在疫情陰云下，你的錢包是不是在愈發(fā)干癟？

與干癟錢包隨之而來的，是消費(fèi)者的消費(fèi)欲望在降低，同時(shí)價(jià)格敏感度在提升。面對這種消費(fèi)需求被抑制的新情況，零售企業(yè)和眾多商家都在嘗試為消費(fèi)注入新活力。

作為后疫情時(shí)代的第一個重磅購物節(jié)，今年618承載著更多希冀目光。促進(jìn)消費(fèi)、拉動內(nèi)需，乃至推動經(jīng)濟(jì)加速復(fù)蘇等，都讓618年中購物節(jié)成為刺破黑暗的那座燈塔。

從當(dāng)下的大環(huán)境看，真正省錢的購物節(jié)是一場緩解“消費(fèi)恐懼”的及時(shí)雨。洞察到消費(fèi)痛點(diǎn)，今年恰逢其會的618年中購物節(jié)在玩法上又有所變化，直指價(jià)格這一關(guān)鍵元素。

我們看到，蘇寧、京東、天貓、拼多多等零售企業(yè)近日紛紛公布618戰(zhàn)略部署和補(bǔ)貼政策。拼多多推出萬券齊發(fā)活動，天貓則曬出近段時(shí)間的銷售成績。京東宣稱，要“打造史上最簡單、最優(yōu)惠的618”。

但誰也沒想到的是，蘇寧直截了當(dāng)?shù)靥羝鹱屜M(fèi)者心跳加速的價(jià)格戰(zhàn)。蘇寧全面啟動“J-10%”省錢計(jì)劃，隔空喊話要比京東“價(jià)低10%”！

蘇寧的無邊界“茬價(jià)”來勢洶洶，但也不免會引發(fā)疑問。而這些疑問集中在幾個方面：“J-10%”計(jì)劃是否真正將價(jià)格降至最低？蘇寧的低價(jià)底氣為何？對消費(fèi)者又有怎樣的意義？

拒絕套路，簡單粗暴的低價(jià)更實(shí)際

消費(fèi)者苦電商大促優(yōu)惠套路久矣。

對每年都要上演的購物節(jié)大促來說，價(jià)格從來不是問題，問題是套路太多！先漲后降、跨店鋪優(yōu)惠、指定紅包、提前預(yù)定、折上折……

這些在購物節(jié)不斷上演的老套路，讓消費(fèi)者疲于奔命，且勞心勞力。甚至要想真正享受到所謂的低價(jià)，消費(fèi)者需要化身“人形計(jì)算機(jī)”。

從另一個角度看，這些固定套路對消費(fèi)者的購買欲望，帶來的刺激作用越來越低?；犹茁废?，是消費(fèi)者的閾值不斷提高。零售企業(yè)聲嘶力竭地喊破喉嚨搞優(yōu)惠，消費(fèi)者卻往往冷眼旁觀。

購物節(jié)大促，到了必須要革新的時(shí)刻。

今年618年中購物季，就讓我們眼前一亮，因?yàn)樘K寧帶來了戲劇化的價(jià)格沖突。原本各大零售企業(yè)相安無事地發(fā)布自家低價(jià)策略，消費(fèi)者還是得需要不斷比價(jià)。但蘇寧卻拿出了殺手锏——“J-10%”省錢計(jì)劃，直接宣稱價(jià)格要“永遠(yuǎn)比你低”！

按照蘇寧方面的說法，“J-10%”省錢計(jì)劃的初衷是希望擊穿行業(yè)的超級百億補(bǔ)貼計(jì)劃，帶來最簡單粗暴的低價(jià)策略。這將讓消費(fèi)者省去“計(jì)算機(jī)比價(jià)”環(huán)節(jié)，直接買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

對此，蘇寧承諾參加補(bǔ)貼活動的家電、手機(jī)、電腦、超市品類商品，比京東百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)至少低10%。

