2020年，似乎所有的投資人都開始看To B賽道，下行的宏觀經(jīng)濟、新冠疫情以及未來可能出現(xiàn)的黑天鵝、逐漸消失的人口紅利等因素給了To B充分被青睞的理由，但其周期長、增長慢、多數(shù)項目制等特點，也讓很多周期較短的基金望洋興嘆。

那么有沒有一種類型的項目，可以集合To B和To C兩個賽道的優(yōu)點？

作為一家從誕生之初就專注前沿科技To B賽道的精品投行，義柏資本在眾多To B創(chuàng)業(yè)項目中，發(fā)現(xiàn)了一些帶有To C影子的硬核科技項目，而這些項目有一個共同點：都采用了開源模式。

1 資本市場“團寵” 社區(qū)持續(xù)壯大

中國資本市場上有一些大家已經(jīng)基本形成共識的觀點：一般項目到了PE階段PS已經(jīng)下降到10以內(nèi)，有時候PS低于6才會覺得是便宜的項目，很多傳統(tǒng)上市公司的PS甚至不到2。即便是高毛利的軟件企業(yè)，PS一般也很少超過12。

但開源不一樣，美國的數(shù)據(jù)庫上市公司MongoDB即便在美股遭受重創(chuàng)的情況下，依舊保持了20倍以上的PS，值得注意的是，這是上市3年后的公司，而非一個創(chuàng)企。

事實上，全球范圍內(nèi)開源軟件商業(yè)化公司已經(jīng)迎來前所未有的繁榮時代。據(jù)OSS Capital數(shù)據(jù)，全球已有41家公司收入超過1億美金，其中還包括10家上市公司。

上市公司中，以MongoDB與Elastic為首，前者2017年IPO，市值已超100億美金，2020財年的收入超過4.2億美金，擁有近16000的企業(yè)客戶；后者2018年IPO，市值已超50億美金，2019財年收入超過2.7億美金，擁有超過8000的企業(yè)客戶；從當(dāng)下這兩組數(shù)據(jù)可以粗略的計算出，MongoDB與Elastic兩家公司平均每160個企業(yè)客戶，對應(yīng)1億美金市值。

非上市企業(yè)中，以Databricks、Confluent、HashiCorp為首的三家企業(yè)最新一輪融資的平均估值已超過50億美金。三家企業(yè)分別于19年10月、20年4月、20年3月獲得總計近10億美金的最新融資，持續(xù)被美國資本市場看好。

資本市場繁榮的背后，是開源社區(qū)的持續(xù)壯大。作為全球最大的開源社區(qū)GitHub發(fā)布了2019年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，代碼倉庫數(shù)已經(jīng)超過一億，開發(fā)者數(shù)量超過4000萬，其中2019年新增占比均超過30%；GitHub Star數(shù)目常被用來表示項目的受歡迎程度，而Star前一千名的項目的代碼來自35萬開發(fā)者的貢獻，這35萬的開發(fā)者，就是所謂的開源社區(qū)的活躍用戶，統(tǒng)計表明，其中有80%來自美國之外，這也幾乎證實了開源技術(shù)無國界的論調(diào)。

2 開源的本質(zhì)和經(jīng)濟學(xué)價值

開源并非商業(yè)模式，開源本質(zhì)上是一種生產(chǎn)協(xié)作關(guān)系，用來大幅提高軟件的供給側(cè)交付效率。在開發(fā)者與開發(fā)者，開發(fā)者與需求者之間構(gòu)建了新型協(xié)作關(guān)系。通過開源，開發(fā)者可以充分站在前人工作的肩上，避免了大量重復(fù)造輪子的工作；同時，讓軟件的需求方也參與到軟件開發(fā)的環(huán)節(jié)中，以更快的響應(yīng)速度，快速迭代出可用產(chǎn)品；而各行各業(yè)的需求方，也會帶著不同行業(yè)的需求進來，讓軟件在早期盡可能全面的考慮需求，避免過早的讓軟件帶有了行業(yè)屬性，影響長期發(fā)展。更多場景背后的不同Corner Case，也讓軟件得以快速積累大量測試用例，幫助產(chǎn)品快速的成熟。

