原標(biāo)題:疫時逆行而上,如何打贏二手手機(jī)的疫時極限戰(zhàn)和疫后持久戰(zhàn)?
在家“隔離”兩個月,除了哀嘆熊孩子難管,是不是也會突然發(fā)現(xiàn),自己的手機(jī)不太好用了?
孩子上網(wǎng)課,手機(jī)屏幕不好,看不清黑板上的公式,太著急;遠(yuǎn)程辦公,正開會,手機(jī)突然卡頓死機(jī),太尷尬!
與其摔手機(jī),不如換手機(jī);新機(jī)價(jià)格高,二手手機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢就凸顯出來——這其實(shí)也是以二手手機(jī)線上交易疫時逆行而上的原因之一。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng),就是這一趨勢的典型代表:春節(jié)一周假期間,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺二手手機(jī)的交易訂單量環(huán)比增長了75.6%;到了2月10日到2月14日期間,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營手機(jī)的訂單量增長環(huán)比前一周增長了75.9%,自營手機(jī)交易的GMV,也實(shí)現(xiàn)環(huán)比107.2%的高速增長。
可以說,疫情確實(shí)成為了二手手機(jī)行業(yè)線上遷移的加速器。
對于上述增長,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒倒也沒覺得意外,“疫情給二手手機(jī)行業(yè)同樣帶來沖擊,但二手這個品類有一定抗周期功效,而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在手機(jī)、3C領(lǐng)域,確實(shí)也要更強(qiáng)悍”。
盡管在疫情時期,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)初步打贏了這場極限戰(zhàn),但黃煒更關(guān)心的是,如何打贏二手手機(jī)乃至整個二手交易這場持久戰(zhàn),因?yàn)椋骸拔磥硪巡惶赡苡刑哨A的公司”。
1
疫時逆行:短期挑戰(zhàn),長期利好
“疫情或加速二手手機(jī)交易線上化,是培養(yǎng)用戶線上消費(fèi)習(xí)慣又一窗口”,極光大數(shù)據(jù)剛剛發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》(以下簡稱極光報(bào)告),做出了這一判斷。
作為二手行業(yè)特別是二手手機(jī)交易領(lǐng)域中的從業(yè)者代表,黃煒和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)對于這樣的判斷,應(yīng)該是感同身受。
從數(shù)據(jù)來看,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)比增長的也不僅有訂單量:1月25至1月31日春節(jié)假期期間,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)GMV環(huán)比增長49.9%,二手手機(jī)交易驗(yàn)機(jī)服務(wù)用戶增長達(dá)到了133%;2月10日到2月14日期間,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營手機(jī)交易的GMV,也實(shí)現(xiàn)環(huán)比107.2%的高速增長。
這一增長,其實(shí)是供需兩端集體的線上遷移實(shí)現(xiàn)的。
疫情期間,居家隔離,停工停產(chǎn),狂刷手機(jī)看視頻、上網(wǎng)課、在線辦公,成了數(shù)億網(wǎng)民的日常。QuestMobile的報(bào)告顯示,疫時手機(jī)使用時長比日常增加21.5%。
頻繁的使用和爆發(fā)的剛需,一定程度上,激發(fā)了用戶升級手機(jī)的強(qiáng)烈欲望;另一方面,停工停產(chǎn)下,降薪甚至停薪又導(dǎo)致了收入的同比大幅下滑——性價(jià)比更高的二手手機(jī),無疑成為了優(yōu)選項(xiàng)、首選項(xiàng)。
而在供應(yīng)端,線下二手市場,疫時全面停擺,由此,短時激發(fā)的二手手機(jī)交易需求,轉(zhuǎn)移到線上,“主場”臨時換位之際,交易增長也是必然趨勢。
極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告就顯示,今年2月,用戶人均安裝二手手機(jī)APP1.09個,而去年這一數(shù)字為1.02個。