事實(shí)是否果真如此呢？據(jù)了解，蘇寧已經(jīng)在總部設(shè)立了“J-10%”作戰(zhàn)指揮部，內(nèi)設(shè)供應(yīng)鏈優(yōu)化、平臺比價(jià)、運(yùn)營、市場、公關(guān)等多個崗位，主要針對家電、手機(jī)、電腦、超市等品類進(jìn)行茬價(jià)，即時(shí)調(diào)整。

而就目前爆出的單品價(jià)格看，蘇寧都要比京東的到手價(jià)便宜10%乃至更多。

比如蘋果Airpods在京東到手價(jià)為999元，蘇寧則為799元，便宜20%；華為P30的8+128版本在京東到手價(jià)為3078元，蘇寧則為2769元，便宜20%；白貓3kg×4的洗衣液京東到手價(jià)為95.9元，蘇寧則為59.9元，便宜38%。

從這些熱門商品管中窺豹，即可發(fā)現(xiàn)蘇寧這次的確是要玩把大的，把價(jià)格拉至最低。

同時(shí)，蘇寧還帶來“千百萬爆款計(jì)劃”活動。這一活動覆蓋的商品范圍很廣：200萬臺手機(jī)、100萬臺電腦、100萬臺空調(diào)、100萬臺彩電、1000萬箱酒、1000萬箱奶制品、1000萬桶食用油、1000萬袋大米、1000萬斤牛肉……

從家電3C到日常生活必需品，蘇寧都宣布為全網(wǎng)最低價(jià)，且直降到底、買貴就賠。

在歷經(jīng)多次購物節(jié)大促的充分洗禮后，消費(fèi)者早已習(xí)慣穩(wěn)坐釣魚臺，并持幣觀望。而蘇寧此次沒有套路、簡單粗暴的低價(jià)，或許能再一次get到消費(fèi)者的購買欲。

聚焦場景與供應(yīng)鏈，低價(jià)的底氣之源

為何每年購物節(jié)大促，零售企業(yè)都喜歡從價(jià)格著手？

這是因?yàn)?，價(jià)格是最容易被消費(fèi)者感知到的重點(diǎn)。能否在價(jià)格層面做好文章，決定著消費(fèi)者會為零售企業(yè)打下怎樣的烙印。價(jià)格戰(zhàn)是否打好，甚至還決定著零售企業(yè)能否完成一次“精準(zhǔn)爆破”——既提高存量用戶的活躍度，又快速實(shí)現(xiàn)拉新。

不過，價(jià)格戰(zhàn)并非那么容易打。

如果“扭扭捏捏”地通過各種套路不情愿地降價(jià)，只會引起消費(fèi)者的反感。但假如零售企業(yè)不顧一切地將價(jià)格拉至最低，又極有可能對其自身造成重創(chuàng)，讓盈利無從談起。

說到底，價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)只是“表面”。能否玩轉(zhuǎn)價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)，更多的是考驗(yàn)零售企業(yè)的綜合實(shí)力。而這份實(shí)力，更多的是與零售企業(yè)的場景構(gòu)建、供應(yīng)鏈效率等息息相關(guān)。從這個角度看，蘇寧之所以有底氣在價(jià)格戰(zhàn)中憑借最低價(jià)格勝出，就在于其全場景融合和供應(yīng)鏈效率的持續(xù)提升。

其一，在場景構(gòu)建方面，蘇寧有著重多的零售業(yè)態(tài)場景，且通過雙線并行的模式完成全場景融合。以“云店”為例，蘇寧通過“店播”的形式切入直播下半場。618期間，“云店”將帶來10萬個網(wǎng)紅商品、500個大牌總裁直播、20億云店紅包。

