2020年,對于企業(yè)服務(wù)SaaS是里程碑式的一年。新冠導(dǎo)致了線下活動的停滯,反而推進(jìn)了在線辦公、網(wǎng)上商城等SaaS服務(wù)的使用。有人開玩笑的說:CIO和CEO不是推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最大功臣,COVID-19(新冠病毒)才是。
“釘釘”百度指數(shù)的變化趨勢
疫情也許有一天會消失,但是體驗到收入渠道擴(kuò)展、成本效率改善等好處以后,相信很多企業(yè)會繼續(xù)使用SaaS服務(wù)。
10年前,我們還處在寡頭壟斷的傳統(tǒng)軟件時代。SAP與Oracle瓜分了80%的世界領(lǐng)先企業(yè),國內(nèi)的金蝶和用友則依靠低成本控制著中小企業(yè)市場,他們都號稱提供“行業(yè)整體解決方案”,提供生產(chǎn)制造、進(jìn)銷存、CRM、財務(wù)等所有產(chǎn)品——而現(xiàn)在,即便是在一個細(xì)分的領(lǐng)域,可能也有十幾家公司同場競技。比如,僅僅是CRM領(lǐng)域,除了國際知名的Salesfore,國內(nèi)融資勢頭強(qiáng)勁的銷售易,快消品行業(yè)領(lǐng)域還有外勤365等等。
10年來,傳統(tǒng)軟件時代的玩家們在逐漸衰敗。到2020年,我們已經(jīng)很少關(guān)注SAP和Oracle,這個行業(yè)的主角們已經(jīng)變成了釘釘、企業(yè)微信、銷售易等。
那么,再過10年,主角們又將是誰?新的創(chuàng)業(yè)者還有沒有機(jī)會?在未來的10年中,SaaS行業(yè)會呈現(xiàn)什么樣的趨勢?我們?nèi)绾巫プC(jī)會?我認(rèn)為,這一切并非無跡可尋。
01新的創(chuàng)業(yè)者還有機(jī)會嗎?
企業(yè)家最關(guān)心的是盈利,創(chuàng)業(yè)公司能夠獲得融資,其本質(zhì)也是“未來有盈利的可能”。
收入是帶來利潤的最重要因素,因此企業(yè)家更愿意在銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行投資,這也是為什么最早的一批創(chuàng)業(yè)者選擇了CRM領(lǐng)域。
隨著企業(yè)的發(fā)展,收入很難持續(xù)高速增長,提升效率和降低成本變得越來越重要。因此,緊跟著CRM,其他領(lǐng)域也百花齊放。比如,在合同簽署這個“小”環(huán)節(jié),就有法大大、上上簽、E簽寶等拿到巨額融資的創(chuàng)業(yè)公司。
在過去10年,由于看到了SaaS領(lǐng)域巨大的機(jī)會,眾多創(chuàng)業(yè)者前仆后繼,到今天,我們可以看到,從CRM、供應(yīng)鏈到HR、財務(wù)等各個環(huán)節(jié),都已經(jīng)有了眾多的玩家。
那么,現(xiàn)在還有創(chuàng)業(yè)的機(jī)會嗎?
我們看到,新的信息技術(shù)在如浪潮般翻滾前進(jìn),從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng),再到社交互聯(lián)網(wǎng),消費(fèi)者的習(xí)慣不斷被重新塑造。企業(yè)也需要與時俱進(jìn),不斷迭代自己的基礎(chǔ)設(shè)施,看看騰訊和阿里近兩年在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的重金投入,我們就能夠知道,SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)時代,才剛剛拉開帷幕。
02客戶的需求
我親身經(jīng)歷了2000年到2010年的ERP浪潮,又親身參與了2010年到2020年的SaaS浪潮,我的切身感受是,不管工具怎么變,客戶的核心需求并沒有變。
2000年以前,各個部門自行建設(shè)的“孤島”系統(tǒng),雖然提升了部門運(yùn)轉(zhuǎn)效率,但是卻阻礙了部門之間的信息流轉(zhuǎn),讓高層難以在整體層面上進(jìn)行流程優(yōu)化和經(jīng)營決策。
正是在這樣的背景下,SAP和Oracle打著“行業(yè)領(lǐng)先解決方案”、“組織流程再造”的招牌,口里念叨著“上ERP找死,不上ERP等死”的咒語,拿下一個又一個大型企業(yè)的單子。
高層的焦慮是合情合理的:部門利益的最大化不代表企業(yè)利益的最大化,如果各部門都只顧建設(shè)自己的系統(tǒng),那么誰來保障企業(yè)的利益呢?