開源背后是有一套經(jīng)濟學(xué)原理的：通常根據(jù)一個商品的價格變化對另一個商品的需求的影響將商品劃分為互補品和替代品。產(chǎn)品A價格上升，若導(dǎo)致B的需求上升了，那么B就是A的替代品，因為B可以替代A，那么A變貴了，有一部分消費者就傾向于購買B了，B的需求就升上了。反之，A價格下降后，導(dǎo)致自身需求增加，進而導(dǎo)致C需求也增加，那么A與C則是互補品，經(jīng)常搭配一起使用的兩個商品，則經(jīng)常是互補品，例如噴墨打印機與油墨，打印機如果價格下降，勢必購買打印機的消費者會變多，進而造成油墨的消耗變多，那么商家在經(jīng)過仔細計算后會發(fā)現(xiàn)，適當(dāng)給打印機降價，最后反而可以獲得更多的利潤。開源本質(zhì)上就是找到邊際成本足夠低的部分，將價格降到最低，以期用戶使用了實惠的產(chǎn)品后，傾向于購買其互補品，最終通過互補品實現(xiàn)收益最大化。而開源的基礎(chǔ)軟件更是由于一套代碼的邊際成本為0，直接將其開源，免費提供，以最快的速度go-to-market，將其中一部分用戶轉(zhuǎn)化為對互補品有需求的用戶，從互補品上收取費用。因此，商業(yè)化的核心問題就是，如何框定這個邊際成本為0的范圍，如何選擇最適合的互補品，如何對互補品定價。

之所以開源目前講的都是軟件，本質(zhì)上是因為代碼使用的邊際成本幾乎為0，100個人用和10000個人用，對于軟件開發(fā)者來說，成本是幾乎相同的。有的朋友可能會被反駁說，硬件也有做開源的，確實，隨著IoT時代的到來，硬件相關(guān)的開源項目也逐漸多了起來，但硬件做開源的本質(zhì)還是軟件層面的開源，只不過，雖然軟件本身的邊際成本依舊是0，但是選擇的互補品從過去的軟件維度擴展到了硬件設(shè)備維度。軟件的開源提高了對應(yīng)的硬件的銷量。

從經(jīng)濟學(xué)角度考慮，開源的生產(chǎn)投入是什么？是有限的開發(fā)者的有限的時間和精力。而這一有限的資源，卻被大量的項目一同來競爭，最后的效果就是：只有最優(yōu)質(zhì)的項目才能爭奪到最好的開發(fā)者和足夠的開發(fā)資源。開源商業(yè)化的本質(zhì)就是：爭奪最優(yōu)質(zhì)的開發(fā)資源，選擇最合適的互補品實現(xiàn)利潤最大化。

什么樣的軟件適合開源？首先，得是基礎(chǔ)軟件，而不是應(yīng)用軟件，這兩者的區(qū)別用一句話來概括就是，基礎(chǔ)軟件的用戶依舊是開發(fā)者，而應(yīng)用軟件的用戶主要是對IT技術(shù)比較陌生的普通用戶。基礎(chǔ)軟件面對的兩類人，一類人是可以為項目貢獻代碼的，另一類是基于項目去編寫其他應(yīng)用程序的代碼的，前者也就是所謂的Contributor，后者就是所謂的User。其次，軟件適用的潛在場景要足夠多，潛在場景越多，說明通用性越好，通用性越好，越容易形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因為潛在場景越多，吸引的Contributor就越多，Contributor越多，越容易很快的實現(xiàn)多個場景的功能，而已實現(xiàn)場景越多，User就越多，User越多，發(fā)現(xiàn)bug就越快，越快修補了bug，產(chǎn)品穩(wěn)定性就越快速的趨于成熟，進而吸引更多的User。一旦形成了這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與正反饋加速閉環(huán)，這樣的開源軟件也就進入了快速發(fā)展期，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是信息時代最強大的護城河。