如果消費(fèi)者喜歡線下體驗(yàn)，蘇寧的蘇寧小店、家樂福等就在他們身邊的社區(qū)基建。業(yè)務(wù)覆蓋52個城市，3公里范圍內(nèi)最快25分鐘送達(dá)，3-10公里實(shí)現(xiàn)一日三送。當(dāng)消費(fèi)者需要線上消費(fèi)時(shí)，蘇寧又能將門店作為直播內(nèi)容中的重要一環(huán)。通過增加場景展示，豐富用戶感官等，蘇寧可大幅節(jié)省運(yùn)營成本，讓利更多補(bǔ)貼，在線上實(shí)現(xiàn)新的人貨場共融。

其二，在供應(yīng)鏈效率方面，蘇寧持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈云化能力，讓效率得以大幅提升。通過供應(yīng)鏈云化，蘇寧完成在供需兩方面的布局。針對消費(fèi)者，蘇寧設(shè)置前置倉和中心倉兩大體系。

618期間，消費(fèi)者在蘇寧下單后，如果是高頻商品，前置倉急速配送，可大大提高送貨速度，消費(fèi)體驗(yàn)大幅提升。

針對供應(yīng)商，蘇寧通過對消費(fèi)數(shù)據(jù)的研究，用“云化”大數(shù)據(jù)進(jìn)行批量采購。這樣一來，蘇寧就可給消費(fèi)者帶來更符合消費(fèi)需求和實(shí)惠價(jià)格的商品。

尤其是在618期間，蘇寧將建成12條生產(chǎn)帶、買斷200條生產(chǎn)線、包下1000個平價(jià)工廠和50個原產(chǎn)地。大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集勢必降低商品成本，加上蘇寧的銷售能力可降低流通成本，實(shí)現(xiàn)“雙降”好貨。

可見，蘇寧有底氣玩轉(zhuǎn)價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)。對蘇寧來說，在618大打價(jià)格戰(zhàn)就是一場有關(guān)全心服務(wù)的綜合演練。

以簡單方式享受實(shí)惠，消費(fèi)者的小幸運(yùn)

消費(fèi)者的眼睛擦得很亮，哪家零售企業(yè)能帶來真正實(shí)惠，他們最后都會用錢包“投票”。

很明顯的一點(diǎn)是，蘇寧在今年618年中購物節(jié)大打價(jià)格戰(zhàn)，就能為消費(fèi)者帶來多重利好。對蘇寧而言，開啟“J-10%”省錢計(jì)劃等，就是想讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格，體驗(yàn)最好的服務(wù)。

相比其他零售企業(yè)“疊蛋糕”拿紅包等玩法，蘇寧選擇直接將蛋糕分給消費(fèi)者。通過這樣真誠多一點(diǎn)，套路少一點(diǎn)的做法，消費(fèi)者可以簡簡單單、實(shí)實(shí)在在享受到實(shí)惠。沒有套路且價(jià)格真正最低的玩法，自然可讓消費(fèi)者在今年618感受到“小幸運(yùn)”。

通過低價(jià)好貨，蘇寧事實(shí)上激發(fā)著消費(fèi)者的剛需消費(fèi)心理和儀式感消費(fèi)心理等。由此，一場早已按捺不住的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，或許將從蘇寧的618大促不斷延伸開來。

從另一點(diǎn)看，蘇寧在場景構(gòu)建和供應(yīng)鏈層面發(fā)力，并以低價(jià)的方式集中展現(xiàn)出來，這是零售企業(yè)的自我革新。

在表面上，蘇寧是在針對另一個對手，但實(shí)際上它卻是面對整個零售行業(yè)，做出正面引領(lǐng)變革的舉動。在后疫情時(shí)代，零售行業(yè)的走勢變幻莫測。但再多變的局面，服務(wù)好消費(fèi)者這一核心卻永遠(yuǎn)不會動搖。

只要服務(wù)好消費(fèi)者，零售行業(yè)就能成為后疫情時(shí)代的中流砥柱，在國民經(jīng)濟(jì)中扮演更為重要的角色。蘇寧通過自我革新，正是在推動整個零售行業(yè)砥礪前行，讓消費(fèi)者暢享新時(shí)代的消費(fèi)服務(wù)。

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