原標(biāo)題：宣戰(zhàn)京東，蘇寧618“J-10%”僅僅是一場價格炮轟？

知名青年歷史學(xué)者施展在所著的圖書《樞紐：3000年的中國》中，提出這樣一個觀點——“歷史學(xué)就是未來學(xué)”。當(dāng)我們能夠很好地“審視歷史”、“回顧過去”后，往往能找到或修正目標(biāo)，更好地創(chuàng)造新未來。

而對于京東和蘇寧而言，則正在把過去和未來重新演繹一次。但主角的身份，儼然已經(jīng)發(fā)生了顛倒和重置?！皬慕裉炱?，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上”?！叭绻K寧敢賣1元，那京東的價格一定是0元！”8年前，劉強東在微博隔空喊話蘇寧的情景依然令人記憶猶新。當(dāng)時，京東是電商的后起之秀，想要通過挑戰(zhàn)蘇寧等老牌零售企業(yè)上位。

不過，蘇寧在歷經(jīng)了多年緊隨潮流的變革后，正在智慧零售、商業(yè)模式、渠道布局等方面步步緊逼京東，甚至在多個維度實現(xiàn)了對京東的反超。如今，在零售業(yè)價格戰(zhàn)偃旗息鼓的618年中購物節(jié)，蘇寧卻高調(diào)啟動“J-10%”省錢計劃，隔空喊話要比京東“價低10%”！

蘇寧與京東一進一退之間，反映出大眾消費的趨勢風(fēng)向標(biāo)，也佐證著零售業(yè)版圖在加速重構(gòu)的腳步。尤其是在當(dāng)下疫情得到基本緩解、控制后，蘇寧的價格戰(zhàn)恰逢其會，get到消費者的痛點。甚至驚艷登場的蘇寧“J-10%”省錢計劃，也在暗示零售業(yè)的風(fēng)雨欲來。那么，蘇寧直面競爭的價格到底有多低？其帶來酣暢淋漓的價格戰(zhàn)底氣之源為何？背后的零售邏輯又是怎樣的呢？

無套路低價：蘇寧的變革之舉

每年的各個購物節(jié)，都是眾多零售平臺施展渾身解數(shù)“寵愛”消費者的節(jié)點。

而最受消費者歡迎的，自然是商品價格猛然走低。這讓消費者能夠以較低的價格，入手心儀的商品。但正所謂，“從北京到南京，買的沒有賣的精”。不少零售平臺緊抓低價這個點，卻從增強用戶黏性、提高活躍度、玩轉(zhuǎn)營銷等角度考慮，把價格玩出了太多套路。

價格先漲后打折、預(yù)售支付定金、限時限量搶購、好評后返現(xiàn)、跨店鋪滿減、蓋樓疊蛋糕……一個個價格套路讓消費者耗盡心力。但最終的結(jié)果，卻是很多消費者仍然難免跳入“價格陷阱”，最低價依然是那么遙不可及。

種種套路之下，消費者的消費欲望已經(jīng)很難再被刺激、調(diào)動起來。蘇寧易購集團副總裁顧偉近日所說的一句話，就能彰顯出消費者的疲態(tài)。在他看來，“消費者苦電商大促優(yōu)惠套路久矣?！?/p>

無套路的低價，才是購物節(jié)期間零售平臺必須要做的變革舉措。

在這樣的態(tài)勢下，像蘇寧這樣直接瞄準競爭對手打價格戰(zhàn)，無套路玩轉(zhuǎn)低價的舉措，近年來極為少見。今年618年中購物節(jié)期間，京東宣布將推出超級百億補貼，打造“史上優(yōu)惠力度最大”的一次618活動。而蘇寧則針鋒相對，推出“J-10%”省錢計劃。

這一計劃很簡單，蘇寧直接宣稱價格要“永遠比你低”！這將讓消費者省去“計算器比價”環(huán)節(jié)，直接買到性價比最高的產(chǎn)品。對此，蘇寧承諾參加補貼活動的家電、手機、電腦、超市品類商品，比京東百億補貼商品到手價至少低10%。

蘇寧直面競爭的價格到底有多低？身為爆款商品，iPhone 11的128G版本在“J-10%”省錢計劃主會場只要4599元，可以說是全網(wǎng)最低。而海信58英寸4K超高清電視的京東到手價1999元，蘇寧直接滿減300元，到手價僅1699元。甚至常用的生活品，消費者在蘇寧也能以最低價入手。比如白貓總重12kg的洗衣液京東到手價為95.9元，蘇寧則為59.9元，便宜30多元！