3 開源－To B賽道的“微信模式”

讀到這里，是否已經(jīng)感受到了To C的氣息？從某個角度來說，開源似乎就是To B賽道的“微信模式”。在To C時代，微信這類具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生態(tài)工具就是類似的邏輯，用的人越多，吸引的新用戶越多，老用戶也越難離開，而用戶越多，為微信這個平臺寫公眾號文章和開發(fā)小程序的也就越多，微信本身是免費的，而基于公眾號和小程序衍生出來的消費場景則是變現(xiàn)的手段，本質(zhì)上，爭奪的還是有限的用戶的有限的時間和精力。而開源軟件也是一樣，爭奪的是有限的優(yōu)質(zhì)開發(fā)者的有限的時間和精力。也就是所謂的注意力經(jīng)濟。

4 開源的商業(yè)模式

談到變現(xiàn)，開源的商業(yè)模式根據(jù)背后商業(yè)化公司的類型可以分成四大類：To B產(chǎn)品型創(chuàng)企、To B服務(wù)型創(chuàng)企、To C產(chǎn)品型創(chuàng)企、巨頭；最早的時候，是To C產(chǎn)品型，概況的講，終端用戶是普通用戶，但是里面包含了一些開發(fā)者，那么開發(fā)者自己使用軟件的時候，也會發(fā)現(xiàn)一些想要實現(xiàn)的新的功能，就會在開源社區(qū)貢獻代碼，迅速打磨這個產(chǎn)品，產(chǎn)品越來越好用，功能越來越多，那么用戶也就越來越多，就變成了流量，可以流量變現(xiàn)了。

當(dāng)時雅虎為Firefox支付所謂引擎位置費用就是非常典型的案例。但這種模式發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)誕生的早期，隨后一段時間里，由于流量變現(xiàn)催生了一大批大型互聯(lián)網(wǎng)公司，其實力足以以一己之力開發(fā)出具有新的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的工具產(chǎn)品，如騰訊的微信。

在To C產(chǎn)品型開源模式經(jīng)歷短暫輝煌后，開源模式正式進入了To B時代。To B服務(wù)型的創(chuàng)企，基于開源軟件幫助企業(yè)做定制化，提供技術(shù)支持服務(wù)，以及咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，主要解決的是開源軟件的使用門檻問題，但其增長受限于項目制帶來的規(guī)?；^慢等因素。To B產(chǎn)品型的創(chuàng)企是當(dāng)下最火熱的類型，經(jīng)常見到的主要有兩種類型的商業(yè)模式：Open-Core與Hosting。

Open-Core從開源經(jīng)濟學(xué)角度看，就是將Core部分免費開放，作為引流品，在Core周圍的add-on部分收費，那么有能力的企業(yè)（如大型互聯(lián)網(wǎng)公司）就自己開發(fā)自己需要的add-on，IT能力較差的企業(yè)（如傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)）就會傾向于購買原廠提供的add-on組件。

Hosting模式更加的純粹，就是全部開源并且部署上云，由企業(yè)客戶直接購買在云上部署好的服務(wù)，云原生時代下，Hosting模式更加受歡迎，目前美國市值or估值超過45億美金的5家開源企業(yè)均為Hosting模式。

5 開源+Hosting－go-to-market策略的革命

從開源經(jīng)濟學(xué)角度分析，Hosting模式的本質(zhì)是將產(chǎn)品本身免費，作為引流品，而部署、監(jiān)控、擴容、安全等運維相關(guān)工作作為收費點，畢竟由原廠運維終究要比企業(yè)自己運維可靠的多。至于巨頭做開源，除了一部分的情懷以外，幾乎都是為了其自家的公有云引流。最典型的莫過于Google精心打造并開源的TensorFlow、Kubernetes，配合完全不售賣的TPU，三者放在一起看，難免讓人遐想這是典型的為Google Cloud Platform引流的組合拳。