舉個例子。
作為市場部門,可能更關(guān)注百度投放的哪些關(guān)鍵詞能夠帶來合同,以及帶來了多少金額的新合同。但在公司層面,則可能更關(guān)注客戶的“全生命周期價值”,這既包括市場部關(guān)注的新合同金額,也包括服務(wù)部門關(guān)注的續(xù)約合同金額。對市場部門來說,新簽越多約好;但是對于公司來說,如果新簽的合同不能帶來續(xù)約,那么這樣的新簽可能是無法盈利的。
回到2000年,當(dāng)各部門的系統(tǒng)建設(shè)達(dá)到一定程度,局部優(yōu)化與整體優(yōu)化的矛盾越來越突出,企業(yè)高層必然希望尋找到一個站在企業(yè)層面思考的整體解決方案。這就是ERP為什么能夠大行其道的市場基礎(chǔ)。
客觀來說,不管是新冠,還是互聯(lián)網(wǎng)公司掀起的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”市場熱潮,都從外部給企業(yè)高層造成了一種壓力:如果其他企業(yè)都在擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型,“那我們是不是已經(jīng)落后了”,會不會“轉(zhuǎn)型找死,不轉(zhuǎn)型等死”。這正是2000年ERP浪潮的輪回。
03未來10年的機(jī)會和挑戰(zhàn)
未來10年,企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型,會形成新的市場潮流,這將是SaaS行業(yè)的巨大機(jī)會。
企業(yè)整體轉(zhuǎn)型,對客戶來說意味著巨大的投入和很高的期望值,SaaS行業(yè)必須滿足客戶的三點核心訴求:
1、希望借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗
2、希望有企業(yè)整體方案,替換或整合部門級方案
3、希望能“交鑰匙”,借助外力完成方案的落地
這對SaaS公司其實是蠻大的挑戰(zhàn)。
首先,這意味著必須要有行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例;參與過大項目打單的銷售都知道,很多時候,客戶高層都會進(jìn)行“對標(biāo)”,即本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)是怎么做的。因此,“行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”的案例,其實是一種稀缺資源,拿下了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),某種意義上就意味著拿下了整個行業(yè)。但是我們看到,雖然很SaaS公司宣稱行業(yè)頭部企業(yè)是他們的客戶,但是很多時候都只是一種假象:因為可能只是一個子公司、或者一個非核心部門使用了他們的產(chǎn)品。
其次,必須要有強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和強(qiáng)力的實施團(tuán)隊,能夠相對低成本的完成交付。這方面對產(chǎn)品、項目經(jīng)理都有很高的要求。一方面,如果產(chǎn)品的配置性不能滿足客戶個性化需求,交付成本就會很高,盈利會變得非常困難;另一方面,如果項目經(jīng)理能力不夠,失去方案的主導(dǎo)權(quán),或者進(jìn)度失控,也會導(dǎo)致交付失敗。而在這兩個方面,部分SaaS公司應(yīng)該說還比較薄弱。
最后,要有足夠多的“合作廠家”,彼此可以進(jìn)行深度的集成??孔约洪_發(fā)行業(yè)整體方案的所有產(chǎn)品,理論上可行,但實際的成本和對人才的要求太高;而與其他SaaS廠家的合作,則有利于降低成本,充分利用行業(yè)資源。不過,由于目前“部門級的需求”仍然是主流,這方面的合作還是相對少的。
以上三方面的挑戰(zhàn),其實也是SaaS行業(yè)當(dāng)前實際面臨的問題。不過我們需要認(rèn)識到,這些挑戰(zhàn)背后的本質(zhì),實際上是客戶對整體解決方案的呼喚。隨著部門級SaaS方案的逐步成熟,隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)高層的關(guān)鍵需求,跨部門流程、公司整體流程的優(yōu)化,會逐步成為重要的市場機(jī)會。