甚至為了將低價進行到底，蘇寧還在總部設(shè)立“J-10%”作戰(zhàn)指揮部。指揮部內(nèi)設(shè)供應(yīng)鏈優(yōu)化、平臺比價、運營、市場、公關(guān)等多個崗位，主要針對家電、手機、電腦、超市等品類進行茬價，即時調(diào)整。這樣的舉措，無疑能讓消費者吃下低價“定心丸”。

此外，蘇寧還帶來“千百萬爆款計劃”活動。這一活動包括200萬臺手機、100萬臺電腦、100萬臺空調(diào)、100萬臺彩電、1000萬箱酒、1000萬箱奶制品、1000萬桶食用油、1000萬袋大米、1000萬斤牛肉……從家電3C到日常生活必需品，蘇寧都宣布為全網(wǎng)最低價，且直降到底、買貴就賠。

我們不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧通過無套路的低價，Get到大促的精髓。在經(jīng)過今年618年中購物節(jié)這場價格戰(zhàn)后，那些根基不牢的小零售平臺，或?qū)⒁蛏嫱寥烂驮獬殡x而枯萎凋敝。而功力深厚、將價格拉至最低的蘇寧等零售平臺，將迎來規(guī)模和關(guān)注度增長的新機遇。

場景與供應(yīng)鏈鑄造底氣源頭

價格，每每都是零售平臺的競爭著力點。

畢竟殘酷的事實證明，消費者對價格是非常敏感的。尤其是在疫情剛剛得到緩解、控制的后疫情時代，收入銳減的消費者對價格的敏感程度再次提升。同樣的商品，消費者首先感知到的就是在價格維度有著怎樣不同。甚至從商品價格的高低，消費者也能敏銳洞察到零售平臺的實力、誠意。

對消費者而言，能否把價格做低，在很大程度上能夠反映出零售平臺的規(guī)模、議價能力等。其實，不少零售平臺也是想將價格拉至最低以留住老客戶、拓展新客戶。但想在價格戰(zhàn)中勝出，并非那么簡單。

價格太高，零售平臺只能在價格戰(zhàn)中黯然退出，丟掉不少消費者和市場份額。價格太低，會讓零售平臺做“虧本買賣”，對自身長遠發(fā)展不利?？梢哉f，價格的高低，是零售平臺綜合實力的直觀、集中體現(xiàn)。

就目前來看，零售平臺的綜合實力，與場景搭建、供應(yīng)鏈效率等有直接關(guān)系。而場景搭建、供應(yīng)鏈效率等，恰恰是蘇寧的優(yōu)勢所在。所以持續(xù)發(fā)力并完成全場景融合、提升供應(yīng)鏈效率的蘇寧，有底氣將價格戰(zhàn)進行到底。

一方面，蘇寧實現(xiàn)著全場景的融合。除了在線上渠道發(fā)力外，蘇寧還在線下門店不斷深耕。要知道，價格戰(zhàn)不僅僅是在線上，線下市場依然是618的重要戰(zhàn)場。顧偉就強調(diào)，后疫情時代線上電商將加快向線下的發(fā)展，線下門店則加速向線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型演進，“所有的服務(wù)都需要落地，所有的店鋪都應(yīng)該上線?！痹谒磥?，融合線上線下的云店就是零售的終極形態(tài)。為此，蘇寧在線下不斷拓展。

今年一季度財報顯示，截至2020年3月31日，蘇寧易購零售云加盟店數(shù)量為4963家，比去年年底凈增加377家。蘇寧提供的數(shù)據(jù)還顯示，主攻縣鎮(zhèn)市場的零售云4月新開門店突破410家，5月GMV增長156%，整體門店規(guī)模將突破6000家。而通過線下門店的“上線”舉措，蘇寧將場景融合在一起，既降低了成本，又強化了消費感知的多元化。

另一方面，蘇寧通過多種舉措增強供應(yīng)鏈云化能力，效率實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。供應(yīng)鏈云化，帶來兩方面的改變。對于消費者，蘇寧設(shè)置前置倉和中心倉兩大體系。618期間消費者在蘇寧下單后，如果是高頻商品，前置倉急速配送，大大提高送貨速度，消費體驗大幅提升。