談到巨頭做開源，很多創(chuàng)企及投資人會有巨頭入場的擔(dān)心，但其實目前階段這種擔(dān)憂還為時尚早，原因在于，公有云巨頭的戰(zhàn)略出發(fā)點一定是做好公有云，這是對于巨頭來說最重要的戰(zhàn)場，如果過早的就把大量的中間層創(chuàng)企打跑，最后損失的是生態(tài)效益，畢竟基礎(chǔ)設(shè)施軟件創(chuàng)企本身也是公有云的重要引流來源，Snowflake與AWS相愛相殺的故事仍在進行中，Snowflake既是AWS的重要大客戶，又是其自己產(chǎn)品Redshift的直接競爭對手，但依舊不影響Snowflake發(fā)展壯大并壓制Redshift，這背后除了創(chuàng)企與公有云巨頭有一定的利益趨同的關(guān)系在，更是因為這個行業(yè)是產(chǎn)品為王的行業(yè)，無論早期通過何種方式快速的獲客，最終客戶都會根據(jù)產(chǎn)品好不好用，用腳投票。而在產(chǎn)品這個層面，巨頭與創(chuàng)企的競爭不是研發(fā)規(guī)模的競爭，而是研發(fā)密度的競爭，基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的創(chuàng)企真正到了快速發(fā)展期時，其研發(fā)密度往往是不輸于巨頭的。

開源+Hosting的模式不僅是很好的變現(xiàn)手段，更是效率極高的go-to-market策略。過去基礎(chǔ)軟件企業(yè)的銷售鏈條很長，需要有多層中間商賺差價，并且從方向上看，主要也是銷售向客戶推銷產(chǎn)品以達成交易為主，這就不可避免的要建立龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，每年都要在營銷和銷售上投入大量的資金，好處是一但建成，企業(yè)也就很難輕易被顛覆，Oracle與VMware的屹立不倒已經(jīng)證明了基礎(chǔ)軟件傳統(tǒng)模式的成功。但開源+Hosting的模式以更高的銷售效率對傳統(tǒng)模式形成了巨大沖擊，用戶先免費體驗開源版本，覺得不錯后，直接到官網(wǎng)上購買Hosting服務(wù)即可。這里面有幾大顛覆，首先是銷售方向的倒轉(zhuǎn)，過去是銷售上門推銷，現(xiàn)在是用戶主動體驗開源版本，而愿意花時間來體驗的用戶往往大概率是帶著需求來的，潛在轉(zhuǎn)化率本身就相對較高，而更重要的是，實現(xiàn)這一倒轉(zhuǎn)的前提是完全的產(chǎn)品化；其次是過去基礎(chǔ)軟件要集成的是成千上萬的企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)，云原生時代基礎(chǔ)軟件要集成的大概率就是AWS、GCP、Azure等幾朵公有云。過去的基礎(chǔ)軟件增長緩慢最重要的原因就是項目制，而項目制主要有兩大來源：無法完全的產(chǎn)品化、產(chǎn)品的集成復(fù)雜，開源+Hosting的模式直接解決了這兩大痛點。銷售鏈條大幅縮短、集成成本大幅下降、銷售方向倒轉(zhuǎn)、完全產(chǎn)品化共同決定了開源+Hosting在go-to-market層面的革命性顛覆。