這樣的遷移,不可能再走回頭路,正如泰合資本管理合伙人郭如意所說,“線上受益顯著,線下挑戰(zhàn)較大,對某些行業(yè)的改變,甚至可能是根本性的?!?/p>
其實(shí),二手手機(jī)交易的線上化,雖然暫時不太可能改變長久以來的線下主導(dǎo),但線上優(yōu)勢凸顯,必然成為長期趨勢,突發(fā)的疫情則加速了這一進(jìn)程。
從宏觀來看,據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)顯示,中國智能手機(jī)用戶達(dá)到8.47億——智能手機(jī)實(shí)際已經(jīng)進(jìn)入了存量替換時代。
隨著5G商用按下啟動鍵,華米OV等主流品牌集體趕赴5G浪潮,換機(jī)的需求從長遠(yuǎn)看一定會形成潮流,即便被疫情所影響,但大勢不可逆。
而被閑置淘汰的大量手機(jī),就醞釀了價(jià)值至少千億的二手手機(jī)市場。
在需求端,年輕的三高用戶來勢洶洶,勢不可擋——他們對3C產(chǎn)品關(guān)注度高,換機(jī)頻率高,對二手手機(jī)接受度也高。
特別是作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的90后,尤為偏愛線上平臺。
此外,下沉市場的遼闊空間,則是增量的另一個來源。
極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示,二手手機(jī)五線以下市場的用戶占比,和一線用戶占比持平——但五線以下的基層市場的人口基數(shù)要大得多,他們的換機(jī)需求蓬勃上升,同時相對較低的生活水平又導(dǎo)致了天然的價(jià)格敏感,顯然,性價(jià)比更高的二手手機(jī),是最優(yōu)選項(xiàng)。
正是以上諸多因素的合力加持之下,二手手機(jī)行業(yè)的爆發(fā),已經(jīng)成為了確定性趨勢——2020年以后,二手物品的交易規(guī)模有望達(dá)到萬億。
2
疫時極限戰(zhàn):供應(yīng)鏈數(shù)字化大考
疫情既蘊(yùn)含著機(jī)遇,也潛伏著挑戰(zhàn)——疫情對二手手機(jī)行業(yè)的影響呈現(xiàn)兩極分化趨勢,要么克服挑戰(zhàn)享受增長紅利,要么束手無策失血受困。
遭受疫情重創(chuàng)的主要是線下行業(yè)——在二手手機(jī)領(lǐng)域也不例外。
從春節(jié)一直到3月9月開業(yè),年交易額超過2000億的深圳華強(qiáng)北市場,作為全國最大的線下手機(jī)交易中心,整整歇業(yè)了一個多月。
大量從華強(qiáng)北等線下市場進(jìn)貨的商家們,貨源供應(yīng)端出現(xiàn)緊張情況。此外,即便年前有所備貨,全員隔離之下,門店人流幾無,二手手機(jī)門店?duì)I收也近斷流。
綜上,疫情帶來的兩大挑戰(zhàn),可以歸結(jié)為兩點(diǎn),一是客源,一是貨源。
而在知名度、滲透率上,都高居二手手機(jī)交易APP鰲頭的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),通過提效增收、保持穩(wěn)定增長的同時,也承擔(dān)起了幫扶中小微二手手機(jī)商戶的重任。極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示,超過六成用戶知道在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以買賣手機(jī),其行業(yè)滲透率達(dá)到了1.88%。
首先是連接用戶,輸送客源,打通消費(fèi)通路。
擁有貨源的供應(yīng)鏈企業(yè)以及優(yōu)質(zhì)賣家,可以登陸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App的“優(yōu)選商鋪”入口,接受轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在流量、營銷、運(yùn)營等多方面的賦能,通過POP店鋪進(jìn)入,完成商品的流通。目前,“優(yōu)選商鋪”的規(guī)模還在不斷快速擴(kuò)展中。
同步解決的還有貨源難題。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去年?duì)款^成立的B2B二手交易平臺采貨俠,首先就是以手機(jī)品類切入,此次疫情發(fā)生后,迅速就擔(dān)當(dāng)了這一行業(yè)重任。
傳統(tǒng)的二手手機(jī)交易鏈條極為漫長,歷經(jīng)賣家、小回收商、大渠道商、背包客\黃牛、批發(fā)市場\集散地、商戶\門店,才會輾轉(zhuǎn)反側(cè),流轉(zhuǎn)到買家手中。
