來(lái)源/老驥

我只是說(shuō)一個(gè)容易被忽視的常識(shí)。

這里談的是面向企業(yè)服務(wù)的SaaS。經(jīng)過(guò)了元年、春天、爆發(fā)之年、決勝之年……在資本的推波助瀾下，SaaS被越來(lái)越多的人了解接受，同時(shí)也因?yàn)闆](méi)有預(yù)期發(fā)展的順利，進(jìn)入了理性反思階段。

01 什么是SaaS

軟件即服務(wù)（software as a service），還是服務(wù)即軟件（service as a software）？

軟件即服務(wù)的意義在于按需付費(fèi)，我需要用電，但并不需要安裝一臺(tái)發(fā)電機(jī)，及時(shí)交電費(fèi)即可?；ヂ?lián)網(wǎng)化以后，更可以享受因?yàn)檫B接，帶來(lái)的產(chǎn)品快速迭代和增值服務(wù)的便利。

那么，假如我需要110V的電源怎么辦？假如電風(fēng)扇用的是單孔插座怎么辦？軟件想作為一種服務(wù)交付，標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)問(wèn)題。

服務(wù)即軟件，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)+，滴滴打車是一個(gè)典型的服務(wù)軟件化交付的例子。我并不用了解滴滴是如何合理調(diào)度車輛資源，控制服務(wù)質(zhì)量的，我打開App，就能享受出行服務(wù)，也許那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在為我服務(wù)。

02 SaaS項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

是不是SaaS，是哪個(gè)S，不是那么重要，重要的是任何SaaS首先是一門生意。生意的本質(zhì)是創(chuàng)造、交換價(jià)值，并獲取利潤(rùn)。

國(guó)內(nèi)外的SaaS旁觀者已經(jīng)幫創(chuàng)業(yè)者做了很多研究，包括LTV（Lifetime Value of Customer，用戶全生命周期價(jià)值）、CAC（Cost to Acquire a Customer，獲客成本）、NPS（Net Promoter Score，客戶凈推薦值）、PBP（Payback Period，回收期）、MRR（Monthly Recurring Revenue，月度經(jīng)常性收入）、NTC（No of Total Customer，總用戶數(shù)）……看了這么多參數(shù)，終于不知道怎么做企業(yè)了。

其實(shí)，我們用中文來(lái)表述，一個(gè)企業(yè)怎么能活下去，就是收入-成本費(fèi)用>0；一個(gè)企業(yè)要活得很好，就是收入能快速增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)的速度大于成本費(fèi)用的增長(zhǎng)速度。

我們可以借幾個(gè)英文來(lái)列個(gè)公式，不考慮少量不便于分?jǐn)偟木C合運(yùn)營(yíng)成本，一個(gè)SaaS項(xiàng)目的盈利能力約等于（LTV-CAC）*NTC，這也是評(píng)判項(xiàng)目?jī)r(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，即關(guān)注項(xiàng)目的客戶獲取能力和單個(gè)客戶的獲利能力。這里的LTV、CAC、NTC數(shù)值以能看到的最遠(yuǎn)點(diǎn)、最理想值估算。

03 （LTV-CAC）*NTC模型

根據(jù)這個(gè)模型，我們來(lái)看看目前很多SaaS項(xiàng)目為什么沒(méi)有大的發(fā)展價(jià)值？

先看CAC，大部分2B的SaaS產(chǎn)品CAC比傳統(tǒng)模式還要高，比如客戶教育成本的增加。

LTV是想著羊毛出在豬身上，甚至讓狗買單。但發(fā)現(xiàn)豬遲遲沒(méi)有出現(xiàn)，因?yàn)橐?guī)?；瘺](méi)上去，狗也不理。

NTC因?yàn)榭蛻粜枨髠€(gè)性化太強(qiáng)，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化推廣，增長(zhǎng)速度上不去，而且，因?yàn)檫呺H成本不降反增，我們發(fā)現(xiàn)花錢買時(shí)間也效果一般。

出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)楹芏囗?xiàng)目只是打了SaaS的旗號(hào)，并沒(méi)有為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。那么，好的項(xiàng)目有沒(méi)有，當(dāng)然有。好的項(xiàng)目就是在LTV、CAC和NTC三個(gè)指標(biāo)中，至少兩個(gè)指標(biāo)超過(guò)傳統(tǒng)模式。

圖：蒼老師說(shuō)SaaS創(chuàng)業(yè)很辛苦

04 看好哪些SaaS

看好兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力工具，一個(gè)是企業(yè)外部商業(yè)效率工具，促進(jìn)獲客、提高商業(yè)協(xié)作效率。這兩個(gè)領(lǐng)域天生是移動(dòng)和社交化附加值比較大的，連接屬性強(qiáng)。

生產(chǎn)力工具本質(zhì)上是效率工具，產(chǎn)品一般功能強(qiáng)大且比較標(biāo)準(zhǔn)化，推廣的邊際成本趨零，用戶量可以很大。同時(shí)，因?yàn)楣ぞ邔傩詮?qiáng)，行業(yè)性、專業(yè)性強(qiáng)，有一定門檻，工作離不開，具有很強(qiáng)的剛性、粘性，價(jià)值延伸比較容易，LTV可以有很大的挖掘空間。LTV大、NTC大，CAC又可控，發(fā)展空間相對(duì)大。

一些細(xì)分行業(yè)有這樣的工具產(chǎn)品，比如建筑行業(yè)的品茗BIM軟件、設(shè)計(jì)軟件等，工具+數(shù)據(jù)，移動(dòng)+協(xié)作，想象空間很大；一些專業(yè)的在線服務(wù)產(chǎn)品也非常有價(jià)值，比如金數(shù)據(jù)、ProcessOn等。

商業(yè)效率工具，一頭深入企業(yè)內(nèi)部核心業(yè)務(wù)，一頭連著企業(yè)外部客戶。是能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間連接，幫助企業(yè)獲取訂單，并促進(jìn)商業(yè)進(jìn)程流轉(zhuǎn)，連通企業(yè)內(nèi)外部核心業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品，客戶價(jià)值已經(jīng)不局限于客戶組織內(nèi)部，LTV的空間非常大，前期加大投入的回報(bào)預(yù)期是比較明確的。比如二維火、易訂貨、EC等。

此處省略企業(yè)級(jí)移動(dòng)IM和辦公協(xié)作應(yīng)用——微洽的植入廣告約140字。

05 本文的不足

• 企業(yè)發(fā)展是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，很多預(yù)測(cè)往往跟不上新技術(shù)的發(fā)展。
• 很難預(yù)測(cè)客戶數(shù)到一定量級(jí)后，可能產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，及對(duì)LTV的影響。
• 無(wú)法左右創(chuàng)業(yè)者或投資人，以夢(mèng)想、情懷的名義進(jìn)行預(yù)測(cè)。
• 老驥的常識(shí)出了問(wèn)題。

SaaS項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（LTV-CAC）*NTC，你應(yīng)該記住這個(gè)公式，因?yàn)樗浅ＷR(shí)~

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