04 如何應(yīng)對挑戰(zhàn)
在行業(yè)案例方面,SaaS公司需要積累行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例,而且盡量是核心部門、或者是公司級項目的案例,為此戰(zhàn)略性的虧損是可以接受的。但是,要防止貪多嚼不爛,如果客戶的先進(jìn)管理經(jīng)驗不能內(nèi)化到SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中,行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例就失去了意義。
在產(chǎn)品方面,要進(jìn)行合理的產(chǎn)品劃分:在基礎(chǔ)產(chǎn)品上,按不同行業(yè)、不同客戶類型(如廠家、經(jīng)銷商)、不同客戶規(guī)模、不同國家地區(qū)等,劃分成各相對獨(dú)立的產(chǎn)品。核心目標(biāo)是95%的需求都能夠通過標(biāo)準(zhǔn)功能滿足,剩余5%的需求再進(jìn)行納入迭代計劃。
目前很多公司在產(chǎn)品規(guī)劃上走了極端,有的是完全定制化,這樣的方向其實就是破壞了SaaS的顛覆性,徹底變成外包公司;有的則是一個產(chǎn)品打天下,這就會導(dǎo)致不同客戶的需求相互沖突,產(chǎn)品能力無法支撐。
在實施團(tuán)隊方面,要完善SaaS實施方法論,通過標(biāo)準(zhǔn)化流程和機(jī)制提高交付質(zhì)量;要建立起標(biāo)準(zhǔn)化人員培養(yǎng)機(jī)制,充分重視標(biāo)準(zhǔn)化文檔、定期培訓(xùn)的作用,降低人員培養(yǎng)的成本。只有提高標(biāo)準(zhǔn)化程度,降低人員成本,SaaS公司才有可能實現(xiàn)規(guī)?;?。這方面我一直強(qiáng)調(diào)SaaS公司要“工具升級、人才降級”,具體思路請參考我另一篇文章《SaaS顛覆傳統(tǒng)軟件了嗎?》
在對外合作方面,CEO要建立起行業(yè)朋友圈,與其他產(chǎn)品廠家、咨詢公司探索合作共贏的機(jī)制;同時,提升產(chǎn)品的開放程度,讓自己成為“整體解決方案”的一部分。
05結(jié)語
企業(yè)只要還存在,就必須不斷進(jìn)行自我優(yōu)化。當(dāng)新的技術(shù)出現(xiàn),個別敏銳的部門會率先進(jìn)行嘗試,但是最終,企業(yè)會進(jìn)行整體的變革。而這,就是未來我們的機(jī)會,和需要面對的課題。
- 蜜度索驥:以跨模態(tài)檢索技術(shù)助力“企宣”向上生長
- 美媒聚焦比亞迪“副業(yè)”:電子代工助力蘋果,下個大計劃瞄準(zhǔn)AI機(jī)器人
- 微信零錢通新政策:銀行卡轉(zhuǎn)入資金提現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)引熱議
- 消息稱塔塔集團(tuán)將收購和碩印度iPhone代工廠60%股份 并接管日常運(yùn)營
- 蘋果揭秘自研芯片成功之道:領(lǐng)先技術(shù)與深度整合是關(guān)鍵
- 英偉達(dá)新一代Blackwell GPU面臨過熱挑戰(zhàn),交付延期引發(fā)市場關(guān)注
- 馬斯克能否成為 AI 部部長?硅谷與白宮的聯(lián)系日益緊密
- 余承東:Mate70將在26號發(fā)布,意外泄露引發(fā)關(guān)注
- 無人機(jī)“黑科技”亮相航展:全球首臺低空重力測量系統(tǒng)引關(guān)注
- 賽力斯發(fā)布聲明:未與任何伙伴聯(lián)合開展人形機(jī)器人合作
- 賽力斯觸及漲停,汽車整車股盤初強(qiáng)勢拉升
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進(jìn)一步核實,并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時,應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實,溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。