疫情期間,下游的商戶們找不到貨源嗷嗷待哺;上游的回收商渠道商庫存高企愁眉不展;依賴于線下回收網(wǎng)點(diǎn)的C2B企業(yè),也因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)關(guān)門,停業(yè)失血,甚至不得通過減薪等措施節(jié)流。
為此,春節(jié)后,“采貨俠”就提前擴(kuò)大了地域開放范圍,由廣東省擴(kuò)大至全國,放開商家入駐,只要符合平臺標(biāo)準(zhǔn)的二手手機(jī)均可在線發(fā)布。
同時,對入駐的中小商戶,采貨俠堅(jiān)持采取0服務(wù)費(fèi)的方式,還依托轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成熟的質(zhì)檢體系提供驗(yàn)機(jī)和質(zhì)保服務(wù),幫助商家規(guī)避了租金和供應(yīng)鏈斷裂的雙重阻礙。
從極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告可以看出,整個二手手機(jī)行業(yè)中,線上平臺的模式多樣,但真正能起到引領(lǐng)者地位的,目前看也只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
極光大數(shù)據(jù)分析指出,疫情發(fā)生以來,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和旗下采貨俠通過多樣化的方式,來提升市場的供給和流通,建立起包括C2C、C2B2C、B2C等多模式在內(nèi)的交易鏈條;此外,行業(yè)頭部玩家紛紛投入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下采貨俠聯(lián)盟,也有利于產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的形成。
由此,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、采貨俠得以粘合起原本斷路的客流、貨流,通過供應(yīng)鏈的線上化、數(shù)字化,加速二手手機(jī)流轉(zhuǎn),幫扶行業(yè)度過疫時難關(guān)。
總之,對于二手手機(jī)行業(yè)來說,疫情其實(shí)是一場類似“鐵人三項(xiàng)”的極限考驗(yàn),在平時被隱藏的企業(yè)短板,在疫時這種極端場景之下,都會暴露無疑,只有打造了完善的數(shù)字化供應(yīng)鏈、構(gòu)建了核心競爭力的企業(yè),才能通過疫情考驗(yàn),順利上岸。
3
疫后持久戰(zhàn):誰是最優(yōu)解?
不得不說,疫情其實(shí)也開啟了殘酷的行業(yè)淘汰賽,大批抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)和模式將會批量倒下。
二手手機(jī)行業(yè)也是如此,優(yōu)勝劣汰的洗牌之下,行業(yè)集中度有望提升,頭部企業(yè)的優(yōu)勢更為明顯,有利于在持久戰(zhàn)階段搶得先機(jī)。
對于平臺來說,靠什么打贏二手手機(jī)的持久戰(zhàn)呢?
其一,能夠貫穿交易鏈條、直達(dá)供需兩端的平臺模式,具有持久競爭力。
二手行業(yè)的典型特征是,客源和貨源具有高度一致性,與新品的貨源主要來自于品牌商、渠道商等B端商家不同,二手手機(jī)的貨源主要來源于C端的個人用戶,很多用戶既是二手手機(jī)的貨源方,也是需求方,因此,能夠在貨源源頭處截流、扼住二手手機(jī)貨源客源兩端的C2C模式,更有優(yōu)勢。
極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示,兼有C2C和C2B2C模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),2月月均DAU達(dá)到220.4萬,位居二手手機(jī)行業(yè)第一位置;其留存率也是業(yè)內(nèi)最高的,達(dá)到了42.7%;日均使用頻次同樣最高,平均高達(dá)3.76次。
與此類比,面向B端的APP月均DAU量級較低,幾個平臺的月均DAU甚至未達(dá)萬級。未來,這一行業(yè)將呈現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的二八分化趨勢。
其二,如何打破信息不對稱的巴別塔,讓二手手機(jī)的交易如同新貨一樣標(biāo)準(zhǔn)、透明、安全、有保障,則是二手手機(jī)能否普及普惠普適的關(guān)鍵。
極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示,尚未參與二手手機(jī)交易的用戶,前幾大顧慮分別為無法確認(rèn)手機(jī)質(zhì)量、無法了解手機(jī)來源、售后無保障、擔(dān)心遭遇欺詐、價(jià)格不透明等等。
如何讓這些用戶放下戒心?如何為用戶帶來交易的安全感?