6 開源+Hosting現(xiàn)階段為何市場定位多在海外

既然開源與Hosting的組合漸成氣候，就不得不談到中美在企業(yè)上云方面階段性的差異了。中國將在一段時間持續(xù)保持私有云占據(jù)很大比例的狀態(tài)，除了有政府監(jiān)管方面的要求無法將很多系統(tǒng)搬上云以外，也有企業(yè)不太信任中國公有云巨頭的原因，擔(dān)心其還是會保留和查看企業(yè)核心數(shù)據(jù)。而這也就導(dǎo)致，開源基礎(chǔ)軟件的Hosting在中國可能并不是個好模式。因此，當(dāng)付費意愿較高的企業(yè)仍處在私有云階段時，開源軟件公司在中國做收入就是較為傳統(tǒng)的以提供技術(shù)支持和Open-Core兩種模式的混合為主，也就喪失了開源+Hosting的諸多優(yōu)勢。因此，中國會出現(xiàn)的情況是，一個很好的開源軟件在中國做收入很苦很累，但收入遲遲不見高速增長，一到美國去賣，很快收入就做起來了。這也是為什么越來越多的中國開源軟件創(chuàng)企逐漸將target市場定位在海外的原因。也就是所謂的：以中國為根據(jù)地快速打磨產(chǎn)品，競爭美國市場獲得全球影響力，以全球影響力收割日韓與歐洲市場。畢竟開源軟件無國界，一旦選擇了開源，野心終究都在全球市場，開源并不怕競爭失敗，怕的是從未放眼全球談競爭。筆者一位投開源的投資人朋友曾說：“哪怕在美國競爭失敗了，靠競爭中的積累回中國繼續(xù)做項目，公司也活得下去?！?/p>

最后就是開源項目的治理問題，很多人不看好OpenStack的原因就是社區(qū)變成了群雄割據(jù)的局面，Hadoop當(dāng)年也有三家圍繞其做商業(yè)化的創(chuàng)業(yè)公司，也曾出現(xiàn)過社區(qū)不知道跟著哪家公司走的局面。遍觀美國開源企業(yè)，成功的開源項目都有一個共同點就是單一的商業(yè)化公司去主導(dǎo)項目的發(fā)展。無論是否進入開源基金會，這一治理問題都是需要謹慎考慮的一環(huán)，一旦社區(qū)出現(xiàn)了分裂，都是對開源項目重大的傷害。因此，成功的開源軟件公司往往從一開始就在社區(qū)運營上表現(xiàn)的非常專業(yè)，社區(qū)治理問題的潛在風(fēng)險自始至終都是企業(yè)最重要的考量因素之一。

當(dāng)社區(qū)治理有所保證后，開源社區(qū)的運營就是開源軟件公司在商業(yè)變現(xiàn)前的首要任務(wù)。一個典型的開源基礎(chǔ)軟件的運營需要考慮多個方面：社區(qū)規(guī)范的定義、多語言的專業(yè)文檔同步更新、產(chǎn)品Roadmap管理、Pull Request規(guī)則管理、Issue管理、線上線下活動舉辦、幫助開發(fā)者快速上手的教程、典型場景的demo案例分享、從User到Contributor到Commitor等的晉升路線等。近些年來，中國的創(chuàng)企在社區(qū)運營水平上也有了質(zhì)的提升，無論是PingCAP的TiDB和TiKV的運營，還是ZILLIZ的Milvus的運營，都已是全球化開源正規(guī)軍的路數(shù)。開源社區(qū)運營在美國有很多非常好的實踐范例，在中國，也有PingCAP與ZILLIZ等這樣的領(lǐng)路人，幫助中國未來的創(chuàng)企更好的吸取前人的經(jīng)驗。

開源在大數(shù)據(jù)時代的繁榮在美國，而AI、5G、IoT時代，中國有機會成為孕育偉大開源企業(yè)的最佳土壤。Open Source is Eating the World, but 饕餮 is in China.

End

義柏資本(100Summit Partners)成?于2018年，是?家關(guān)注成長期及成熟期階段產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、AI、硬核科技、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的精品投行。

團隊創(chuàng)始合伙?均來?清華、北大、哈佛等國內(nèi)外頂級?校，擁有科技巨頭、頂尖投行、產(chǎn)業(yè)巨擘、一線科技基金等多年的復(fù)合頂尖行業(yè)經(jīng)驗。

機構(gòu)成?階段即獲得多家一線投資機構(gòu)的戰(zhàn)略投資，產(chǎn)業(yè)上下游資源豐富，團隊?化務(wù)實、進取。義柏對中國產(chǎn)業(yè)科技化?期趨勢有信心，對長期陪伴成長期科技企業(yè)有耐心，對深度服務(wù)科技創(chuàng)業(yè)者有恒心。

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