對于供應(yīng)商，蘇寧通過對用戶消費數(shù)據(jù)的研究，進一步向上游供應(yīng)鏈去做深度定制。這樣就把原本不確定的銷售情況，用“云化”大數(shù)據(jù)變成確定性批量采購，給消費者帶來更符合消費需求和實惠價格的商品。以家電為例，各大品牌對蘇寧均給予貨源及價格力度傾斜，合作的品牌爆款均具有絕對價格優(yōu)勢。

同時，618期間，蘇寧要在全國范圍內(nèi)建成12條生產(chǎn)帶、買斷200條生產(chǎn)線、包下1000個平價工廠和50個原產(chǎn)地。大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集勢必降低商品成本，加上蘇寧易購線上銷售能力，降低流通成本，實現(xiàn)“雙降”好貨。

可以看到，蘇寧針對價格戰(zhàn)有著充足的底氣，更多地是想強調(diào)自身場景搭建和供應(yīng)鏈效率的優(yōu)勢。蘇寧的價格戰(zhàn)表面上是針對京東，實際上并不是要與京東干架，而是想讓整個零售業(yè)跳出桎梏，比拼、升級綜合實力。

交出亮眼答卷的背后零售邏輯

付出，終有回報。

蘇寧的綜合實力表現(xiàn)在價格戰(zhàn)方面后，正受到消費者的青睞。在這段時間，蘇寧交出了一份亮眼答卷。

蘇寧發(fā)布的“J-10%”省錢計劃首日戰(zhàn)報顯示，5月25日當(dāng)天，關(guān)鍵詞“J-10%”全網(wǎng)搜索量猛增9倍。蘇寧有3000多款爆款商品降價，其中不乏戴森吹風(fēng)機、AirPds、榮耀手機等大牌商品，每款商品比京東低10%-17%之間，首日“J-10%”補貼商品訂單量增長426%。

蘇寧相關(guān)負責(zé)人對此表示，“首日降價的3000款商品只是冰山一角，之后每天都會有新的降價商品加入‘J-10%’計劃，畢竟618才剛剛開始?！笨梢灶A(yù)見，后續(xù)的競爭還將更為激烈。

618期間，蘇寧拼購的全新電商平臺“易值買”將精選200家核心商鋪和1000款超低價商品，在蘇寧易購、拼購、推客等流量矩陣的支持下，打響平臺上線第一槍。而在此前，蘇寧私享家還攜手海爾、美的、大金、酷風(fēng)、志高等多個中央空調(diào)品牌，開啟中央空調(diào)萬人搶活動，5匹一拖四低至19888元，最高24期免息購，整機質(zhì)保延長到10年。

此外，蘇寧618的雙百億補貼針對暢銷TOP單品實行“一品一議”，在近30天全網(wǎng)最低價基礎(chǔ)上再加碼。房產(chǎn)、汽車等也全面加入補貼計劃，618期間蘇寧不僅將推出1000套特價房，還會聯(lián)合大眾、斯柯達、吉利、寶駿等品牌推出半價車秒殺，此外還有5折房車、直播賣飛機等活動。

在消費體驗方面，雙線并行的模式讓蘇寧可最大限度地覆蓋到不同需求的消費者。無論是到店還是到家業(yè)務(wù)，都在此次618迎來全面升級。以“云店”為例，蘇寧通過“店播”的形式切入直播下半場。618期間，10萬支網(wǎng)紅商品、500個大牌總裁直播、20億云店紅包等，都將共同促成這場雙線渠道極致融合的盛宴。

當(dāng)消費者需要線下體驗時，蘇寧有眾多的零售業(yè)態(tài)場景。蘇寧小店、家樂福一眾就在消費者身邊的社區(qū)基建，業(yè)務(wù)覆蓋52個城市，3公里范圍內(nèi)最快25分鐘送達，3-10公里實現(xiàn)一日三送。

當(dāng)消費者需要線上消費時，蘇寧可將門店作為直播內(nèi)容中的重要一環(huán)，增加場景展示。消費者感官得以豐富的同時，蘇寧又能節(jié)省運營成本，讓利更多補貼，在線上實現(xiàn)新的人貨場共融。

可見，有著獨具一份的零售邏輯，成為蘇寧零售能力的最好詮釋。由蘇寧發(fā)起的良性競爭，正在一點點倒逼其他零售平臺乃至整個零售業(yè)，朝著更為健康的態(tài)勢推進。

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