為此,平臺介入交易,C2C模式向C2B2C模式的優(yōu)化升級,是必然趨勢——純粹的C2C模式,不適合二手手機(jī)這類產(chǎn)品相對復(fù)雜、客單價(jià)較高的絕對非標(biāo)品,更適合標(biāo)品圖書或者產(chǎn)品簡單、一目了然的服裝等品類。
信任機(jī)制的構(gòu)建,已經(jīng)嵌入了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的商業(yè)模式之中,用黃煒的話說,就是“放心買、省心賣”,要真正解決用戶交易的痛點(diǎn)。
在這一方面,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無疑是先行者和開創(chuàng)者。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了驗(yàn)機(jī)服務(wù),同時提供質(zhì)保等服務(wù),做到貨品有保障。針對市場上流通機(jī)器的實(shí)際情況,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在與時俱進(jìn),結(jié)合消費(fèi)者對手機(jī)成色的理解和市場的真實(shí)需求,不斷升級質(zhì)檢服務(wù),統(tǒng)一全國質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn),致力于推進(jìn)二手行業(yè)的規(guī)范化。
去年11月上線的采貨俠,同樣繼承了“信任”的基因。
“采貨俠”已經(jīng)制定出一套B2B的流轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn),特別是近期,采貨俠針對手機(jī)的ABC標(biāo)準(zhǔn)正式出爐。這一標(biāo)準(zhǔn)相較轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺的驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行了科學(xué)簡化,更適合在B端市場流通。而平臺上的賣家可以基于精細(xì)的SPU定價(jià),發(fā)布商品,買家基于價(jià)格排序出價(jià)、發(fā)布求購需求,讓二手手機(jī)的全國化高效流轉(zhuǎn)得以實(shí)現(xiàn)。
售中檢測外,售后環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還推出了二手手機(jī)質(zhì)保服務(wù)。經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺質(zhì)檢合格的C2C交易手機(jī)享有30天質(zhì)保服務(wù),而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自營二手手機(jī),則由此前的180天質(zhì)保升級到了365天質(zhì)保。
這樣的服務(wù),也獲得了越來越多用戶的認(rèn)可。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的年度服務(wù)白皮書數(shù)據(jù)顯示,平臺手機(jī)訂單用戶選擇驗(yàn)機(jī)服務(wù)的比例,已經(jīng)超過了90%。
此外,整個2019年,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺手機(jī)業(yè)務(wù)總訂單量同比增長127.4%,GMV同比增長123.8,其中已驗(yàn)機(jī)訂單增速更快,同比增長高達(dá) 232.1%、已驗(yàn)機(jī)GMV增長 244.7%。
紅利在望,長期看好;千億藍(lán)海之中,玩家眾多。極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告也指出,巨頭和資本在看好二手手機(jī)市場,而在這場持久戰(zhàn)中,頭部平臺的優(yōu)勢會愈發(fā)明顯。對于C端來說,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)成為大家交易二手手機(jī)的最主要渠道,而從整個二手手機(jī)行業(yè)看,核心數(shù)據(jù)全面領(lǐng)先的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),無疑已在這條長期賽道上,處于領(lǐng)跑位置。
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