭客,萬里長城永不倒,再上一手好不好!”
6、華寶傳媒還經(jīng)常舉行搖獎(jiǎng)。用戶到直播間打卡,分享直播鏈接,每天可以領(lǐng)取一個(gè)免費(fèi)蚌,連續(xù)領(lǐng)100天。三三管這種方法叫鎖粉。只要用戶能來直播間就有機(jī)會(huì)成交?!案_賭場一個(gè)道理,不怕客人贏錢,就怕客人不來,只要能來就有錢賺。至于賠錢,不會(huì)的!你十天送他的蚌,他只要消費(fèi)一天就OK了?!?/p>
7、為了增加直播間的粉絲粘性,三三要求直播間不能一天到晚總賣貨,每次直播在開頭或結(jié)尾單獨(dú)拿出0.5-1個(gè)小時(shí)的時(shí)間,跟直播間的粉絲建立感情。目的是為了讓他每天都能來直播間。
像華寶傳媒這樣的直播運(yùn)營商/商家,微拍堂每個(gè)類目有40-50家。微拍堂通過不斷總結(jié)其方法推廣給其他商家,刺激其他商家創(chuàng)新直播方法,形成良性循環(huán)。微拍堂、對莊、玩物得志、天天鑒寶、淘寶直播、快手、抖音等平臺(tái)上的商家都以10萬計(jì),正是它們賣出了文玩電商行業(yè)千億元的GMV。
巨頭陰影
“文玩是一個(gè)非常大的市場,茶葉上千億,翡翠玉石幾千億……加起來,是一個(gè)萬億級(jí)的市場(在玩物得志對外的PPT里,是2萬億元)。”玩物得志投資人,紀(jì)源資本董事于紅告訴藍(lán)鯊有貨。唐皇進(jìn)一步解釋,微拍堂已驗(yàn)證了非標(biāo)、高客單文玩流量的爆發(fā),“肯定不單單只是在微信一個(gè)生態(tài)里爆發(fā)?!?/p>
陳體平說,文玩就是中國的流行文化,這兩年國潮興起,文玩買家正從35歲以上的存量用戶,拓寬到中產(chǎn)和年輕人群,這個(gè)人群的容量是3.6億以上。源碼資本孫彤補(bǔ)充道,這些都是沒有被京東、天貓等電商平臺(tái)反復(fù)“洗”過的優(yōu)質(zhì)用戶。
所有投資機(jī)構(gòu)都希望在這波大潮里,投出10億美金乃至百億美金的公司,但他們都要回答一個(gè)問題:既然現(xiàn)在文玩電商,直播是主流打法,垂直平臺(tái)如何打得過淘寶直播、抖音、快手等巨頭?它們有流量,有品牌,也能快速整合原產(chǎn)地供應(yīng)端——據(jù)說快手的logo已樹在了瑞麗的市場里。
每家機(jī)構(gòu)和它所投的企業(yè),給出的答案都不一樣。
陳體平說,不少文玩交易平臺(tái)上賣的都是低客單的文玩產(chǎn)品,對莊平均客單價(jià)約為8000元。對莊堅(jiān)持走翡翠珠寶渠道品牌路線,在保證合理毛利的情況下,通過與抖音等平臺(tái)合作,投放獲客。
唐金尚卻覺得,“互聯(lián)網(wǎng)就要降低門檻,就要服務(wù)更多的人,才能把行業(yè)越做越大?!?/p>
玩物得志創(chuàng)立第一年,唐先將原先積累的商家通過直播+裂變工具拉上來,保證平臺(tái)交易額快速起量。唐為了服務(wù)更多的人做了兩個(gè)動(dòng)作:1、力推文玩行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。他認(rèn)為,現(xiàn)在各家的鑒定只給出了材料標(biāo)準(zhǔn),但沒有給出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),“統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),等于梳理了整個(gè)供給端?!?、自建6000平米倉庫,推國民玉、紫砂、茶等,“用100元以內(nèi)的價(jià)格,讓大家入門第一單就選我?!?/p>
李明卻認(rèn)為,砸錢搶市場容易掉入陷阱:文玩不是剛需,不會(huì)高復(fù)購,花錢買來的用戶,需要2-3年才能回本,但客戶生命周期很難達(dá)3年。文玩商品售價(jià)低于1000元商家基本不賺錢,因?yàn)槊總€(gè)交易用戶從流量投放到物流、鑒別、客服等交付成本已近千元。
微拍堂2020年第一季度新招了近300名新員工,內(nèi)容團(tuán)隊(duì)占大頭。他們的使命是不斷通過短視頻等內(nèi)容從抖音、快手平臺(tái)吸引新流量。當(dāng)然,面對如此火熱的市場,微拍堂也開始加大投放獲客力度。
“這個(gè)行業(yè)線上部分加起來,占整個(gè)文玩市場10%不到的份額,還有90%的增量?!碧平鹕姓f,淘寶、抖音、快手,甚至一件(YY旗下獨(dú)立文玩直播電商平臺(tái))都來參與,可以快速把市場做大。他一點(diǎn)都不擔(dān)心與巨頭的競爭,“這是一個(gè)門檻極高的行業(yè),供給端足夠分散,我不認(rèn)為大平臺(tái)有多大的優(yōu)勢,大平臺(tái)做跟中小平臺(tái)做的邏輯都一樣,都要從零開始,慢慢地去做供給跟需求端的匹配,反而垂直類的平臺(tái)能做得更專業(yè),匹配效率更高。這個(gè)行業(yè)又認(rèn)小圈子。”
于紅總結(jié),垂直平臺(tái)跟巨頭的競爭,差異化很重要,要在商品鑒定、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定等環(huán)節(jié)將服務(wù)做重,讓用戶有更好的體驗(yàn)。這是平臺(tái)短期之內(nèi)不會(huì)投入的。
清流資本副總裁陳耘,作為天天鑒寶的投資人,他認(rèn)為,文玩品類在崛起,大平臺(tái)以及越來越多的玩家涌入,接下來競爭會(huì)比較激烈,“未來各家在模式與場景上將殊途同歸,競爭的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈與運(yùn)營的比拼”。
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